汽車銷售中最常見的14個(gè)刁鉆異議應(yīng)對(duì)話術(shù).doc

汽車銷售中最常見的14個(gè)刁鉆異議應(yīng)對(duì)話術(shù)下面提供的14條話術(shù)分享都是銷售顧問們?cè)谌粘ｄN售中遇到最多的，所謂的刁鉆問題，針對(duì)這些問題，廠家老師在駐店輔導(dǎo)時(shí)也專門拿這些問題來考察銷售冠軍，在考察中發(fā)現(xiàn)，銷售冠軍們是這么回答的，現(xiàn)在整理出來分享給大家，希望對(duì)大家的日常銷售有所幫助。1.奇葩異議：聽說你們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音很大，另外一款A(yù)車型的發(fā)動(dòng)機(jī)就沒這么大的動(dòng)靜！神奇回答：哥，不瞞您說，我原來就銷售過一段時(shí)間的A車型，A車型我太熟悉了，那是一款前驅(qū)車型，不如我們后驅(qū)的動(dòng)力大，您自己開開還可以，若是坐滿人，再在行李箱里裝點(diǎn)行李的話，它就會(huì)很吃力，相當(dāng)耗油，而我們這款車型的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)有些噪聲，主要原因呢是因?yàn)檫@是一款后驅(qū)車型，而且是以動(dòng)力性和操控性聞名于世的，這個(gè)您應(yīng)該知道的。我給您安排一次試乘試駕試試看，看看是不是動(dòng)力很強(qiáng)勁。2.奇葩異議：我感覺你們這款車的內(nèi)飾做工比較粗糙。神奇回答：“哥，看來您是一位非常細(xì)心的人。您這個(gè)問題之前也有客戶問過的，不知道您平時(shí)在休閑場(chǎng)合的時(shí)間多一些還是商務(wù)場(chǎng)合的時(shí)間多一些呢？”客戶回答說：“都差不多吧?！变N售接著說：“那么在進(jìn)行運(yùn)動(dòng)休閑的時(shí)候您覺得是穿西服合適還是穿牛仔比較合適呢？”客戶說：“肯定是穿牛仔比較合適?！变N售說：“這就對(duì)了，在我們寶馬品牌的定位中強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)動(dòng)和操控，我們的品牌理念就是悅享純粹駕駛樂趣。作為一款運(yùn)動(dòng)型的豪華轎車肯定和其他注重商務(wù)訴求的車型是不一樣的。寶馬是用來開的嘛，所以我們更強(qiáng)調(diào)的是駕駛和運(yùn)動(dòng)。一款以運(yùn)動(dòng)為最大亮點(diǎn)的產(chǎn)品，如果把內(nèi)飾做成一款定位為商務(wù)的產(chǎn)品一樣，是不是很不搭調(diào)呢？”3.奇葩異議：怎么在網(wǎng)上看到很多人說你們的車子小毛病很多呢？神奇回答：您這個(gè)問題蠻有意思的，我賣出去的車80%都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的，我們店每月的銷量都在160-200臺(tái)之間，這個(gè)銷量本身就說明了大部分客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都是非常信任的。其實(shí)不管什么車，作為機(jī)械產(chǎn)品沒有問題是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)檫@和駕駛習(xí)慣以及保養(yǎng)維護(hù)都有著很大的關(guān)系。這是一款成熟的車型，已經(jīng)銷售了3年多了，而且還是乘用車市場(chǎng)上質(zhì)保時(shí)間最長(zhǎng)的車型，它的質(zhì)保期達(dá)到了5年或10萬公里呢，這本身就體現(xiàn)出我們車輛在耐用性上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)這款車也是今年市場(chǎng)上的銷量冠軍車型。這些足以證明我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上同類級(jí)車型中最好的選擇。4.奇葩異議：你們的車子空間確實(shí)非常大，鋼板也很厚實(shí)，那一定很費(fèi)油吧？神奇回答：關(guān)于這個(gè)問題，我們這樣來看吧。其實(shí)，油耗高低的影響因素是多方面的，除了車子的本身自重外，駕駛員平時(shí)的駕駛習(xí)慣，也影響著油耗。再?gòu)募夹g(shù)角度來看，我們這款車選用的是1.5L的全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)是出了名的節(jié)油，所以油耗方面您不用擔(dān)心，我的很多客戶反映說，在市區(qū)路況下，油耗也就7升上下。所以，只要您不是那種馬路殺手級(jí)別的，開車的時(shí)候不要總是急剎車急加速，油耗高不到哪里去的，8升封頂了。5.奇葩異議：感覺車子的避震比較硬，坐起來不太舒服。神奇回答：避震有點(diǎn)硬？硬就對(duì)了呀。這正是德系車的特征之一，因?yàn)檫@是一款追求動(dòng)力和操控為主的車型，是帶定速巡航系統(tǒng)的，這樣的車身和底盤，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就決定了它的避震是不能太軟的，所以乘坐起來會(huì)感覺避震有些偏硬，但是開起來會(huì)很過癮呀。而且它的耐用性普遍要比日系車好很多，特別是跑高速和轉(zhuǎn)彎的時(shí)候會(huì)非常平穩(wěn)，不容易側(cè)傾，安全性也更好，喜歡它的人，大多是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的呢。6.奇葩異議：你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比別人家便宜我就馬上買。神奇回答：噢，看來您真是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該在別的地方了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的。價(jià)格方面都好商量的，既然您已經(jīng)看過了，都差不多的啦，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地處比較偏僻，經(jīng)營(yíng)成本也比其他店要低一些，價(jià)格方面會(huì)比別人便宜一些。所以我相信只要你車型都看好了，您就先到店里來唄。價(jià)格嘛，總是需要大家心平氣和的商量的，不見個(gè)面，連您和我之間長(zhǎng)個(gè)啥樣都不知道呢，我隨便說個(gè)價(jià)格您也就相信嗎？您要是相信的話，我就隨便報(bào)個(gè)價(jià)格給您了，可是這對(duì)您不夠負(fù)責(zé)吧，您說是不是呢？再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題把，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，買個(gè)車子比買個(gè)房子還要復(fù)雜呢，您要是真有誠(chéng)意的話，就先來店里吧。我們賣車沒有最低價(jià)的，只有最合適您的價(jià)格，但是需要您自己來爭(zhēng)取，只要您來了，我也盡全力幫助您一塊去爭(zhēng)取。7.奇葩異議：我還是再考慮一下吧。神奇回答：大哥，是不是小妹我哪里沒有講清楚呢？還是我哪里做得不夠好？您可以告訴我一下嗎？大哥，之前我一直都覺得您是一個(gè)爽快的人，如果您今天定不下來的話，相信您明天的生活和今天還是一樣的，不太會(huì)有什么變化。如果您今天做出決定了，您的明天一定會(huì)與眾不同，也許您就可以和家人或朋友一起商量下周的旅游活動(dòng)了，是吧。您再想一想，當(dāng)您開著這款車子經(jīng)過小區(qū)大門時(shí)，保安尊敬的給您開門，心情舒暢的上下班，您接待的客人坐在車?yán)镔澆唤^口，而且一定會(huì)覺得您的實(shí)力令人刮目相看，尤其是一腳油門下去之后帶來的那種過癮的感覺，閉上眼睛想一想都覺得開心。就這款礦石白車身的，我覺得和您的氣質(zhì)非常般配，建議您再回車上坐坐試一試？8.奇葩異議：你能不能再優(yōu)惠5000元，行的話我就過來，不行的話就算了。神奇回答：這樣吧，看得出，您也真心喜歡這車，現(xiàn)在報(bào)給您的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，如果您還想再優(yōu)惠的話，只能到展廳來詳談了。您也別讓我去找經(jīng)理申請(qǐng)了，經(jīng)理沒看到您本人在店里，我去問了也沒用。實(shí)話跟您說，我跟我們經(jīng)理的關(guān)系還是蠻不錯(cuò)的，他也知道我這個(gè)人的缺點(diǎn)，就是容易心太軟，經(jīng)常被客戶耍，所以他每次給我批價(jià)格都要求看到我的客人是否已經(jīng)到了店里。您要是不方便來的話，我過去接您都可以的，您看是您自個(gè)兒開車過來，還是我過去接您呢？9.奇葩異議：這車子的車身那么大，排量只有1.6L，動(dòng)力行不行？神奇回答：老板，從您問的問題，可以看出您是一個(gè)經(jīng)常開車而且對(duì)車很了解的人。其實(shí)這款車剛出來的時(shí)候，我也有過這樣的擔(dān)心，到后來我試過了之后，這個(gè)擔(dān)心就完全消失了。因?yàn)橛袝r(shí)候我們公司的員工出去辦事，由于車不夠用，擠擠坐6個(gè)人還開著空調(diào)是常有的事，每次都可以很順暢的加速，動(dòng)力方面一點(diǎn)問題都沒有。如果您還有顧慮的話，我可以給您安排一次試乘試駕，讓您親自試駕體驗(yàn)一下。您看是現(xiàn)在就試駕還是過一會(huì)兒之后再試駕呢？10.奇葩異議：再優(yōu)惠一千，我今天就把車提走。神奇回答：您現(xiàn)在可能感覺到咱們這款車的優(yōu)惠太少，而實(shí)際上這個(gè)價(jià)格卻是它上市以來第一次價(jià)格降到36萬以下，您購(gòu)買這款車不僅是物超所值，買了后更會(huì)讓您心理平衡。這就如同買房子一樣，貴是貴了一點(diǎn)，最怕的是買了之后降價(jià)，那就做了冤大頭了。我們這款車的價(jià)格一直比較穩(wěn)定，它不會(huì)和其他品牌車型一樣，今天一個(gè)優(yōu)惠，明天一個(gè)促銷，而且一個(gè)優(yōu)惠就是幾萬元的，他們?yōu)槭裁茨軆?yōu)惠那么多，說白了就是在消費(fèi)者的眼中它就不值得那個(gè)價(jià)，所以只能大幅度的進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠。價(jià)格方面咱們也談了這么長(zhǎng)時(shí)間了，真的是沒有再優(yōu)惠的可能了，不過，我可以給您一個(gè)個(gè)人驚喜，上個(gè)月公司評(píng)選客戶服務(wù)標(biāo)兵，我很榮幸的被選為了我們公司的服務(wù)標(biāo)兵，還獎(jiǎng)勵(lì)了我一個(gè)名牌電飯煲，我今天就把這個(gè)獎(jiǎng)品作為購(gòu)車禮物送給您吧！除此之外我就沒有別的東西可以給您了，都這個(gè)份上了，您看還需要我怎么做呢？11.奇葩異議：國(guó)產(chǎn)車質(zhì)量恐怕不過關(guān)吧？神奇回答：天呀，您現(xiàn)在還有這樣的擔(dān)心呀。這點(diǎn)您就不用質(zhì)疑了，從整體上來說，現(xiàn)在的國(guó)產(chǎn)車大部分已經(jīng)提高到合資車的質(zhì)量水平了，有些已經(jīng)做到了超越，咱們這款車型就做到了這一點(diǎn)。我們店現(xiàn)在，每月銷量都突破150多臺(tái)，這個(gè)銷量足以證明了咱們這款車型的優(yōu)秀。并且全系質(zhì)保時(shí)間為五年或是10萬公里，用實(shí)際的超長(zhǎng)質(zhì)保體現(xiàn)了產(chǎn)品過硬的質(zhì)量水平，如果質(zhì)量不過關(guān)那豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？您說是不是？12.奇葩異議：你們網(wǎng)上報(bào)價(jià)最低的那款車為什么沒有現(xiàn)車，這不是欺騙消費(fèi)者嗎？神奇回答：先生，我想這其中一定是有誤會(huì)的，讓我來給您解釋一下吧。我們是絕對(duì)不會(huì)欺騙客戶的，人以誠(chéng)信為本，這是我們企業(yè)文化的基礎(chǔ)，也是我們員工恪守的信念。您說的那款車是我們的限量特供版，數(shù)量是有限的，現(xiàn)在早已經(jīng)賣完了。其實(shí)您也可以看一下其他車款呀，它們之間的價(jià)位相差也不是很大的，如果您今天可以把車訂下來，我會(huì)給您一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格，這對(duì)您來說還會(huì)更實(shí)惠呢，您看這樣可以嗎?13.奇葩異議：客戶想要的車就只剩下展廳一臺(tái)樣車時(shí)，銷售顧問想推出去，但是客戶卻說，他不想要展廳的車。神奇回答：展廳的車輛就像是我們店的一個(gè)窗口，是一個(gè)形象代表。老板，您自己也是做生意的，相信不是好的東西您也不會(huì)拿出來給別人看對(duì)吧？我們展廳的每一部車子都是經(jīng)過嚴(yán)格刷選出來的，可以說不是最好的車我們都不會(huì)放出來。而且我們每天都會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行衛(wèi)生清潔處理，以保持最好的車況。所以您能提到一部我們展廳的車，其實(shí)真是賺到了！14.奇葩異議：銷售顧問主推高配車型時(shí)，客戶表示想買低配的，自己再到外面裝GPS導(dǎo)航、真皮座椅。神奇回答：老板，不可否認(rèn)您的想法是好的，買個(gè)低配置的車自己到外面加裝GPS、真皮座椅所花的錢確實(shí)比直接買高配車少。但是您知道嗎，這些外裝設(shè)備