目標(biāo)速成—營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有效制定及管理實(shí)務(wù).ppt

聚成華企在線(xiàn)商學(xué)院 目標(biāo)速成 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有效制定及管理實(shí)務(wù) 講師 崔自三 第二部分 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定 溝通與協(xié)調(diào) 一 如何制定出理想的銷(xiāo)售目標(biāo)二 雙向溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序 三 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通工作 四 如何制定和填寫(xiě)銷(xiāo)售目標(biāo)分解卡 一 如何制定出理想的銷(xiāo)售目標(biāo) 千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑 人人頭上有指標(biāo) 1 銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售目標(biāo)七步驟第一步 理解公司的整體銷(xiāo)售目標(biāo)是什么 第二步 制定符合SMART原則的銷(xiāo)售目標(biāo) 第三步 檢驗(yàn)銷(xiāo)售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致 第四步 確認(rèn)可能碰到的問(wèn)題 以及完成銷(xiāo)售目標(biāo)所需的資源 第五步 列出實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)所需的技能和授權(quán) 第六步 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候 一定要和相關(guān)部門(mén)提前溝通 第七步 防止銷(xiāo)售目標(biāo)滯留在中層不往下分解 在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個(gè)內(nèi)部客戶(hù)的概念 我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨 供應(yīng)商要向客戶(hù)事先訂貨 這就是所說(shuō)的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話(huà) 人員招聘要找人力資源部 財(cái)務(wù)結(jié)算要找財(cái)務(wù)部 產(chǎn)品銷(xiāo)售可能還要涉及到市場(chǎng)部等等 你需要這么多部門(mén)的支持 你的目標(biāo)才能完成 要解決這個(gè)問(wèn)題 就要在制定目標(biāo)的時(shí)候 通過(guò)目標(biāo)對(duì)話(huà)的方式 使大家了解互相的需求 關(guān)鍵是要雙方互相訂貨 所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會(huì)議 變成一個(gè)內(nèi)部訂貨會(huì) 2 讓員工自己制定銷(xiāo)售目標(biāo)參考的事項(xiàng) A 市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率 B 參照歷史同期的銷(xiāo)售水平 C 鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo) D 制定科學(xué) 合理的考核目標(biāo) 3 銷(xiāo)售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮 并按重要次序降序排列 A 主推品項(xiàng)完成率 B 對(duì)比增長(zhǎng) C 銷(xiāo)售費(fèi)用控制 D 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度 E 業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率 F 一批商銷(xiāo)量變化 零發(fā)貨考核 G 人均功效 4 銷(xiāo)售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A 數(shù)字化 量化B 量化 細(xì)化 考核 二 雙向溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序 1 共同討論制定銷(xiāo)售目標(biāo)A 共同制定的方法 1 設(shè)限法 底限 2 激將法3 頭腦風(fēng)暴法B 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容 1 整體的月度 年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定2 銷(xiāo)售目標(biāo)品項(xiàng)的確定 2 下屬提出個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)草案A 信心目標(biāo) 也就是自己有把握完成的目標(biāo) B 底線(xiàn)目標(biāo) 也就是即使市場(chǎng)出現(xiàn)一些問(wèn)題 自己也能確保完成的銷(xiāo)量底線(xiàn)是多少 C 挑戰(zhàn)目標(biāo) 也就是如果本月在某幾個(gè)環(huán)節(jié)做得較為理想 自己相對(duì)有把握完成的最高目標(biāo)是多少 信心目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 2 預(yù)計(jì)理想目標(biāo) 3 上司審查下屬銷(xiāo)售目標(biāo)草案的可行性A 與實(shí)際是否相符 B 距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn) 三 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通工作 1 會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A 歷史同期及近期銷(xiāo)售報(bào)表B 公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解表C 公司所能提供的支持事項(xiàng)2 會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)A 就事論事 不談其他B 只談現(xiàn)在 不計(jì)將來(lái)C 異議現(xiàn)場(chǎng)解決方略 民主集中制 少數(shù)服從多數(shù) 可以按程序申訴等 3 會(huì)談溝通的方式A 互動(dòng) 雙向B 主動(dòng)發(fā)問(wèn)C 把握機(jī)會(huì)D 氣氛和諧4 會(huì)談溝通的技巧A 善于傾聽(tīng)B 學(xué)會(huì)贊美C 恩威并施D 適時(shí)定論 四 如何制定和填寫(xiě)銷(xiāo)售目標(biāo)分解卡 1 銷(xiāo)售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)2 銷(xiāo)售目標(biāo)卡各欄目的填寫(xiě)3 其他幾種銷(xiāo)售目標(biāo)分解形式 第三部分 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行 檢核 評(píng)估及考核 一 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行二 銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查三 跟蹤檢查的具體方法四 銷(xiāo)售目標(biāo)的修正五 銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理六 銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理 一 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行1 如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo) 執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的四個(gè)必備條件 一是要明確責(zé)任 使每一位營(yíng)銷(xiāo)人員的一言一行 都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求 每一個(gè)人都能夠明白自己的辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性 二是要放下包袱 克服畏懼心理 摒棄無(wú)所謂心理 正視現(xiàn)實(shí) 從最基礎(chǔ)的工作做起 一步一個(gè)腳印的做好市場(chǎng) 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)上 以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù) 四是保持高昂的斗志和必勝的信念 盡全力去改變市場(chǎng) 改變經(jīng)銷(xiāo)商和使用者 掌控競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì) 2 上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo) A 執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段 1 平時(shí)打好基礎(chǔ) 厚積薄發(fā) 馬步蹲