商業(yè)計劃書的含義.docVIP

一、商業(yè)計劃書的含義商業(yè)計劃書，也可稱為創(chuàng)業(yè)計劃，是外部商業(yè)計劃書的一種，是由創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的書面計劃，分析和描述創(chuàng)辦一個新的風(fēng)險企業(yè)時所需的各種因素，其目的是為了通過撰寫計劃的過程對企業(yè)自身進行自我評估，對創(chuàng)業(yè)前景有更加清晰的認(rèn)識，并且期望通過計劃書獲得風(fēng)險投資家的風(fēng)險資本。商業(yè)計劃書，是創(chuàng)業(yè)者“圓夢”的決心；是開創(chuàng)新業(yè)績的戰(zhàn)表；是一份全方位描述創(chuàng)業(yè)整體設(shè)想的文件；是一份關(guān)于創(chuàng)業(yè)設(shè)計的冷靜的戰(zhàn)略思考；是創(chuàng)業(yè)者展示自身才華的一種表達和訴說；是創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)險投資支持的必備要件；是腳塌實地的商業(yè)計劃；是創(chuàng)業(yè)崛起的行動綱領(lǐng)！從國內(nèi)外風(fēng)險投資發(fā)展的經(jīng)驗來講，創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否有很好的商業(yè)計劃書對于成功地吸引風(fēng)險投資是極為關(guān)鍵的。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)多是新成立或設(shè)立不久的企業(yè)，缺乏歷史數(shù)據(jù)。對于迫切需要風(fēng)險資金的風(fēng)險企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，只能通過商業(yè)計劃書，向風(fēng)險投資者描繪未來的企業(yè)；而風(fēng)險投資家面對大量的潛在可行的創(chuàng)意時，也只能通過對商業(yè)計劃書的評估來做出自己的選擇。因此，商業(yè)計劃書是風(fēng)險企業(yè)和風(fēng)險投資家發(fā)生利益關(guān)系的第一載體，一份良好的商業(yè)計劃書往往被稱為風(fēng)險企業(yè)吸引風(fēng)險投資的“敲門磚”。二、商業(yè)計劃書的作用 當(dāng)前很多人對商業(yè)計劃書作用的認(rèn)識存有片面性。如有的創(chuàng)業(yè)教材錯誤的認(rèn)為：“商業(yè)計劃書的主要作用就是去吸引風(fēng)險投資，吸引不來錢，等于廢紙一張?！逼鋵嵾@種觀點是不對的，或者說是不全面的。商業(yè)計劃書是一種和國際接軌的商業(yè)文件，具有明顯的商業(yè)價值。這種商業(yè)價值是從多方面表現(xiàn)出來的。尋求風(fēng)險投資只是其中的一個方面，除此之外還有如下作用。1、指導(dǎo)作用商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)全過程的綱領(lǐng)性的文件，是創(chuàng)業(yè)實踐的戰(zhàn)略設(shè)計和現(xiàn)實指導(dǎo)。因此創(chuàng)業(yè)計劃書對于創(chuàng)業(yè)實踐具有非常重要的指導(dǎo)作用。只有那種沒有真正的戰(zhàn)略思考和可操作性的創(chuàng)業(yè)文件才沒有明顯的效果。2、聚才作用商業(yè)計劃書的聚才作用是很寬泛的。主要表現(xiàn)在：吸引創(chuàng)業(yè)人才進入；吸引新股東加盟；吸引有志之士參加創(chuàng)業(yè)團隊；吸引對創(chuàng)業(yè)計劃感興趣的單位贊助和支持。3、整合作用商業(yè)計劃書的整合作用是一個最根本，最重要的作用。在創(chuàng)業(yè)的過程中，各種生產(chǎn)要素是分散的，各種信息是凌亂的、各種工作是互不銜接的。通過編寫創(chuàng)業(yè)計劃書的過程，梳理思路，進行調(diào)研，完善信息，找到各種程序之間的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來，調(diào)動起來、圍繞著創(chuàng)造和形成商業(yè)利潤，進行最佳要素的組合。這種整合，才能把各種分散的資源聚攏起來，形成一種增量資源，才能得到明顯的經(jīng)濟效益。4、爭取創(chuàng)業(yè)資金支持的作用資金是企業(yè)的血液，是創(chuàng)業(yè)的要素。是創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠獲得快速發(fā)展和崛起的前提。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要獲得風(fēng)險投資的支持，其中一個重要的途徑就是從審驗?zāi)愕膭?chuàng)業(yè)計劃書開始。因此，寫好創(chuàng)業(yè)計劃書具有獲得風(fēng)險投資支持的不可替代的作用。三、商業(yè)計劃書的基本特征 商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)的綱領(lǐng)性文件。其基本特征如下： 1、開拓性商業(yè)計劃書最鮮明的特點是具有創(chuàng)新性。這種創(chuàng)新性是通過其開拓性表現(xiàn)和反映出來的。就一般情況而言，不僅要求你提出的是新項目、新技術(shù)、新材料、新的營銷模式，更重要的是要把你的新東西通過一種開拓性的商業(yè)模式把它變成現(xiàn)實。這種新項目、新內(nèi)容、新的營銷思路和運做思路的整合，才是商業(yè)計劃書開拓性的最本質(zhì)的特征。2、客觀性商業(yè)計劃書的客觀性突出表現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者提出的創(chuàng)業(yè)設(shè)想和創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式，是建立在大量的、充分的市場調(diào)研和客觀分析的基礎(chǔ)之上的。這種來自實踐、來自一線的大量鮮活信息和素材是創(chuàng)業(yè)計劃書生命力的體現(xiàn)，是使其具有實戰(zhàn)性和可操作性的基礎(chǔ)。3、哲理性商業(yè)計劃書的哲理性要求把嚴(yán)密的邏輯思維融匯在客觀事實中體現(xiàn)和表達出來。通過項目的市場調(diào)研，市場分析、市場開發(fā)及生產(chǎn)安排、組織、運做，以及全程的接口管理、過程管理，和嚴(yán)密的組織去把你提出和設(shè)計好的商業(yè)模式付諸實施，把預(yù)想的效益變成切實的商業(yè)利潤。因此，商業(yè)計劃書的每一個部分都是為著這個整體目標(biāo)服務(wù)的。每一個部分又是這個整體目標(biāo)的一種論據(jù)，一種支撐。4、實戰(zhàn)性商業(yè)計劃書的實戰(zhàn)性是指創(chuàng)業(yè)計劃書具有可操作性。寫在計劃書上的商業(yè)模式不僅是可以運作的，而且是必須運作進行實戰(zhàn)的。因為只有在實戰(zhàn)中，你的商業(yè)計劃書中預(yù)測的價值才能實現(xiàn)，才能把預(yù)測價值變成現(xiàn)實價值。5、增值性商業(yè)計劃書是一種與國際接軌的商業(yè)文件。有著十分鮮明的商業(yè)增值特點。這種商業(yè)特點可以從很多方面表現(xiàn)出來。最主要的有三點：一是創(chuàng)新性必須能找到創(chuàng)收點，體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)項目的高回報性，沒有創(chuàng)收點的商業(yè)計劃書是沒有商業(yè)價值的；二是具有鮮明的證據(jù)鏈條，組成這個證據(jù)鏈條的是大量的、有說服力的數(shù)據(jù)是經(jīng)過測算或計算而成的，不是由概念和推理的邏輯思維組成的；三是明顯的商業(yè)價值觀，應(yīng)該有投資分析，創(chuàng)收分析，盈利分析和回報分析，使投資人能清晰、明了的看清其投資后的商業(yè)價值。四、商業(yè)計劃書的準(zhǔn)備事項為了確保企業(yè)的計劃書能夠引起風(fēng)險投資家的足夠注意力，創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須事前進行充分周密的準(zhǔn)備工作，這些工作包括：1、開門見山，直入主題寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲得風(fēng)險投資家的投資，而非為了與投資家聊天，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時，應(yīng)避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接切入主題。這一點對于很多初次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家來說，是寫作商業(yè)計劃書時格外要注意的。2、進行充分的市場調(diào)研要知道，當(dāng)一個創(chuàng)意或者新的投資項目從大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中的，創(chuàng)意或投資項目付諸實施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此，在寫作商業(yè)計劃書以前，應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行：投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)的市場性質(zhì)是什么？該領(lǐng)域目前的情況任何？產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的階段？市場前景如何？競爭對手的情況如何？在調(diào)研過程中，務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)。3、評估企業(yè)自己的商業(yè)計劃書在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)站在風(fēng)險投資家的角度（或立場）對自己的商業(yè)計劃書進行一番評估，并努力確保每個風(fēng)險投資家都會問到的關(guān)鍵問題，在自己的商業(yè)計劃書中有明確的答案。4、組織一個戰(zhàn)斗力過人的智囊團越來越多的事實已經(jīng)證明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人之力是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計劃書的過程中，創(chuàng)業(yè)者還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓創(chuàng)業(yè)者的計劃書看上去更加地完美。五、商業(yè)計劃書內(nèi)容的選擇原則如果說有一千個創(chuàng)業(yè)者的話，也會有一千個不同風(fēng)格的商業(yè)計劃書。在一些風(fēng)險投資的網(wǎng)站有關(guān)于商業(yè)計劃書的模板，給創(chuàng)業(yè)家完成計劃書提供了一個參考。但不同的技術(shù)項目，不同的創(chuàng)業(yè)計劃，以及不同的創(chuàng)業(yè)者都會使計劃書各具特色的。在完成商業(yè)計劃書時，在內(nèi)容或格式等的選擇問題上，可以依據(jù)幾項原則：1、簡明、全面地介紹了企業(yè)的基本情況譬如企業(yè)概述、技術(shù)發(fā)展、市場狀況、財務(wù)規(guī)劃、管理團隊等內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)者要在計劃書中以一定的方式表達出來，而且要力保簡明。2、突出企業(yè)的獨特性企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理團隊上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上，總之是因為獨特性的存在才使風(fēng)險投資家放棄其他投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)的。因此，在企業(yè)的商業(yè)計劃書中，企業(yè)要專辟一節(jié)，或以其他的方式，對企業(yè)的獨特性做出描述。3、站在投資家的角度想問題在計劃書的整個編制過程中，創(chuàng)業(yè)者要時刻體現(xiàn)為投資家著想的原則，在內(nèi)容的選擇上也要遵守這以原則。商業(yè)計劃書是風(fēng)險投資公司評估企業(yè)的主要依據(jù)。創(chuàng)業(yè)者和投資家最終的關(guān)系是合作的關(guān)系，從這一點來講，為投資家著想就是為企業(yè)自身著想。一份完整的商業(yè)計劃書，通常包括十項內(nèi)容。這些內(nèi)容，有的是必須在所有企業(yè)的計劃書中有體現(xiàn)的，有的只是對某些企業(yè)有寫作意義。具體如何進行選擇，或企業(yè)將以何種形式表現(xiàn)的都是以不同的企業(yè)有所不同的。企業(yè)可以在結(jié)合自身特點和以上所講的原則的基礎(chǔ)上，制作商業(yè)計劃書。十項基本內(nèi)容如下：一、商業(yè)計劃書摘要商業(yè)計劃書摘要是風(fēng)險投資者首先要看到的內(nèi)容，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)之全貌，是全部計劃書的核心之所在，可以使工作繁重的風(fēng)險投資家在短短的五分鐘之內(nèi)就了解計劃書的精髓，從而達到主要的目的，即：吸引風(fēng)險投資家看計劃書的其余部分。摘要一般要包括以下內(nèi)容：公司介紹，主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍，市場概貌，銷售計劃，生產(chǎn)管理計劃，管理者及其組織，財務(wù)計劃，資金需求狀況等。摘要是投資家首先要看的內(nèi)容，但卻是企業(yè)所要寫的最后一部分。在完成商業(yè)計劃書之后，企業(yè)家對自身有較好的理解的基礎(chǔ)上，以簡練、精辟的語言表達出來。既簡明而生動地勾畫出項目的全貌，又突出了項目的重點；既講清了項目的先進性和可行性，又講清了項目的商業(yè)價值和高回報性；既有清晰的邏輯思路又有切實的證據(jù)鏈加以印證；既能看清項目發(fā)展的脈絡(luò)又能讓人感受到項目實施團隊的能力和作用；既能看到項目已經(jīng)具備的相關(guān)優(yōu)勢，又能明了需要的幫助和支持的方向、目標(biāo)和作用，能給讀者留下長久的印象。撰寫摘要一定要有針對性，文筆一定要生動，篇幅一般控制在兩千字左右。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上了。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。應(yīng)該重點向投資者傳達以下幾點信息：（1）你的基本經(jīng)營計劃是正確的，是合乎邏輯的；（2）你的經(jīng)營計劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的；（3）你有能力管理好這個企業(yè)，你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍；（4）你清楚地知道進人市場的最佳時機，并且預(yù)料到什么時間適當(dāng)退出市場；（5）你的財務(wù)分析是實際的；（6）投資者不會把錢扔到水里。二、公司介紹公司介紹是指介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對公司未來發(fā)展的預(yù)測；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；公司的納稅情況。（1）公司簡介。在向投資者介紹營銷策略、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)、新想法之前，你必須要先向投資者詳細介紹企業(yè)的名稱、注冊地點、經(jīng)營場所、公司的法律形式、企業(yè)的法人代表、注冊資本等基本情況。有些內(nèi)容需要下功夫?qū)懞茫纾浩髽I(yè)的目的、發(fā)展目標(biāo)、市場營銷、經(jīng)營原則等。（2）公司戰(zhàn)略。探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風(fēng)險程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。（3）發(fā)展階段。許多投資者想知道目標(biāo)企業(yè)目前發(fā)展到什么程度，經(jīng)歷了哪些主要發(fā)展階段，已經(jīng)取得了哪些進展或成績。在商業(yè)計劃書中首先要寫公司成立的時間，然后寫企業(yè)的主要發(fā)展階段和企業(yè)的近期目標(biāo)。企業(yè)的主要發(fā)展階段應(yīng)該包括企業(yè)創(chuàng)立時的情況、企業(yè)的早期發(fā)展情況、企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展期的情況（如開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務(wù)、建立新分支機構(gòu)等），企業(yè)擴張期的發(fā)展情況，企業(yè)合并、企業(yè)改產(chǎn)、企業(yè)重組或穩(wěn)固地占領(lǐng)市場等情況。（4）公司目標(biāo)。企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該包括企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營哲學(xué)、財務(wù)目標(biāo)、企業(yè)文化，以及企業(yè)形象。在描述企業(yè)的目標(biāo)和經(jīng)營哲學(xué)時可以包括這樣幾個方面，如：產(chǎn)品或服務(wù)的特性、產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、產(chǎn)品的質(zhì)量和價格、服務(wù)的內(nèi)容、企業(yè)與顧客的關(guān)系、企業(yè)的管理風(fēng)格、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工的人際關(guān)系、工作環(huán)境的性質(zhì)、企業(yè)與整個產(chǎn)業(yè)的關(guān)系、新技術(shù)和新進展、盈利目標(biāo)、人員管理目標(biāo)等方面。三、公司的研究與開發(fā)公司的研發(fā)情況是介紹投入研究開發(fā)的人員和資金計劃及所要實現(xiàn)的目標(biāo)，主要包括：（1）研究資金投入；（2）研發(fā)人員情況；（3）研發(fā)設(shè)備；（4）研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進性及發(fā)展趨勢。首先，要先對技術(shù)的來源和所有權(quán)問題進行詳細、誠實的說明。在我國，很多技術(shù)是來源于高?；蜓芯克?，而這樣就存在一個所有權(quán)的問題。如果在雙方己經(jīng)著手合作，企業(yè)己有一定規(guī)模的時候，又出現(xiàn)關(guān)于所有權(quán)的問題，常常會導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。而且，如果是創(chuàng)業(yè)者這方面故意以此來欺騙投資家的話，更會打擊投資家的信心的。因此，投資家往往希望創(chuàng)業(yè)者可以在商業(yè)計劃書中，誠實地反映技術(shù)的來源和所有權(quán)的情況，以確保無后顧之優(yōu)。其次，在這一部分，企業(yè)還要介紹企業(yè)的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢，以及研發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算和時間進度。風(fēng)險投資家在這里主要關(guān)心企業(yè)的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證企業(yè)未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細評估自己的實力的基礎(chǔ)上，給出詳細的說明。四、產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃的核心是一項創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它對最終客戶的價值。創(chuàng)業(yè)者必須將自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容： （1）產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；（2）產(chǎn)品的開發(fā)過程；（3）產(chǎn)品處于生命周期的哪一段； （4）產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何； （5）產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。在進行投資項目評估時，投資者最關(guān)心的問題之一就是，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活的問題，或者企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。在產(chǎn)品或服務(wù)介紹部分，創(chuàng)業(yè)者要對之做出詳細的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使得不是專業(yè)人員的投資家也能明白。一般來講，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。而且產(chǎn)品必須要回答以下的問題：（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處；（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點和缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品；（3）企業(yè)為自己產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與己申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議；（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品；（5）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品或服務(wù)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易，雖然夸耀自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，在未來的企業(yè)運營中都得努力去兌現(xiàn)。而且由于企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系，空口許諾，只能得意一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，最終只能以創(chuàng)業(yè)失敗告終，這是企業(yè)家和投資家都不愿見到的。五、管理團隊“投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)”，請一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭，誰能讓人才留駐并善用他們，誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。據(jù)北京大學(xué)風(fēng)險投資研究會的調(diào)查，風(fēng)險投資家拒絕投資的理由有40%是因為對管理人員的能力和素質(zhì)不滿意，對創(chuàng)業(yè)者能否帶領(lǐng)企業(yè)在競爭環(huán)境中成為市場的主導(dǎo)持懷疑態(tài)度。所以，撰寫商業(yè)計劃書應(yīng)首先以人為本，多用些筆墨在人員上。不僅要向投資者介紹經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。雖然企業(yè)和管理人員的特性難以述諸于文字，但一般可以包括以下的部分：（1）要對企業(yè)的管理團隊的主要情況作全面介紹，包括企業(yè)的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵雇員以及企業(yè)管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。（2）將企業(yè)的管理機構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等以一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。（3）要特別注意的是，在這部分要向風(fēng)險投資家詳盡企業(yè)管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。要讓風(fēng)險投資家認(rèn)識到，企業(yè)的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等方面均具有獨當(dāng)一面的能力，足以保證企業(yè)以后成長發(fā)展的需要，而且企業(yè)的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神，足以克服未來創(chuàng)業(yè)中的各種不可預(yù)知的困難。六、市場與競爭分析在眾多的商業(yè)計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對市場進行了充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場進行合理的預(yù)測，并制定出相應(yīng)的市場策略。如果自我的評估結(jié)果就不滿意，企業(yè)是沒有必要再發(fā)展下去的。只有企業(yè)有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，企業(yè)才有必要去為創(chuàng)立新的風(fēng)險企業(yè)努力，也才有可能獲得風(fēng)險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場前景，一般來講，內(nèi)容主要包括已有的市場用戶情況、新產(chǎn)品或服務(wù)的市場前景預(yù)測、市場營銷策略等。（1）市場用戶情況?，F(xiàn)有的市場用戶情況是企業(yè)進一步發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，企業(yè)要對之做一定的分析和說明。所以，企業(yè)要分析：自身在以往的經(jīng)營中擁有了什么樣和多少用戶；市場占有率如何；市場競爭情況任何；是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)；營銷手段如何等等。（2）產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景預(yù)測。盡管預(yù)測不一定與實際相符合，但是作為一種新的產(chǎn)品或者服務(wù)，風(fēng)險投資家還是希望能在商業(yè)計劃書中看到企業(yè)對自身先進行初步的預(yù)測，以確定自己要承擔(dān)多大的風(fēng)險。因此，在計劃書中，企業(yè)要回答下列的問題：新產(chǎn)品所在行業(yè)的前景如何？新的產(chǎn)品是否存在市場需求？市場需求的規(guī)模有多大？影響未來需求的因素有哪些？新產(chǎn)品的潛在目標(biāo)顧客是什么等等。同時，要讓風(fēng)險投資家相信，計劃書中的預(yù)測是建立在盡可能的科學(xué)基礎(chǔ)上的。但是如果考慮到市場的風(fēng)云變幻，對于不可把握的情況則不能妄下結(jié)論，否則等待的將是失敗。（3）市場營銷策略。任何一個風(fēng)險投資家都十分關(guān)心新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計的好壞可以充分展示創(chuàng)業(yè)者的能力。風(fēng)險投資家希望了解企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該說明以下的問題：營銷機構(gòu)和營銷隊伍；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。七、生產(chǎn)經(jīng)營計劃生產(chǎn)經(jīng)營計劃，主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。這一部分非常重要，風(fēng)險投資者從這一部分要了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購、供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動力和雇員的情況，生產(chǎn)資金的安排以及廠房、土地等。內(nèi)容要詳細，細節(jié)要明確。這一部分是以后投資談判中對投資項目進行估值時的重要依據(jù)，也是風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個重要組成部分。良好的企業(yè)經(jīng)營是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵，良好的企業(yè)經(jīng)營使企業(yè)可以在激烈的市場競爭之中立于常勝不敗，可以克服企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常遇到的問題。由于每個企業(yè)的特點不同，所以針對你的具體的商業(yè)計劃書要做出富有個性的描述。對于從事制造的企業(yè)，銷售渠道是主要困難，所以這類公司在商業(yè)計劃書中要用一定的篇幅講清如何建立銷售網(wǎng)，通過什么銷售渠道進入市場；對于零售企業(yè)，銷售不是問題，所以不需要在商業(yè)計劃書中過細地描述這方面的問題；對于主要依靠從事新技術(shù)開發(fā)的企業(yè)，或主要利用新技術(shù)進行生產(chǎn)的企業(yè)，需要突出描寫有關(guān)技術(shù)開發(fā)或技術(shù)應(yīng)用方面，如果這些技術(shù)在你的行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，或這些新技術(shù)可以明顯地提高企業(yè)的競爭地位，則需要突出描寫這些技術(shù)的重要意義。無論是什么行業(yè)，每個企業(yè)都有生產(chǎn)過程。在介紹有關(guān)生產(chǎn)這部分內(nèi)容時，重點介紹企業(yè)如何組織和開發(fā)生產(chǎn)力。在商業(yè)計劃書中需要提到企業(yè)能不能找到什么辦法利用或減少這些多余的生產(chǎn)能力。如果接近或達到最大生產(chǎn)能力，則需要闡述你們準(zhǔn)備如何擴大生產(chǎn)能力，保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。在商業(yè)計劃書中還要列出企業(yè)的主要設(shè)備和設(shè)施，包括生產(chǎn)設(shè)備、交通工具、廠房設(shè)、施、商店設(shè)施、辦公用品等，還要寫明是否租賃，是否分期付款等。描述設(shè)備和設(shè)施的狀況，是否可以繼續(xù)使用，或需要技術(shù)改造，或需要維修，如果需要更新，需要寫上預(yù)定時間。八、財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃是需要企業(yè)花較多的精力來做具體的分析，很多的商業(yè)計劃書在謀求資金支持時遭到了失敗，常常是由于其計劃書將注意力集中于技術(shù)或產(chǎn)品等其他方面，而忽略了財務(wù)的規(guī)劃。華平是全球最大的專業(yè)股本投資銀行之一，其亞洲董事總經(jīng)理孫強先生在接受記者采訪時，就談到：中國的一些企業(yè)的財務(wù)制度還不規(guī)范，甚至一些很能干的企業(yè)家對財務(wù)管理知之甚少，這嚴(yán)重影響他們獲得創(chuàng)業(yè)投資。孫強先生的這番話，一方面表達了其對企業(yè)家素質(zhì)的要求，另一方面也反映了投資家對企業(yè)財務(wù)方面的看重?；蛘呖梢灾v，一個風(fēng)險企業(yè)將來的運營情況，完全可以從其合理的財務(wù)規(guī)劃中推斷出來。因而，風(fēng)險投資家會期望從企業(yè)的商業(yè)計劃書中，看到合理的市場預(yù)測和相應(yīng)的財務(wù)規(guī)劃，進而從中判斷企業(yè)對財務(wù)部分的重視程度，實際的能力，以及最后能否確保自己的投資獲得預(yù)期的回報。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下的內(nèi)容：（1）商業(yè)計劃書財務(wù)規(guī)劃的條件假設(shè)。這是財務(wù)規(guī)劃的前提，也是財務(wù)規(guī)劃能符合未來的經(jīng)營的保障。（2）預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表，預(yù)計的利潤表及附表，預(yù)計的現(xiàn)金流量表。預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表是反映在未來某一時刻的企業(yè)的狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。預(yù)計利潤表及附表反映的是企業(yè)未來的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果。預(yù)計現(xiàn)金流量表反映企業(yè)的未來現(xiàn)金的流動狀況。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，需對流動資金有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴(yán)格控制。（3）資金需求表。在資金需求表中企業(yè)要對企業(yè)需要資金的籌集情況、需要數(shù)量、時間以及使用狀況、對投資的回報情況等做出分析。財務(wù)規(guī)劃是商業(yè)計劃書中的關(guān)鍵部分，而相對來講也是整個商業(yè)計劃書中比較專業(yè)的部分，對編制者有較高的要求。如果創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)人才，缺乏這方面的知識，就需要請求一定的專業(yè)人士的幫助。即使創(chuàng)業(yè)者有財務(wù)基礎(chǔ)，對這方面的編制也要十分的認(rèn)真，并且要注意創(chuàng)業(yè)企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃是不完全等同于一般企業(yè)的規(guī)劃的。本論文將在第三章對商業(yè)計劃書中財務(wù)規(guī)劃部分的編制進行詳細的介紹和分析。九、風(fēng)險因素風(fēng)險因素是指詳細說明項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，并且提出有效的風(fēng)險控制和防范手段。這里的企業(yè)所可能面臨的風(fēng)險包括：技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險，管理風(fēng)險，財務(wù)風(fēng)險，其他不可預(yù)見的風(fēng)險。盡管風(fēng)險投資的高風(fēng)險是眾所周知的，但是風(fēng)險投資家仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險企業(yè)可能面臨的風(fēng)險，風(fēng)險的大小以及創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來降低或者防范風(fēng)險。他們可能會向創(chuàng)業(yè)者提出一系列的問題，來確定其可能面對的風(fēng)險，以及創(chuàng)業(yè)者回避風(fēng)險的措施。因此，創(chuàng)業(yè)者可以在商業(yè)計劃書中可以專門以獨立的一部分進行說明。但是，創(chuàng)業(yè)者千萬不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱藏風(fēng)險因素，這將只會令風(fēng)險投資家產(chǎn)生不信任而導(dǎo)致合作失敗。實事求是、誠實坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險投資家十分贊賞的。十、風(fēng)險投資的退出方式所謂撤出計劃，就是如何把投資者的投資以金錢的形式歸還給他們。投資者是企業(yè)的股東之一，他們的利益與企業(yè)的經(jīng)營直接緊密相關(guān)。投資者要求企業(yè)在申請投資的同時就事先明確闡明他們的投資到底最后如何轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，因此，撤出計劃成為商業(yè)計劃書的重要內(nèi)容之一。企業(yè)可以根據(jù)各自的情況制定各種各樣的撤出計劃。一般說來，投資者只對以下幾個方面的撤出計劃感興趣：（1）股票上市。投資者期望企業(yè)未來可以公開上市，即IPO，進人股票交易市場。投資者把股票在股市出售后，可以轉(zhuǎn)而投資另外的企業(yè)，繼續(xù)成為原始股股東。如此重復(fù)達到快速積累資金的目的。（2）企業(yè)被收購。如果不能做到股票上市，投資者希望企業(yè)將來有機會被其他企業(yè)收購。他們可以在出售企業(yè)的同時出售股票，其獲利方式與股票上市的情況基本相似。（3）企業(yè)收回股權(quán)。被投資的企業(yè)在一定時間后回收投資者股份是投資者另外一種撤出方式。（4）股權(quán)轉(zhuǎn)讓。投資者也可以在適當(dāng)?shù)臅r候把手中的股份轉(zhuǎn)讓給另外的投資者。（5）與其他企業(yè)合并。這種方式也類似于企業(yè)被收購。投資者可以在交易過程中向新的企業(yè)出售手中的股票。投資者實際關(guān)心的是投資方式，用錢變錢，變成更多的錢，所以他們最關(guān)心的是企業(yè)怎么幫助他們實現(xiàn)這個目的，至于采取什么方式是次要的。因此在商業(yè)計劃書中，一定要以讓人信服的方式，向投資者闡明你能幫助他們以最快的速度把錢變成更多的錢。一、商業(yè)計劃書編制的技術(shù)性細節(jié)1、圖表的處理在編制商業(yè)計劃書的過程中，有很多部分是文字的敘述，但同時也要使用一定的圖表。這樣創(chuàng)業(yè)者可以更簡潔、客觀地反映自身狀況，可以讓投資家在較短的時間內(nèi)充分了解企業(yè)的實力。圖表一般有兩類：一類是與正在描述的內(nèi)容關(guān)系密切，而且自身內(nèi)容較少的。對于這樣的圖表，編制者可以將之直接插在相關(guān)正文中；另一類圖表要么是自身內(nèi)容過大，放在正文中影響整個計劃書的連貫性，要么在計劃書中起到的是備查的作用。例如企業(yè)的三大預(yù)測財務(wù)報表就屬于后一類。對于這樣的圖表，可以將之集中列在正文之后的附錄中，一方面可以縮短計劃書正文的內(nèi)容，另一方面方便投資家查詢和使用。2、語言風(fēng)格的選擇不論計劃書的編制者采用何種語言風(fēng)格，使用什么語言技巧，最關(guān)鍵的一點就是要避免使用行話、術(shù)語。不要使用讀者看不懂的行話、符號、縮略語等等。企業(yè)計劃的第一經(jīng)手人可能明白技術(shù)術(shù)語，而總經(jīng)理或者財務(wù)主管便有可能不懂。企業(yè)計劃往往會由經(jīng)手人轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理或財務(wù)經(jīng)理等人，但后者也許會覺得這些行話很討厭，使人困惑不解。盡量使用簡單的語言，清晰地解釋外行人可能看不懂的概念，尤其是與政府部門、主管部門打交道的時候。不妨請幾個不懂這一行的人讀一讀，看他們能否明白企業(yè)的計劃書。如能聘請專家?guī)椭?，他們可能會提供中立的視角或策略性的建議。不過，初稿應(yīng)由企業(yè)經(jīng)理起草。初稿將會成為日后口述的基礎(chǔ)，如企業(yè)家尚不熟悉將討論的計劃，是不可能說服別人的。3、保密問題保密常常是個重要問題。做法可有多種：（1）要求收件人在一份保密協(xié)議上簽字。（2）在文件中添加一段，對讀者提出保密約束。（3）盡量不把敏感性信息寫進文件(但是文件中必須包括充足的內(nèi)容才能令人信服。保密協(xié)議的多寡和復(fù)雜程度隨情況而異。如果保密協(xié)議屬于商業(yè)計劃書本身的一部分，那么應(yīng)該把它放在首頁并且說明:收件人一旦接受該文件，即視同收件人同意接受本協(xié)議的約束。值得注意的是，為執(zhí)行保密協(xié)議的條款而采取法律行動的相當(dāng)罕見，而且由于費用昂貴，對小型企業(yè)而言將是一個較重的負(fù)擔(dān)。4、充分利用附錄保證商業(yè)計劃書的正文是要點和簡