錢流系統(tǒng).doc

什么是錢流系統(tǒng)呢？錢當然是指人民幣，我們所做的一切都是為了這個字，做生意開門為了賺錢，員工努力工作也是為了賺錢；同樣，請問大家是希望昨天賺錢還是希望今天賺錢，還是希望明天賺錢？哦，這個問題很容易回答，我當然希望昨天、今天和明天都賺錢，對，今天我們所做的事情，所講的內容就是幫助大家昨天、今天和明天都賺錢，此謂之“流”；所謂的“系統(tǒng)”顧名思義當然是要想達到上面所講的昨天、今天和明天都賺錢，需要一個系統(tǒng)化、流程化和標準化的工作來支撐。那下面我們一起來看一下錢流系統(tǒng)的構成，在講這個構成之前先來談一下錢流系統(tǒng)的來源，大家都知道，米道中的米一是指養(yǎng)育人類的五谷雜糧，二又指八卦；道代表道家學說，也即太極；所以米道的logo中間有一個太極圖，大家都知道太極分陰陽兩部分，那當然錢流系統(tǒng)也因該由陰陽兩卦組成。陰主要針對與新顧客，分為7環(huán)；陽則主要針對與老顧客，分為5環(huán)；這陰陽兩環(huán)之間是環(huán)環(huán)相扣，互生互長，循環(huán)不息，所以一旦賺起來，就停不了。這里的賺是賺錢的賺。：）首先我們來看一看針對新客消費的陰卦部分，第一個環(huán)節(jié)為“入店”也就是顧客在即將到店（距離自己3米左右）的那一剎那間，我們要面帶微笑，為顧客開門，同時說道“你好，米道spa養(yǎng)生會所歡迎你的光臨，里面請”，說話的同時配合的肢體語言應該是標準站姿加15度鞠躬，而后起身右手向右45度打開，將顧客引入休息區(qū)；當然如果再加上一句由衷的贊美，“姐，您今天這身打扮看上去真有氣質”效果會更好。到此即進入我們的第二環(huán)節(jié)“接待”，接待環(huán)節(jié)最重要的有兩點，第一要在顧客坐下時幫顧客拉凳子一顯尊重；第二奉茶，奉茶里面也有很多講究，比如“姐，外邊熱，先喝杯我們的養(yǎng)顏茶解解渴”“外邊比較涼，先喝杯我們的花草茶暖暖身”，很溫馨的感覺，如果再細一點呢就根據(jù)一部分高端顧客的體制泡制專屬的養(yǎng)生茶，顧客會更有感覺，如果在奉茶的同時加入專業(yè)的、針對性的養(yǎng)生話術肯定會事半功倍；接下來就進入錢流系統(tǒng)的第三環(huán)節(jié)“體驗”，如果新客進店，我們肯定會了解她的來源渠道，是通過我們的“38、68、98的拓客卡”進來的，還是自動上門的、還是其他渠道，如果是我們的拓客卡進來的顧客呢，我們首先進行一個初步的診斷，確定今天所要護理的項目，先讓顧客體驗，同時交代服務美容師“這位姐姐是通過我們的68元的拓客卡進來的新客，一定要好好、認真的服務”。當然體驗不是目的，銷售才是根本；體驗結束，到底感覺怎么樣，是不是要溝通后才知道啊，所以下面第四環(huán)就是“溝通”。如何溝通呢？首先要切入診斷，利用手診、舌診、眼診及觀氣色，讓我們先對顧客整體做一個了解；其次要借助儀器，儀器雖然不會說話，但是很多顧客更愿意相信儀器得出的結論；第三要利用好顧客自述表，這張表分為4頁，第一頁為顧客基本情況的自述，比如以前曾用過什么產(chǎn)品，今天最需要改變身體的什么癥狀，對吧，知彼！第二頁為儀器診斷表，既然顧客愿意相信儀器，我們就把診斷結果寫出來和正常數(shù)值進行比較,方便下危機；第三頁為專家診斷意見表，也即療程處方表，在醫(yī)院看完醫(yī)生醫(yī)生要開個方子，然后我們去抓藥，對吧；那第四頁肯定就是藥房了，也就是我們的四季養(yǎng)生產(chǎn)品對照表，顧客自己一看就知道自己要用什么產(chǎn)品，可以解決什么問題對吧？順利成章。那既然溝通的差不多了，當然要開卡了，對吧？所以錢流系統(tǒng)的第五環(huán)就是“開卡”。大家都知道，開卡也不是這么簡單的，首先要根據(jù)方子下危機，“姐姐，你的這個情況都這么嚴重了，你就現(xiàn)在調，再不調，等以后嚴重了哎就來不及了！”下完危機講優(yōu)惠方案，然后舉案例，某某姐比你的嚴重多了，用了一個療程，效果別提了，你看看照片，可以給某某姐打電話，電話多少號，我給你打。配合快速成交的壓單話術，真乃天衣無縫也。開卡成功后，顧客要來耗卡，也就是接受我們的服務，這時也就是錢流系統(tǒng)的第六環(huán)“滿意”，靠什么樣的服務才能取得顧客的滿意，當然是標準的專業(yè)服務流程配合感動式服務細節(jié)，保證顧客舒舒服服、服服帖帖。初步的滿意很重要，不過我們還想取得顧客進一步的信任，對不對，只有顧客完全信任，才會有更多的銷售機會。這就是錢流系統(tǒng)的第七環(huán)“信任”，那如何取得顧客的信任呢？定時的跟蹤、節(jié)日的禮物、不間斷的預約、回訪，再加上終端的沙龍會，絕對讓顧客從身體到感情絕對信任。講到這呢，陰卦的七環(huán)已經(jīng)結束，我們再來一起回顧一下這七環(huán)分別是什么“入店”“接待”“體驗”“溝通”“開業(yè)”“滿意”“信任”。下面我們再一起分享錢流系統(tǒng)中的陽卦，老客消費系統(tǒng)，承接上面講過的陰卦的最后一環(huán)，“信任”，顧客一旦對美容院產(chǎn)生信任，那么我們馬上應該想到的是“附加項目”也就是我們的家居產(chǎn)品，為什么呢？道理很簡單，這些家居產(chǎn)品沒有任何售后，而且配合我們的套盒及項目來使用，效果會更好；其三，大家都明白一旦顧客使用家居產(chǎn)品，輕易不會換，返單率比較高，何樂而不為呢？所以“附加項目”也就是錢流系統(tǒng)陽卦的第一環(huán)，當之無愧！那陽卦的第二環(huán)就是“續(xù)卡”，黃帝內經(jīng)講：“順天守時是中醫(yī)養(yǎng)生的最高準則”，也就是說一年四季養(yǎng)生是有道理的，春季做什么、夏季做什么是有依據(jù)的不能亂來，經(jīng)過一段時間的消耗，加上季節(jié)的轉換，老顧客面臨的就是“續(xù)卡”。續(xù)卡怎么續(xù)？運用我們的專業(yè)診斷加上四季養(yǎng)生的最高準則，自然而然。第三環(huán)“二次滿意”，為什么叫二次滿意呢？因為顧客續(xù)卡證明是二次消費，此時的我們對于顧客的了解相對比較深，如果我們依舊運用標準的專業(yè)服務流程配合感動式服務細節(jié)，定時的跟蹤、節(jié)日的禮物、不間斷的預約、回訪，再加上終端的沙龍會，不難讓顧客產(chǎn)生“二次滿意”，大家說呢？既然二次滿意沒有問題，那接下來就是第四環(huán)“升級消費”，大家都知道，相同的顧客數(shù)量，要想提高我們的業(yè)績，就只有一條路就是“充分挖掘顧客的消費潛力，提高客單價，降低成本”對嗎？而且從專業(yè)角度上講，顧客要想解決問題，必須從根本上下手，比如要想解決面部的紅血絲，就要找出產(chǎn)生紅血絲的原因，心臟的問題，先解決掉。這就是為什么美容院要經(jīng)常注意項目、套盒的療程搭配，也就是所謂的大卡。講到這里就到了錢流系統(tǒng)陽卦的最后一環(huán)“轉介紹”，所謂轉介紹，自然而然的問題，因為顧客消費了、滿意了