卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)課件(PPT 37頁(yè)).ppt

創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡SuperiorSalesManagement 卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 國(guó)際NLP行銷(xiāo)導(dǎo)師 尚致勝 NLP 團(tuán)隊(duì)管理與溝通 尚致勝老師主講美國(guó)國(guó)際神經(jīng)語(yǔ)言 NLP 協(xié)會(huì) NLP高級(jí)執(zhí)行師 說(shuō)服工程學(xué) 生涯設(shè)計(jì)工程學(xué)國(guó)際資格授證訓(xùn)練師生命素質(zhì)工程學(xué) 創(chuàng)始人國(guó)際行銷(xiāo)導(dǎo)師 中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師北京致勝卓越文化發(fā)展公司 總裁暢銷(xiāo)著作 與成功有約 21天生涯成長(zhǎng)計(jì)劃 生命金字塔 心靈密碼 致勝行銷(xiāo)學(xué) 金牌團(tuán)隊(duì)管理 成功銷(xiāo)售七大步驟 二十項(xiàng)締結(jié)客戶法則 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大角色 設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)擬定工作計(jì)劃激勵(lì)與溝通訓(xùn)練與評(píng)估決策 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大角色 設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo) 1 目標(biāo)既要合理 同時(shí)也要具有一定的挑戰(zhàn)性 2 不要強(qiáng)制銷(xiāo)售員指定目標(biāo) 要讓銷(xiāo)售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo) 3 個(gè)人目標(biāo)的加總 組織目標(biāo) 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大角色 擬定工作計(jì)劃 根據(jù)年 季 月 周工作目標(biāo)或計(jì)劃來(lái)制訂日計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作是組織銷(xiāo)售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊(duì)的每一位成員擬定工作計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大角色 激勵(lì)與溝通 銷(xiāo)售經(jīng)理人要帶領(lǐng)和協(xié)助下屬實(shí)現(xiàn)個(gè)人及團(tuán)體銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大角色 訓(xùn)練與評(píng)估 銷(xiāo)售經(jīng)理不僅要招聘 雇用員工 還要協(xié)助其完善和提升自己 銷(xiāo)售經(jīng)理除對(duì)員工訓(xùn)練外 還要進(jìn)行評(píng)估 教其如何達(dá)到目標(biāo) 隨時(shí)檢查銷(xiāo)售行為是否正確 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大角色 決策 銷(xiāo)售經(jīng)理要知道 手邊有哪些資源可以利用 我們的市場(chǎng)在哪里 銷(xiāo)售經(jīng)理要了解 市場(chǎng)上有哪些競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者最近又多少動(dòng)向 建立超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則 杰出的教練對(duì)卓越的承諾建立開(kāi)放的溝通管理與氛圍關(guān)心個(gè)人的發(fā)展適才適用策略與規(guī)劃分析 建立超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則 杰出的教練 1 知道如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員2 知道如何透過(guò)有效溝通及訓(xùn)練來(lái)提升的能力3 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定共同明確的目標(biāo) 并擬定有效的達(dá)成策略與方法 建立超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則 對(duì)卓越的承諾 1 讓團(tuán)隊(duì)成員都有追求卓越的承諾2 不僅注重取得最后的勝利 同時(shí)注重過(guò)程的樂(lè)趣 建立超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則 關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 1 協(xié)助隊(duì)員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)2 讓隊(duì)員知道要達(dá)成目標(biāo)需具備的條件3 時(shí)常溝通工作表現(xiàn) 建立超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則 適才適用 讓每個(gè)人做他們最擅長(zhǎng)的事 用最擅長(zhǎng)的方法 取長(zhǎng)補(bǔ)短 發(fā)揮潛力 才能取得最大成績(jī) 建立超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則 策略與規(guī)劃分析 設(shè)定目標(biāo) 擬訂策略 分析檢查 不斷修正 達(dá)成目標(biāo) 如何選人和用人 在選擇銷(xiāo)售人員時(shí) 有四點(diǎn)需要注意銷(xiāo)售經(jīng)理面試時(shí) 應(yīng)做到 怎樣確定你選定的是不是你想要的人呢 問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 一個(gè)合格的銷(xiāo)售員要具備哪些條件 如何選人和用人 選擇銷(xiāo)售人員時(shí)的四大注意點(diǎn) 1 能力與經(jīng)驗(yàn)2 工作價(jià)值觀3 工作模式4 解釋工作內(nèi)容與性質(zhì) 如何選人和用人 銷(xiāo)售經(jīng)理面試時(shí)應(yīng)做的事 1 解釋工作性質(zhì)時(shí) 告知具體從事什么工作 每天要做那些事 2 介紹工作要實(shí)事求是 如何選人和用人 怎樣確定你選的是不是你想要的 1 如果他是銷(xiāo)售員 你會(huì)不會(huì)買(mǎi)他的產(chǎn)品 2 你愿意和他一起共事很多年嗎 3 你愿不愿意讓他和自己的家人進(jìn)行接觸 如何選人和用人 合格銷(xiāo)售員要具備的條件 1 好的品格2 努力工作3 團(tuán)隊(duì)協(xié)作4 進(jìn)取心 指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 親自傳授知識(shí)及技巧1 產(chǎn)品知識(shí)2 正確的銷(xiāo)售技巧指定教練1 讓老業(yè)務(wù)員協(xié)助進(jìn)行銷(xiāo)售2 銷(xiāo)售經(jīng)理在其第一次進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行正確指導(dǎo)和監(jiān)督3 進(jìn)行完全的控制 設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定量化 明確 可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定每天的工作內(nèi)項(xiàng)定期檢查與評(píng)估設(shè)定培訓(xùn)及成長(zhǎng)計(jì)劃 如何提升隊(duì)員的自我價(jià)值 提升自我的期許1 為銷(xiāo)售人員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位2 模仿優(yōu)秀者建立成功的自我形象1 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員要進(jìn)行能力的認(rèn)定2 不論發(fā)生任何事 都要告訴他 我相信你的能力 你一定能做的非常好 如何激勵(lì)隊(duì)員 能力可源于三個(gè)方面1 天賦與聰明才智2 過(guò)去的聰明才智3 所接受的教育與訓(xùn)練激勵(lì)源于幾個(gè)方面1 組織內(nèi)部的氛圍2 工作價(jià)值觀的滿足3 薪資制度4 領(lǐng)導(dǎo)模式 能力 激勵(lì) 表現(xiàn) 卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn) 關(guān)心你的員工設(shè)定明確的組織與個(gè)人目標(biāo)以身作則持續(xù)的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)明確的管理標(biāo)準(zhǔn)自由的發(fā)展空間 獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的五個(gè)原則 成就感金錢(qián)的回報(bào)公眾的認(rèn)可關(guān)懷與溝通升遷的機(jī)會(huì) 如何對(duì)隊(duì)員進(jìn)行持續(xù)不斷的訓(xùn)練 能夠讓銷(xiāo)售員受到激勵(lì)的最大的方式就是讓他們不斷的接受訓(xùn)練 好成績(jī)?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練 訓(xùn)練 再訓(xùn)練 成功團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn) 每天培訓(xùn) 定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項(xiàng)目 設(shè)定在最近的一月 一季 一年里的培訓(xùn)計(jì)劃 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法 在銷(xiāo)售領(lǐng)域 速度就是業(yè)績(jī) 速度緩慢意味著銷(xiāo)售人員做了許多沒(méi)有生產(chǎn)力的事 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)緩慢 成交比例就大大減小 業(yè)績(jī)目標(biāo) 最低拜訪客戶數(shù) 天 電話邀約數(shù) 天 滿足銷(xiāo)售員的兩種基本需求 獨(dú)特感歸屬感滿足兩種需求的方式1 信息發(fā)布2 進(jìn)行培訓(xùn)3 表?yè)P(yáng)成就 應(yīng)用80 20法則創(chuàng)造業(yè)績(jī)極大值 正確做法1 花80 時(shí)間和精力在那些能創(chuàng)造80 業(yè)績(jī)的20 的頂尖銷(xiāo)售員身上 2 花20 時(shí)間和精力在那些只能創(chuàng)造20 業(yè)績(jī)的80 的一般銷(xiāo)售員身上 如何做到1 把80 時(shí)間花在20 的頂尖銷(xiāo)售員身上 與之進(jìn)行一對(duì)一的交談 2 把20 時(shí)間花在80 的一般銷(xiāo)售員身上 把他們集合在一起 進(jìn)行整體交談 智囊團(tuán)與質(zhì)量圈的應(yīng)用 質(zhì)量圈會(huì)議 每周一次 把銷(xiāo)售人員集合在一起 提出討論主題 讓他們回去討論 同時(shí)收集并討論上周課題的建議解決方案 如何召開(kāi)腦力激蕩會(huì)議 對(duì)某一個(gè)具體問(wèn)題提供解決方案 理想人數(shù)為4 7人 理想時(shí)間為15 45分鐘會(huì)議時(shí)間內(nèi) 勿受任何干擾 任何成員不可離座 要不停的丟出想到的任何解決方案 不論可不可行 合不合理 想到就寫(xiě)出 不作任何判斷 任何人提供解決方案時(shí) 嚴(yán)禁他人做出任何判斷或反駁 記錄所有點(diǎn)子 最后進(jìn)行討論 保持良好紀(jì)律的五大方法 如何保持良好紀(jì)律 制定具體的行為和標(biāo)準(zhǔn)制定高標(biāo)準(zhǔn)制定處置方式嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督檢查 解決員工的四個(gè)技巧 解雇員工的原則1 銷(xiāo)售人員達(dá)不到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 要適時(shí)解雇2 銷(xiāo)售人員不能達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的原因3 老是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者 是一個(gè)無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)者4 用了弱兵后 還讓他繼續(xù)工作 是更無(wú)能如何進(jìn)行解雇 需要注意的事項(xiàng) 1 歸零心態(tài)2 心平氣和3 站在對(duì)方立場(chǎng)想4 顧及對(duì)方的自尊心 如何做到以身作則 1 頂尖銷(xiāo)售經(jīng)理要以身作則2 模范作用3 要時(shí)刻問(wèn)自己 若公司所有員工都像我一樣 那么公司會(huì)變成什么樣 4 公司員工都會(huì)以你為榜樣 不僅會(huì)以你的話為指導(dǎo) 還會(huì)注意你是否言行一致 怎樣建立親和力 怎樣知道你是否具有親和力 1 開(kāi)會(huì)時(shí) 員工是否放松 會(huì)議時(shí)是否有和諧的場(chǎng)面 2 交流時(shí) 你有多少時(shí)間是對(duì)他們微笑 你在時(shí) 員工是開(kāi)懷大笑 還是一見(jiàn)你就緊張 3 他們是否覺(jué)得跟你在一起共事是非?？鞓?lè)的 如何建立親和力 1 常?？隙ㄋ麄?拍拍肩膀 擁抱 用眼神鼓勵(lì) 2 時(shí)常進(jìn)行交流