銷售冠軍的五項修煉.ppt

成為銷售冠軍的五項修煉 專業(yè)銷售技巧 2 課程大綱 客戶分析與開發(fā)跟進銷售前的準(zhǔn)備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧客戶服務(wù)與投訴處理 專業(yè)銷售技巧 3 一 客戶分析與開發(fā)跟進 客戶需求心理分析 專業(yè)銷售技巧 4 重要的銷售理念 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度 尋找需求點 銷售就是給顧客一個購買的理由銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售 培養(yǎng)滿意忠誠客戶群 留住老客戶 專業(yè)銷售技巧 5 客戶是朋友 而不是 上帝 真正了解客戶的需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景掌握客戶最頭痛的問題根據(jù)客戶的情況提供切實可行的解決方案 客戶是朋友 而不是 上帝 專業(yè)銷售技巧 6 客戶需求心理分析 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 刺激欲望購買平衡 專業(yè)銷售技巧 7 需求的冰山 明顯的利益產(chǎn)品 價格 質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系 維護 交往 深藏的利益情感 感受 信任 專業(yè)銷售技巧 8 了解客戶需求的基本技能 事先將客戶的需求進行分類對產(chǎn)品非常熟悉對每個問題找到較好的標(biāo)準(zhǔn)答案對新的需求進行總結(jié) 歸納語言要熱情 職業(yè)化 專業(yè)銷售技巧 9 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說明 促成 40 30 20 10 10 20 30 40 專業(yè)銷售技巧 10 定義 為正式準(zhǔn)客戶進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備 目的 減少接觸時犯錯誤的機會好的開始是成功的一半 二 銷售前的準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售技巧 11 銷售人員成功的三大法寶 行業(yè)知識 社會知識 銷售技能 服務(wù)技能 溝通技能 專業(yè)銷售技巧 12 阿 P 精神 早上起床 我發(fā)現(xiàn)我的枕頭旁邊有一只蚊子 蚊子的旁邊有一封遺書 遺書上寫著 我奮斗了一晚上也沒刺破他的臉 使得我無臉在這個世界上活下去 主呀 我是自殺的 專業(yè)銷售技巧 13 培養(yǎng)銷售 服務(wù)人員的信心 專業(yè)銷售技巧 14 平時的準(zhǔn)備 豐富的知識knowledge正確的態(tài)度attitude熟練的技巧skill良好的習(xí)慣habits 專業(yè)銷售技巧 15 知識準(zhǔn)備 社會知識行業(yè)知識企業(yè)的發(fā)展歷程 企業(yè)文化 經(jīng)營理念 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品優(yōu)勢 專業(yè)銷售技巧 16 心態(tài)準(zhǔn)備 恐懼來源于對對方的無知 和不可控制 恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗 專業(yè)銷售技巧 17 精神準(zhǔn)備 無論你準(zhǔn)備的怎么好 都會有糟糕的第一次無論多么好的產(chǎn)品 都會有人因為自己的理由而不購買銷售是勇敢者的數(shù)字游戲據(jù)統(tǒng)計 向10個人推薦產(chǎn)品 通常6個人感興趣 3個人愿意嘗試 只有一個人接受 銷售是一種觀念 放棄才是真正的失敗 專業(yè)銷售技巧 18 培養(yǎng)銷售人員的自信心 我們的產(chǎn)品是最棒的 我們的公司是最好的 我們產(chǎn)品的價格是最合適的 專業(yè)銷售技巧 19 形象準(zhǔn)備 專業(yè)形象的重要性 通常和別人見面的前6秒鐘 決定你是否愿意與其交往 其中外觀 肢體語言55 語氣 語調(diào)38 講話內(nèi)容7 專業(yè)銷售技巧 20 健康準(zhǔn)備 行動力來源于良好的生命活力 要有健康的身體和良好的精神狀態(tài) 專業(yè)銷售技巧 21 銷售人員的四重境界 圍人 維人 為人 偉人 專業(yè)銷售技巧 22 客戶接納我們的理由 這個人還不錯 知識面寬 同類型 很風(fēng)趣 有禮貌 能相處這個人挺可信 說話辦事為客戶著想 挺專業(yè) 信譽高 與其它銷售員不同這個人與我很投機 有共同語言 對我很了解 工作挺在行 相處很愉快 專業(yè)銷售技巧 23 時刻準(zhǔn)備著 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 象一臺靈敏度極高的雷達 不論走路 搭車 購物 讀書 交談 隨時隨地要注意別的一舉一動 必須仔細地聆聽別人的談話 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營銷也是一種偵探 間諜的游戲方式 專業(yè)銷售技巧 24 三 客戶面談溝通技巧 建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問SPIN模式 專業(yè)銷售技巧 25 銷售的 5分鐘 理論 和客戶關(guān)鍵決策者會面前5分鐘決定了銷售的命運客戶認準(zhǔn)的是 公司的品牌產(chǎn)品的質(zhì)量客戶的服務(wù)更重要的是人以后的大部分工作是在驗證客戶的想法所以在訪問前要做好充分的研究和準(zhǔn)備 專業(yè)銷售技巧 26 二八定律和信任度 購買行為80 受人情緒影響80 的購買是因為信任銷售員 老客戶會反復(fù)購買甚至不惜麻煩 建立良好的初次印象 專業(yè)銷售技巧 27 信任度 忠誠度 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品 質(zhì)量 價格 差不多的公司品牌 無差異化 為什么買你的 不買他的呢 信任度忠誠度 專業(yè)銷售技巧 28 創(chuàng)造良好的第一印象 服飾舉止言談資料其他 專業(yè)銷售技巧 29 寒暄的作用 讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心 拆墻建立信任關(guān)系 搭橋 熱身活動 寒暄和贊美的技巧 專業(yè)銷售技巧 30 重要技能 贊美 內(nèi)容肯定 認同 欣賞具體 細節(jié) 引以為自豪隨時隨地 見縫插針交淺不言深 只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情 再處理事情 專業(yè)銷售技巧 31 贊美的方法 1 微笑2 請教3 找贊美點4 用心去說 不要太修飾5 贊美缺點中的優(yōu)點 專業(yè)銷售技巧 32 五頂高帽子 原則 分別寫出五句贊美的話 對家人 上司 同事 客戶和今天看的順眼的人 1 2 3 4 5 專業(yè)銷售技巧 33 風(fēng)格模仿 達成共識情緒同步 急人所急 想人所想生理狀態(tài)同步 呼吸 表情 姿態(tài) 動作等語言同步 語調(diào) 語速 語氣等 專業(yè)銷售技巧 34 人性行銷溝通公式 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 沒有同理心 就沒有溝通蘇格拉底談話法 專業(yè)銷售技巧 35 認同語型 那很好啊 那沒關(guān)系 你說得很有道理 這個問題問得很好 我能理解你的意思 專業(yè)銷售技巧 36 贊美語型 像您這樣 看得出來 真不簡單 向您請教 聽說您 專業(yè)銷售技巧 37 問語型 您覺得怎么樣 認為呢 如果 是不是呢 不知道 不曉得 您知道為什么嗎 不是嗎 可不是嗎 專業(yè)銷售技巧 38 傾聽的五種境界 聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽 專業(yè)銷售技巧 39 學(xué)會傾聽 提高溝通能力 首先忘掉自己立場和見解讓對方把話說完 保持沉默 允許別人有不同的觀點 求同存異 聽的過程 點頭 微笑 贊許先贊許客戶 然后提出建議不走神注意對方的非語言因素收集并記住對方的觀點 不要演繹一定要拿一個筆記本記錄對方的重點 專業(yè)銷售技巧 40 背景 Situation 難點 Problem 暗示 Implication 需求 效益 Need payoff 問題 通過提問獲得客戶的需求 專業(yè)銷售技巧 41 銷售醫(yī)師學(xué)說 營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師 通過寒暄 詢問了解對方背景資料 通過認同贊美建立對方的信賴度 通過連環(huán)發(fā)問檢查 探測病因 然后 診斷病情 找出危機問題的需求點 開出處方 問題的解決方案 其中包含產(chǎn)品 專業(yè)銷售技巧 42 連環(huán)發(fā)問 象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法 先談相同一致的 慢慢過渡到不一致的問題 專業(yè)銷售技巧 43 以誠心待人 命由相改 相由心生鏡面映現(xiàn) 反射定律你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你 專業(yè)銷售技巧 44 頂尖推銷員推銷自己 一流推銷員推銷危機解決方案二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身我們會推銷自己嗎 專業(yè)銷售技巧 45 四 產(chǎn)品展示與成交技巧 說明公式和技巧成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧價格談判技巧 專業(yè)銷售技巧 46 把產(chǎn)品了解得無微不至 說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜 專業(yè)銷售技巧 47 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 客戶的利益 好處 用于展示準(zhǔn)備部分 銷售員該掌握 用于答疑 專業(yè)銷售技巧 48 展示說明的技巧 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明 讓其感官 身體一起動起來銷售員只是客戶參與展示的教練 指導(dǎo)員感性空間 最佳位置 目光交流 多用筆少用手掌握主動權(quán) 又符合人性原則 多肯定對方多用展示資料 圖片 語言 舉例 比喻生活化談費用時 化大為小 讓數(shù)字有意義 多聯(lián)想 專業(yè)銷售技巧 49 說明公式一 利益 特色 費用 證明介紹利益強調(diào)特色化小費用物超所值輔以證明鐵證如山 專業(yè)銷售技巧 50 說明公式二 FAB 特點 優(yōu)點 利益FeatureAdvantageBenefit我們的 因為我們 如果購買我們的 您將 專業(yè)銷售技巧 51 導(dǎo)入促成 客戶先生 您看這些數(shù)量夠不夠呢 這樣的費用可以嗎 還有什么要求嗎 您還有什么不清楚的地方嗎 假如沒有問題的話 有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下 可以嗎 專業(yè)銷售技巧 52 客戶需求的心理分析客戶類型分析滿足客戶需求的銷售技巧沉默是金 滿足客戶需求的技巧 專業(yè)銷售技巧 53 促成的恐懼促成的壓力是巨大的 巧借壓力和沉默的力量 快速 流暢的促成讓客戶購買減壓 不知不覺 心理戰(zhàn) 東風(fēng)與西風(fēng) 專業(yè)銷售技巧 54 促成的信號 客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題 還有哪些客戶成交信號呢 專業(yè)銷售技巧 55 促成的方法 假設(shè)成交法二擇一法威脅法利誘法 利益說明法訂單法門把法小狗成交法 專業(yè)銷售技巧 56 促成注意點 1 時刻準(zhǔn)備 一躍而起 動作熟練2 嘗試多次促成 才能最后成交3 感性空間 讓客戶參與 決定購買4 不急不緩 儀表談吐 輔助工具5 不要再主動制造問題 專業(yè)銷售技巧 57 客戶鏈 轉(zhuǎn)介紹 心態(tài) 不要怕麻煩客戶給他一個機會可以幫助我隨時贊美 感謝客戶不要做過急的動作任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)銷售技巧 58 轉(zhuǎn)介紹示范 客戶先生 感謝您 像您這樣的 一定有不少朋友 不知道有沒有可能也需要 這樣您可以 又可以 您放心 我一定 您看比如 專業(yè)銷售技巧 59 轉(zhuǎn)介紹流程 感謝要求承諾引導(dǎo)記錄 專業(yè)銷售技巧 60 成交 解決方案 方案驗證 推進客戶 資格客戶 潛在客戶 小品 賣拐 的咨詢式銷售啟示 賣拐從不講要賣拐吸引客戶的眼球快速建立信任關(guān)系敏銳的洞察能力客戶細分技巧客戶問題和產(chǎn)品結(jié)合起來攻心術(shù) 墨菲定律 信任之后任何事實都很經(jīng)典客戶需求引導(dǎo)問題的嚴重性第三方案例的支持投入產(chǎn)出問題價錢不成問題大客戶營銷的團隊合作 專業(yè)銷售技巧 61 五 客戶服務(wù)與投訴處理 提高客戶滿意度的方法培養(yǎng)客戶的忠誠度 專業(yè)銷售技巧 62 專業(yè)銷售技巧 63 不好的服務(wù) 客戶將抱怨平均告訴10個人20 的抱怨客戶會告訴20個人一次不好的服務(wù) 需要12次好的服務(wù)來修正一般只聽4 的抱怨聲 81 的抱怨客戶永遠消失 每年業(yè)績成長若只有1 則市場占有率下降2 舉例 經(jīng)歷過的最差的服務(wù) 專業(yè)銷售技巧 64 記錄客戶的基本背景信息 專業(yè)銷售技巧 65 了解客戶的擴充背景信息 專業(yè)銷售技巧 66 為客戶著想 客戶是朋友 而不是上帝 實現(xiàn) 雙贏 提高服務(wù)意識 從每一件事情作起規(guī)范的管理 著裝 講話 辦事 重視客戶的投訴 建議 及時解決問題 提高辦事效率認準(zhǔn)客戶關(guān)鍵的人 VITO 滿足他們的需求了解客戶的個人需求和企業(yè)需求 最大限度滿足客戶的需求以客戶為中心 調(diào)節(jié)工作時間 但是要堅持原則客戶在乎被尊重的感覺 一對一的服務(wù)加強企業(yè)和客戶的感情投入承諾一定要實現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì) 提高客戶滿意度的方法 專業(yè)銷售技巧 67 保留老的客戶開發(fā)新的客戶提高客戶的忠誠度減少客戶的流失加強競爭對手的分析降低運營的風(fēng)險 信譽度 客戶細分 對不同的群體進行不同的服務(wù) 交叉銷售 實現(xiàn)客戶價值最大化 專業(yè)銷售技巧 68 改被動營銷為主動營銷銷售人員經(jīng)常應(yīng)換位思考問題不要緊注重眼前利益 應(yīng)從長遠處著想不是僅做項目 而應(yīng)該是做事業(yè)將客戶的風(fēng)險降到最低 也要將自己的風(fēng)險降到最低 真正實現(xiàn)雙贏 專業(yè)銷售技巧 69 銷售機會 獲得客戶 忠誠客戶 終生客戶 銷售線索 真正的銷售是在銷售之后 如何成為一個合格的銷售 實時掌握客戶的心理 需求和要求 辨認客戶的決策者是一個銷售的基本功 銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平 讓客戶找上門來買東西更是高水平 讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友 銷售就有了頂級的水平 專業(yè)銷售技巧 70 客戶不是一個人 而是一大批由不同背景 經(jīng)歷 心態(tài)和素質(zhì)的人組成的混合群體 要培養(yǎng)客戶的忠誠度 就需要高素質(zhì) 高意識的員工長期的培養(yǎng) 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 時刻對大客戶進行關(guān)懷 培養(yǎng)客戶的忠誠度 專業(yè)銷售技巧 71 為什么客人不滿意 如果我是客人 我會如何想 如何做 沒有人是永遠只服務(wù)而不被服務(wù)的人 也沒有人是永遠被服務(wù)而不服務(wù)于人的 經(jīng)常換位思考 打破固定的服務(wù)工作模式 經(jīng)常換位思考 專業(yè)銷售技巧 72 客戶也需要贊揚 公布沒有交費業(yè)主名單其結(jié)果 沒有交的不高興 還是拖欠交費者沒有重視 也不交了最后 物業(yè)收不上管理費而離開 物業(yè)公司的公告欄 公布已交業(yè)主名單 關(guān)心業(yè)主生活其結(jié)果 交費者受到了贊揚沒交費者慢慢補上了費用最后 物業(yè)公司立住了腳 專業(yè)銷售技巧 73 抓住客戶的心理客戶在于被尊重的感覺 小恩小惠 買人心 專業(yè)銷售技巧 74 客戶服務(wù)就是解決客戶的例外 很多客戶急待解決的問題需要例外服務(wù) 客服人員幫助解決可以提高客戶的滿意度和企業(yè)的品牌 案例 首都機場國航地面經(jīng)理的服務(wù) 專業(yè)銷售技巧 75 人性化的客戶服務(wù) 飯店桌子上的鮮花機場安檢處笑臉的蘋果大手抓糖薔薇花的妙用 專業(yè)銷售技巧 76 便捷的服務(wù)制定便捷服務(wù) 從方便客戶出發(fā) 程序盡量地簡單提高高質(zhì)量的服務(wù)加強客戶溝通 了解客戶需求 對客戶投訴和咨詢進行分類 給出標(biāo)準(zhǔn)答案 實現(xiàn)1 1服務(wù) 規(guī)范服務(wù)用語和流程 設(shè)立客戶服務(wù)中心 統(tǒng)一服務(wù)口徑投訴在指定的時間答復(fù) 在指定的時間解決 故障24小時服務(wù)各種政策 技術(shù) 安全 應(yīng)用等方面的咨詢服務(wù) 客戶服務(wù)便利勝于價格 專業(yè)銷售技巧 77 有效處理客戶投訴 建議 的意義認知客戶投訴 建議 原因