工行公司聯(lián)動營銷案例.doc

中國工商銀行綿陽游仙支行關于對四川維德通訊技術有限公司的營銷案例一、背景介紹四川維德通信技術有限公司成立于2003年，于2003年9月3日注冊登記，位于綿陽市游仙區(qū)歐家壩工業(yè)園，占地面積83畝，注冊資本800萬元。該公司經營范圍：無線通信系統(tǒng)設備（不含衛(wèi)星系統(tǒng)接收裝置和大功率發(fā)射器）對講系統(tǒng)設備、無線接收器材等生產、銷售，社會公共安全防范的設計工程施工及產品銷售，軟件開發(fā)。該公司是以350兆警用無線集群指揮調度通信系統(tǒng)為核心產品，對系統(tǒng)進行研發(fā)、生產、銷售和服務并代理銷售、服務警用終端的高新技術企業(yè)，是中國青年創(chuàng)業(yè)國際計劃（YBC）全國辦評審委員單位。該公司研制出了擁有完全自主知識產權、經過公安部監(jiān)測中心和國家無線電監(jiān)測中心檢測認證的基于IP技術平臺的Smart WIT集群系統(tǒng)和基于IP技術平臺、GPS同步技術和同頻同播等技術相結合Sync WIT 集群同播系統(tǒng)產品。為此，2009年起我行制定了相關方案介入該企業(yè)業(yè)務。二、營銷策劃與分析在與客戶的接觸營銷中，我們發(fā)現(xiàn)該公司的產品銷售及利潤穩(wěn)定增長，產品市場銷售良好，有較強的競爭力，能通過生產經營維系資金鏈條，且公司經營情況和財務狀況良好，銀行信譽狀況佳，可有效控制貸款用途和回款。我們發(fā)現(xiàn)該公司2010年前主要是與建設銀行和農業(yè)銀行合作，但因其發(fā)展迅速，擴大生產急需資金，在此基礎上我行主動與客戶取得聯(lián)系，并多次到公司拜訪，為其公司方便融資、結算等做了全面的服務規(guī)劃、產品配置，與公司取得初步合作意向。同時因該公司屬小企業(yè)，產品行業(yè)性很強，管理不夠規(guī)范，存在一定的政策風險，我行在后續(xù)管理中加強貸后管理，規(guī)范方便財務結算提供我行的產品和服務。三、服務方案與執(zhí)行情況2010年以來，我行公司內部個人客戶的需要，先后6次深入單位宣傳和進行我行業(yè)務輔導，運用單位召開職工大會和中層干部會的時機舉辦2次財沙龍，詳細介紹了我行個人金融產品，受到了客戶熱烈歡迎。公司聯(lián)動、密切配合加強對該公司服務方案、產品配置得到落實，一是成功挖轉在他行開戶的基本賬戶，我行法人客戶部門首先為公司發(fā)放了1650萬貸款；二是我行營業(yè)室針對公司特點，為公司辦理了企業(yè)網上銀行，上門培訓相關財務人員，讓客戶體驗到了我行優(yōu)質、方便的電子結算業(yè)務；三是支行個人積極營銷，利用公司中干會議宣傳我行的產品，現(xiàn)場填表辦理信用卡等業(yè)務，四是為公司4名高管辦理了白金卡，并已成為我行五星級以上客戶；五是成功挖轉建行代發(fā)工資，批量為公司員工辦理了工資卡；六是加強對個人電子銀行的宣傳、輔導代發(fā)工資批量開卡均捆綁營銷了電子銀行產品。四、營銷成效在對四川維德通信技術有限公司營銷中，我行主要取得了以下幾點成效：1、從對公業(yè)務中挖掘個人客戶資源，為客戶的員工提供各類個人產品和服務，其中新增個人客戶122戶，增加5星級客戶10戶；2、為企業(yè)開辦代付業(yè)務，產生規(guī)模效益，從而對銀行的依賴性更強。我行已與企業(yè)簽訂稅收代扣協(xié)議3、為企業(yè)高管及親屬提供理財、個人貸款、VIP卡、網銀等服務，將其拓展為個人理財客戶和高端客戶，銷售理財300萬元；4、我行已對其公司的所有代發(fā)工資員工辦理網上銀行122戶，其公司高管辦理了白金卡4張、為公司員工辦理逸貸信用卡118張；5、成功挖轉他行業(yè)務，該企業(yè)在我行開立基本賬戶1戶，實現(xiàn)代發(fā)工資122戶，月代發(fā)額126萬，同時該企業(yè)帶來關聯(lián)客戶企業(yè)2戶，關聯(lián)個人客戶16戶，增加了我行客戶資源。6、通過個金服務的建立和宣傳，擴大了全行的知名度，提升了整體競爭力。五、經驗與教訓隨著消費者整體生活水平的提高，客戶的消費和投資行為都發(fā)生了巨大的變化，包括從價格導向轉為服務導向、從習慣購買到關聯(lián)消費等，客戶在選擇銀行的時候，除了產品外，更多的會考慮網點的遠近，產品的豐富、專業(yè)水平、服務保障和誠信方面的聲譽，以至于服務的環(huán)境、主流客戶群與自己身份的匹配程度等。我行在這次營銷中主要采取了分眾營銷，將廣義的目標客戶進行細分，找到真正屬于自己的客戶群體。金融產品有其特殊性，對于客戶來說，某些產品對客戶并不是絕對的需要，屬于錦上添花的行為，我行就是在最恰當?shù)牡攸c，用最精確、最經濟的方式把產品“賣”給我們的客戶。通過這次營銷，有利的充分整合全行的現(xiàn)有資源，向客戶提供綜合性的金融服務，提高了我行的整體競爭，增加客戶