商務談判計劃書.doc

國際商務談判策劃書姓 名： 杜巖、吳雨璠、謝全紅、王勝偉、彭江南 班 級： 2011級工商管理一、二班 聯(lián)系方式：郵 箱： 目 錄一、談判雙方公司背景3二、談判主題4三、談判團隊人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談判目標4六、程序及具體策略5七、準備談判資料6八、制定應急預案6一、談判雙方公司背景（我方：海南大學12級經(jīng)濟與管理學院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）甲方：海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學，是國家“211工程”重點建設大學之一，學校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學的學生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。現(xiàn)如今，海南大學12級經(jīng)濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久，為了體現(xiàn)班級的團結和優(yōu)良的班風，想要采購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)為同學所用。乙方：海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。公司主營業(yè)務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生群體對價格和風格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。在新世紀的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設計人才和科學的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先后為省內外上百家公司設計、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。二、談判主題我方希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。三、談判團隊人員組成主談：杜巖，職務：團支書 公司談判全權代表；決策人：王勝偉，職務：班長負責重大問題的決策；技術顧問：吳雨璠 ， 負責技術問題；法律顧問：謝全紅 ， 負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾2、在保證質量問題的基礎上，盡量減少采購費用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多家服裝公司可供我方選擇2、海南大學在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作 3、我方采購數(shù)量較大，降價余地大我方劣勢： 1、由于剛進入大學不久，我方對海口當?shù)氐姆b廠商情況不了解， 缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。 2、為了體現(xiàn)班級的團結和優(yōu)良的班風，迫切需要與對方合作，盡快 采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內部的團結。對方優(yōu)勢：可以定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，可供選擇較多，能滿足學生群體對價格和風格的要求。對方劣勢：1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 2、由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作的機會 3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議報價：800元供應日期：一周內 2、底線：以我方低線報價1400元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出800元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。方案三：價格陷阱策略：把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優(yōu)惠，從而丟失了比單純的價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響實際利益。利用其它競爭買家的報價，一直談論價格問題，最后利用優(yōu)惠條款獲益。方案四：步步為營策略：在談判中的每一次進退，都采用一步一戰(zhàn)、每步必戰(zhàn)。該策略既攻也守，進則頑強地挺進，不求大成，但求有進，退則頑強抵抗，寸土必爭。突出說理，要頑強地、耐心地說理，以理服人。2、中期階段：（1） 以柔克剛策略：若談判方盛氣凌人、鋒芒畢露，我方人員將以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，取得談判主動權。（2）投石問路策略：在商務談判過程中，我方將提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易。（3）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（4）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（5）幽默拒絕法：無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方放棄要求。(6) 迂回補償法：談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，因此實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(7)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的供應公司談判。(8)權力有限策略：當面臨對方的苛刻條件時，我們將申明沒有被授予這種條件，以便使對方放棄所堅持的條件。（9）吹毛求疵：面對對方大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方。當然有的問題是實的，有的則是虛張聲勢，之所以這樣做，主要是降低對方的期望值，找到討價還價的理由、達到以攻為守的目的。3、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略(2) 疲憊策略：通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。(3) 最后通牒策略：根據(jù)對方意向鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達成協(xié)議。(4)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：1.合同范本班服訂購合同甲方（供方）：YY班服（） （以下簡稱甲方）乙方（需方）： （以下簡稱乙方）甲方乙方就班服制作業(yè)務經(jīng)共同商定，簽訂以下合同，共同遵守。第一條：產(chǎn)品名稱數(shù)量價格合計金額（人民幣大寫）：第二條：交貨地點及時間。1、 地點：2、 時間：自本合同簽訂且甲方收到預付款后 個工作日內。第三條：加工形式。甲方向乙方提供款式圖及樣衣，經(jīng)雙方同意后，方可進行批量生產(chǎn)。第四條：甲方責任。1、 甲方須保證產(chǎn)品質量，如有制作問題，甲方須負責修改。2、 按此合同交貨日期，按時交貨。如未按時交貨，乙方可扣除甲方千分之二/日的貨款作為違約金。第五條：乙方責任。1、乙方通過款式及面料后，在合同生效及執(zhí)行過程中不得擅自更改。2、乙方訂好量體時間，保證人員齊全。3、乙方應按此合同付款日期，按時付款。第六條：結算方式。1、 現(xiàn)金結算。此合同簽訂后三日內，乙方須預付百分之五十的貨款給甲方。2、 乙方收到甲方全部貨物并驗收后，須在 日內付清甲方全部貨款。如有延誤，每日須加付千分之二的滯納金。第七條：本合同有效期自簽訂之日起生效，到全部貨款結清之日為止。第八條：此合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。如有一方在有效期內欲終止合同，須賠償對方百分之三十的貨款作為違約金。本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲方（蓋章） 乙方（蓋章）授權代表簽字： 授權代表簽字：2.對方背景資料海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)。公司主營業(yè)務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生群體對價格和風格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。經(jīng)調查，公司制作班服的市場定價為50元。八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對報價25元表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金