家具企業(yè)怎樣成功策劃渠道.ppt

1 Channelmanagement渠道管理 Nov 32001 2 議程什么是渠道 怎樣找出正確的渠道 怎樣成功策劃渠道 怎樣來管理你的渠道帶寬 3 Whatischannel 什么是渠道 WhatisaDistributionchannel什么是分銷渠道 渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈 產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性 使得最終用戶得以滿意的接收 RationleofusingaDistributionchannel分銷渠道的利用 使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本 Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式 作量模式 分銷 超市增值模式代理模式 Representative Trader Distributorcriticalsuccessfactors成功銷售因素的關(guān)鍵點 需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率 some 提供一些種類的增值服務(wù) 技術(shù) 開發(fā) 產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤 庫存 交易 Superstorecriticalsuccessfators大型超市成功關(guān)鍵因素 需要很大的管理費用 員工 租金 庫存 依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入 營業(yè)面積 臨界 Valuemoudelcriticalsuccessfactors價值模式成功關(guān)鍵因素 銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù) 支持 培訓(xùn) 咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入buffer Representativecriticalsuccessfactors銷售代表成功關(guān)鍵因素 對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意 獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商 此類公司比較便宜 但難以管理初期進入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場 可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力 Tradercriticalsuccessfactors交易成功的關(guān)鍵因素 只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點增值 12 Howtofindrightchannel 13 AgendaHowtofindrightchannel 主孰有道 將孰有能 天地孰得 法令孰行 兵眾孰強 士卒孰練 賞罰孰明 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn) QuestionMark 收入增長率很高 但沒有必須的效益 在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品 新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入 15 Howtododesignwinwithchannel 怎樣成功的設(shè)計渠道 營銷人員的態(tài)度 對工作的態(tài)度 老板的心態(tài) localbizowner 對挫折的態(tài)度 成長的機會對顧客的態(tài)度 衣食父母 角色轉(zhuǎn)變 對產(chǎn)品的態(tài)度 生命的一部分對學(xué)習(xí)的態(tài)度 空杯定律 教學(xué)相長 成功者與失敗者的區(qū)別 心態(tài) 成功者失敗著它可能是困難的 它有可能達到 但它是有可能達到的 但它是很困難的 總是有行動計劃 總是找得到借口 在每一個問題中尋找答案 在每一個答案中找問題 總是答案的一部分 總是問題的一部分 給予索取 與自己溝通的藝術(shù) 溝通的三大功能控制你自己的兩大力量 愛 暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點 1自我價值2為自己負責(zé)3自我反省 心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會放棄 與別人溝通的藝術(shù) 望 聞 問 切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考 如何進入他人的生命董事會 尊重 欣賞 關(guān)心 信賴 成為資源豐富的人 與別人溝通的藝術(shù) 三不說 三必說 1 沒準(zhǔn)備的話1 贊美的話2 沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2 感激的話3 情緒欠佳時3 對不起 溝通秘籍 男人渴望被認(rèn)可有道理 女人渴望被理解我了解 言者渴望被吸引后來怎樣 我們的心態(tài)應(yīng)該是 幫助別人去買 Support支持NoSatisfction Relating聯(lián)系NoTrust Advocating介紹NoHelp Discovering發(fā)現(xiàn)NoNeed FourReasonsNottoBuyNoTrust Ihavenevermetyoubefore 以前我從來沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse 我們習(xí)慣與其他任何人打交道Idon tknowwhatyoucando 我不知道你能做什么 Wehadabadexperienceinthepast 在過去我們曾有一個壞的經(jīng)驗 Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse 我們與任何人有良好的關(guān)系 信任 信譽 設(shè)身處地 建立信譽 Relating Propriety適當(dāng)?shù)男蜗?衣著 禮貌 準(zhǔn)則 表達Competence能力 知識 經(jīng)歷 年齡 職務(wù) 公司實力Commonality共通點 愛好 學(xué)校 籍貫 Intent意圖 稍示寒暄后 及時講清拜訪意圖 如何講清意圖 Purpose目的 whyarewemeeting 為什么我們見面Process步驟 Howwillweproceed我們處理的怎樣Payoff最終受益 Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether 我們一起花費時間我們怎樣獲得利益 Empathy 設(shè)身處地拜會之前 準(zhǔn)備10個問題 到時主動提出 Youmaybewondering Manypeopleaskme Ifwereinyourchoice FourReasonsNottoBuyNoNeed Have絕對不等于Want 如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery Premission征得同意 WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions 如果我問你許多問題會的到解決嗎Fact Finding查詢事實 have Whatkindofequipmentareyounowusing 你現(xiàn)在使用的是什么配置 Feeling finding了解其想法 want Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment 關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺怎樣 如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery Best least抹去中性語言 whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees 關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么 MagicWand摩棒法 如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子 Whatwoulditbelikeifyoudidn thavethisproblemorconcern Tellmemore不要忽略細節(jié) Canyoutellmemore 你能告訴我更多嗎 Catchall一網(wǎng)打盡 Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade 其他任何事情 FourReasonsNottoBuy四個不購買的原因NoHelp沒有幫助 引導(dǎo) advocating 對方時一定要扣題 滿足其真正的需求實在的需求 個人愛好 購買動機 FourReasonsNottoBuy不購買的四個原因NoSatisfation不滿意 Supportthebuyingdecision加強其購買后的信心Managetheimplementation親自管理執(zhí)行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelati