市調(diào)準(zhǔn)備_首次溝通會PPT.ppt

首次溝通會 謹(jǐn)呈 公司 2 主要溝通內(nèi)容 項目小組及工作流程簡介項目組成員及世聯(lián)支持系統(tǒng)介紹世聯(lián)的工作流程及方法工作階段劃分及內(nèi)容安排工作階段劃分第一階段市場調(diào)研工作計劃安排世聯(lián)對項目的初步理解和需要明確的問題世聯(lián)對本項目的初步理解客戶目標(biāo)及困惑 3 項目組成員介紹 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 項目主筆 項目組成員 4 世聯(lián)對本項目組的支持系統(tǒng) 專業(yè)人員支持營銷或其他部門職能部門 公司專家顧問團顧問部高層專家代理部中高層 參加關(guān)鍵的會議支持項目小組的工作并協(xié)助公司內(nèi)的信息收集負(fù)責(zé)實施 設(shè)計項目方法保證分析工作及建議的質(zhì)量提供專家支持 指導(dǎo)委員會由公司部分領(lǐng)導(dǎo)組成 項目領(lǐng)導(dǎo)小組由顧問部領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)總監(jiān)組成 參加關(guān)鍵的會議設(shè)定方向批準(zhǔn)建議 收集數(shù)據(jù)進行分析模式研究報告寫作 世聯(lián)項目小組項目經(jīng)理 主筆和輔筆 外部專家顧問團外部技術(shù)專家學(xué)院教授 5 世聯(lián)工作流程圖 6 世聯(lián)認(rèn)為 應(yīng)該是這樣工作借助于客戶的強大資源迅速取得市場數(shù)據(jù) 提高工作效率經(jīng)常向客戶匯報和溝通項目進展 以獲取及時指導(dǎo)和支持從客戶的真正需求出發(fā) 切實為解決客戶的問題來提供解決方案保證以事實為基礎(chǔ) 以成果為導(dǎo)向的工作方法重視分析過程 重視事實依據(jù) 幫助客戶理清思路 世聯(lián)的工作原則 與客戶一起解決問題 世聯(lián)認(rèn)為 不應(yīng)該這樣工作不利用客戶資源 完全依靠自已埋頭苦干 閉門造車 等到終期溝通時才向客戶遞交我們的研究成果無視客戶的要求 就問題解決問題 針對性不強采用理論性的 以研究為導(dǎo)向的工作方法只給最終結(jié)果 7 主要溝通內(nèi)容 項目小組及工作流程簡介項目組成員及世聯(lián)支持系統(tǒng)介紹世聯(lián)的工作流程及方法工作階段劃分及內(nèi)容安排工作階段劃分第一階段市場調(diào)研工作計劃安排世聯(lián)對項目的初步理解和需要明確的問題世聯(lián)對本項目的初步理解客戶目標(biāo)及困惑 8 項目研究工作的階段劃分 第一階段 第二階段 工作內(nèi)容 提交成果 研究方法 9 本項目的工作計劃安排 關(guān)鍵時間節(jié)點 項目公司評審中期匯報終稿匯報或提交 10 第一階段調(diào)研時間安排 星期 星期 星期 星期 星期 上午 下午 晚上 星期 星期 日期 11 市場調(diào)研內(nèi)容 1 企業(yè)背景 項目本身 客戶意向 潛在客戶對項目區(qū)域的認(rèn)知狀況 12 市場調(diào)研內(nèi)容 2 區(qū)域 城市發(fā)展?fàn)顩r 了解城市發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 項目區(qū)域在城市發(fā)展中地位 尋找及挖掘區(qū)域價值 區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r 了解城市房地產(chǎn)發(fā)展階段 特點 判斷未來發(fā)展趨勢 確定項目競爭環(huán)境及發(fā)展機會 13 確保市場調(diào)研質(zhì)量的體系 方法 流程 工具 1 方法論2 融入方法論的管理流程3 標(biāo)準(zhǔn)化工具 14 傳統(tǒng)市場調(diào)研方法 收集信息 描述發(fā)現(xiàn) 得出結(jié)論 提出方案 這是20世紀(jì)50年代咨詢業(yè)的普遍做法 由于沒有大量積累起有關(guān)各個企業(yè)和行業(yè)的知識 因此 無論客戶遇上什么問題 都從全公司或全行業(yè)分析入手現(xiàn)實中經(jīng)常遇到的問題 信息海量 但有效數(shù)據(jù)比例小 信息搜集過程長 分析時間不足 經(jīng)常性的顛覆解決思路 在現(xiàn)實操作中產(chǎn)生矛盾的根源在于 Q2 用學(xué)術(shù)思維解決市場問題 Q1 市場調(diào)研的目的與手段倒置 市場調(diào)研方法 傳統(tǒng)市場調(diào)研方法在解決實際問題中面臨的困境 15 收集數(shù)據(jù)之前對問題進行結(jié)構(gòu)性分析 帶著問題出發(fā) 以假設(shè)為導(dǎo)向在市場上求證 世聯(lián)對市場調(diào)研的觀點 更有目的性和針對性的市調(diào) 不是簡單的搜集數(shù)據(jù) 而是要通過這些數(shù)據(jù)為決策提供依據(jù) 客戶目標(biāo)或問題 市調(diào)規(guī)劃 驗證或推翻假設(shè) 市場分析 案例借鑒 提出方案 結(jié)構(gòu)化分析框架并假設(shè) 獲取信息 不是簡單的羅列事實 而是幫助客戶解決特定的問題 世聯(lián)顧問市調(diào)路徑 市場調(diào)研方法 世聯(lián)的市調(diào)是以方法論為基礎(chǔ) 有目的性和針對性市調(diào) 16 融入方法論的管理流程 以問題為導(dǎo)向規(guī)范市調(diào)整個過程的所有工作 包括統(tǒng)一工作目標(biāo) 規(guī)定動作 信息標(biāo)準(zhǔn) 流程化 標(biāo)準(zhǔn)工作流程和工作關(guān)系圖標(biāo)準(zhǔn)化 1 個標(biāo)準(zhǔn)表格和 個標(biāo)準(zhǔn)化工具 市調(diào)階段 三大類標(biāo)準(zhǔn)信息的搜集 定量 定性 問題識別 嚴(yán)格的過程質(zhì)量控制和考核 17 標(biāo)準(zhǔn)化工具 分類物業(yè)調(diào)查表 住宅 寫字樓和商業(yè)專項小業(yè)主調(diào)查問卷 別墅客戶 小戶型客戶 高端客戶分類訪談提綱分類市調(diào)提綱城市和市場評價模板 18 嚴(yán)格的過程質(zhì)量考核 19 數(shù)據(jù)獲得方式 實地調(diào)查 訪談 觀察體驗 20 客戶訪談的幾種基本方式 W5 小組會議 W4 問卷 W3 電話訪談 W2 路訪或銷售現(xiàn)場攔訪 搜集客戶信息 W1 深度訪談 二對一或一對一 面訪 便于深入了解客戶特征和需求 能夠根據(jù)各戶反映調(diào)整訪談策略 信息相對準(zhǔn)確可靠 短時間內(nèi)能夠擴展樣本量 問題標(biāo)準(zhǔn)化 便于分類統(tǒng)計整理 多用于普查置業(yè)者居住現(xiàn)狀和產(chǎn)品傾向 效率較高的深入訪談形式 多用于對某一特定客群進行快速掃描 了解基本特征和置業(yè)需求 常見于后期補調(diào)間斷 適合用于驗證客戶信息 隨機性強 便于擴展訪談的覆蓋層面 也適用于了解特定樓盤的客戶構(gòu)成與特征 消費者是有限理性的 消費者是需要引導(dǎo)的 完全依賴現(xiàn)實 往往得不出需要的解決方案 21 主要溝通內(nèi)容 項目小組及工作流程簡介項目組成員及世聯(lián)支持系統(tǒng)介紹世聯(lián)的工作流程及方法工作階段劃分及內(nèi)容安排工作階段劃分第一階段市場調(diào)研工作計劃安排世聯(lián)對項目的初步理解和需要明確的問題世聯(lián)對本項目的初步理解客戶目標(biāo)及困惑 22 需要明確的相關(guān)問題 問題1 問題3 問題4 問題2 23 世聯(lián)對本項目的初步理解 本階段工作需要解決的關(guān)鍵問題 關(guān)鍵1 關(guān)鍵2 關(guān)鍵3 24 需要提供的相關(guān)協(xié)助