避免10個愚蠢的銷售策略.doc

避免10個愚蠢的銷售策略 在經(jīng)濟形勢不好的情況下，銷售的壓力是巨大的。其實即便是沒有經(jīng)濟危機，銷售們每年需要承擔(dān)的銷售任務(wù)也是只上不下的，因為企業(yè)面對股東似乎只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。先不論這種管理模式是好還是壞，就銷售人員自身來說，如果我們處于這樣的職位上，我們還是有很多方面可以自我提升和完善的，我們常常會犯一些低級的銷售錯誤，有很多愚蠢的銷售策略在銷售層面是非常常見的。 美國著名的銷售教練Geoffrey James收到過很多銷售向他咨詢的信件，希望他能幫助他們提供建議和輔導(dǎo)。從Geoffrey James自己的經(jīng)歷中，他發(fā)現(xiàn)有很多銷售錯誤是非?；A(chǔ)的，而且也是在銷售中司空見慣的。這里我們就將Geoffrey James總結(jié)的10大愚蠢的銷售策略與大家進(jìn)行分享。 1、回答客戶們尚未提出的反對意見 雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。 解決之道：永遠(yuǎn)不要以你可能想了解.或者可能你會問自己.這樣的句子作為開場。 2、把下一步留給客戶 很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如如果你想了解更多或者如果你對.感興趣請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。 開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。 解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。 3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果 難以置信的是，一些銷售（通常是那些市場范的）相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。 事實上，客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。 解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力。 4、假裝親密 無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是一個人正在向我銷售東西，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。 最常見的表白是，一句輕松的問候，你今天感覺如何？作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。 解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。 5、不久就著手銷售建議 雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進(jìn)行。因為寫建議需要花時間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。 解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。 6、說多于傾聽 雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售?？蛻魰l(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。 解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。 7、浪費時間在無出路的機會上 伴隨著語音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當(dāng)你確實和你一個活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當(dāng)這個發(fā)生時，交易達(dá)成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機會的一些問題來毀壞你的夢。 解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)是否這個客戶有真實的需要，也含他的費用是否可以滿足。 8、不能堅持到底 這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。 因為這個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。 解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現(xiàn)。 9、對待 結(jié)束作為流程的最后 可能這是一個不幸術(shù)語，但是大對數(shù)公司和個人會把結(jié)束這個交易，意味著銷售活動結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。 在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。 解決之道：總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。完成訂單對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。 10、不要太快要求推薦 一些銷售培訓(xùn)流程推薦問，你認(rèn)識其他人需要我的產(chǎn)品嗎？甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時候。 兩個方法都太天真了，因為客戶在他們真實的心態(tài)中不會對自己的聲譽進(jìn)行冒險，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。 解決之道：請求推薦武警天津總隊醫(yī)院:/只有在客戶對你銷售的產(chǎn)品