專業(yè)推銷技巧及促銷方法.ppt

專業(yè)推銷技巧及促銷方法 1 課程大綱 1 推銷的障礙及解決方法2 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4 FAB的運(yùn)用5 獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 課程完畢后 參加者將會(huì)能夠 了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng) 3 專業(yè)推銷員的條件 Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣 4 1 推銷的障礙及解決方法 障礙解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好 自然好賣 不用多介紹產(chǎn)品不好 推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處 5 2 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要 ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand 6 基本要素 融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇 7 3 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法 AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)Action 8 CARE促銷方法 吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction 9 AIDA銷售技巧注意Attention 向顧客展示貨品 介紹小冊(cè)子 讓顧客觸摸貨品 為顧客作配搭 其他 10 興趣Interest 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性 優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客購(gòu)買的例子 其他 11 欲望Desire 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完 其他 12 2020 2 4 13 行動(dòng)Action 主動(dòng)詢問顧客要那種貨品 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 其他 14 4 FAB的運(yùn)用 FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 例如 衣服的質(zhì)料 原產(chǎn)地 織法及剪裁等 優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 例如 衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) 好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處 這些好處是源自產(chǎn)品的特性 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn) 從而使顧客感受使用時(shí)的好處 例如 衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) 好處是穿起時(shí)舒服 15 5 獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用 獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義 每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處 務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi) 把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客 獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品用料線條價(jià)錢時(shí)間優(yōu)惠成效設(shè)計(jì)保證 保養(yǎng)手工包裝處理 16 6 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征 創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流例如 喜歡與人分享自己的開心事最新款 最時(shí)興及最流行容易與人熟落對(duì)時(shí)尚牌子注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳細(xì)了解貨品特性 優(yōu)點(diǎn)及好處要求其他人認(rèn)同他的說話要 物有所值 支配一切關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定 17 四種風(fēng)格的策略 創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見關(guān)注他關(guān)心的人 如 子女 朋友被尊重多加建議 加快決定主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們 硬碰 詳細(xì)解釋貨品的好處聽從指示有耐性不要催促貨品知識(shí)準(zhǔn)確 18 7 推銷要訣及避諱 要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張 主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào) 物有所值 無目的介紹爭(zhēng)取顧客的接納 硬推銷 誠(chéng)實(shí)可靠夸張 資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)不在乎提供多個(gè)選擇不擇手段 19 8 總結(jié) 誠(chéng)信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元 百變Versatile誠(chéng)懇Genuine感同身受Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence 20 8 總結(jié) 缺少了知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)是盲目的WithoutKnowledge experienceisblind 缺少了理解 知識(shí)是沒意義的Withoutunderstanding Knowledgeismeaningless 缺少了能力 理解是有限的Withoutcapacity understandingislimited 缺少了動(dòng)機(jī) 有能也變無能Withoutmotivation capacityisimpotent 缺少了誠(chéng)信 動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的Withoutintegrity motivationisdangerous 21 9 小故事 以下是一個(gè)關(guān)于四個(gè)朋友的故事 他們的名字叫每個(gè)人 某些人 任何人及沒有人 這里有一件很重要的事要做 每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的 因?yàn)槿魏稳艘部梢宰?但是最后卻沒