12個能夠避免多余異議的竅門.doc

12個能夠避免多余異議的竅門1.努力做出讓人有好感的舉止避免3個成功殺手的出現(xiàn)：不禮貌、不友好和不誠懇！這會直接引起異議。要像你作為一名好的顧客所希望的那樣，去禮貌友好地對待你的顧客。這是與人積極相處的黃金法則。2.證明你的能力因為缺乏能力會讓顧客感覺受到傷害和浪費時間，繼而進(jìn)行自我保護(hù)。一個好的銷售員在99的情況下都能馬上回答顧客提出的一般性專業(yè)問題。是的，這甚至能引導(dǎo)出你的能力，立即給顧客一個感覺，他是在和一個能手說話。比如：“顧客先生，雖然在過去的三個月中XY投資基金上漲了12，但是我也不建議您買它，因為?3.提供好的做決定的輔助方法給顧客提供好的做決定的輔助手段來替代簡單的關(guān)鍵詞（“這是頂級的！”）比如：“顧客先生，這支投資基金的收益在過去的一年中雖然沒有達(dá)到轟動性的68，但是十年來它的平均收益達(dá)到了14.9。作為養(yǎng)老金的投資還是應(yīng)該具有優(yōu)先地位的。”4.表現(xiàn)你能為他人著想的能力不要催著顧客約一個見面時間，如果這個時間給他帶來麻煩的話。這會讓他生氣。有一個醫(yī)藥代表想和醫(yī)生的夫人約一個面談，但是因為第二天她就要度假所以拒絕了面談，于是這個醫(yī)藥代表就問：“您要去哪里度假??？西班牙嗎？開車去嗎？我有一個好主意！我給您帶來些東西，可以讓您的孩子能很好地度過假期。這是兩個木塊，您的孩子可以拿著它玩沉船游戲?！边@位夫人笑容滿面，回報給他一個面談時間。5.努力營造伙伴關(guān)系好的銷售員從不允許即使他們已經(jīng)暢游在成功的浪潮中傲慢與冷淡，因為這兩點直接造成了顧客的異議。反之，你要盡其所能地和顧客一起找到解決問題的辦法。6.發(fā)揮積極的態(tài)度好的銷售員會表現(xiàn)出自己愉悅地面對每次商談，因為他們喜愛這項工作和他們的客戶。他們絕不允許自己下意識地做出拒絕的舉動，比如在打電話的時候就已經(jīng)難以接近或是長時間地請求面談機會。7.以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品演示好的銷售員特別關(guān)注他的顧客和顧客的愿望。他們不會首先考慮自己和自己的傭金，而是牢記這句格言：做得越多，賺得越多！8.表明對價格的確信好的銷售員相信自己、相信自己產(chǎn)品，以及產(chǎn)品將為顧客帶來的使用價值，所以他們也信任自己產(chǎn)品的價格并且以好的論據(jù)來論證這個價格，而不是把價格恐懼傳染給顧客或是挑起不必要的價格爭端。9.以自己堅定的信念說服顧客好的銷售員把對自己和對自己產(chǎn)品為顧客帶來的使用價值的信念如此強烈地傳達(dá)給顧客，以至于顧客被感染并為此著迷，而不是把自己對產(chǎn)品的懷疑傳染給顧客。10.實行明確的客戶評定有經(jīng)驗的銷售員事前都會對顧客進(jìn)行準(zhǔn)確的鑒定，以便使顧客清楚地知道，哪些產(chǎn)品是他所需要的。這也正是顧客在結(jié)束階段明確關(guān)注的，而不是突然和顧客談起一個新的選擇使顧客感到不知所措。11.顧及顧客的心情好的銷售員知道人們此刻的心情正經(jīng)受怎樣的變動。當(dāng)他們感到，經(jīng)過一兩次的努力后仍然不能讓顧客有個好點的心情的話，他們寧愿再約個新的時間，而不是引起一場爭吵。12.展現(xiàn)你的獨立性好的銷售員既不會催促逼迫顧客給個面談時間，也不會逼著他們簽訂單。他們決不會威脅顧客（這樣只會引起爭端），而是尊重顧客的自由決定權(quán)。以此發(fā)出這樣的信息，他們不是不計價格依賴于顧客。你要考慮到：1.大部分的爭端都是由銷售員自己挑起或造成的。2.差的銷售員通常要比好的銷售員多聽70的異議。3.造成多余爭端的最常見的原因就是缺乏為他人著想的能力