如何招聘到好的銷售人員(全套技巧).doc

茅草屋社區(qū)-專業(yè)人力資源論壇： 如何招聘銷售人員一、銷售人員的基本要求要求一：職業(yè)形象和態(tài)度簡要概述：銷售人員應當“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止?！八嚒眲t是對產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。 甄選技巧：面試中仔細觀察應聘人員的每個細節(jié)，包括舉手投足甚至一個眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應聘人員都屬淘汰之列。 要求二：親和力 簡要概述：“見面熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。實際上，以客戶需求為出發(fā)點，站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。 甄選技巧：與應聘人員接觸是否有一見如故的感覺？對方是否有意而主動地拉近你們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠？ 要求三：溝通能力 簡要概述：友好地與客戶進行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。 甄選技巧：面試交談中可了解應聘人員語言表達是否清晰流暢。溝通好手會注重身體語言的運用，如身體前傾、頻頻點頭、抱以微笑、目光接觸等。 要求四：專業(yè)知識、快速消費品行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗簡要概述：具備專業(yè)知識和行業(yè)背景意味著較高的起點，可減少崗位培訓的成本投入。以往成功的銷售經(jīng)驗是對應聘人員銷售素質(zhì)的最好驗證，如此可降低招聘選拔的風險。 甄選技巧：通常，應聘者求職材料上寫的都是一些結(jié)果，描述自己做過什么，成績怎樣，比較簡單和泛泛。而我們面試則需要了解應聘者如何做出這樣的業(yè)績，做出這樣的業(yè)績都使用了一些什么樣的方法，采取了什么樣的手段，通過這些過程，我們可以全面了解該應聘者的知識、經(jīng)驗、技能的掌握程度以及他的工作風格、性格特點等與工作有關(guān)的方面。面試主要考察應聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、語言表達能力、是否具有團隊精神等。對于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個人英雄主義嗎？。盡可能的采取“旁敲側(cè)擊”的方法。如想看看應聘者是否具有團隊精神，可以問你們學校（公司）每年都有集體活動嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運動，為什么？等等。通過旁敲側(cè)擊可以從另一個角度反映應聘者的實際情況。例如應聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業(yè)績過百萬等。我們是不是就簡單地憑借這些資料認為該應聘者就是一名優(yōu)秀的銷售，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當然不是。我們首先要了解該應聘者取得上述業(yè)績是在一個什么樣的背景之下，包括他所銷售的產(chǎn)品的行業(yè)特點，市場需求情況，銷售渠道，利潤率等問題，通過不斷地發(fā)問，可以全面了解該應聘者取得優(yōu)秀業(yè)績的前提，從而獲知所取得的業(yè)績有多少是與應聘者個人有關(guān)，多少是和市場的狀況、行業(yè)的特點有關(guān)。進而，我們要了解該應聘者為了完成業(yè)務工作，都有哪些工作任務，每項任務的具體內(nèi)容是什么樣的。通過這些可以了解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗，以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗是否適合現(xiàn)在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。了解工作任務之后，繼續(xù)了解該應聘者為了完成這些任務所采取的行動，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動，所采取的行動是如何幫助他完成工作的。通過這些，我們可以進一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。最后，我們才來關(guān)注結(jié)果，每項任務在采取了行動之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因為什么，不好又是因為什么。這樣，通過發(fā)問的四個步驟，一步步將應聘者的陳述引向深入，一步步挖掘出應聘者潛在的信息，為企業(yè)更好的決策提供正確和全面的參考，既是對企業(yè)負責（招聘到合適的人才），也是對應聘者負責（幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我），獲得一個雙贏的局面。如你去年一年的銷售業(yè)績怎樣？基于對方回復，重點跟進（此處是追問）其中一至幾個項目，客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）？如何推進客戶關(guān)系？怎樣判斷“關(guān)鍵人物”？如何設置內(nèi)線？整個項目跟進過程中都有誰參與？你在跟進過程中是什么角色？為判明真?zhèn)卧偕钊耄ㄓ质亲穯枺阍谶@個角色中做了哪些工作？工作中遇到哪有問題？這些問題你是如何處理的？報價是如何產(chǎn)生的？在項目推進過程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的？ 要求五：自信、勇氣、韌性、開朗的性格特征簡要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長時期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應具備的素質(zhì)時開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。 甄選技巧：詢問對方經(jīng)歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。要求六：熱愛成功學，認同企業(yè)文化簡要概述：只有熱愛所從事的行業(yè)，才能全身心投入工作。甄選技巧：是否看過成功學的書籍，請闡述其中受到過某個觀念的影響。其他： 一個合格的銷售經(jīng)理，還需具備進取心、說服力、感染力、應變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協(xié)）、團隊合作精神。 以判斷力為例，首先對判斷力定義： 能夠抓住他人容易忽視的復雜問題和事物，能從不同角度思考問題，并能冷靜、客觀地分析問題。在利用智慧和經(jīng)驗進行決策前，能夠?qū)π畔⑦M行批判性地研究和分析。能夠?qū)鹘y(tǒng)假設和做法提出疑問，并能提出自己的原始想法和改革措施。 二、面試方式除了我們熟悉的一對一的面試方式外，目前，不少大公司都喜歡在招聘人員時采用集體面試的形式，特別是銷售人員。從眾多求職者中選出較為優(yōu)秀的數(shù)位人才進入第二或第三輪個別面試。集體面試形式主要有兩類，第一類是數(shù)位求職者就某些問題而自由討論，另一類就是個人要根據(jù)特定的角色及背景資料去進行討論。至于討論問題方面，可能圍繞該職位的工作，或者是一些備受爭議的時事。在集體面試中，可觀察求職者是否具備以下特質(zhì)：1.獨立思考能力(可否把問題理解透徹，并有實際的解決方法？)2.溝通能力(可否把自己的想法清楚表達出來？)3.人際關(guān)系處理(會不會太內(nèi)向或咄咄逼人？)4.領導能力(可否帶領他人去解決問題？) 三、面試問題面試提出的問題，最好是開放性的，就是說沒有固定的答題模式，答案也沒有唯一性。提出的問題往往是不經(jīng)意的，但是越是看起來不經(jīng)意的提問，越是出人意料，越能考察出應聘者的思維、表達、應變能力。所謂意圖總在問題外，實際上優(yōu)秀的HR往往是通過答題的過程而非答案本身來考察應聘者。影響他人的能力如果你是某事的負責人的話，你很容易讓他人聽你的；但是，當你不是負責人時，讓別人聽自己的話是非常難的事。想要培養(yǎng) 自己影響他人的能力的話，得通過與他人的共同的理想和目標來建立個人關(guān)系。那些擁有影響力并能感召他人的應聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點和目標。下面的一些問題能夠考核出應聘者在這方面的能力。& 請你舉一例說明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。& 請描述一下這樣一個經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達到了預期目的。& 假設你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情，你會采取什么樣的方法來使這位工友改正他的不道德行為？& 假如管理層要對工作程序進行調(diào)整，這會對你的工作造成危害。你會采取什么辦法來說服管理層不要這樣做？& 請說說你的這樣一個經(jīng)歷：你的一位老板總是在最后一刻才給你布置工作任務。你采取什么辦法來改變老板的這種工作方法？& 我想知道你是怎樣使某位雇員來承擔更多的責任，或承擔他本人認為很難的工作的？& 我想知道你是否遇見這樣的情形：部門的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來改變這種情況的？& 請說一下你是否想出過某種能夠解決你部門問題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？& 講講這樣的一個經(jīng)歷：你向員工推出了一個很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來減少員工對這一想法的反感？& 描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工。你采用了什么辦法來提高他的工作效率？客戶服務類工作 服務提供者需要有特別的態(tài)度和心理素質(zhì)，這種特殊的心態(tài)體現(xiàn)在：不要把所有事情的是非都聯(lián)系在一起。喜歡給內(nèi)外客戶都提供超級服務的應聘者肯定能夠知道 并理解他人的需求。他們努力提供超過客戶需求的服務。他們能夠認識到：沒有客戶，就沒有生意；沒有良好的服務，就沒有回頭客。他們知道如何處理好提供超級 客戶服務和保證公司興旺發(fā)達的關(guān)系。下面一些問題能夠問出應聘者對服務他人的理解以及他們的服務能力。& 請講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個非常不滿的客戶改變了看法。是什么問題？你是怎樣使客戶回心轉(zhuǎn)意的？& 講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標而做出個人犧牲的經(jīng)歷。& 你認為質(zhì)量和客戶服務的關(guān)系是什么？& 很多人都把客戶服務的重點放到處理客戶投訴上，你認為這種策略的問題是什么？& 給我講一個你曾經(jīng)遇到的這樣的一個問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發(fā)生沖突。你是怎樣解決這個矛盾的？& 在客戶服務中，公司的政策和規(guī)定起著什么樣的作用？& 請列舉好的客戶代表應該具備的四種基本素質(zhì)。你為什么認為這四種基本素質(zhì)很重要？& 如果客戶對所發(fā)生的事情的判斷是完全錯誤的話，你該如何解決這個問題？& 統(tǒng)計數(shù)字表明，19個客戶中，只有1個客戶會投訴，而其他18人盡管不滿意也不會說什么，但再也不會購買你的產(chǎn)品了?？蛻舴沾碓鯓庸膭畛聊目蛻舭l(fā)表自己的看法？& 若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？團隊意識 團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。很多在團隊工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團隊的生產(chǎn)力。有團隊工作 經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人：既能帶動他人完成共同的工作目標，又能團結(jié)合作并對公司有著很高的熱情。下面這些問題 可以幫助你考核應聘者的這些素質(zhì)。& 你認為一個好的團隊管理者的最主要特點是什么？為什么？& 請你講出你在團隊工作背景下遇到的最具有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的事情。你用什么方法來鼓勵他人和你自己來完成這件事的？& 管理人員能否不做任何說明就讓員工去干某項工作？為什么？& 請講一下你對團隊工作最喜歡和最不喜歡的地方？為什么？& 請說出你作為團隊者所遇到的最困難的事情。是怎樣解決這個困難的？你在解決這個困難中起了什么作用？& 請告訴我你在什么情況下工作最有效率？& 你認為怎樣才算一個好的團隊者？& 你認為做一個好的員工和當一位好的團隊者有什么區(qū)別？& 根據(jù)你的經(jīng)驗，若某位員工經(jīng)常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話，會給整個團隊帶來什么樣的問題？這些問題該怎樣解決？作為團隊的一員，你是怎樣改善這種情況的？有效的溝通技能 不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中， 你有機會了解應聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準確，是否能吸引聽者的注意力，以及應聘者是否能保持與對方 的視線，等等。你需要一位清楚準確并能和公司各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應聘者的溝通技能。& 請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽他的話，你怎樣回答他的問題才好？& 一個好的溝通者應該具備哪些條件？& 請說一下別人是怎樣看你的？& 請你講一下和一個有非常糟糕習慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？& 若讓你在公司董事會上發(fā)言，你該怎樣準備發(fā)言稿？& 我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應對的？& 你認為最困難的溝通的問題是什么？為什么？& 你認為良好溝通的關(guān)鍵是什么？& 假如你的兩個同事的沖突已經(jīng)影響到整個團隊，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會怎樣做？銷售能力 在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務。還可能是因為銷售方法過去10年里 從廣告到咨詢服務都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（）聽說能力；（）產(chǎn)品知識和人的品味；（）銷售策略和市場滲入策略；（）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（）既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有服務客戶的強烈意識；（）富于彈性，又講 原則；（）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。& 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？& 人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？& 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？& 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？& 若受到獎勵，你有什么感想？& 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？& 為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？& 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？& 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？& 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？& 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。& 講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？& 你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？& 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？& 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？& 當你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？& 在打推銷電話時，提前要做哪些準備？& 你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作？& 請向我推銷一下這支鉛筆。& 你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？& 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？& 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？& 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？& 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？工作主動性 工作是否有主動性是要從應聘者那里了解的非常重要的事項之一。工作積極主動的人往往具有不斷探索新辦法來解決問題的企業(yè)家精神。在追求不斷進步的過程 中，他們會盡心盡力地追求富有創(chuàng)新性、想像性的新項目。這類人才會對企業(yè)的長遠發(fā)展做出貢獻。這類員工還會給企業(yè)和員工帶來嶄新的思維和方法，以解決企業(yè) 存在的難題。下面的問題主要是考核應聘者這方面的素質(zhì)的。& 說一個你曾經(jīng)干了些份外工作的經(jīng)歷。你為什么要承擔那么多的份外工作？& 請講這樣一個經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對你完成工作目標特別重要。& 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？& 在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責任無關(guān)的公司問題？& 講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時，你獨辟蹊徑。& 工作中使你最滿意的地方是什么？& 在你前任工作中，因為你的努力而使公司或部門發(fā)生了什么樣的變化？& 你認為工作中什么被視為是危險的情況？& 你最后一次違反規(guī)定是什么時候？& 若你干這個工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？& 哪些經(jīng)歷對你的成長最有用？你怎樣確保在這兒也會有同樣的經(jīng)歷？& 為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？適應能力 每個公司都在不斷變化發(fā)展的過程中；你當然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因為這些人明白，為了公司的發(fā)展，變化是公司日常 生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應公司的變化，并會對變化做出積極的響應。此外，他們遇到矛盾和問題時，也能泰然處之。下面的問題能夠考核應 聘者這方面的能力。& 據(jù)說有人能從容避免正面沖突。請講一下你在這方面的經(jīng)驗和技巧。& 有些時候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預期工作效果的經(jīng)歷。& 請講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。& 當某件事老是沒有結(jié)果是，你該怎樣做？& 講一個這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務，這樣，你的本職工作就無法完成了，你是怎樣做的？& 假如讓你干一項工作，這個工作估計一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒法完成這個任務。你該怎樣處理這種情形？為什么？& 講一個這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。& 你覺得你對公司的其他部門的人還有什么責任嗎？若有，該怎樣履行這些責任？& 請講述一個你本來不喜歡，但公司卻強加給你的一些改變。& 請講述這樣一個經(jīng)歷：為了完成某項工作，你有很多需要學的東西，但是時間又特別緊。你用什么方法來學會這些東西并按時完成了這項工作？正直 正直不是人能夠教會的。它是人生下來就具有的人格方面的一個重要組成部分。對成年人來說，這種品格體現(xiàn)在日常決定和行為中。當工作涉及到管理他人的錢財 時，公司在用這樣的人員時會特別小心謹慎，而一般都要求這樣的人員在人品上都要正直、誠實。因此，在物色應聘者時，要找那些忠于客戶、同事和公司利益的 人。下面一些問題能夠了解應聘者在這方面的情況。& 請講一個你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對待他的？& 請講一下這樣一個經(jīng)歷：盡管其他人反對，但是你還是堅持自己的觀點，并把事情繼續(xù)做下去。& 在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個人的正直來？& 若平時你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會制止他們嗎？如果會的話，你該怎樣做？& 講一個你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。& 假設公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來的部門負責人，你發(fā)現(xiàn)該部門的老員工總是在辦公樓運動室里賭博，他們這種活動已經(jīng)進行了好幾年了，你會怎么辦？& 講講這樣一個經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個謊（比如，說某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實訂單還在辦公桌上呢），你會怎么辦？& 假如你的一位工友給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺得你的老板也應該知道這件事，你該怎么辦？& 請你講一個這樣的經(jīng)歷：你的請假要求本來很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？& 請你舉一個你的同事很不道德的一件事，你為什么認為那種行為不道德？信心信心是應聘者在面試者面前是否具有吸引力的一個非常重要的因素。有信心的人往往在辦事、說話和判斷中，以及在對自己的能力方面表 現(xiàn)出強烈的信心。有信心的人善于對他們自己的決定和行為的后果承擔責任。此外，他們往往把沖突視為是發(fā)展的機會。下面的問題可以看出應聘者在這方面的情 況。& 請講一下去年你承擔的最具有挑戰(zhàn)性的任務之一。你為什么認為那件事很具有挑戰(zhàn)性？& 解決沖突的能力會使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗？& 若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補你們之間的分歧？請舉實例說明。& 請說出你和你的老板在工作重點上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？& 講這樣一個故事：你做出了一個決定，但事情的發(fā)展事與愿違。你怎樣彌補這種局面？& 我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？& 過去三年里，你對自己有了怎樣的認識？& 你是怎樣獲得新觀點和新主張的？& 未來十年里，這個行業(yè)面臨的最主要的問題是什么？你自己準備如何應對未來的變化？& 過去六個月中，你有多少次是跨越了自己專業(yè)、權(quán)力和責任來做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？靈活多變性 靈活多變的應聘者有高超的交際溝通能力，他們在維持個人和公司利益的同時，知道如何隨時調(diào)整他們的辦事方式和方法。這樣的應聘者知道，人和人之間是有很 大區(qū)別的，為了把工作做好，管理者得使用不同的辦法來使得下屬們相互配合協(xié)作。善于變通的人也很會管理時間，并能夠平衡不同的工作重點。下面一些問題能夠 看出應聘者在這方面的能力。& 講講你曾經(jīng)改變工作方法來應付復雜工作情況的經(jīng)歷。& 講講這樣一個工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔非你本職工作的任務，而接下任務的話，你就無法按時完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？& 你認為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？& 講講你曾經(jīng)遇到的同時接受很多工作任務的經(jīng)歷。你是怎樣設法完成這些工作的？& 請描述一下你是怎樣計劃一個特別忙碌的一天的？& 你是怎樣計劃每天（每周）的活動的？& 若有很多工作要做，每個工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時間內(nèi)來完成這些工作？& 你怎樣判斷哪些工作是重點，而哪些不是重點？& 講一個這樣的經(jīng)歷：在短期危機和長遠任務相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點，而哪些是次重點的？& 干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？& 在你前任工作中，哪些本來不屬于你的正常工作，而你卻承擔了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？繼續(xù)學習 當今是知識和日新月異的時代，一個人已經(jīng)掌握的技能可能很快就過時了。任何工作優(yōu)秀的應聘者都是那些不斷更新自己知識和技能的人。自我發(fā)展是每個人自己 的事，而不是老板要求去做的事。那些主動自我學習的人，是那些想不斷提高自己的人。面試中，也該聽聽，應聘者在工作中出現(xiàn)了業(yè)務或判斷方面的失誤時，是否 會從經(jīng)驗和教訓中學到什么。那些出錯后一味責怪公司和他人的人不會從經(jīng)驗和教訓中學到什么。下面一些問題是用來考察應聘者是否具備這方面素質(zhì)的。& 請講講你從某個項目或任務中學到了什么？& 為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？& 講一個這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個糟糕的事件中學到了很多。& 過去12個月里，你投稿多少錢和時間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？& 告訴我，你是怎樣有意識的提高自己的工作技能、知識和能力的？你用什么辦法來達到這一目的？& 我想知道，是什么時候或環(huán)境導致你決定學習一些全新的東西？& 你用什么方法告訴你（目前的）老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機會的？& 你認為這個行業(yè)未來十年面臨的最主要的問題是什么？你準備怎樣應對未來的變化？& 過去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標？為什么要訂立那樣的目標？& 你近來接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個工作？& 為了干這個工作，你都做了哪些準備？& 假如你的老板就你的工作和技能做出一些評價，但這些評價與實際不符，你該怎樣辦？決策和分析問題的能力 簡言之，做決定就是從某一問題眾多的答案中選擇一個。決定能力是衡量應聘者綜合能力的非常重要的指標之一。當今，你如果不知道某位應聘者是否具有材料收 集、數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)推理能力的話，你是不能聘用這個人的。有經(jīng)驗的應聘者知道，決定是不能在真空中做出，必須考慮到某個決定對公司其他方面的影響。下面的 問題可以幫你考察應聘者在這方面的能力。& 你覺得你在解決問題時憑邏輯推理還是僅憑感覺？請根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來談談你的體會。& 舉一個過去的例子說明，在做出決定時，必須進行認真分析、周密考慮。請說說你做決定的過程。& 如果我們讓你干這個職位的話，你怎樣決定是否接受這個工作呢？& 你為什么干這一行，而不干其他行當呢？& 你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個決定為什么有意義？那個決定是怎樣做出來的？& 當你要決定是否試做全新的事情時，你對成功的把握性有多大？& 在你的前任工作中，你根據(jù)什么標準決定是否做些不屬于你工作任務的任務項目？& 你為什么在事業(yè)的這個階段決定尋找新的機會？& 假設你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個呢？& 假如另一部門的某位員工經(jīng)常來打擾你部門員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個問題？你會選擇哪個辦法？為什么？戰(zhàn)略家素質(zhì)(統(tǒng)攬全局的能力) 沒有統(tǒng)攬全局能力的應聘者是看不見工作中長遠的、更大的目標的。而統(tǒng)攬全局的應聘者能夠看出復雜的問題，并能找出解決問題的長遠辦法。這樣的應聘者總是 圍繞著公司整體目標的實現(xiàn)，而不是個人目標的實現(xiàn)來展開工作的。如果讓這樣的應聘者加盟公司，他們會把精力放在提高公司的服務、促進公司的發(fā)展和提高公司 的利潤上。下面的一些問題能夠看出應聘者是否具備這樣的才華。& 講講這樣一個經(jīng)歷：你發(fā)現(xiàn)公司的政策和業(yè)務有重大問題或錯誤，你向公司推薦了什么樣的解決問題的辦法？& 請講講公司的哪些目標曾經(jīng)交由你們部門來實現(xiàn)，你和你的員工怎樣認識到那些目標的重要性的？& 你是如何確保公司的觀點、任務和目標能夠反映到你和你的員工的工作中？& 請說說這樣一個經(jīng)歷：有一個很大的難題困擾著公司的發(fā)展，你參與了這個難題的解決，并做出了某些貢獻。& 當你做決定時，你會從哪些方面考慮這個決定會對公司其他部門產(chǎn)生影響？& 假如管理層要求你裁員20%，你根據(jù)什么來決定窨裁掉哪些人員，留住哪些人員？& 講講這樣一個經(jīng)歷：你在處理一個特別重要的問題時，又出現(xiàn)了一個新的危機，你該怎樣決定先做什么，后做什么？& 你認為這個行業(yè)未來十年所面臨的最大的問題是什么？你打算怎樣應對這些問題？& 在你的前任工作中，你根據(jù)什么標準來決定是否做些沒有或不希望讓你做的任務、項目以及責任等？& 假設你做了一個決定，這個決定的結(jié)果比較差。你該怎樣看出原來的分析究竟忽略了什么？自我評估式問題這類問題主要是為了讓應聘者根據(jù)自己的判斷對自己的行為、經(jīng)歷和技能進行分析。這類問題使面試者有機會看出應聘者究竟怎樣看待自己。此外，這些問題也能深入了解應聘者的自我形象，以及自尊、自醒、自我認識的能力。& 在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司很有價值的員工？& 請你自己描述一下自己。& 到目前為止，你認為你哪方面的技能或個人素質(zhì)是你成功的主要原因？& 當別人講你的時候，他們首先會提及你哪方面的素質(zhì)？& 你認為你的工作效率怎么樣？& 什么東西促使你努力工作？& 你認為你對工作的最重要的貢獻是什么？& 如果你被聘用的話，你會帶來什么其他人不能帶來的優(yōu)點和長處？& 什么特別的素質(zhì)使你和他人有所區(qū)別？& 你為什么認為你很勝任這個工作？面試新畢業(yè)學生所要使用的問題當面試剛剛走出校門的畢業(yè)生時（就是那些幾乎沒有工作經(jīng)驗的應聘者），你希望錄用那些要么學習很快，要么有領導（管理）潛力的畢業(yè)生。你希望對方有決定能力、毅力（時間加努力等于成功），或是能夠看清人的能力。下面的問題就是為上述目的服務的。& 你為什么想讀大學？& 你為什么選擇。大學（學院）讀書？& 大學時，你為什么選擇。專業(yè)？& 如果你在大學（學院）做過兼職工作的話，你認為哪種兼職工作對你最有意思？為什么？& 你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？& 你認為你所受的教育對你生活的最大意義是什么？& 你認為學校的分數(shù)重要嗎？學校的評分制度有什么意義，它能體現(xiàn)出什么來？& 你哪門課學得最好？為什么？& 哪些課程學得沒有你想像的那樣好，為什么？你怎樣來加強那幾門課程的學習的？& 你的專業(yè)課程中，哪些課程最讓你感興趣了？& 我想知道，你在大學時遇到的最有挑戰(zhàn)性的事情是什么？為什么你認為那件事對你最具有挑戰(zhàn)性？& 介紹一下你的課外活動。你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動，你都學了些什么？考核應聘者目標的問題 很多應聘者把他們的能力、價值觀和技術(shù)等說得繪聲繪色。你可能禁不住會想：“如果他們這樣優(yōu)秀的話，為什么老板卻看不見呢？”應聘者還向你保證，不是因 為工作表現(xiàn)差或公司經(jīng)營困難老板強迫他們離職的，而是應聘者本人決定離開公司的。隱含的意思是，他們目前的工作已經(jīng)無法滿足他們的個人需求和職業(yè)目標了。 為了評估該應聘者對你公司工作的適任情況，你必須搞明白應聘者的目標究竟是什么，然后再看看公司的職位是否能滿足他的目標的實現(xiàn)。下面的問題就是評估應聘 者這方面的情況的。& 你為什么對我們的工作職位感興趣？& 哪些原因?qū)е履憧紤]離開你目前的公司？& 你想在我們公司找到哪些在你原來公司找不到的東西？& 請說說，對你來說，什么樣的工作氛圍才是非常適宜的？& 請你說說，你為什么認為經(jīng)常跳槽正代表著你的工作能力？& 在什么情況下你才不會離開你現(xiàn)在的工作崗位？& 未來工作中，你想避免些什么？為什么？& 講述一些對你的發(fā)展貢獻最大的事件或事情。請說說你從那些些事件或事故中學到了什么，并且是怎樣把所學的知識應用到后來的實際工作中的？& 從你的前任工作中，你所學到的最有意義的兩到三件事是什么？& 對你的前任工作來說，你最喜歡和最不喜歡的地方是什么？喜歡升職還是喜歡原地踏步其實，幾乎沒有面試者喜歡那些不求上進的人。但也不得不承認，你也的確需要那些安于現(xiàn)狀、不求上進的人。這些人年復一年地干著相同的工作，從未想過提升或承擔更多的工作責任。下面一些問題可以使你區(qū)分開哪些人追求上進，哪些人安于現(xiàn)狀。& 如果你有很多錢可以使用，你也想讓自己仍然很忙的話，你會利用時間做什么？& 你在學校時想做些什么？& 若你自己來寫你的職位描述的話，你會寫些什么？& 若讓你自己滿意的話，工作中應該包括些什么？& 在這個公司，你個人希望取得什么樣的成績？& 過去12個月里，你都給自己定了哪些個人目標？你為什么要定這樣的目標？& 你是怎樣獲得你現(xiàn)在老板對你工作目標的支持的？& 請告訴我，你曾經(jīng)從事的最好的工作是什么？你為什么認為那是最好的工作？你開始是怎樣獲得那份工作的？& 講講你主動承擔份外工作的經(jīng)歷，你為什么要主動承擔那些份外工作？對那些份外工作你做得怎么樣？& 請講一個你十分喜歡的工作。推銷職位 坐在你面前的理想的應聘者具備合適的背景、教育、培訓和態(tài)度等方面的條件。你該怎樣鼓動這樣的應聘者加入到你的公司呢？很多面試者直抒胸臆，大講公司有 多么多么偉大，但卻沒用心去發(fā)現(xiàn)應聘者究竟認為什么對其更有吸引力。下面的問題將問出什么對應聘者更加具有吸引力。& 你想在我們公司找到在其他公司找不到的哪些東西？& 這個條件在工作中為什么顯得重要？& 你怎么知道公司能夠為你提供這些機會？& 若公司給你提供你所希望的那些挑戰(zhàn)（自由、責任等）的話，你該怎么干？& 為了確保這個職位能夠給你提供這些條件，你該知道些什么？& 若公司給你提供這些條件，你該怎樣為公司服務？& 為了在工作中獲得那些機會和挑戰(zhàn)，你都做了些什么樣的努力？& 哪些原因阻礙了其他公司給你提供這些機會？& 如果這個工作完全按你的想法去做的話，該是什么樣？& 你怎么才能相信我們這兒有適合你的工作呢？時間觀念時間是否能夠有效利用是區(qū)分普通和優(yōu)秀員工或經(jīng)理的十分重要的條件之一。& 請舉例說明你通常是怎樣計劃自己的一天（或一周）的。& 在你認為，就時間管理而言，一個人最應該知道的東西是什么？& 若讓你完成大量的工作，而完成期限又十分有限，為了完成任務，你使用的最基本的方法是什么？& 效率高的人（經(jīng)理、管理者）是怎樣確定自己的工作重點的？& 講一個這樣的經(jīng)歷：你正在處理一件非常重要的事情，這時你還得面對一個很大的危機。你該怎樣分配時間？& 打擾是工作中司空見慣的事。過去你用什么辦法來對付工作中的打擾？& 你遇到的最難的時間管理方面的問題是什么？你為什么認為那個問題很難？你是怎樣努力解決那個難題的？& 講一個這樣的經(jīng)歷：你的老板總是在最后一刻才給你分配工作任務，你是怎樣克服由此帶來的巨大麻煩的？& 說說這樣一個經(jīng)歷：你的老板讓你做些與你工作沒有什么聯(lián)系的工作，這會使你不能按時完成你的本職工作。你是怎樣解決這個問題的？& 假設你接了一個活計，本來計劃這個活計在一周內(nèi)可以完成，但是，干到中途時，你發(fā)現(xiàn)這個活三個星期也干不完。應對這樣的局面，你有幾種選擇？你將做出哪種選擇？主動性和獨立思考能力& 假設你的老板不在，你不得不做出超過你權(quán)限的決定，你該怎么做？& 假設給你分配一個項目，這個項目除了完成期限外，既沒有歷史，也沒有操作說明，你該怎么開始這個項目？& 你想承擔多更大的責任嗎？為什么？& 講一個你突然接到某個預想不到的任務的經(jīng)歷。& 在你以前的工作中，你曾經(jīng)解決過多少本來不屬于你職權(quán)范圍內(nèi)的一些公司的問題？& 工作給你帶來的最大的滿足是什么？& 在你的上一個工作中，你發(fā)現(xiàn)了哪些以前了的問題？& 講講上一個工作中，因為你而發(fā)生的一些變化。& 工作中，你認為哪些情形是比較危險的？為什么？& 請講述這樣一個情況：為了完成某項工作，有必要超出自己的權(quán)限，做一些本職工作以外的工作。交際能力 應聘者的交際能力對其工作的最終成功起著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計，員工被解雇的最主要的原因是和同事處不好關(guān)系。若讓應聘者回答他們能否和同事處好關(guān)系 的話，他們絕大多數(shù)都會說，他們具有很好的人際交往能力。但是，還是有必要看看應聘者這兩方面的情況：（）他們對他人的基本觀點和看法；（）容忍他人 的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關(guān)系的能力。下面的問題就是測試這方面的。& 在和一個令你討厭的人一起工作時，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？& 說一個這樣的經(jīng)歷：你不得不改變一個公司中比你職位高的人，公司人都知道，這個人思維和工作都很死板。& 你喜歡和什么樣的人一起工作？為什么？& 在你以前的工作中，你發(fā)現(xiàn)和什么樣的人最難處？為了和這種人共事，并使工作效率提高，你是怎樣做的？& 你以前的經(jīng)理做的哪些事情最令你討厭了？& 想想你共事過的老板，他們工作中各自的缺點是什么？& 你認為這些年來同事對你怎么樣？& 講一些你和你的老板有分歧的事例，你是怎樣處理這些分歧的？& 和團隊中他人緊密合作有時特別難。作為團隊一員，請你說說你遇到的最具有挑戰(zhàn)性的事情是什么？& 若你的經(jīng)理讓你告訴你的某位同事“表現(xiàn)不好就走人”，你該怎樣處理這件事？管理能力& 你認為公司管理人員的最基本的素質(zhì)是什么？為什么？& 你認為在什么情況下，管理人員不用任何解釋就可讓雇員去做某事？為什么？& 你認為什么情況下違反有關(guān)命令是很必要的，且不會受到懲罰？& 你衡量一名合格經(jīng)理有沒有量化的標準？& 講一下你曾經(jīng)提出并實施的一個不受歡迎的變化的經(jīng)歷，你采取什么措施來降低這種變化對員工的影響的？& 那些后來不歸你管理的人干得怎么樣？& 講講你在什么環(huán)境下管理得最好？& 你認為你的管理方法的特點是什么？& 過去，你是怎樣肯定員工的貢獻的？& 什么事最影響員工的工作熱情？& 講一個你管理一位表現(xiàn)較差的員工的經(jīng)歷，你是用什么辦法來激勵那位員工提高工作效率的？& 過去，你是怎樣保證員工尊敬并信任你的？把目標作為管理方法之一 有很強管理能力的應聘者知道，訂立目標是很重要的領導方法。訂閱目標可使員工在能力上更上一層樓。目標也是指引人事業(yè)發(fā)展的重要因素。工作取得什么樣的 結(jié)果越清楚，成功的機會越大。但是，心里光有某種事情的結(jié)果還是不夠的，還必須制定取得這種結(jié)果應該采取的措施。這些都牽涉到應聘者的目標制訂能力。經(jīng)理 人必須把制訂的目標付諸實施。下面的問題有助于了解應聘者這方面的情況。& 目標和目標訂立在你的管理方法中起到一定的作用嗎？為什么？請舉例說明。& 有效目標包括哪些因素？& 經(jīng)理是不是應該讓他的下屬訂立工作目標？為什么？在訂立目標方面，經(jīng)理應該怎樣做？& 請說說你訂立目標的程序。& 請說說你在員工制訂目標和實現(xiàn)目標時起的作用。& 你用什么辦法來確保每位員工知道如何書寫自己的工作目標（也就是那些既富有挑戰(zhàn)性，又具有可實現(xiàn)、可衡量、可控制又相互兼容的目標）？& 你是怎樣鼓勵你的員工取得那些工作目標的？& 你怎樣確保目標的現(xiàn)實性和可行性呢？& 請你講一下你是怎樣考察員工努力實現(xiàn)目標的情況的。我想知道，你多長時間檢查一次員工的工作進步程度，以及你所用的檢查方法是否靈驗。& 若你的某位員工給自己定的目標非常容易取得，你該怎樣要他們訂立更加富有挑戰(zhàn)性的目標？& 你怎樣確保公司的目標、任務和目的能反映到部門以及個人訂立的目標中去？鼓勵創(chuàng)新和革新的能力& 我想知道你是怎樣獎勵那些成果不怎么樣的冒險者的，又是怎么獎勵那些很成功的冒險者的。& 你怎樣來決定某人是否具有創(chuàng)造性呢？& 你怎樣鼓勵你的員工更加具有創(chuàng)造性呢？& 什么事會抹殺一個人的創(chuàng)造性和積極性？& 描述一下這樣一種情形：你的一位員工精疲力竭了。問題出在哪里？佻是怎樣推行重大變革的？我想聽你舉些具體例子加以說明。& 請你說說鼓勵員工創(chuàng)造性的最有用的方法和技巧。& 講講過去三個月里，你們部門發(fā)生的一些變化。我想聽聽你是怎樣讓部門和員工們適應那些變化的。& 如果你干這個工作，你該怎樣判斷這個工作是否需要一些變革呢？& 請說說你和你手下人推行的創(chuàng)造性管理方法的例子。你為什么要使用這些方法？獨立工作的能力& 說說這樣一個經(jīng)歷：你想出了一個方法，這個方法能夠解決部門和公司的一些很嚴重的問題。但是你知道，你的老板在想在工作中采用這種方法。你是怎樣處理這個問題的？& 你怎么知道你什么時候做得不錯而什么時候做得不好？& 你在和他人打交道時，遇到的最有挑戰(zhàn)性的事情是什么？當你發(fā)現(xiàn)這些挑戰(zhàn)阻礙了你的工作時，你用什么辦法來解決這個問題？& 描述一下你參加的一個團隊項目的經(jīng)歷。我想知道，你在這個項目中遇到什么問題，是怎樣解決的。& 當你正干著一項工作時，領導又讓你干另一項工作，因為只有你具有相關(guān)的專業(yè)知識。在這種情況下，你是怎樣處理第一個項目的？& 講一個這樣的經(jīng)歷：在完成分配給你的某項任務前，你得學很多知識，而完成這個項目的期限又特別短。在規(guī)定的期限內(nèi)，你用什么方法來學習并按時完成任務的？& 假如干某一項工作，你有很好的專業(yè)知識和技能，但是還是遇到一些問題。你該怎樣決定是否需要他人的幫助？& 如果遇到你自己做不了的事，你該怎么辦？& 請說說在干體力活時，什么環(huán)境下勞動生產(chǎn)率最高？為什么？& 你認為什么樣的管理和監(jiān)督方法對你的激勵作用大？為什么？辦事員（及秘書）的工作技能 有能力的辦事員是公司的重要財富之一，他們對提高公司管理效率起著關(guān)鍵作用。通過承擔大量的日常管理瑣事和一些公文事務，辦事員使老板們能把更多的精力 集中到一些更加重要的事務上。工作安排是否成功的關(guān)鍵是看辦事員（助手）和他們?yōu)橹盏墓芾砣藛T是否有很好的性格搭配。如有很好的性格搭配，辦事員和他 們的老板們就能形成很好的伙伴關(guān)系。下面的問題能夠看出辦事人員的工作效果。& 你想和你的老板建立什么樣的關(guān)系？& 講一下你曾經(jīng)同時為多個老板服務的經(jīng)歷，這些老板都認為他們自己的工作重要，應該先為他們做事，你是怎樣安排這些工作的？& 請說說你是如何安排一天的工作的。你用了哪些方法和技巧？& 用什么具體的方法來確定你的工作重點？為什么？& 請講一個你必須為一位高層主管完成一項重要任務的經(jīng)歷。有時，為了做好這個工作，你需要老板的參與，但是老板不在，你該怎么辦？& 就你的耐心而言，你認為什么樣的人最討厭？& 請講述一下你遇到的最好地老板。哪些方面使他成為你心目中最好的老板？& 請說說你遇到的最糟糕的老板。為什么是最糟糕的？在這樣的老板手下干活，你會采取什么