可行性分析報(bào)告.doc

可行性分析報(bào)告（一）、宏觀環(huán)境分析：1. 03年第一季度，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為23561.1億元。比去年同期增長(zhǎng)跑9.9%，第三產(chǎn)業(yè)為8516.8億元。較上年同期增長(zhǎng)7.6%。第三產(chǎn)為產(chǎn)業(yè)占全部的36.1%，較去年下跌2.2%。2. 中國(guó)規(guī)模以上企業(yè)在03年前三個(gè)季度增長(zhǎng)率為15%，規(guī)模以下的企業(yè)增長(zhǎng)率為6%。3. 1-4月份全國(guó)固定資產(chǎn)投資7265億元，同比增長(zhǎng)30.5%，其中第二產(chǎn)業(yè)投資2628億元，同比增長(zhǎng)50.3%。4. 中國(guó)現(xiàn)以加入WTO，不同行業(yè)，在面對(duì)不同但較短的放開(kāi)的期限內(nèi)，為增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在對(duì)管理技術(shù)、市場(chǎng)占領(lǐng)等方面，都形成了強(qiáng)大的投資。5. 由于經(jīng)濟(jì)體制的改革，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始全面融入全球經(jīng)濟(jì)，對(duì)國(guó)內(nèi)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)行為提出了規(guī)范化要求，如電器行業(yè)的3C認(rèn)證、工程投標(biāo)操作相關(guān)法規(guī)，都是順應(yīng)這一潮流的要求。6. 中國(guó)內(nèi)地，已發(fā)展成為全球的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地。7. 國(guó)家三個(gè)產(chǎn)業(yè)劃分，重定標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)、林、牧、副、漁，單獨(dú)列為第一產(chǎn)業(yè)。由于國(guó)家政策的扶持，隨國(guó)家政治體制改革的發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，及教育事業(yè)的飛速發(fā)展，農(nóng)村人員的消費(fèi)意識(shí)，迅速覺(jué)醒，每隔3-5年的年齡層人口，其有著完全不同的消費(fèi)意識(shí)。國(guó)家對(duì)農(nóng)村城鎮(zhèn)化的政策，促使農(nóng)村形成一個(gè)巨大的低檔音頻電子產(chǎn)品市場(chǎng)。8. 現(xiàn)代社會(huì)，已經(jīng)進(jìn)入信息社會(huì)，社會(huì)上出現(xiàn)了各種各樣的龐大的信息溝通，其中最為明顯的就是各類(lèi)會(huì)展經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)形成了一個(gè)新的行業(yè)。這對(duì)于在點(diǎn)對(duì)面、面對(duì)點(diǎn)的信息溝通工具中的音頻電子產(chǎn)品，產(chǎn)生一個(gè)多樣化的要求。9. 國(guó)民生活水平、消費(fèi)意識(shí)提高，特別是城鎮(zhèn)居民，他們對(duì)消費(fèi)環(huán)境要求標(biāo)準(zhǔn)（如對(duì)商場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、餐廳、休閑吧環(huán)境要求）、對(duì)消費(fèi)品的認(rèn)知過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)方式等，都發(fā)生了巨大的變化，而這些在依托國(guó)家政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)對(duì)專(zhuān)業(yè)音響行業(yè)產(chǎn)生重大的影響。10. 教育體制改革、公共文化體育事業(yè)的發(fā)展，08年奧運(yùn)會(huì)，這是國(guó)家基本政策、人本思想發(fā)展的結(jié)果，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)。這對(duì)學(xué)校、車(chē)站、廣場(chǎng)、醫(yī)院、體育館等公共場(chǎng)所，形成的對(duì)公共廣播系統(tǒng)、大型場(chǎng)館的音頻系統(tǒng)等的中高檔產(chǎn)品，形成一個(gè)巨大的市場(chǎng)。11. 電腦技術(shù)的發(fā)展，使得產(chǎn)品終端使用綜合化?，F(xiàn)在的工程，往往是與消防、互聯(lián)網(wǎng)、視頻、會(huì)議等工程一起聯(lián)結(jié)，并在一個(gè)地點(diǎn)端口實(shí)現(xiàn)控制。12. 非典型肺炎在全國(guó)已得到控制，對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響將會(huì)降低至消失。分析結(jié)果： 1） 專(zhuān)業(yè)音響的市場(chǎng)容量將隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而增長(zhǎng)，有數(shù)據(jù)估測(cè)其年增長(zhǎng)率為25%。并顯示專(zhuān)業(yè)音響行業(yè)的年銷(xiāo)售額為100億元人民幣。（數(shù)據(jù)來(lái)源惠聰網(wǎng)）2） 低檔、高檔產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)將快于中檔市場(chǎng)的增長(zhǎng)。3） 市場(chǎng)對(duì)小型化產(chǎn)品的需求發(fā)展開(kāi)始多樣化，不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的音質(zhì)上，而是在產(chǎn)品的外在形式上。4） 市場(chǎng)對(duì)大型化產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，主要轉(zhuǎn)變?cè)谂c電腦管理軟件的結(jié)合，以利于整個(gè)音響系統(tǒng)的管理控制。5） 行業(yè)進(jìn)一步規(guī)范，生產(chǎn)環(huán)節(jié)，特別是在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，進(jìn)入的門(mén)檻提高。6） 國(guó)外對(duì)國(guó)內(nèi)音響系統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)促進(jìn)發(fā)展，慢慢從電子產(chǎn)品向音箱產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，但音箱產(chǎn)品還只是在初步階段。（二） 、行業(yè)環(huán)境:生產(chǎn)商：l 出現(xiàn)了一批民用音響廠家介入專(zhuān)業(yè)音響產(chǎn)品的生產(chǎn)。如恩平話筒廠家。l 原有的一批專(zhuān)業(yè)音響器材生產(chǎn)廠家，在依托外單的生產(chǎn)上，其生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)技術(shù)已得到迅速發(fā)展，脫穎而出。l 出現(xiàn)了幾個(gè)數(shù)碼軟件企業(yè)對(duì)音頻信號(hào)處理設(shè)備的入侵。l 國(guó)外的品牌廠家尋求與內(nèi)地企業(yè)公司合作。l 只有個(gè)別的廠家開(kāi)始大力投資培育自己的品牌，如銳豐。l 有市場(chǎng)影響力國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)器材的廠家，大部分開(kāi)始開(kāi)拓省市級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)始批量定單生產(chǎn)，減少流通環(huán)節(jié)。同時(shí)開(kāi)展多品牌化戰(zhàn)略。如雷諾。l 小的國(guó)內(nèi)器材廠家，擴(kuò)展自己的產(chǎn)品線，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。開(kāi)始小批量的定單生產(chǎn)。l 在這一級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，從渠道競(jìng)爭(zhēng)慢慢變?yōu)楫a(chǎn)品和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié) 論：1） 在低檔產(chǎn)品，技術(shù)含量低的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠商眾多，品牌眾多，渠道將出現(xiàn)無(wú)序化，競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將在于價(jià)格，或是出生產(chǎn)地的轉(zhuǎn)移。2） 周邊產(chǎn)品數(shù)碼化。3） 中檔產(chǎn)品市場(chǎng)將受這類(lèi)低檔廠家產(chǎn)品的沖擊，中檔產(chǎn)品的出路將在于品牌。4） 在音箱、功放這兩塊，由于受?chē)?guó)外的影響，將出現(xiàn)少數(shù)的廠家，其在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)上快速提升，在此中間，也會(huì)產(chǎn)生出與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品品牌。渠道商：l 國(guó)家級(jí)渠道商：主要代理進(jìn)口品牌產(chǎn)品。他們大部分是工程和分銷(xiāo)同步增長(zhǎng)的。只個(gè)別以分銷(xiāo)為主。l 區(qū)域市場(chǎng)、省級(jí)渠道商：他們要么代理有品牌價(jià)值（中檔）的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，要么后向一體化，直接與廠家訂貨，貼牌生產(chǎn)。在這一級(jí)，出現(xiàn)少量有一定規(guī)模的民用音響產(chǎn)品的商家介入，在這一級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，主要集中于品牌和價(jià)格。業(yè)務(wù)方式以分銷(xiāo)為主，銷(xiāo)售出現(xiàn)集約化，這一級(jí)渠道商數(shù)量在減少。l 地市級(jí)渠道商：這一層是目前變化最大的一層，有很多行內(nèi)者退出，也有很多的民用商、工程商以兼營(yíng)的方式進(jìn)入，在這一級(jí)專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)業(yè)器材的很少，銷(xiāo)售出現(xiàn)分散化。在這一層，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在服務(wù)上。l 另一種渠道商，在地理位置處于區(qū)域市場(chǎng)中心城市，但業(yè)務(wù)方式主要以門(mén)市為主。在級(jí)別上他們屬于地市級(jí)渠道商，但在銷(xiāo)售區(qū)域上，他們又以直銷(xiāo)的方式，達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域。這類(lèi)型的客戶有相當(dāng)一部分以開(kāi)始以單次訂單的方式，貼牌生產(chǎn)。他們對(duì)供應(yīng)商的要求，第一是技術(shù)；第二是價(jià)格；第三是服務(wù)。結(jié) 論：1） 國(guó)家級(jí)渠道商，他們的分銷(xiāo)所占的商場(chǎng)份額將大大下降。 2） 省級(jí)渠道商，將是國(guó)產(chǎn)高檔產(chǎn)品最重要的推動(dòng)者。3） 地市級(jí)渠道商，工程商壟斷化，數(shù)量減少，將產(chǎn)生大量的自由者，這些將是省級(jí)渠道商的重要客戶。中間商將不只會(huì)專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，且經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次要下降。產(chǎn)品：l 產(chǎn)品技術(shù)：現(xiàn)代技術(shù)與手工工藝相并存。在中檔產(chǎn)品（國(guó)產(chǎn)），數(shù)碼技術(shù)、機(jī)械制造大舉應(yīng)用，這一類(lèi)產(chǎn)品即有產(chǎn)品技術(shù)含量的優(yōu)勢(shì)，也有低成本的優(yōu)勢(shì)；但目前還缺少渠道上的優(yōu)勢(shì)。他們一般都獲得外單的支持。l 產(chǎn)品外觀：專(zhuān)業(yè)代表科技，科技即社會(huì)的前沿。產(chǎn)品的外觀現(xiàn)在正積極地表達(dá)這樣的一個(gè)概念。新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在外觀風(fēng)格上，要求變得更加現(xiàn)代，特別是在電子類(lèi)產(chǎn)品上，無(wú)論是工藝，還是產(chǎn)品造型，都可以看到科技積累的縮影。l 產(chǎn)品功能組合：第一，今年開(kāi)始的針對(duì)于小面積場(chǎng)所的國(guó)產(chǎn)套裝產(chǎn)品，其意義還只是在零散功能產(chǎn)品加上一個(gè)機(jī)柜的組合，其意義仍未脫離原有產(chǎn)品的范疇。但市場(chǎng)需求（小型會(huì)議室、教學(xué)、門(mén)面、吧）會(huì)對(duì)這種套裝產(chǎn)品進(jìn)行促進(jìn)，以使其從物理結(jié)構(gòu)上向精巧的方向發(fā)展，以符合這些小型空間的需要；同時(shí)，會(huì)出現(xiàn)一些新的產(chǎn)品接口，以符合控制功能的發(fā)展。第二，大型場(chǎng)館的線性陣列。l 整個(gè)行業(yè)，由于受到行業(yè)渠道行為的影響，產(chǎn)品處在一個(gè)多層次期-各種高差別技術(shù)含量的產(chǎn)品在市場(chǎng)上并存。這一點(diǎn)將隨消費(fèi)者成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展得到改變，但在目前2年內(nèi)，這種情況必然存在。如果國(guó)家的3C認(rèn)證，認(rèn)真執(zhí)行的話，這種情況可能在2年內(nèi)就得以完全改變。結(jié) 論：1） 產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比整體提升。2） 小型化產(chǎn)品外觀更多變化，更有風(fēng)格。3） 中檔產(chǎn)品的品牌等無(wú)形價(jià)值的含量，將占更多部分。4） 電子產(chǎn)品的數(shù)字功能將加強(qiáng)，特別小功率產(chǎn)品上，以利于音響系統(tǒng)的管理。價(jià)格：l 專(zhuān)業(yè)器材的定價(jià)下限正在向下擴(kuò)展，同時(shí)其上限也在下移。1800-2000元/對(duì)/單15寸兩分頻全頻箱，在這個(gè)價(jià)區(qū)下的產(chǎn)品，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，在這之上的，主要是產(chǎn)品技術(shù)、材料上的競(jìng)爭(zhēng)。電子類(lèi)產(chǎn)品，在面臨社會(huì)化標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，其價(jià)格將走低更快。品牌：l 現(xiàn)在新出的品牌，有兩類(lèi)，一種是生產(chǎn)商多品牌化戰(zhàn)略、及小商家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的完整而產(chǎn)生的新品牌，這一類(lèi)品牌并沒(méi)有什么技術(shù)含量，只是廠家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或是加深一個(gè)客戶的銷(xiāo)售量而進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)；另一種是依托外單而發(fā)展起來(lái)的廠家，在開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)樹(shù)立的品牌。這一類(lèi)品牌有技術(shù)含量，又有規(guī)?；a(chǎn)下的成本優(yōu)勢(shì)，他們將發(fā)展成為強(qiáng)勢(shì)品牌。l 音箱的品牌，將慢于電子類(lèi)產(chǎn)品品牌的發(fā)展。l 由于消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的產(chǎn)品，始終認(rèn)識(shí)不深，加上中間渠道商行為的影響，除個(gè)別的進(jìn)口品牌外，消費(fèi)者對(duì)行業(yè)品牌的認(rèn)知度始終不高。如是，多品牌共存的局面，在行業(yè)內(nèi)將在相當(dāng)長(zhǎng)的一定時(shí)期內(nèi)將存在。結(jié) 論：1） 在高檔產(chǎn)品區(qū)，品牌增多，競(jìng)爭(zhēng)加大。2） 中檔產(chǎn)品區(qū)，將有更多有實(shí)力的新品牌，如沒(méi)有超躍性的技術(shù)，成功的機(jī)率將不會(huì)太大。促銷(xiāo)：l 針對(duì)直接使用者的促銷(xiāo)活動(dòng)，不會(huì)有太多。但針對(duì)渠道商的促銷(xiāo)活動(dòng)（指技術(shù)培訓(xùn)）將普及。隨信息傳播手段的不斷進(jìn)步，地理上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步弱化。小 結(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1、 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總體容量在上升，今年開(kāi)始將進(jìn)入一個(gè)快速通道，行業(yè)可以增資。2、 且對(duì)中高產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)勁，其容量值得進(jìn)入。3、 除進(jìn)口品牌外，市場(chǎng)還沒(méi)有形成壟斷品牌，在中高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)率還有很大的空間。4、 在中高檔層，品牌并不多。市場(chǎng)威脅：1、 通過(guò)與國(guó)外的同行合作，國(guó)內(nèi)音箱生產(chǎn)廠家，技術(shù)突飛猛進(jìn)，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將不斷出現(xiàn)。2、 進(jìn)口品牌，有相當(dāng)?shù)慕邮芏?，有很多的工程，要求使用原裝的進(jìn)口產(chǎn)品，且以進(jìn)關(guān)文件為必備條件。國(guó)產(chǎn)貨有信用危機(jī)。3、 很多的國(guó)外品牌，或是真正擁有國(guó)外技術(shù)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，打算進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。時(shí)間緊。我方的優(yōu)勢(shì)：1、 有世界一流水平的生產(chǎn)線和組裝能力。2、 有優(yōu)良的供應(yīng)商渠道。3、 有專(zhuān)業(yè)音響網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源。4、 期權(quán)制度，將會(huì)組合成一個(gè)極有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。我方劣勢(shì)：1、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。2、 品牌無(wú)知名度。營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略市場(chǎng)定位：一：大型場(chǎng)館，高要求的音響擴(kuò)聲系統(tǒng)音箱。第一：我方的產(chǎn)品的技術(shù)性能，需要在這一市場(chǎng)來(lái)得以確認(rèn)。對(duì)于公司技術(shù)形象的樹(shù)立，在這一市場(chǎng)的立足，將是必經(jīng)之路。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，在這一市場(chǎng)，利潤(rùn)不是我們的第一目標(biāo)， 技術(shù)形象才是我們的第一目標(biāo)。第二：在這一檔次的產(chǎn)品，因其場(chǎng)所是大型系統(tǒng)，對(duì)音箱的技術(shù)要求高，目前這一市場(chǎng)基本上是處于進(jìn)口產(chǎn)品的壟斷狀態(tài)。依據(jù)目前我方所擁有的生產(chǎn)技術(shù)情況，我方有能力生產(chǎn)出與這一類(lèi)產(chǎn)品處于同一層次的產(chǎn)品。也就是說(shuō)在這一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)，我們將有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且在短期內(nèi)不會(huì)有第二個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手出現(xiàn)，在一年的時(shí)間內(nèi)，可以達(dá)到30%的市場(chǎng)占有率。第三：這類(lèi)市場(chǎng)的容量值得進(jìn)入。根據(jù)以上的市場(chǎng)情況分析可知，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的音響市場(chǎng)，在高檔產(chǎn)品，由于國(guó)內(nèi)這幾年在文化建設(shè)方面的投資，同時(shí)加上2008年的奧運(yùn)會(huì)，在國(guó)內(nèi)用于劇院、體育場(chǎng)館的音響系統(tǒng)，將大大增加。按全國(guó)200個(gè)地級(jí)市計(jì)算，平均每市增加一個(gè)室內(nèi)劇院，一個(gè)室外體育館、一個(gè)室內(nèi)體育館。以市場(chǎng)批發(fā)價(jià)計(jì)算，一個(gè)劇院音箱投資需20萬(wàn)元，一個(gè)室外體育館音箱投資需40萬(wàn)元，一個(gè)室內(nèi)體育場(chǎng)館音箱投資需20萬(wàn)元，一個(gè)城市在這三個(gè)場(chǎng)館的投資將有80萬(wàn)元。全國(guó)這類(lèi)場(chǎng)館的音箱投資為16000萬(wàn)元。如果其中的80%在5年內(nèi)建成，今后年均4200萬(wàn)元。月均350萬(wàn)元。二：中高檔室內(nèi)背景音樂(lè)、娛樂(lè)音樂(lè)系統(tǒng)音箱。l 中高檔多功能娛樂(lè)音樂(lè)系統(tǒng)，用于文化娛樂(lè)場(chǎng)所：主要場(chǎng)所：大型迪高、卡拉OK舞廳、SHOW吧、綜合性夜總會(huì)、貴賓房附帶場(chǎng)所：酒吧、戶外流動(dòng)演出、劇院l 中高檔背景音樂(lè)系統(tǒng)，用于文化休閑、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所：主要場(chǎng)所：酒吧、中小型室內(nèi)體育場(chǎng)館、酒樓飯店大廳附帶場(chǎng)所：商場(chǎng)分 析：第一：市場(chǎng)容量足夠大。最高限估測(cè)：根據(jù)專(zhuān)業(yè)音響系統(tǒng)年銷(xiāo)售額100億計(jì)算，中高檔專(zhuān)業(yè)音響系統(tǒng)的市場(chǎng)容量約為30億元。按音頻信號(hào)處理部份、功放部份、音箱部份價(jià)值比以1：1.5:2的比例計(jì)算，音箱部份占44%，即13億元人民幣。最低限估測(cè)：目前市場(chǎng)上音頻信號(hào)處理部份（除調(diào)音臺(tái)外），中檔產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)配置為百靈臺(tái)的周邊系統(tǒng)，根據(jù)現(xiàn)有的信息及市場(chǎng)情況，在中檔音頻信號(hào)處理器（除調(diào)音臺(tái)外）市場(chǎng)，百靈達(dá)的市場(chǎng)占有率估記在60%，它的月銷(xiāo)售額在350萬(wàn)元/月。中檔音頻信號(hào)處理器的市場(chǎng)總額約為600萬(wàn)元/月，在這一層次的音響系統(tǒng)配置中，一般周邊系統(tǒng)價(jià)值與音箱價(jià)值比為1：4，即中檔音箱的市場(chǎng)月銷(xiāo)售容量在2400萬(wàn)元。加上高檔部份，按等額計(jì)算，即這部份市場(chǎng)的容量月度為4800萬(wàn)元，年度為57600萬(wàn)元。第二：在這一市場(chǎng)領(lǐng)域，中檔產(chǎn)品中沒(méi)有一個(gè)有絕對(duì)地位的品牌，市場(chǎng)存在信用危機(jī)。在高端，只少數(shù)的幾個(gè)國(guó)內(nèi)品牌，其余大部份為進(jìn)口品牌中的低檔產(chǎn)品，其價(jià)值普遍高估。以我方目前的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比能力情況，進(jìn)入該市場(chǎng)，用自然的分割方式，就能分到可觀的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。渠道策略：第一：針對(duì)于大型場(chǎng)館、高要求的擴(kuò)聲系統(tǒng)，他的渠道為： 廠方 大型工程商 消費(fèi)者分析：在這一類(lèi)的消費(fèi)市場(chǎng)，投資者一般來(lái)說(shuō)是政府部門(mén)，其交易的達(dá)成，產(chǎn)品和技術(shù)雖然占有一定程度的重要性，但這還只是拿到進(jìn)入這一市場(chǎng)的入場(chǎng)卷，其公關(guān)能力，以及與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系能力是促成這一交易的根本。普通的流通商一般不具有這樣的長(zhǎng)處，所以，有影響力的工程商，是進(jìn)入這一市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。第二：針對(duì)中高檔室內(nèi)的背景音樂(lè)、娛樂(lè)音樂(lè)音響系統(tǒng)的使用市場(chǎng)。 廠方 大型專(zhuān)業(yè)器材批發(fā)商 一般工程商 消費(fèi)者分析：由于這一市場(chǎng)消費(fèi)者分散，投資者身份復(fù)雜，且一個(gè)消費(fèi)的周期長(zhǎng)，龐大的市場(chǎng)面積，需要一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)來(lái)支持。只有這樣，才能在消費(fèi)行為將要發(fā)生時(shí)，及時(shí)地收集到消費(fèi)信息。同時(shí)處于低端的一般工程商，在對(duì)于中高檔產(chǎn)品，一般不具有存貨，不具有產(chǎn)品的維修能力，設(shè)計(jì)和標(biāo)書(shū)制作能力，他需要一個(gè)在地理位置接近的批發(fā)商，來(lái)彌補(bǔ)他這一部份的缺陷，加上自身的公關(guān)能力，和當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系帶來(lái)在信任方面的優(yōu)勢(shì)，來(lái)促升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，大型專(zhuān)業(yè)材批發(fā)商，其利潤(rùn)來(lái)源主要在產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，所以銷(xiāo)售量是他評(píng)估產(chǎn)品的第一指標(biāo)。因此，一個(gè)具有同等質(zhì)量，但價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，與一個(gè)同等質(zhì)量，在產(chǎn)品的知名度上有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，前者將更有吸引力。因?yàn)樗茉诓粨p害一般工程商的任何利益的情況下獲得更高的毛利率，或是不降低自己利潤(rùn)的情況下，取得更大的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)銷(xiāo)售量。產(chǎn)品策略：擴(kuò) 聲 系 統(tǒng) 音 箱：一個(gè)系列，幾個(gè)基本型號(hào)。背