快消品年度銷售計劃.doc

快消品年度銷售計劃篇一：快消品市場營銷計劃市場營銷計劃本計劃包含四個方面：一、 產(chǎn)品的定位、市場的選擇； 二、 制定計劃；三、 選擇客戶及日常管理； 四、 業(yè)務(wù)人員的管理由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進(jìn)行探討：一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇：產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強(qiáng)化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。市場的選擇：一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣本人認(rèn)為近一兩年來應(yīng)選擇一、二級市場進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范，消費觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。 二、制定銷售計劃1、銷售計劃的基本思想與目標(biāo)：首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動業(yè)務(wù)的運作（考評周期以月為單位）： 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況； 客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面； 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標(biāo)； 渠道生動化：從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；2、銷售計劃五步驟：月度市場占有率（或銷售額）增長的目標(biāo)、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標(biāo) 空白市場的目標(biāo)、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分?jǐn)偙壤?渠道開發(fā)的目標(biāo)、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分?jǐn)偙壤?；對具體進(jìn)行促銷活動的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。 銷售回款目標(biāo)及分解、落實時間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎罰措施。 制定要貨計劃、新品上市計劃；三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷商的特征：1、 自有業(yè)務(wù)隊伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；2、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標(biāo)，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；3、 辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況；4、 經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望； 5、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補充；按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為VIP客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)。經(jīng)銷商日常管理：各辦事處人員必須通過對市場渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必須清醒的認(rèn)識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉(zhuǎn)。 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標(biāo)，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。渠道終端銷量測算表通過上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場運作目標(biāo)觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。 訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。銷售人員務(wù)必對第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單； 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開） 培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。四、 業(yè)務(wù)人員的管理：1、 各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊；2、 建立完善的競爭激勵機(jī)制。（待詳細(xì)展開）篇二：快速消費品市場營銷計劃書康發(fā)產(chǎn)品市場營銷計劃目 錄一、執(zhí)行概要1、.意義：2、.市場確定：3、.開展手段及促銷策略：二、目前快速消費品市場營銷狀況三、營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場：2、產(chǎn)品服務(wù)類型：3、分銷：4、.銷售隊伍：5、.服務(wù)分工：6、.廣告：7、.促銷：8、 終端門店、網(wǎng)點管理：四、行動方案一、執(zhí)行概要1、項目意義：以養(yǎng)身、美味、時尚、便捷來響應(yīng)市場消費達(dá)到以下目的：南京蘇果系統(tǒng)2012目標(biāo)銷售額為300萬，既定費用目標(biāo)為30%，約90萬2、目標(biāo)市場確定：蘇果各級門店千余家二、目前快速消費品市場營銷狀況就其蘇果系統(tǒng)罐頭產(chǎn)品市場容量約為3000萬左右。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技三、營銷戰(zhàn)略用以下幾步來實現(xiàn)市場活動的嚴(yán)謹(jǐn)管控：（1）預(yù)算及目標(biāo)：市場活動管理應(yīng)立足于公司的營銷預(yù)算；（2）計劃與申報：從市場活動的規(guī)劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領(lǐng)導(dǎo)利用費用審批決策工具；（4）活動檢核：來審核該費用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費用。領(lǐng)導(dǎo)審批通過后督檢部門進(jìn)行市場活動執(zhí)行情況的市場活動檢核；（5）活動反饋、評估，并生成檢核報告?；顒訄?zhí)行完畢后，市場人員對該活動要進(jìn)行市場活動反饋；（6）財務(wù)核銷：總結(jié)分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現(xiàn)了市場活動的過程管理。最終依據(jù)活動的檢核報告及市場活動反饋表提交財務(wù)核銷流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進(jìn)行市場費用核銷；（7）費用上賬管理：可以針對一次市場活動進(jìn)行多次核銷，系統(tǒng)會根據(jù)檢核報告及活動反饋表的實際花費來約束核銷的金額，財務(wù)部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進(jìn)行費用上賬；（8）活動效果分析：處理，營銷預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場活動的申報計劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場活動效果分析報告；從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場活動的預(yù)算計劃、執(zhí)行、檢查、行動（處理）的閉環(huán)管理流程。優(yōu) 勢：預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品、人員、客戶的費用率進(jìn)行實時統(tǒng)計并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用，使?fàn)I銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節(jié)約也有立竿見影的效果；節(jié)省時間：確保市場活動的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機(jī)遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報效率提高了500% 至 1000%；決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報表體現(xiàn)每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn)、高回報的費用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實時的預(yù)算開支的去向、預(yù)算開銷的程度及費用投入產(chǎn)出分析，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)；閉環(huán)管理：PDCA戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時，對市場活動的整個過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場活動的效果持續(xù)提高；目標(biāo)管理：針對銷售目標(biāo)的管理，能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見，是實現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件；過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動的執(zhí)行過程監(jiān)督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動的實時情況，運籌帷幄；細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶、終端網(wǎng)點的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的管控能力與執(zhí)行力，推進(jìn)深度營銷；四、行動方案1、建立樣板市場號召力市場，重點指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；2、以支持重點門店為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；3、加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。4、通過加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場；5、加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。6、加強(qiáng)公司的配套政策及時有效地跟進(jìn)，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應(yīng)。推廣重點分解：1、針對培訓(xùn)工作首先對公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識特點培訓(xùn)、以及公司各項規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；對經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠度；對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷售力度及提高競爭力；對銷售人員銷售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。2、針對終端建設(shè)：以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；增大市場對品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性； 加強(qiáng)終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；重點在品牌店的包裝商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對產(chǎn)品的生動化的建設(shè)。3、針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。對于（7月8月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷活動。讓消費者參與進(jìn)來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。對于（X月X月）：對渠道進(jìn)行全面管理。對渠道進(jìn)行促銷，主要以對蘇果店為促銷對象。方式以特價銷售為主，具體為商家每月銷售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點。目的是為了促進(jìn)新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。對于（X月X月）對終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動。由公司對各個終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)VI建設(shè)，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠度。對于（X月X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經(jīng)銷商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費者面前。建立消費者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。篇三：快消品市場營銷計劃市場營銷計劃 本計劃包含四個方面 一、 產(chǎn)品的定位、市場的選擇 二、 制定計劃三、 選擇客戶及日常管理四、 業(yè)務(wù)人員的管理 由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解現(xiàn)就市場的一般情況進(jìn)行探討 一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇產(chǎn)品的定位近年來人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強(qiáng)化了食品安全的各項檢查。因此做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。市場的選擇 一級市場10個北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳市區(qū) 二級市場28個除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門市區(qū)三級市場259個除一、二級城市以外的所有地級市。不含其郊縣 四級市場1867個上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣 本人認(rèn)為近一兩年來應(yīng)選擇一、二級市場進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范消費觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。 二、制定銷售計劃1、銷售計劃的基本思想與目標(biāo) 首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動業(yè)務(wù)的運作，考評周期以月為單位。 銷售額按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成增減情況 客戶開發(fā)達(dá)成率包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面 渠道覆蓋率定義主渠道類型確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標(biāo) 渠道生動化從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo) 2、銷售計劃五步驟 月度市場占有率或銷售額增長的目標(biāo)、具體措施與方法 這是對月度銷售目標(biāo)的分解必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標(biāo) 空白市場的目標(biāo)、計劃、時間及促銷具體方案方法、費用、分?jǐn)偙壤?渠道開發(fā)的目標(biāo)、計劃、時間及促銷具體方案方法、費用、分?jǐn)偙壤?對具體進(jìn)行促銷活動的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。 銷售回款目標(biāo)及分解、落實時間 綜合前三部分內(nèi)容制定回款計劃表落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管并且制定過程監(jiān)控方法甚至設(shè)立獎罰措施。 制定要貨計劃、新品上市計劃三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷商的特征1、 自有業(yè)務(wù)隊伍由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)那些采取夫妻或親戚型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力2、 自有配送車輛自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標(biāo)自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況同時也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向3、 辦公環(huán)境包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間那些辦公場所雖然豪華但比較清靜通常只有財務(wù)人