經(jīng)銷商管理-經(jīng)銷商的價值鏈分析.ppt

經(jīng)銷商管理 天馬行空官方博客 2 目錄 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理 天馬行空官方博客 3 天馬行空官方博客 4 5 6 7 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理 8 人民幣 錢 9 經(jīng)銷商的價值鏈 購入段 銷出段 訂貨 運輸 存儲 銷售 配送 服務(wù) 維護 廠商應(yīng)做的是 幫助經(jīng)銷商在價值鏈的銷出段上進行各項優(yōu)化工作 提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益 使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品 更愿意和廠商合作 更愿意多賣廠商的產(chǎn)品 10 經(jīng)銷商贏利模式 利潤 收入 成本 市場運作 其它投入 管理費用 產(chǎn)品成本 倉儲費用 包裝成本 銷售收入 年終返利 銷售獎勵 宣傳活動 新產(chǎn)品 市場活動 資金收益 促銷基金 采購成本 進入費用 產(chǎn)品單價 廠商提供 產(chǎn)品總數(shù) 新進入者 廠商提供 結(jié)算周期 11 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理 12 13 管理內(nèi)容 重點 合同體系完善的價格現(xiàn)款現(xiàn)貨不盲目塞貨資源共享杜絕獎勵打進成本培訓(xùn)人員嚴禁將市場費用貼進成本競爭對手活動嚴禁竄貨開發(fā)客戶價格控制 例定價 折扣 獎勵等 經(jīng)銷商管理是廠商的重中之重 14 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理 15 經(jīng)銷商的客戶管理 重點 客戶資料庫存庫存管理價格合理零售價管理包裝合理消費趨勢信息人員拜訪及時競爭對手活動全面生動化生動化工作 經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理 16 信息收集 客戶和消費者 渠道分析 客戶 消費者 競爭對手 環(huán)境 設(shè)計活動 目標確定 實施活動 監(jiān)控過程和結(jié)果 總結(jié) 產(chǎn)品集中陳列 同一品牌垂直 同一包裝水平 中文面對消費者 明顯的價格標簽 先進先出 渠道海報 POP 明顯和易看見 市場活動 終端的生動化管理 17 當(dāng)今市場對終端管理越加重視 既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量 增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度 因此終端的爭奪尤為重要 拜訪 客情 資料 產(chǎn)品齊 庫存 促銷 生動化注 生動化意義是樹立品牌形象 增加品牌價值 提高消費者忠誠度 引發(fā)購買欲 增銷量 終端客戶的耕耘是廠商控制市場的關(guān)鍵 18 引導(dǎo)經(jīng)銷商向其他市場的拓展 成熟市場拓展在城市市場開發(fā)成熟以后 積極開拓農(nóng)村市場把精力投向縣 鎮(zhèn) 鄉(xiāng)市場 增加了產(chǎn)品的市場份額 網(wǎng)上市場拓展與多家網(wǎng)絡(luò)