第六講 商務(wù)談判策略及技巧.doc

第六講 商務(wù)談判策略及技巧1、 準(zhǔn)備階段策略收集信息，知己知彼案例：雅各布巧用傳媒收集信息確定有利的談判地點很多人都以為，在獨立宣言上面簽字的美國開國元勛們都是主動自愿的簽下自己的大名。事實并非如此，一部分人主張盡快發(fā)表獨立宣言，而另一部分人則堅持修改完善后再發(fā)表。開局階段的策略拋磚引玉， 引起對方的興趣案例： 毛澤東向美國傳遞友好信息以逸待勞，消耗對手的精力研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比較容易感情用事，犯下許多愚笨的錯誤。討價還價是一項很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。人們對壓力的忍受程度是不同的。疲勞戰(zhàn)術(shù)連續(xù)緊張地進行長時間無效談判，拖延時間在談判中使問題復(fù)雜化，不斷地提出新問題并進行糾纏在談判間隙，舉行投對方所好的活動，直至疲勞熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息遠交近攻，與對手合縱聯(lián)橫虛虛實實，掩蓋己方的意圖案例：斯大林喜怒不形于色磋商階段策略瞞天過海，隱藏真實意圖義正詞嚴，堅定自己的立場結(jié)束階段策略李代桃僵，犧牲小利獲取大益實而實之，適時地亮出底牌設(shè)虛就實案例：美航空公司計獲低價電 其他策略:貨比三家,故布疑陣,尋找契機,不開先例,既成事實,以退為進,假出價,精確數(shù)字商務(wù)談判中感情的應(yīng)用一個好的談判者應(yīng)具有激情、熱情、柔情，還會擅長表達對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼談判中約有90%的時間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上，而占總值約90%的交易，卻往往是在剩下的時間內(nèi)談成的。而此時此刻的每一讓步，卻表示了百分之九十的價格變動。談判中一定要有很強的洞察力。在開始談判之前，選擇安排好的時間表，對于每個經(jīng)理的討論、時間是否都以分配的恰到好處。把90%的時間都花在那些小問題上，只留下10%的時間來討論大問題，對你才是有利的。運用感情的方法建立和積累感情減少時間，增加次數(shù)（1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（3）造成一種禮尚往來的印象出乎意料尋找一個出乎意料的感情投資點了解對方的愛好情緒的運用（1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（2）悲，可以瓦解對手的意志（3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣尋找共同語言討價還價策略報價策略一、報價的依據(jù)與策略1.影響價格的因素市場行情利益需求 交貨期要求產(chǎn)品復(fù)雜程度產(chǎn)品的復(fù)雜程度貨物的新舊程度支付方式附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽交易性質(zhì)銷售季節(jié)2、 價格談判談判中的價格關(guān)系主觀價格與客觀價格絕對價格與相對價格消極價格與積極價格固定價格與浮動價格綜合價格與單項價格主要商品價格與輔助商品價格 柯達公司 “給你一盞燈，讓你去點油”策略報價起點策略：一高一低策略 喊價要狠，開價要高、出價要低。作用有效地改變對方地盈余要求為買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度為下一步價格磋商提供余地目標(biāo)分解后，進行對比分析，增強說服力試探性討價還價如果與貴方簽訂為期一年的合同，價格能否優(yōu)惠對原產(chǎn)品做改動，價格上有何變動買下全部存貨提供原材料買其他系列產(chǎn)品提供貨物運輸以現(xiàn)金支付或采取分期付款方式還價技巧積少成多一般來說，人們對對方比較小的要求容易給以滿足，而對較高的要求就會感到比較困難，因此，有經(jīng)驗的談判者決不會一下子就提出自己的所有要求，而是在談判過程中把自己的要求一點一點提出，累積起來得到較優(yōu)惠的條件。常用語言：“不就是一角錢嗎？”“不就是多運一站路嗎？”“不就是耽誤一天嗎？”吹毛求疵最大預(yù)算：掌握還價時機判斷對方意愿準(zhǔn)備變通辦法最后通諜：出價的可接受性時機設(shè)法使對方有先期投入依據(jù)要過硬言辭委婉留有彈性讓步的策略和技巧開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合第七講 商務(wù)談判與文化文化的定義學(xué)者們從未對文化的定義達成共識19世紀(jì)70年代，人類學(xué)家愛德華.泰勒（Edward Tylor)包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、習(xí)俗及作為社會成員的人所獲得的其他能力，所有這一切的綜合體。跨文化差異與管理學(xué)專家吉特.霍夫施泰德（Geert Hofstede)一個人群的成員與另一人群成員相區(qū)分的共同思維方式，文化是價值觀體系，價值觀是文化的基石社會學(xué)家茲成.內(nèi)門衛(wèi)斯（Zvi Namenwirth) 和羅伯特.韋伯（Robert Weber)文化是一種觀念體系，這些觀念構(gòu)成生活方式文化的構(gòu)成要素語言宗教價值觀與態(tài)度習(xí)慣與行為方式物質(zhì)文化審美教育及社會制度語言作用遠遠超出相互交流，其本質(zhì)也構(gòu)成人們理解世界的方式不同語言彼此沖突加拿大的說法語的和說英語的兩種文化關(guān)系緊張比利時的說佛蘭芒語的語說法