產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊DOC.doc

產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊目 錄一、 工作職責(zé)及內(nèi)容二、 產(chǎn)品經(jīng)理的職能三、 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的管理戰(zhàn)略四、 藥品終端宣傳促銷五、 OTC市場部表格系統(tǒng)六、 OTC表格系統(tǒng)編寫行銷計劃編寫行銷計劃之樣本格式內(nèi)容1、 概論2、 市場的狀況目前市場環(huán)境競爭分析市場區(qū)隔及市場大小競爭品牌主要研究發(fā)現(xiàn)3、 產(chǎn)品審核描述/劑型/包裝主要優(yōu)缺點產(chǎn)品專利/商標(biāo)產(chǎn)品登記/上市狀況。已上市產(chǎn)品過去銷售狀況主要研究發(fā)現(xiàn)4、 SWOT分析結(jié)果5、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場區(qū)隔市場定位目標(biāo)客戶產(chǎn)品策略陳述6、 價格審核和價格架構(gòu)現(xiàn)在產(chǎn)品之價格分析法規(guī)考量產(chǎn)品價格策略及架構(gòu)7、 產(chǎn)品目標(biāo)短程及長程的財務(wù)及行銷目標(biāo)（銷售金額/市場占有率/銷售數(shù)量）8、 推銷策略策略促銷活動組合/支出預(yù)算9、 市場研究需求10、 主要行動如是否增聘新銷售人員組11、 執(zhí)行和控制損益分析計劃總結(jié)/備份計劃控制制藥產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理的工作大致如下：l 提供并指導(dǎo)適切的策略與活動，以提升產(chǎn)品銷售成績，增加收益，并對相關(guān)醫(yī)療領(lǐng)域做出貢獻。l 欲達此目標(biāo)，須對產(chǎn)品與活動的進展與潛力予以分析、規(guī)劃、實行、監(jiān)控。規(guī)劃架構(gòu)如下：l 市場與產(chǎn)品審核l SWOT分析l 目標(biāo)設(shè)定l 產(chǎn)品策略l 執(zhí)行與控制總經(jīng)理的期望：總經(jīng)理希望產(chǎn)品能夠成為他（她）的產(chǎn)品與對手的專家。有了這份才識與專精，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)據(jù)以擬定行動計劃，以達成設(shè)定的目標(biāo)。確認行動計劃之后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實行計劃，并追蹤結(jié)果。成為專家是什么意思？l 必須非常熟悉產(chǎn)品，諸如它是什么，它和其他產(chǎn)品有什么不同，它能做什么，我的顧客對這項產(chǎn)品有什么看法，和競爭對手相比有何優(yōu)勢，對患者有什么好處等等。l 必須非常熟悉市場，諸如市場大小、趨勢、價值、患者數(shù)量、區(qū)隔、目標(biāo)顧客、疾病性質(zhì)、醫(yī)師類型、競爭對手是誰，其優(yōu)缺點為何，有何需求尚未得到滿足，競爭對手的影響力，過去和現(xiàn)在的行銷策略等等。產(chǎn)品經(jīng)理如何更上一層樓？l 自我分析，指出自己的優(yōu)缺點l 和別人與上司討論他們對自己的看法l 根據(jù)時間架構(gòu)來定出個人的目的與行動計劃產(chǎn)品經(jīng)理是很有趣的職務(wù)l 為自己負責(zé)的產(chǎn)品訂定計劃l 監(jiān)控計劃的下一步驟皆已就緒l 透過各種管道維持自己的技能l 不斷加強自己的技能l 得到成就感各階段之產(chǎn)品生命周期 時間產(chǎn)品銷售額新產(chǎn)品特征新用法新市場維持現(xiàn)況衰退或維持現(xiàn)況導(dǎo)入期成長期成熟期持續(xù)期張期各種推銷組合 研討會直接郵寄商場展覽會促銷推廣公共關(guān)系銷售人員產(chǎn)品目標(biāo) 舉例短期長期財政目標(biāo)行銷目標(biāo)在1990年一年達到銷售額$500，000和利潤$75,000（15%）第一年底在止嘔劑市場達到5%占有率在第三年底達到年銷售額$1,500，000和利潤$300,000（20%）第三年底在所有的止嘔劑市場達到10%占有率術(shù)語的定義 概念內(nèi)容目標(biāo)目的地你需要達到什么?它必須是：l 有時間性的l 可以測定的l 值得的l 實際的策略道路描述你想怎樣達到你的目標(biāo)：l 目標(biāo)客戶l 主產(chǎn)品特性/利益/競爭優(yōu)勢l 你將攻克的區(qū)隔市場戰(zhàn)術(shù)車輛描述你將采取的行動或使用的方法來完成策略，例如推銷政策市場分析 質(zhì)化方面的問題 市場的結(jié)構(gòu) 競爭程度（分散或集中） 價格敏感度 市場需求 任何未滿足的需求及機會 競爭者 目前/未來 機會及威脅SWOT分析 SWOT實力弱點你的公司（或產(chǎn)品）機會威脅在市場上或環(huán)境中一個區(qū)隔市場必須是 可衡量的：潛力+結(jié)果 可接近的：經(jīng)促銷，善用資源，具成本效益 足量的：足夠的量（財務(wù)目標(biāo)） 同質(zhì)的：顧客有足夠同樣的需求市場分析 量化方面的問題 目前市場趨勢 公司產(chǎn)品及競爭品牌過去之銷售情況 競爭品牌之市場相對地位制定計劃的架構(gòu) 情況分析：l 市場審核l 產(chǎn)品審核l SWOT分析現(xiàn)在我們在哪里？策略l 產(chǎn)品策略l 行銷策略目標(biāo)l 產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo)我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ睦?？銷售目標(biāo)預(yù)估控制執(zhí)行/評估效果行銷計劃產(chǎn)品經(jīng)理的職能 收集/分析產(chǎn)品信息 推廣行銷策略以達到公司的目標(biāo) 監(jiān)督執(zhí)行情況 協(xié)調(diào)產(chǎn)品的有關(guān)資源醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的管理戰(zhàn)略產(chǎn)品就象企業(yè)的孩子，每個企業(yè)的管理者都希望它能長命百歲，而為公司帶來更多的利潤。醫(yī)藥界目前拜耳阿斯匹林就實現(xiàn)了這一愿望，它經(jīng)已106歲了還是那么充滿活力，不斷民展，沒有表現(xiàn)出衰退的跡象。然而為什么國內(nèi)有些藥廠費了九牛二虎之力搞出一個新產(chǎn)品，對此興奮不已，好似中年得子，抱了個金娃娃，然后運用所有力量推向市場，希望快速得到回報，不想事與愿違，產(chǎn)品卻很快地走完生命旅程，壽終正寢了呢？為什么有的企業(yè)產(chǎn)品生命周期長，有的企業(yè)產(chǎn)品生命周期短呢？究其原因不外乎三個基本因素。第一，產(chǎn)品本身因素。產(chǎn)品本身沒有生命力，先天不足。第二，企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的管理不善。即后天營養(yǎng)調(diào)教不良。第三，外界社會不可控因素的影響。我們在這里暫時排除產(chǎn)品本身的先天因素及外界社會因素不談，重點研究企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的管理這一后天因素，從而延長產(chǎn)品的生命周期，增加對企業(yè)的貢獻。一個產(chǎn)品的生命周期主要有四個階段，即引入期、成長期、成熟期、衰退期（如圖1）。這是一個產(chǎn)品基本的生命周期曲線及該產(chǎn)品的利潤曲線?？梢钥闯鲈谝肫谑枪镜耐度腚A段，毫無利潤可言，公司虧損。在成長期和成熟期公司才可獲得利潤，到衰退期利潤不斷下降。由此可見我們的任務(wù)就是要延長成長期、成熟期的時間，延緩或減慢衰退期的到來及下降速度，從而獲得兩條新的生命周期曲線“循環(huán)再循環(huán)”型（圖2）及“扇”型（圖3），這兩種形式都是企業(yè)夢寐以求的產(chǎn)品生命周期曲線。銷售 金額 金額 金額利潤銷售銷售利潤利潤 引入 成長 成熟 衰退 圖一 圖二 圖二用什么樣的方式才能使產(chǎn)品生命周期曲線象圖2那樣呢？第二個“駝峰”是怎樣出現(xiàn)的呢？辦法其實很簡單，主要有如下兩種方法：其一，當(dāng)產(chǎn)品進入生命周期的衰退期時，公司或行業(yè)對該產(chǎn)品采用新的營銷組合，從而使銷售量再一次大幅度提高，獲得更多的利潤延長了產(chǎn)品生命周期。比如，國產(chǎn)“環(huán)丙沙星注射液”將零售價40元左右降低到15元左右，使其縮小了的市場銷量得到較大的提高。其二，開發(fā)新市場。當(dāng)一個產(chǎn)品在某個地區(qū)進入衰退期時，企業(yè)為了延長該產(chǎn)品的生命周期，采用向未開發(fā)地區(qū)進軍從而達到延長產(chǎn)品生命獲得利潤的目的。這種形式是外資企業(yè)進入中國市場最常見的手段及欲達到的目的。如治療高血壓的第一代ACEI類藥“巰甲丙脯酸”在國外已經(jīng)走過成熟期，市場在萎縮，利潤在減少，此時該公司的決策者決定將這一產(chǎn)品打入中國等未開發(fā)的世界其它市場，從而給了這一產(chǎn)品第二次生命。除了藥品之外，在中國的汽車業(yè)也可看到這種現(xiàn)象，無論是桑塔納、夏利，還是捷達，外國人都抱著同樣的目睥，在中國實現(xiàn)了延長淘汰車型生命周期的夢想，創(chuàng)造了第二個銷售與利潤的“駝峰”。象圖3這樣“扇”型的生命周期曲線又是如何實現(xiàn)呢？每一個企業(yè)管理者都希望自己的產(chǎn)品能夠擁有象圖3這樣的生命周期，他們不停地在努力與思考。下面我們就從生命周期的四個階段逐一加以闡述，探討實現(xiàn)這一愿望的可行辦法。引入期：醫(yī)藥產(chǎn)品引入期需要高水平的促銷努力，以達到：（1）告訴醫(yī)生和患者新的和他們所不知道的新產(chǎn)品；（2）引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品；（3）快速建立銷售通路進入醫(yī)院及藥店。醫(yī)藥產(chǎn)品的引入期，國外藥廠多采用先推出或創(chuàng)造一個概念，從而接受與這一概念相配套的產(chǎn)品。這樣的例子很多。比如楊森公司的“嗎叮啉”推出了“胃動力”，諾公款公司的“洛汀新”推出了高血壓的“腎保護”，拜耳公司的“拜心通控釋片”推出了“T/P”比值的概念，建立起這一概念與產(chǎn)品的必然聯(lián)系，在醫(yī)生和病人接受了這一概念的同時也接受了這一產(chǎn)品。在這一階段多采用快速掠取戰(zhàn)略，以高價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。成長階段：醫(yī)生和病人都已接受公司推出的概念與產(chǎn)品，同時仿制品也登場進入競爭的角色。這一階段的主要標(biāo)志是銷售迅速增加。在成長階段，公司為了盡可能地維持市場成長，同時也要加強自己的競爭地位，通常采用如下營銷戰(zhàn)略：（1）進入新的細分市場，如“尼莫地平輸液”由原來的原發(fā)性蛛網(wǎng)膜下腔出血的細分市場到外傷性蛛網(wǎng)膜下腔出血這一細分市場。（2）公司進入新的分銷渠道，如從醫(yī)院處方藥銷售到藥店的非處方藥銷售，史克公司的“泰胃美”就是其中之一。（3）公司的廣告目標(biāo)從產(chǎn)品的知名度、概念的推廣建立轉(zhuǎn)移到說服醫(yī)生開處方及患者主動買藥上來。（4）公司銷售讓利與價格調(diào)整以吸引更多的使用者。（5）產(chǎn)品的包裝與劑型的改進，如“雙黃連口服液”由100ml大瓶裝改為10ml每支的小包裝。成熟階段：產(chǎn)品的銷售成長率達到某一點后將放慢步伐，進入相對的成熟階段。它分為：成長中的成熟、穩(wěn)定中的成熟、衰退中的成熟中三個階段。由于銷售成長的減緩，使整個行業(yè)中的生產(chǎn)能力過剩，從而使競爭加劇，如“雙黃連口服液“全國有近70個廠家進行生產(chǎn)，由于競爭的嚴(yán)重，許多公司在感到已憮能為力時，他們就會放棄這些成熟產(chǎn)品而去發(fā)展新產(chǎn)品，而這是一種忽視新產(chǎn)品的低成功率和老產(chǎn)品仍有高潛力的做法。在這個階段應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品和營銷組合的改進戰(zhàn)略。（一） 市場改進戰(zhàn)略。公司可以通過三個方法來擴大產(chǎn)品的使用人數(shù)。（1）轉(zhuǎn)變非使用人，不斷地說服醫(yī)生和病人使用該產(chǎn)品。（2）進入新的細分市場。（3）爭取競爭對手的顧客。在市場改進戰(zhàn)略中，“地奧心血康”在成熟階段采用進入新的細分市場向心臟保健OTC藥品方向進軍，使1998年的銷售額比1997年銷售額同比又上了一個新臺階，是一個銷售10年而不衰的國產(chǎn)典型產(chǎn)品?？垢哐獕核帯奥寤钕病痹谥袊袌鲎?996年開始成功地使用了轉(zhuǎn)變非使用人戰(zhàn)略和爭取競爭對手顧客戰(zhàn)略的兩種戰(zhàn)略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上抗高血壓中鈣離子拮抗劑的第一品牌。（二） 產(chǎn)品改進戰(zhàn)略。實現(xiàn)如圖3那樣“扇”型產(chǎn)品生命周期曲線的關(guān)鍵在于產(chǎn)品改革戰(zhàn)略?？梢酝ㄟ^改進該產(chǎn)品的特征，使其能吸引新用戶或增加現(xiàn)行用戶的使用量，從而改善銷售，這相當(dāng)于將一產(chǎn)品稍作改動后再次推出，產(chǎn)品的再次推出可采用如下幾種戰(zhàn)略形式。（1） 質(zhì)量的改進戰(zhàn)略：目的注重于增加產(chǎn)品本身的功能特性，比如安全、可靠性、口感等，常用“更強”、“更大”、“更好”等術(shù)語進行廣告宣傳，就象國外“青霉素”從需要作皮試到不需要作皮試，安全性更高。某藥廠提出他們的“雙黃連口服液”改進質(zhì)量后口感更好，兒童易接受。（2） 特點改進戰(zhàn)略：目的注重于增加產(chǎn)品的新特點，擴大產(chǎn)品的新適應(yīng)癥、新理論以及安全性，從而使這一成熟的老產(chǎn)品又以新的面孔推向市場，注入了新的活力。成功的典范有百年老藥“阿斯匹林”，發(fā)明時作為解熱鎮(zhèn)痛藥，但多年后解熱鎮(zhèn)痛藥市場競爭嚴(yán)峻，市場份額被“非阿斯匹林類解熱鎮(zhèn)痛藥”搶占，就在這一關(guān)鍵時刻通過研究發(fā)現(xiàn)小劑量“阿斯匹林”可以控制血小板凝集，可以用來預(yù)防冠心病與心肌梗塞，從而成功進入了這一新的細分市場。目前小劑量的“阿斯匹林”又成功地進入了癌癥預(yù)防藥市場，使“阿斯匹林”的生命不斷延長。另一個成功的例子是鈣離子拮抗劑“硝苯地平”，1968年發(fā)明時是作為治療冠心病的藥物，銷售了16年后在1984年研究發(fā)現(xiàn)它在擴張?zhí)幯苤委煾哐獕褐行Ч黠@，從而進入了高血壓這一巨大的市場，產(chǎn)品生命得到延續(xù)。還有一個例子就是目前大家討論最多的美國輝瑞公司的“偉哥”，它是研制做冠心病用藥的，在臨床試驗中發(fā)現(xiàn)療效不佳，公司即對這一產(chǎn)品宣布死刑。對于這一產(chǎn)品來說意味著未上市就結(jié)束了生命周期，而就在這時發(fā)現(xiàn)了它的一個新的特征就是治療勃起功能異常，從而使這一產(chǎn)品起死回生、創(chuàng)造目前醫(yī)藥史上的銷售奇跡。還有楊森公司推出的“復(fù)方達克寧”即在原有的“達克寧”基礎(chǔ)上增中了抗炎的特點。史克公司推出“康必得”治療重感冒，主要目的也不外乎鞏固和促進康泰克在感冒市場的地位，延長其生命周期。通過產(chǎn)品特點改進有以下優(yōu)點：a、 新特點為公司建立了進步和領(lǐng)先地位的形象。b、 新特點能迅速被采用，而且研究費用非常少。c、 新特點能夠蠃得某些細分市場的忠誠。d、 新特點能夠給公司帶來免費的公眾化宣傳。e、 新特點會給銷售人員及分銷商帶來熱情。（3） 劑型及包裝改進戰(zhàn)略：目的注重于使每個廠家可以獲得一個獨特的市場個性，以獲得忠誠度，改進后增加療效或使用方便。這種例子在醫(yī)藥界很多。比如“硝苯地平”上普通片劑1日34次，到緩釋劑1日2次，以及目前的控釋片1日1次不斷地在發(fā)展。阿斯特拉公司的“博利康尼”由片劑到噴霧劑型，我國的中藥由原來的湯劑到目前的膠囊劑、微丸劑，某公司的風(fēng)濕液由100ml裝改為10ml6支禮品裝，都是采用了這一戰(zhàn)略成功的實例。（三） 營銷組合改進戰(zhàn)略。對于成熟產(chǎn)品的營銷組合，產(chǎn)品的管理者應(yīng)該努力通過改進營銷組合的一個或幾個要素刺激銷售，在尋找刺激成熟產(chǎn)品銷售的方法中應(yīng)對營銷組合中的非產(chǎn)品因素進行考慮、發(fā)問、尋找答案。關(guān)鍵點為：價格、分銷、廣告、銷售促進、人員推銷服務(wù)，考慮如何對他們進行合理有效地調(diào)整、利用。楊森公司的“達克寧“、史克公司的“康泰克”在中國大陸成功分銷渠道的建立發(fā)展及通路的輸通、細化，使你發(fā)現(xiàn)在城市飽和后，偏遠的鄉(xiāng)村市場隨處可見到楊森、史克的產(chǎn)品。這就是這兩家公司成功使用營銷組合改進分銷渠道戰(zhàn)略的勝利。通過上述成熟期戰(zhàn)略的綜合使用可以使你的產(chǎn)品能盡量延長生命周期，推遲衰退階段的到來，為你創(chuàng)造更大的利潤。衰退階段：大多數(shù)產(chǎn)品形式和品牌最終會衰退，市場份額降低、銷售額降低、利潤降低，就象復(fù)方降壓片、人用四環(huán)素、土霉素、腦組織液等。銷售衰退的原因很多，包括技術(shù)的進步，新產(chǎn)品的代替，消費者用藥習(xí)慣的改變，競爭的加劇，治療作用不佳，產(chǎn)品的副作用被發(fā)現(xiàn)或認知、重視等。是不是所有進入衰退階段的產(chǎn)品都是應(yīng)該壽終正寢了呢？當(dāng)然不是。然而可惜的是大多數(shù)的公司尚未能制訂出一種周密思考的政策，以評估處理它們已經(jīng)老化的產(chǎn)品，相反感情起了很大的作用。在衰退期應(yīng)采用什么樣營銷戰(zhàn)略呢？我想首先應(yīng)該建立辯認疲軟產(chǎn)品的制度，對該產(chǎn)品進行綜合評估然后確定營銷戰(zhàn)略。該項戰(zhàn)略包括逐步淘汰疲軟項目，逐步淘汰無利潤的分銷網(wǎng)點，降低價格，減少促銷費用，研究是否有新的生命點新的適應(yīng)癥，新的細分市場。產(chǎn)品生命周期是一個由營銷活動來決定的因變量，而不是一個要公司營銷方案適應(yīng)它的自變量，也就是說產(chǎn)品的生命周期不象人那樣遵循一個自然和必然的周期發(fā)展規(guī)律，而是公司選擇營銷戰(zhàn)略的結(jié)果，不是一個成因。因此如果一個品牌銷售在衰退，管理者不應(yīng)該斷定該產(chǎn)品必然進入它生命周期的衰退階段，而應(yīng)該審查企業(yè)將能采用的刺激銷售的全部辦法，修改顧客組合、定位及營銷組合，只有當(dāng)管理者驗明可能的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變都無希望時，才能得出該產(chǎn)品已進入它生命周期衰退階段的結(jié)論，然后再根據(jù)這一結(jié)論論決定下一步相應(yīng)的戰(zhàn)略行動。藥品終端宣傳促銷企業(yè)在或銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營銷變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實踐表明，做好終端宣傳對產(chǎn)品銷售具有獨特的促進作用。一、終端宣傳分類1、 硬終端。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導(dǎo)購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。2、 軟終端。主要指常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。二、終端宣傳策略1、 以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。2、 以牢取勝。宣傳品設(shè)計制作要堅固，設(shè)置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。3、 以好取勝。宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明對比強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。4、 以情取勝。注重與營業(yè)員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔”的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)員為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。三、終端市場促銷基本要求1、 產(chǎn)品陳列及擺放要點（1） 占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架（黃金檔位1.31.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3以下）：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔西半球擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。（2） 系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。（3） 爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。（4） 經(jīng)常注意衛(wèi)生及補充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最大的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品的價值。2、 藥店P(guān)OP布設(shè)（1） 制作10.5ml導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。（2） 招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.41.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店1.41.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。（3） 臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標(biāo)購買者詳細了解產(chǎn)品。（4） 吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。（5） 戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作）。（6） 店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強由企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作）。（7） 產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。（8） 巨幅：620m，視覺效果極桂、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上）。（9） 戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點）置于5層樓頂或裙樓（市場成長成熟期考慮操作）。（10） 車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。3、 超市可設(shè)計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。4、 百貨商場保健品柜盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護方法：城區(qū)每周至少檢查2次，縣級每周1次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時，及時更換或補位，同時與營業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求保護。四、軟終端建議1、 人員促銷選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗位培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。2、 拜訪、慰問通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止3、 培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)該采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有將征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，經(jīng)便更好地與之溝通。4、 售后服務(wù)企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例（成為DM及專題化素材）；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴散。醫(yī)藥公司調(diào)查一覽表 省 市 縣/鎮(zhèn)名稱級別經(jīng)營類別經(jīng)營范圍年銷量零售店數(shù)目與醫(yī)藥管理行業(yè)的關(guān)系下屬藥品批發(fā)機構(gòu)主要進貨渠道藥品調(diào)劑區(qū)域經(jīng)營狀況員工數(shù)量主要負責(zé)人信譽(回款)備注(是否有經(jīng)營自主權(quán))醫(yī)藥公司調(diào)查一覽表省 （地縣）市 區(qū)（縣）醫(yī)院名稱醫(yī)院地址及郵編院長電話性質(zhì)等級醫(yī)生總數(shù)床位數(shù)門診量年銷售額有何專門學(xué)會填表人： 頁數(shù)：各級醫(yī)療單位數(shù)量分布表地區(qū)：醫(yī)院性質(zhì)醫(yī)院數(shù)量所在地區(qū)綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院部隊醫(yī)院門診部企事業(yè)單位藥店私營診所備注合計三級二級一級醫(yī)院門診部填表： 頁數(shù)：會議名稱召開日期出席者會議內(nèi)容銷售部長會議每月35日，5小時銷售部長、各主管、OTC代表接受訂貨、銷售額、回收貨款、價格、戰(zhàn)術(shù)、財務(wù)、制造、研究等事宜商務(wù)部銷售會議每月2324日3小時銷售負責(zé)人、財務(wù)部門接受訂貨、銷售、回收、售價、銷售索賠等事宜星期六例會會議每星期六，3小時同上級有關(guān)科員OTC代表培訓(xùn)（銷售、技術(shù)、制造技術(shù)）產(chǎn)品開發(fā)會議每月第三個星期六，3小時OTC代表、研究人員技術(shù)專利、競爭對手行業(yè)的動向、研究、新產(chǎn)品討論聯(lián)絡(luò)會議3個月一次，在一個公司，3小時OTC主管、代表干部討論有關(guān)銷售的各種問題、研討經(jīng)濟藥店會議一年兩次OTC主管、代表干部藥店診所培訓(xùn)、探討各種形式的方法小診所會議一年一次OTC主管、代表干部會議名稱主席時間地點與會人員會議內(nèi)容記錄決議追蹤單位記錄應(yīng)送單位銷售會議業(yè)務(wù)經(jīng)理每月10日上午9:0012:00會議室1、 業(yè)務(wù)部分公司主任2、 各部經(jīng)理、副經(jīng)理列席3、 總經(jīng)理列度指導(dǎo)1、 上月份業(yè)績總結(jié)2、 本月份工作計劃3、 探討與宣布營業(yè)政策4、 提案及協(xié)調(diào)事項銷售部銷售部總經(jīng)理及各部經(jīng)理及與會人員銷售主管周會業(yè)務(wù)經(jīng)理每周二下午3:006:00會議室1、 總公司營業(yè)單位主管人員2、 總經(jīng)理列度指導(dǎo)1、 上周工作成果2、 本周工作要點3、 要求支援及協(xié)調(diào) 4、 專題演講市場部市場部同上朝會各營業(yè)單位主管每天上午8:208:30總公司在第二會議室，各分公司在辦公室各所屬全體人員精神、思想統(tǒng)一，鼓舞工作士氣與生活活力免免免與會名稱主辦單位主席本部參加人員時間地點應(yīng)準(zhǔn)備資料廣告會議市場部企劃經(jīng)理總經(jīng)理、市場部長每月25日下午2:005:00會議室各分公司主管及經(jīng)銷商反映意見經(jīng)營會議市場部總經(jīng)理市場部經(jīng)理每月10日下午2:005:00會議室銷售部準(zhǔn)備業(yè)績統(tǒng)計圖表、困難點及要求專案決議報告跨地區(qū)銷售費用劃撥明細表地區(qū)：時間銷售單位品種數(shù)量單號接收單位費用劃撥備注地區(qū)經(jīng)理簽字： 代表簽字： 日期： 年 月 日新開OTC市場情況預(yù)測表房屋租賃辦公設(shè)置人員工資推廣費用公關(guān)廣告其他合計費用支出第一個月第二個月第三個月推廣活動接收人終端回訪醫(yī)院合計銷售收入第一個月第二個月第三個月費用比例第一月第二月第三月責(zé)任人： 年 月 日OTC市場部現(xiàn)狀分析表市場組建時間已開辦事處員工總數(shù)（含各個位置）員工素質(zhì)總體評估（含年齡、學(xué)歷等）本月銷售、費用比現(xiàn)有推廣活動組本月總銷量終端開發(fā)情況其它情況市場部中存在的問題經(jīng)理簽字： 年 月 日財務(wù)狀況調(diào)查表調(diào)查項目調(diào)查結(jié)果重點敘述甲乙丙1、財務(wù)結(jié)構(gòu)健全貨款上級撥款2、是否經(jīng)常向他人借款沒有偶爾有有3、有無向銀行借款沒有一次有4、過去是否經(jīng)常壓款沒有一次一次以上5、最近一年內(nèi)有無被人賴帳或作保賠償沒有一次不好6、銀行信用狀況很好普通不好7、經(jīng)營者有無財務(wù)知識內(nèi)行懂不懂客戶資料卡區(qū)域代號： 統(tǒng)一編號：1、客戶名稱： 電話： 地址： 2、成立日期： 年 月 日 資本額： 元 員工人數(shù)： 人3、組織形態(tài)： 國有 集體 合伙 獨資 4、負責(zé)人： 性別： 年齡： 歲 籍貫： 省 市/縣嗜好： 學(xué)歷： 經(jīng)歷： 配偶姓名： 5、營業(yè)現(xiàn)狀：國有 約值： 元 租賃 月租： 元 租期： 6、每日營業(yè)額約： 元 每月約： 元7、往來銀行：行名： 帳號： 行名： 帳號： 8、其他調(diào)查事項：A級（5） B級（3） C級（1）付款方式經(jīng)常付款日期平均款期現(xiàn)金甲類乙類付款類天建議或定信用限額（一次發(fā)貨額） 元（未收、況款額） 元信用狀態(tài)等級判斷特級戶（95以上）A級用戶（8094）B級用戶（6079）C級用戶（60以下）店鋪位置甚佳 尚可 欠佳店面陳列或裝潢甚佳 尚可 簡劣有無汽車全有 一種 全無同業(yè)的批評很好 普通 不好鄰居的批評很好 普通 不好店主待人的態(tài)度熱誠 尚佳 惡劣經(jīng)營技術(shù)內(nèi)行 尚可 外行投資其他事業(yè)沒有 進行中 已有有否賭博習(xí)慣沒有 偶有 常有現(xiàn)址營業(yè)年數(shù)十年以上 三年以上 三年以下營業(yè)地址變動次無變動 尚佳 欠佳資金周轉(zhuǎn)情形富裕 尚佳 短缺銀行信用狀況富裕 尚佳 短缺O(jiān)TC表格系統(tǒng)營業(yè)狀況調(diào)查表調(diào)查項目調(diào)查結(jié)果重點敘