市場(chǎng)價(jià)格分析(8).doc

銅川市煙草公司宜君分公司二一二年二月零售終端信息采集分析為準(zhǔn)確把握我縣卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解卷煙零售庫(kù)存、市場(chǎng)零售價(jià)格變化以及重點(diǎn)品牌發(fā)展?fàn)顩r，不斷增強(qiáng)服務(wù)客戶、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、適應(yīng)市場(chǎng)能力。根據(jù)縣局要求，通過(guò)對(duì)全地區(qū)零售客戶的嚴(yán)格篩選，選出14戶作為零售終端信息采集樣本，并以周報(bào)形式進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控和采樣。本月共采集四周數(shù)據(jù)，現(xiàn)從總體、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、重點(diǎn)骨干品牌市場(chǎng)四個(gè)部分作如下分析：一、累計(jì)銷(xiāo)售情況卷煙銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定。2月份銷(xiāo)售389.13箱，比去年同期的357.5箱增加31.63箱，同比增長(zhǎng)8.85%，環(huán)比上月741.23箱下降47.5%。重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度顯著。累計(jì)1-2月份在銷(xiāo)的28個(gè)全國(guó)性卷煙重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售683.77箱，比去年同期410.46箱增加273.31箱，同比增長(zhǎng)66.59%，占卷煙總銷(xiāo)量的60.49%，比去年同期比重35.72%提高24.77個(gè)百分點(diǎn)。二、卷煙市場(chǎng)價(jià)格情況從采集的14戶卷煙價(jià)格執(zhí)行情況看，各類(lèi)卷煙銷(xiāo)售零盒價(jià)格品牌（規(guī)格）的差值、差幅均為零。嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)局（公司）統(tǒng)一的卷煙零售價(jià)格。市場(chǎng)條價(jià)格除了三類(lèi)省外滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)品牌價(jià)格波動(dòng)外，最高端中華價(jià)格堅(jiān)挺、五類(lèi)煙價(jià)格持續(xù)走高，總體省產(chǎn)卷煙價(jià)格執(zhí)行好于省外卷煙，市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定。三、卷煙社會(huì)庫(kù)存情況根據(jù)2位客戶經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查信息采集樣本推算全縣社會(huì)庫(kù)存量為16373條，戶均庫(kù)存44條，較上月庫(kù)存62條減少18條環(huán)比下降29.03%。本月采集4周的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)我們選擇5戶定點(diǎn)采集客戶庫(kù)存看出，2月份庫(kù)存明顯下降，環(huán)比上月下降8%。按這個(gè)數(shù)據(jù)推算，我縣零售客戶374戶，戶均庫(kù)存49條。四、重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)情況重點(diǎn)客戶盈利水平（毛利率）總體保持在12.11%環(huán)比增長(zhǎng)1.21%，因今年中低檔卷煙（零售戶2-5元）品牌嚴(yán)重供應(yīng)不足，尤其是五類(lèi)煙十分緊缺，中低檔卷煙貨源緊缺較前期處于下降的趨勢(shì)。信息大平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示2月份貨源滿足率總體保持在51%環(huán)比下降8.93%。主要原因是貨源信息更新較慢，“新商盟”網(wǎng)上操作不夠科學(xué)快捷，有客戶對(duì)于電腦熟悉度浮潛，通過(guò)網(wǎng)址復(fù)制信息，根據(jù)感覺(jué)下單訂貨，是一部分品牌吃不準(zhǔn)，填寫(xiě)數(shù)量過(guò)多，與實(shí)際銷(xiāo)售差距較大，向猴王藍(lán)軟滿足率4%，五類(lèi)煙平均滿足率35.6%，這樣就導(dǎo)致了整體滿足率偏低的狀況。14戶上報(bào)的零售客戶庫(kù)存卷煙結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的特點(diǎn)：城市重點(diǎn)客戶的卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)普遍較高，縣城、農(nóng)網(wǎng)卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)趨向三類(lèi)煙及以下，但目前貨源供應(yīng)相應(yīng)緊張，促使了庫(kù)存結(jié)構(gòu)提升。五、零售客戶經(jīng)營(yíng)情況零售客戶總體盈利水平基本保持穩(wěn)定，淡季期間會(huì)有緩慢下降，貨源滿足率隨3月份貨源匱乏不斷下降，客戶動(dòng)銷(xiāo)率逐漸增長(zhǎng)，斷貨率逐漸提高，客戶滿意度略微下降。六、重點(diǎn)品牌市場(chǎng)情況市場(chǎng)價(jià)格情況，28個(gè)重點(diǎn)品牌總體價(jià)格指數(shù)為100%并將持續(xù)保持。各單品牌價(jià)格指數(shù)均為100%。說(shuō)明重點(diǎn)品牌價(jià)格指數(shù)走勢(shì)呈平穩(wěn)運(yùn)行狀態(tài)。重點(diǎn)品牌上柜率較高，46個(gè)品牌中上柜率最高的是白沙、紫云、紅塔山，白沙訂貨客戶350戶，上柜率到來(lái)94.85%；最低的是泰山系列訂貨6戶，上柜率1.62%。本月成長(zhǎng)性最好的是云煙（紫）、白沙（精品）、黃鶴樓（金砂），最不理想的是七匹狼（白）、黃金眼。七、3月份價(jià)格采集措施一是繼續(xù)做好選定的14戶采點(diǎn)客戶的信息收集，按周進(jìn)行上報(bào)采集數(shù)據(jù)，關(guān)注客戶銷(xiāo)售價(jià)格執(zhí)行情況，確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。二是做好市場(chǎng)調(diào)查工作，客戶經(jīng)理堅(jiān)持走訪客戶，服務(wù)客戶為主，在市場(chǎng)淡季的情況下，做好目標(biāo)客戶的規(guī)范經(jīng)營(yíng)跟蹤，掌握詳細(xì)的市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，保證市場(chǎng)規(guī)范有序。三是做好向市局信息采集客戶的周信息維護(hù)，及時(shí)指導(dǎo)客戶進(jìn)行品牌培育，按時(shí)提供