伍特汽車用品公司在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略

伍特汽車用品公司在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略 第 3 章伍爾特公司的情況介紹 3.1 伍爾特公司的發(fā)展歷程 3.1.1 伍爾特集團(tuán)的發(fā)展歷程 德國(guó)伍爾特集團(tuán)是家族企業(yè)，創(chuàng)立于 1945 年，迄今己超過(guò) 65 年的歷史，伍爾特 專門從事各類緊固件、五金零配件、手工具、化工產(chǎn)品、電動(dòng)氣動(dòng)工具等的銷售，服 務(wù)對(duì)象橫跨工業(yè)產(chǎn)業(yè)界、建筑業(yè)、汽車業(yè)、水電業(yè)、木工業(yè)等專業(yè)用戶。被稱為工業(yè) 超市。 伍爾特成功的品質(zhì)策略及服務(wù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，深受廣大客戶群的好評(píng)，是集團(tuán) 在短短數(shù)十年間，從德國(guó)迅速擴(kuò)展到全球各地，截至 2008 年 12 月，在全世界 86 個(gè)國(guó) 家有超 400 家伍爾特公司。銷售額超過(guò) 88 億歐元。員工 6.4 萬(wàn)人。如圖 3 一 1 所示。 3.1.2 伍爾特中國(guó)的發(fā)展歷程 1993 年伍爾特集團(tuán)在天津成立第一家獨(dú)資子公司，后在以下城市設(shè)有子公司 :廣 、重慶、上海、天津、北京、沈陽(yáng)、香港、臺(tái)北。銷售區(qū)域 :已覆蓋中國(guó)所有省、 直轄市，包括臺(tái)灣。目前，中國(guó)區(qū)銷售人員總數(shù) :超過(guò) 880 人 (不含臺(tái)灣 )，汽車部 銷售工程師 :超過(guò) 500 人 (中國(guó)區(qū)，不含臺(tái)灣 )。 3.2 伍爾特中國(guó)的現(xiàn)狀 3.2.1 伍爾特中國(guó)的目標(biāo)及愿景 伍爾特中國(guó)的愿景 -一立志成為客戶眼中的第一。 3.2.2 伍爾特中國(guó)的現(xiàn)狀 與全球各知名汽車企業(yè)和品牌的結(jié)為全球或區(qū)域性合作伙伴，為其售后服務(wù)提供 各類產(chǎn)品 :BMW、 Benz、 Porsehe、 Volvo、 AstonMartin、 FORD、 MAZDA。伍爾特目前 是德國(guó)寶馬、奔馳、大眾的指定供應(yīng)商。 2007 年 8 月 1 日，伍爾特集團(tuán)在沈陽(yáng)工業(yè)園舉行了具有中國(guó)傳統(tǒng)特色的奠基儀式。 阿諾德緊固件 (沈陽(yáng) )有限公司為進(jìn)駐伍爾特沈陽(yáng)工業(yè)園的第一家公司。溫家寶出席 了簽約儀式，在臨嘉賓包括伍爾特集團(tuán)副總裁阿洛伊斯 .威馬以及沈陽(yáng)市副市長(zhǎng)宋琦。 伍爾特集團(tuán)計(jì)劃建立面積為 30 公頃 的生產(chǎn)基地，這標(biāo)志著伍爾特集團(tuán)正在逐步開拓中 國(guó)市場(chǎng)。項(xiàng)目之初，計(jì)劃招募 400 名員工。預(yù)計(jì)刀項(xiàng)目完工時(shí)將招募 3000 名員工。工 程第一期建設(shè)包括阿諾德緊固件 (沈陽(yáng) )有限公司的生產(chǎn)廠房及技術(shù)管理行政樓，總 占地面積 13 公頃。日后，伍爾特 (中國(guó) )集團(tuán)的行政辦公樓將在此建成。沈陽(yáng)將成為 伍爾特中國(guó)的生產(chǎn)、培訓(xùn)基地。一期工程于 2008 年 12 月投入生產(chǎn)。從機(jī)械冷成型到 淬火以及電鍍工藝。伍爾特 (中國(guó) )股份有限公司的行政辦公樓將在兩至三年內(nèi)投建。 從 2010 年起，伍爾特集團(tuán)將在工業(yè)園余下的 17 公頃土地上建立更多的制造公 司。 3.3 伍爾特中國(guó)目前存在的問題 3.3.1 廣告策劃的不足 廣告的目的是使客戶進(jìn)一步了解公司，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的，從而使得產(chǎn)品 品牌得到提升和增值。目前伍爾特中國(guó)基本沒有廣告，主要依靠銷售工程師直接面對(duì) 客戶的宣傳。企業(yè)可以適當(dāng)增加媒體和網(wǎng)絡(luò)上的廣告營(yíng)銷策略。 伍爾特公司目前沒有通過(guò)媒體進(jìn)行廣告，主要通過(guò)銷售工程師與客戶面對(duì)面的銷 售和講解的方式傳遞到客戶方。 3.3.2 促銷活動(dòng)創(chuàng)意的不足 每年甚至每個(gè)月，公司都會(huì)推出一些促銷措施，例如氣缸床墊膠買 6 送 1 等促銷 活動(dòng)，只是針對(duì)客戶的促銷，對(duì)終端消費(fèi)者 沒有明確的促銷概念。中國(guó)區(qū)目前的子公 司有 8 個(gè)，各個(gè)子公司之間的促銷模式及方案不同，會(huì)造成集團(tuán)客戶的各個(gè)子客戶享 受的促銷政策部一致，而造成一些誤會(huì)。 3.3.3 與中國(guó)的文化差異 德國(guó)的文化和中國(guó)有很大的差異，伍爾特中國(guó)區(qū)總裁斯巴赫先生經(jīng)過(guò) 10 年的實(shí) 踐，逐步對(duì)中國(guó)的文化漸漸了解。因此伍爾特員工應(yīng)該提倡本土化戰(zhàn)略。比如，公司 提倡的陽(yáng)光銷售，主要是加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)政策等。認(rèn)為我們公司既然給客戶提供了 這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，那么客戶是應(yīng)該感謝我們的勞動(dòng)。而對(duì)于中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷，不 能理解，比如對(duì)于請(qǐng)客及禮品贈(zèng)送等 ，感覺很意外。 / 3.3， 4 靈活性不夠和反應(yīng)速度慢 伍爾特中國(guó)在客戶服務(wù)上明顯比在德國(guó)本土反應(yīng)慢，德國(guó)伍爾特開發(fā)了一套“庫(kù) 存訂貨系統(tǒng)”，讓客戶可以在網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品。當(dāng)客戶在網(wǎng)上下單后，信息就會(huì)傳到伍 爾特倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，機(jī)械臂從一座兩個(gè)足球場(chǎng)大的倉(cāng)庫(kù)中，把每筆訂單需要的一顆顆 螺絲，從高度超過(guò) 5 米的架子上，精準(zhǔn)又快速地取出，放到每一個(gè)指定的包裹里。然 后通過(guò)空運(yùn)等，在 24 小時(shí)內(nèi)交給客戶。目前在中國(guó)區(qū)暫時(shí)還無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 3.3.5 商品價(jià)格高 由于商品大多數(shù)依靠進(jìn)口，同時(shí)產(chǎn)品線長(zhǎng)，有超過(guò) 10 萬(wàn)多種產(chǎn)品。因此物流及管 理成本很高，也就使目前 WUERTH公司的商品和服務(wù)價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)的價(jià)格，生產(chǎn)及 倉(cāng)儲(chǔ)本土化，也是目前亞待解決的問題。 3.3.6 專業(yè)的技術(shù)人才缺乏 目前，汽車用品行業(yè)的井噴，整個(gè)市場(chǎng)人才需求旺盛，稍微有技術(shù)些的工程師成 了搶手的人才，盡管公司專注于人才的培養(yǎng)，但是相對(duì)于公司的發(fā)展速度，還是過(guò)慢， 加上公司員工的流失，造成專業(yè)技術(shù)人才的缺乏，特別是高素質(zhì)的企業(yè)管理人才及銷 售精英。 第 4 章伍爾特中國(guó)公司的外部環(huán)境分析和評(píng)價(jià) 任何企業(yè)都離不開特定的環(huán)境，都受到外部和內(nèi)部各種環(huán)境因素的影響，因此， 企業(yè)戰(zhàn) 略的制定不能不考慮企業(yè)所處的外部環(huán)境，伍爾特汽車用品目前在中國(guó)是朝陽(yáng) 產(chǎn)業(yè)，因此考慮外部環(huán)境是必要的。論文的這個(gè)部分將通過(guò)分析 WUERTH公司所處的宏 觀外部環(huán)境，用波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的五種力量來(lái)分析 WUERTH、中國(guó)公司所處的特定環(huán) 境。 4.1 宏觀環(huán)境分析一 pEST 分析 宏觀外部分析是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要依據(jù)之一。通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境進(jìn)行分 析，預(yù)見企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不 敗之地，方能使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。 l， 企業(yè)宏觀環(huán)境大致有以下幾個(gè)因素組成 :P 一政治因素 :包括政治、政府和法律因 素。 E一經(jīng)濟(jì)因素 ；S 一社會(huì)、文化因素 ；T 一技術(shù)因素、自然環(huán)境因素等。下面將分成幾 個(gè)部分詳細(xì)分析 WUERTH公司在這些外部環(huán)境因素中能獲得的機(jī)會(huì)以及存在的威脅。 4.1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的發(fā)展，國(guó)際汽車市場(chǎng)環(huán)境因素出現(xiàn)了一些新的變化，球交 通、通信、金融交易等快速發(fā)展，推動(dòng)了汽車用品行業(yè)的國(guó)際貿(mào)易和投資。經(jīng)濟(jì)區(qū)域 化合作的加速，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易自由區(qū)的建立，加速了區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合作?；セ葙Q(mào)易 (國(guó)際間 的物物交換，一個(gè)國(guó)家同意從另一個(gè)國(guó)家進(jìn)口產(chǎn)品，同時(shí)向它出口產(chǎn)品 )形式在國(guó)際貿(mào) 易中的比例增加。一些國(guó)際化的生活方式迅速傳播，汽車文化己經(jīng)在全球普遍形成。 跨國(guó)界的經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展已經(jīng)超過(guò)了公司在本國(guó)的發(fā)展，造就了國(guó)際化的汽車用品跨 國(guó)大企業(yè)。 中國(guó)汽車保有量的迅猛增長(zhǎng)，特別是中國(guó)加入 WTO 后，汽車市場(chǎng)發(fā)生了急劇變化。 為汽車用品和服務(wù)提供了市場(chǎng)空間，中國(guó)汽車市場(chǎng)近幾年的發(fā)展，催生了汽車用品市 場(chǎng)的急劇擴(kuò)大。從目前的中國(guó)國(guó)情看來(lái)，車主的養(yǎng)車成本己經(jīng)超過(guò)買車的車本，以一 輛巧萬(wàn)元左右的中檔轎車計(jì)算，目前的養(yǎng)車成本大約每個(gè)月 1200 元左右，按照巧 年報(bào)廢來(lái)計(jì)算，養(yǎng)車費(fèi)用為 .20 多萬(wàn)元。 受 國(guó)際金融危機(jī)影響，美國(guó)汽車業(yè)發(fā)展陷入困境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球最大的汽車市場(chǎng) 北美市場(chǎng) 9 月份銷量平均下滑 26.6%，創(chuàng) 50 年來(lái)驚人紀(jì)錄。美國(guó)“三大”汽車業(yè)巨頭 想方設(shè)法尋求出路，與此同時(shí)中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)良好的勢(shì)頭，因?yàn)槟壳爸袊?guó)的汽車 行業(yè)還處在成長(zhǎng)期，這和美國(guó)汽車業(yè)所處的發(fā)展階段是不同的 ；此外，中國(guó)汽車的千 人保有量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，我們的市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)，未來(lái)還 有很大的發(fā)展?jié)摿Α?汽車數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)，為汽車用品和服務(wù)提供了市場(chǎng)空間。是汽車用品市場(chǎng)急劇 膨脹?，F(xiàn)在越來(lái)越多的人選擇把私家車作為代 步工具。而私家車車主特別是中國(guó)的車 主十分愛護(hù)他們的座駕，在汽車的裝飾、裝演、養(yǎng)護(hù)、美容、改裝方面都花很大的功 夫，同時(shí)很多年輕的車主追求時(shí)髦與個(gè)性，為了顯示與眾不同，彰顯自己的個(gè)性，甚 至不惜花費(fèi)重金。 4.1.2 政治法律環(huán)境分析 政治和法律上的環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的決策有很大的影響。中國(guó)加入 WTO 以來(lái)，中國(guó) 的汽車業(yè)蒸蒸日上，中國(guó)政府對(duì)汽車生產(chǎn)的條件限制變得越來(lái)越寬松。汽車進(jìn)出口貿(mào) 易發(fā)展迅速，越來(lái)越多的人可以接受進(jìn)口汽車。轎車進(jìn)入家庭步伐加快。我國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng) 過(guò)了近 20 年的持續(xù)高速增長(zhǎng)，居民的收入不斷提高，比 較富裕的群體越來(lái)越大，而轎 車價(jià)格這兩年又在不斷下降，尤其是一些經(jīng)濟(jì)型轎車的供給不斷增加，導(dǎo)致我國(guó)轎車 進(jìn)入家庭的步伐不斷加快。同時(shí)，我國(guó)在最近幾年逐步取消外商從事商品流通經(jīng)營(yíng)的 各方面的限制，使得外商可以獨(dú)資的方式從事商品的批發(fā)、零售及特許經(jīng)營(yíng)。 中國(guó)與德國(guó)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系有著輝煌的歷史和光明的前景， 1972 年德國(guó)與中國(guó)建立了 外交關(guān)系。此后德中經(jīng)濟(jì)關(guān)系發(fā)展迅速，成果顯著。中國(guó)在 2002 年超過(guò)日本成為德國(guó) 在亞洲最重要的出口市場(chǎng)。德國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他歐洲國(guó)家是中國(guó)在歐洲最大的貿(mào)易伙 伴。德國(guó)也是中國(guó)的第六大貿(mào)易伙 伴，兩國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)欣欣向榮。同時(shí)經(jīng)過(guò) 30 年的發(fā)展，德國(guó)企業(yè)對(duì)華出口額相當(dāng)于 1972 年的 50 倍。德國(guó)是近年來(lái)歐洲最大的對(duì) 華投資來(lái)源國(guó)，從 1997 年亞洲金融危機(jī)開始到 2000 年底為止，德國(guó)企業(yè)在華投資實(shí) 現(xiàn)了翻番，達(dá)到了 53 億歐元。 “德國(guó)是中國(guó)在歐洲最大的貿(mào)易伙伴國(guó)，是中國(guó)在歐洲的主要技術(shù)來(lái)源 .”這是 CCTV的說(shuō)法。在聯(lián)合國(guó)常任理事國(guó)擴(kuò)容上，中國(guó)第一個(gè)明確支持的就是德國(guó)。因?yàn)閮?國(guó)間沒有什么利益沖突，雙方經(jīng)濟(jì)是互補(bǔ)的。德國(guó)與中國(guó)之間良好的經(jīng)濟(jì)關(guān)系是 WUERTH在中國(guó)取得成功的重要因素。而兩國(guó)高級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)對(duì)伍爾特在中國(guó)的發(fā)展有著高度 支持的態(tài)度。 4.1.3 社會(huì)文化環(huán)境分析 中國(guó)汽車整體實(shí)力雖然不如擁有超過(guò) 100 年歷史的歐洲和美國(guó)，但中國(guó)汽車在全 球的地位卻在快速提高。吉利并購(gòu)沃爾沃，北汽購(gòu)入薩博品牌部分資產(chǎn)，都使得中國(guó) 汽車在全球的地位快速提升。日前，中、日、美三國(guó)紛紛發(fā)布 2009 年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)量 (在 本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的汽車數(shù)量 )數(shù)據(jù)，中國(guó)以 1379 萬(wàn)輛的產(chǎn)量超越日本，首次成為全球第一 大汽車生產(chǎn)國(guó)。中國(guó)人的生活方式也隨之發(fā)生了巨大變化，隨著生活節(jié)奏的加快，以 車代步已經(jīng)逐步成為人們的習(xí)慣，基于中國(guó)十多億人口的 大消費(fèi)群體，汽車用品市場(chǎng) 前景可觀。 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)車子的消費(fèi)積極性很高，對(duì)自己的愛車座駕愛護(hù)有加，也促進(jìn)了汽 車用品的的消耗。 08 年 g 月 1 日起，公安部公布的交管便民措施中，有 4 項(xiàng)涉及放寬 考領(lǐng)駕駛證的條件，其中兩條是 :考領(lǐng)小型汽車準(zhǔn)駕車型駕駛證的人員年齡上限由現(xiàn) 行的 60 周歲放寬到 70 周歲，持有小型汽車駕駛證的人員超過(guò) 70 周歲的，每年審 驗(yàn)一次駕駛證，并進(jìn)行身體檢查，符合駕駛條件的，仍可繼續(xù)駕駛。學(xué)車年齡的放寬， 也給汽車及汽車用品市場(chǎng)帶來(lái)了福音。 4.1.4 技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)可以簡(jiǎn)單地定義為生產(chǎn)產(chǎn)品和提 供服務(wù)的手段和方法的知識(shí)總稱。技術(shù)的不 斷發(fā)展必然導(dǎo)致新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)方法的改進(jìn)、資源利用率和產(chǎn)品質(zhì)量的提高 ；還 會(huì)導(dǎo)致新營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，新信息存儲(chǔ)和傳播方式的出現(xiàn)等。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的技術(shù) 環(huán)境反映了其整體科技水平的現(xiàn)狀及發(fā)展變化趨勢(shì)。 降低開發(fā)成本、縮短開發(fā)周期、提高開發(fā)質(zhì)量，這三個(gè)指標(biāo)構(gòu)成一個(gè)奇異的魔方 三角。在傳統(tǒng)開發(fā)技術(shù)前提下，追求任一個(gè)指標(biāo)都會(huì)牽動(dòng)另兩個(gè)指標(biāo)。惟一的出路是 采用和發(fā)展新的開發(fā)技術(shù)，對(duì)傳統(tǒng)開發(fā)程序進(jìn)行大膽的變革。需要特別注意的是，技 術(shù)革新和投資有著重要的內(nèi)在關(guān)系。投資為技術(shù)的革新 和發(fā)展提供了基礎(chǔ)，而技術(shù)改 進(jìn)提供了新的生產(chǎn)方法，提高了勞動(dòng)效率，進(jìn)而導(dǎo)致了更大的投資。對(duì)企業(yè)而言，投 資水平取決于技術(shù)革新和新技術(shù)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。 物流和信息技術(shù)也是對(duì)汽車用品行業(yè)影響最大的因素，物流和信息技術(shù)的高速發(fā) 展，對(duì)汽車用品行業(yè)的成長(zhǎng)也起到不可忽視的促進(jìn)作用。汽車用品本身品種繁多，數(shù) 量龐大，怎樣降低庫(kù)存，提高資金的周轉(zhuǎn)率，同時(shí)還要保證客戶需求，因此要求物流 系統(tǒng)能夠做出快速的反應(yīng)，迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確的處理多品種小量的商品?，F(xiàn)代物流技 術(shù)的快速發(fā)展以及專業(yè)的第三方物流的公司的出現(xiàn)，特別是現(xiàn)代信 J 息、技術(shù)的高度發(fā)展， 電子商務(wù)的應(yīng)用，是信息交流能夠更迅速、更準(zhǔn)確、更及時(shí)，最大程度的滿足了汽車 用品行業(yè)的要求。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電子商務(wù)技術(shù)的廣泛應(yīng)用也大大降低了 物流的成本。使伍爾特這樣的國(guó)際大公司的運(yùn)作成為可能。 直銷方式的出現(xiàn)引起了我們消費(fèi)習(xí)慣的根本改變，提高了消費(fèi)者的方便性，避免 了排隊(duì)等麻煩。而且，沒有了營(yíng)銷人員，降低了成本，使消費(fèi)者可以買到更便宜的商 品，這種方式在銷售管理的許多方面慢慢出現(xiàn)和成長(zhǎng)起來(lái)。在英國(guó)， Midland 銀行于 1998 年最早采用了電話銀行服務(wù)的直銷方式，保險(xiǎn)的直銷 方式甚至更早，現(xiàn)在英國(guó)的 很多超市都是在網(wǎng)上賣葡萄酒。韓國(guó)大宇汽車集團(tuán) (1)aewoo)1995 年在英國(guó)市場(chǎng)開始 了無(wú)營(yíng)銷人員的產(chǎn)品營(yíng)銷方式。從那以后，大字公司已經(jīng)占有了英國(guó)汽車市場(chǎng) 1%的 份額。直銷方式的出現(xiàn)增加了消費(fèi)者可利用信息的數(shù)量和對(duì)信息技術(shù)的直接應(yīng)用。在 英國(guó)， 1995 年的時(shí)候就有 18%的家庭擁有了電腦， 2000 年增加到 40%。微軟公司總 裁比爾蓋茨預(yù)測(cè)，到 2005 年英國(guó) 1/3 的消費(fèi)將在網(wǎng)上進(jìn)行。 目前，伍爾特在全世界范圍內(nèi)采用直銷的模式，已經(jīng)取得了巨大的成功。 自然環(huán)境指影響汽車用品生產(chǎn)和使用 的自然因素。自然氣候會(huì)對(duì)汽車使用時(shí)的起 動(dòng)、潤(rùn)滑、冷卻、充氣效率、制動(dòng)等性能產(chǎn)生影響，同時(shí)對(duì)汽車零部件的正常工作和 使用壽命也產(chǎn)生直接影響。這就需要根據(jù)不同的氣候條件，有針對(duì)性的開發(fā)適應(yīng)不同 環(huán)境特點(diǎn)的汽車用品，并作好技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)，教會(huì)消費(fèi)者科學(xué)合理的使用產(chǎn)品。公 路交通和城市道路交通環(huán)境是指公路交通在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的作用、各等級(jí)公路的里 程和比例、公路交通量及緊張程度、公路網(wǎng)布局、主要附屬設(shè)施狀況 (停車場(chǎng)、維修網(wǎng) 點(diǎn)、加油站、公路沿線休息設(shè)施 )等。公路質(zhì)量 (如道路寬度、坡度、彎度、表面質(zhì)量 等 )、公路類 型 (高速公路、國(guó)道、省道等 )都對(duì)汽車性能提出了不同的要求。如果汽車 在路面狀況不好的地區(qū)長(zhǎng)期使用，那么它對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、行駛系統(tǒng)等就提出了 更高的要求。因此更加需要研制相關(guān)的汽車用品，比如防凍雨刷精、油路養(yǎng)護(hù)系列產(chǎn) 品等。 隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)重，許多國(guó)家對(duì)自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng)。環(huán)境保護(hù)意 識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合所形成的綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，成為了 20 世紀(jì) 90 年代和 21 世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的新主流。綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，努 力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。這就是強(qiáng)調(diào)企業(yè) 在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)時(shí)，要努力把經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益結(jié)合起來(lái)，盡量保持人與環(huán)境的和諧，不斷改善 人類的生存環(huán)境。伍爾特全球化環(huán)境保護(hù)方針制訂的新課題有 :一、建立環(huán)保產(chǎn)品的 開發(fā)體系，提高環(huán)境規(guī)則響應(yīng)能力及環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)能力，強(qiáng)化產(chǎn)品環(huán)保性 ；二、建立 減少排出污染物及綠色購(gòu)買體制 .實(shí)行潔凈生產(chǎn)體系 ；三、建立環(huán)?；癄I(yíng)銷、客戶服 務(wù)體制，并將建立大顧客接洽點(diǎn)的系統(tǒng)化環(huán)境經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 4.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析一波特五力模型 (行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果分析 ) 客戶分析 顧客市場(chǎng)是根據(jù)購(gòu)買者及購(gòu)買目的進(jìn)行劃分的。主要包括 :消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者 、中間商市場(chǎng)哥政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)都有不同的特點(diǎn)，應(yīng)該根據(jù)不同 的情況和需要，認(rèn)真分析、辨析風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。 2 汽車用品用戶涉及面很廣，目前主要為三大類型 :4S 店、專業(yè)汽車維修廠、汽車 美容養(yǎng)護(hù)店。伍爾特公司作為行業(yè)的倡導(dǎo)者，創(chuàng)新并推廣市場(chǎng)項(xiàng)目理念，關(guān)注合作伙 伴的發(fā)展，分享營(yíng)銷理念、銷售管理理念。因此我們的客戶更加注重的是產(chǎn)品之外的 附加價(jià)值，所以對(duì) WUERTH公司來(lái)講，沒有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。 目前，受金融危機(jī)的影響，局部客戶條件的改變，使得客戶本身的生存和發(fā)展出 現(xiàn)一定的問題，例如，在東莞著 名的“小香港”一樟木頭，由于一些投資者的相繼離 去，呈現(xiàn)經(jīng)濟(jì)蕭條的景象 :，一些汽車維修企業(yè)面臨生存的問題。近期，在局部區(qū)域， 我們的客戶群體可能出現(xiàn)一次大的整合。 4.2.2 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)者的存在瓜分了共同的目標(biāo)顧客，加大了企業(yè)聯(lián)系顧客的難度。顧客自然會(huì) 在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中進(jìn)行比較，促銷成為競(jìng)爭(zhēng)者之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。所以，企業(yè)不僅要 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，而且要根據(jù)實(shí)際情況采取一些應(yīng)對(duì)措施。 對(duì)于伍爾特而言，所有的汽車用品行業(yè)都是我們的對(duì)手，但是由于我司的產(chǎn)品線 廣，目前有十幾萬(wàn)種，涉及汽車維修材料 ，螺絲、螺絲附件，連接及緊固技術(shù)，化學(xué) 品，手動(dòng)、電動(dòng)及氣動(dòng)工具，電子及衛(wèi)生產(chǎn)品，工業(yè)安全，家具及建筑裝，錨拴技術(shù)、 直接裝配及防火系統(tǒng)，存儲(chǔ)及出庫(kù)系統(tǒng)等 10 個(gè)領(lǐng)域，可以給客戶提供一攬子服務(wù)， 因此也可以講，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不是對(duì)手。 但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其自己的專業(yè)領(lǐng)域所取得的成績(jī)，也不可低估，必須時(shí)時(shí)關(guān)注。 以下是一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 伊藤忠一黃帽子 (中國(guó) )有限公司 (CYH)CYH是領(lǐng)先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際性大公 司之一。 CYH以品牌優(yōu)勢(shì)、店鋪設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理等為核心，實(shí)施服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在中 國(guó)市場(chǎng)開展汽車用品的 批發(fā)，一站式連鎖汽車用品百貨店鋪建設(shè)，在中國(guó)的汽車用品 市場(chǎng)掀起一股強(qiáng)大的舊流”，由于汽車用品市場(chǎng)的特殊性， CYH在中國(guó)的市場(chǎng)開發(fā) 給中國(guó)本土企業(yè)帶來(lái)了新的理念和經(jīng)驗(yàn)。 澳德巴克斯 (中國(guó) )汽車用品商業(yè)有限公司是日本澳德巴克斯集團(tuán) 100%出資的 中國(guó)現(xiàn)地子公司， 2005 年 7 月在北京設(shè)立。公司采取特許經(jīng)營(yíng)的方式開展事業(yè)，目 前在上海、廈門、北京、杭州、鄭州、大連、紹興、臺(tái)州有 13 家連鎖加盟店。計(jì)劃 5 年之內(nèi)在中國(guó)全國(guó)建立 100 家店鋪，使澳德巴克斯橘紅色旗幟遍布全國(guó)。致力于為中 國(guó)消費(fèi)者提供全方位的“一站式服務(wù) ”和汽車生活提案，讓中國(guó)消費(fèi)者體驗(yàn)更加精彩 的汽車生活。 3M美國(guó)企業(yè)，全稱明尼蘇達(dá)礦務(wù)及制造業(yè)公司 (MinnesotaMiningand ManufacturingCorPoration)，于一九。二年在美國(guó)明尼蘇達(dá)州成立，是一家歷史悠 久的多元化跨國(guó)企業(yè)，素以產(chǎn)品種類繁多，銳意創(chuàng)新而著稱于世。成立至今， .它開發(fā) 生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品多達(dá) 5 萬(wàn)種，服務(wù)于通信、交通、工業(yè)、汽車、航天、航空、電子、 電氣、醫(yī)療、建筑、文教辦公及日用消費(fèi)等諸多領(lǐng)域。 3M公司為道瓊斯 30 種工業(yè) 股之一， 1997 年被財(cái)富雜志評(píng)為全球 最著名的 19 家企業(yè)之一。一九八四年， 3M 公司的全資附屬子公司一一 3M中國(guó)有限公司在上海注冊(cè)成立。這是當(dāng)時(shí)在經(jīng)濟(jì)特區(qū)之 外成立的第一家外商獨(dú)資企業(yè)。經(jīng)過(guò)十九年的穩(wěn)步發(fā)展， 3M中國(guó)有限公司目前已擁有 員工 1400 多人，建有兩座現(xiàn)代化工廠，一個(gè)技術(shù)中心，投資規(guī)模超過(guò) 1 億美元。 威力獅是具有 62 年歷史的汽車、摩托車養(yǎng)護(hù)品牌，產(chǎn)品包括汽車、摩托車養(yǎng)護(hù)用 品、威力獅潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂、防凍液等。自 1939 年美國(guó)威力獅公司成立以來(lái)，公司一 直致力于專業(yè)的汽車七大系統(tǒng)綜合養(yǎng)護(hù)，倡導(dǎo)并提供專業(yè)產(chǎn)品 專業(yè)培訓(xùn)、專業(yè)服務(wù)，被譽(yù)為汽 車、摩托車的綜合養(yǎng)護(hù)專家。 被美國(guó)國(guó)家環(huán)保局、國(guó)防部、汽車工程師協(xié)會(huì)、通用、福特、 著名汽車制造商指定使用和認(rèn)可。在行業(yè)內(nèi)獨(dú)家獲得工 509001 、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)技術(shù)、 威力獅產(chǎn)品的優(yōu)異性能 克萊斯勒等權(quán)威機(jī)構(gòu)和 國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。 1984 年用威力獅產(chǎn)品保養(yǎng)的汽車在澳大利亞創(chuàng)造了無(wú)機(jī)油行車 1524 公里的吉尼斯世界紀(jì) 錄。 1997 年，美國(guó)威力獅公司同麥特集團(tuán)合作，聯(lián)手進(jìn)入中國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，并以地 區(qū)代理商和連鎖店的形式在全國(guó)構(gòu)筑自已的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。僅用四年的時(shí)間，就在中國(guó)發(fā) 展了 100 余家代理商、 1000 余家合 作修理廠、 500 余家專業(yè)養(yǎng)護(hù)中心。健康的網(wǎng)絡(luò)、 規(guī)范的運(yùn)作、合理的價(jià)格、巨大的廣告投入，造就了威力獅無(wú)與倫比的品牌形象。目 前，威力獅的品牌知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)占有率均穩(wěn)居全國(guó)首位。威力獅正以迅猛之 勢(shì)不斷發(fā)展?fàn)畲?，在穩(wěn)健地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，產(chǎn)品正向系列化、全面化發(fā)展，威力獅 顯出了廣闊的發(fā)展前景。 德國(guó)漢高公司 (Henkel)是應(yīng)用化學(xué)領(lǐng)域中的一家國(guó)際性的專業(yè)集團(tuán)，世界 500 強(qiáng) 之一，有 330 多家分支機(jī)構(gòu)分布在全球 60 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)總部設(shè)于德國(guó)杜塞爾 多夫布。 1997 年，該集團(tuán)的銷售額達(dá)到 201 億馬克 ，首次突破了 200 億馬克大關(guān)。由 漢高公司弗里茨漢高于 1876 年在德國(guó)創(chuàng)立。 1907 年該公司以硼酸鹽為主要原料， 在世界上首次發(fā)明了自作用洗衣粉，大大減輕了家庭主婦的勞動(dòng)強(qiáng)度，“寶瑩”品牌 由此誕生。目前漢高集團(tuán)在全球生產(chǎn)的產(chǎn)品多達(dá) 1 萬(wàn)余種，它們與人們的生活息息相 關(guān)。按產(chǎn)品類別，漢高分為六大業(yè)務(wù)部 :即 :化學(xué)產(chǎn)品、表面處理技術(shù)、工業(yè)及民用 粘合劑、化妝及美容用品、家用洗滌劑及清潔劑、工業(yè)及機(jī)構(gòu)衛(wèi)生用品。漢高的經(jīng)營(yíng) 策略是，其國(guó)際品牌與本地品牌并重，以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。在建立合資公 司之后，總是投入 大量資金與技術(shù)，并利用自己先進(jìn)的生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展其合資 方原有的本地品牌。在工業(yè)產(chǎn)品方面，漢高通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及時(shí)了解工業(yè)客戶的需求。 研制生產(chǎn)符合客戶需求的產(chǎn)品。面對(duì)國(guó)內(nèi)外同類廠家的競(jìng)爭(zhēng)，漢高以服務(wù)客戶為主旨 的策略使獲得了穩(wěn)固的客戶群。漢高依尋其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)。無(wú)論是 民用產(chǎn)品，還是工業(yè)產(chǎn)品，漢高均對(duì)客戶有質(zhì)量承諾，其追求體現(xiàn)在包括研究開發(fā)、 采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳在內(nèi)的每一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。它的許多合資企業(yè)已通過(guò)了 工 509002 的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。 美國(guó) SliCk50 發(fā)展也是一個(gè)不可小覷的力量 ， 1978 年，美國(guó) SliCk50 引擎抗磨 劑創(chuàng)始人 DOnSChreiber(丹 .斯科博 )發(fā)現(xiàn)使用一種新的化學(xué)方法在機(jī)油溶液中粘合 Teflon(特氟龍 )微粒和其它成份，能使工作中的引擎部件減少摩擦并產(chǎn)生一種持久的 抗磨損表面，這一發(fā)現(xiàn)從此開創(chuàng)了一個(gè)新的行業(yè)， PETROLON 公司隨之正式成立。 1994 年， Slick50 獲得 API(美國(guó)石油協(xié)會(huì) )授予的質(zhì)量認(rèn)證書 (#658)，其所采用的基礎(chǔ)油 符合并超過(guò)最高質(zhì)量級(jí)別并可與任何機(jī)油相匹配。 1996 年，全球有 70 多個(gè)國(guó)家超過(guò) 三千萬(wàn)輛汽車引擎使用過(guò) Slick5O， 全球銷量 No.1。 1998 年，經(jīng)過(guò)對(duì)紐約出租車車 隊(duì)進(jìn)行廣泛測(cè)試后， SAE發(fā)表報(bào)告 #982440(SliCk 50 引擎保護(hù)產(chǎn)品的車隊(duì)測(cè)試及引擎 部件的磨損分析 )，對(duì) SliCk50 所申明的功效進(jìn)行認(rèn)證。通過(guò) ASTM(美國(guó)材料測(cè)試協(xié) 會(huì) )抗腐蝕測(cè)試 (ASTMD5119 及 ASTMD5968)。 2001 年，根據(jù) NPDAAIM 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， slick50 的全球市場(chǎng)占有率為 36.7%，約有 1/3 的顧客在選用抗磨類產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選 擇 Sliek50，在美國(guó)“ Sliek50”成為引擎抗磨劑的代名詞。 2002 年， pennzoil 一 QuakerstateCompany 加入世界石油行業(yè)翹楚“ shell一殼牌，的大家庭。 世界第二大汽車零部件公司，德國(guó)博世集團(tuán)，計(jì)劃大規(guī)模收編國(guó)內(nèi)的汽修廠。到 2010 年底，博世集團(tuán)將在中國(guó)成立 1000 家維修網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，他們的業(yè)務(wù)范圍也從汽 車零部件擴(kuò)大到化工品等領(lǐng)域，按照目前市場(chǎng)提供的良好契機(jī)，也在醞釀一次擴(kuò)張的 機(jī)會(huì)。 三亞月福汽車用品有限公司，為了更好的服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)，三亞月福汽車用品有限 公司公司特地推出針對(duì)專業(yè)市場(chǎng) (各品牌汽車 4S 店、各品牌汽車制造廠 )的全新的實(shí) 力 50“ shil巧 O”產(chǎn)品。 三亞月福汽車用品有限公司自 1992 年成立以來(lái)，一直致力于 汽車養(yǎng)護(hù)用品的推廣，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力，取得了世界著名的汽車養(yǎng)護(hù)用品品牌一美國(guó) “ posech”品牌的授權(quán)，成為美國(guó)“ posech”中國(guó)大陸唯一代理商。同時(shí)月福公司 在中國(guó)大陸還建立了遍布全國(guó)近 200 家加盟店的保馳捷汽車養(yǎng)護(hù)中心。月福公司于 2006 年取得了海南馬自達(dá)汽車制造廠的認(rèn)可，成為海南馬自達(dá)汽車制造廠唯一的養(yǎng)護(hù) 用品配套商。也是在中國(guó)大陸為整車廠提供養(yǎng)護(hù)用品配套的第一家公司。為了給消費(fèi) 者提供更好的服務(wù)，公司又引進(jìn)了著名的“ SHILI50”汽車養(yǎng) 護(hù)用品。在全球已有 60 多個(gè)國(guó)家超過(guò) 8 千萬(wàn)輛汽車使用?！?SH工 L工 50”汽車養(yǎng)護(hù)用品為專業(yè)市場(chǎng) (汽車品牌 4S 店 )專供產(chǎn)品，它利用獨(dú)特的專利配方，產(chǎn)品涵蓋汽車潤(rùn)滑系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、傳動(dòng) 系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)。 SH兒工 50 產(chǎn)品得到了眾多著名機(jī)構(gòu)及汽車廠 家的認(rèn)證、推薦使用。 4.2.3 潛在進(jìn)入者分析 汽車用品行業(yè)產(chǎn)品線廣泛，但就某一種產(chǎn)品來(lái)講，投資較小，利潤(rùn)較高，因此， 行業(yè)進(jìn)入門檻低，風(fēng)險(xiǎn)小，一批中小投資者將是 WUERTH在單產(chǎn)品上的對(duì)手。不過(guò)，因 為資金的限制以及經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，這批 潛在的進(jìn)入者在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)對(duì) WUERTH公司的市場(chǎng)早場(chǎng)很大的威脅。 4.2.4 供應(yīng)商分析 供應(yīng)商負(fù)責(zé)向企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的設(shè)備、原材料、能源、零配件等。供應(yīng)商 應(yīng)該有一定的供應(yīng)能力、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品等。與供應(yīng)商建立良好的業(yè)務(wù)關(guān) 系是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一，形成有效的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，可以加強(qiáng)雙方的理解，縮 短談判時(shí)間，節(jié)約交易成本，降低風(fēng)險(xiǎn)等。管理者不可忽視對(duì)供應(yīng)商的分析研究，應(yīng) 該監(jiān)控關(guān)鍵供應(yīng)品的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)。目前，市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，加上每年伍爾特從各個(gè) 供應(yīng)商那里采購(gòu)的商品量很大，在付款上有著良好 的信譽(yù)，所以很多廠家很愿意與伍 爾特合作。甚至給伍爾特的價(jià)格低于他們供給其他廠商的價(jià)格，相對(duì)來(lái)講，供應(yīng)商的 討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。 4， 2.5 替代品分析 目前的汽車用品市場(chǎng)，可以說(shuō)是魚龍混雜，隨著科技水平的發(fā)展，市場(chǎng)的高速膨 脹，中小資金的流入，所以新的替代產(chǎn)品和服務(wù)層出不窮。市場(chǎng)上的產(chǎn)品琳瑯滿目。 而伍爾特的產(chǎn)品線很廣，可以講每種產(chǎn)品都面臨著被替代的可能。但是每個(gè)企業(yè)在進(jìn) 入市場(chǎng)的初期，都有一個(gè)選擇和適應(yīng)的過(guò)程，由于沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，新的替代產(chǎn)品在 目前的汽車用品市場(chǎng)很難立足。 因?yàn)槲闋柼氐漠a(chǎn)品線廣，一種產(chǎn)品不 賺錢，還有另外一種，因此有持久作戰(zhàn)的能 力，總體來(lái)講，替代品的威脅不是很大。 4.3 公司外部環(huán)境評(píng)價(jià) 通過(guò)對(duì)中國(guó)汽車及汽車用品市場(chǎng)的概況需求介紹及汽車用品行業(yè)的五種競(jìng)爭(zhēng)力等 方面的分析，綜合考慮以上對(duì)汽車用品行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)的分析，公司邀請(qǐng)了伍爾特公 司總裁施巴赫先生和伍爾特 8 個(gè)子公司負(fù)責(zé)人，加上中國(guó)區(qū)產(chǎn)品部經(jīng)理，培訓(xùn)部經(jīng)理， 營(yíng)銷部經(jīng)理，人力資源總監(jiān)共計(jì) 13 人，進(jìn)行咨詢反復(fù)討論后，進(jìn)行打分，取平均值， 確定最后得分。如表 4 一 1 所示。 該矩陣的最后評(píng)分是 3.21 分，這表示企業(yè)有很好的外部機(jī)會(huì)，并將外部潛在的不 利影響控制在很低的水平，具有外部資源的優(yōu)勢(shì)。 第 5 章伍爾特中國(guó)公司的內(nèi)部環(huán)境分析和評(píng)價(jià) 5.1 公司資源環(huán)境分析 上一章我們已經(jīng)分析了 W UERTH公司的外部環(huán)境，得出公司處在良好的外部環(huán)境的 內(nèi)，并且能有效利用外部資源優(yōu)勢(shì)并規(guī)避外部威脅。 但是，對(duì)于討論一家公司而言，僅僅討論其外部的資源優(yōu)勢(shì)是不夠的，要全面地 分析一家公司還必須討論該公司所處的內(nèi)部環(huán)境。當(dāng)外部環(huán)境處于多變的狀態(tài)時(shí)，公 司本身的資源和能力可能會(huì)成為決定企業(yè)特征的更為重要的因素，對(duì)于 WUERTH這樣一 個(gè)持續(xù) 65 年發(fā)展的企業(yè)而言，其公司的內(nèi)部勻二境優(yōu)勢(shì)可見一斑。而這種內(nèi)部環(huán)境的分 析可以為戰(zhàn)略的制定提供更加持久的基礎(chǔ)。 良好的外部環(huán)境給 WUERTH提供了發(fā)展和機(jī)遇，在具備這些前提的基礎(chǔ)上，能否順 利地開展業(yè)務(wù)，達(dá)到或者超過(guò)預(yù)期目標(biāo)，還要看企業(yè)的內(nèi)功，也就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。伍 爾特集團(tuán)是一個(gè)業(yè)務(wù)遍及全球的家族企業(yè)，集團(tuán)旗下公司的業(yè)務(wù)范圍遍及不同的行業(yè)， 伍爾特全球貿(mào)易公司起源于緊固件的分銷領(lǐng)域，通過(guò)不斷的發(fā)展壯大，已經(jīng)成為世界 市場(chǎng)的領(lǐng)軍力量。伍爾特的成功秘訣在于它直銷的銷售模式，通過(guò)與客戶的接觸，我 們能夠了解客戶的需 求，通過(guò)向客戶提供最好的服務(wù)來(lái)贏得企業(yè)自身的成功。分散經(jīng) 營(yíng)的結(jié)構(gòu)創(chuàng)造了靈活性，使我們能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整自身的運(yùn)作，支撐整個(gè)集 團(tuán)成功的是伍爾特文化一在相互尊重中工作，充分肯定員工取得的接觸成就。下面根 據(jù) WUERTH公司汽車用品的特點(diǎn)來(lái)分析該公司的內(nèi)部環(huán)境。 5.1.1 硬件資源分析 對(duì)于像中國(guó)這樣龐大的市場(chǎng)，需要強(qiáng)大的資金及人員支持，伍爾特在歐洲和意大 利等國(guó)取得成功后，開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前在 86 個(gè)國(guó)家擁有超過(guò) 400 家的企業(yè)。 2008 及 2009 年度的銷售額均達(dá)到 90 億歐元。 2007 年 8 月 1 日， 伍爾特工業(yè)園的奠基儀式在沈陽(yáng)舉行。在 30 公頃的土地上投 資 3000 萬(wàn)美元建立生產(chǎn)基地，分階段打開中國(guó)市場(chǎng)，伍爾特沈陽(yáng)工業(yè)園一期建設(shè)總占 地面積 13 公頃，包括阿諾德緊固件 (沈陽(yáng) )有限公司的生產(chǎn)廠房及技術(shù)管理行政樓， 于 2008 年完工并投入生產(chǎn)。從 2010 年起，伍爾特集團(tuán)將在工業(yè)園余下的 17 公頃土地 上建立更多的制造公司。伍爾特集團(tuán)在沈陽(yáng)一歐盟經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建設(shè)的工業(yè)園一期投資為 1 億歐元，項(xiàng)目建成后將成為機(jī)械制造業(yè)的龍頭企業(yè)。一初期設(shè)立的阿諾德緊固件 (沈 陽(yáng) )有限公司，預(yù)計(jì)年生產(chǎn)能力為 110 億件產(chǎn)品。伍爾特集團(tuán)還 將在沈陽(yáng)一歐盟經(jīng)濟(jì)開 發(fā)區(qū)設(shè)立中國(guó)地區(qū)總部，帶動(dòng)機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)鏈上下游 20 余家企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入開發(fā)區(qū)，同 時(shí)還將設(shè)立太陽(yáng)能薄層電池生產(chǎn)基地和物流中心。 5.1， 2 人力資源分析 在人類所擁有的一切資源中，人力資源是第一寶貴的，自然成了現(xiàn)代管理的核心。 不斷提高人力資源開發(fā)與管理的水平，不僅是當(dāng)前發(fā)展經(jīng)濟(jì)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要， 也是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位長(zhǎng)期興旺發(fā)達(dá)的重要保證，更是一個(gè) 現(xiàn)代人充分開發(fā)自身潛能、適應(yīng)社會(huì)、改造社會(huì)的重要措施。人力資源主要包括以下 內(nèi)容 :制訂人力資源計(jì)劃，人力資源成本會(huì) 計(jì)工作，崗位分析和工作設(shè)計(jì)，人力資源 的招聘與選拔，雇傭管理與勞資關(guān)系，入廠教育、培訓(xùn)和發(fā)展，工作績(jī)效考核，幫助 員工的職業(yè)生涯發(fā)展，員工工資報(bào)酬與福利保障設(shè)計(jì)，保管員工檔案。 人力資源分成以下六個(gè)模塊 : 模塊一人力資源管理 1、職業(yè)生涯發(fā)展理論 2、組織內(nèi)部評(píng)估 3、組織發(fā)展與變 革 ；4、計(jì)劃組織職業(yè)發(fā)展 ；5、比較國(guó)際人力資源管理綜述 6、開發(fā)人力資源發(fā)展戰(zhàn) 略計(jì)劃 7、工作中的績(jī)效因素 8、員工授權(quán)與監(jiān)管。 模塊二人力資源培訓(xùn)和開發(fā)模塊 1、理論學(xué)習(xí) 2、項(xiàng)目評(píng)估 3、調(diào)查與評(píng)估 4、 需求評(píng)估與培訓(xùn) 5、培訓(xùn)與發(fā)展 6、培訓(xùn) 建議的構(gòu)成 7、培訓(xùn)、發(fā)展與員工教育 8、培 訓(xùn)的設(shè)計(jì)、系統(tǒng)方法 9、開發(fā)管理與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) ；開發(fā)自己和他人 10 項(xiàng)目管理 ；運(yùn)作 管理 :項(xiàng)目開發(fā)與管理慣例。 模塊三人力資源的薪酬管理 (補(bǔ)償，激勵(lì)和收益 )1、薪酬 2、構(gòu)建全面的薪酬 體系 3、福利和其他薪酬問題 4、評(píng)估績(jī)效和提供反饋。 模塊四人力資源管理與競(jìng)爭(zhēng) 1、人力資源管理與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、人力資源管理的發(fā) 令及環(huán)境 :3、人力資源規(guī)劃 4、工作分析 5、人員招聘 6、培訓(xùn)和發(fā)展員工 7、員工 績(jī)效評(píng)估 8、提高生產(chǎn)力方案。 模塊五員工和勞動(dòng)關(guān)系 1、就業(yè)法 2、勞動(dòng)關(guān)系和社會(huì) 3、行業(yè)關(guān)系和 社會(huì) 4、 勞資談判 5、工會(huì)化和勞資談判。 模塊六安全、保安和健康 1、安全和健康項(xiàng)目 2、安全和健康的工作環(huán)境 3、促 進(jìn)工作場(chǎng)所的安全和健康 4、管理執(zhí)業(yè)健康和安全。 目前，伍爾特的員工在大專以上學(xué)歷的為 97%，其中 33%為碩士以上學(xué)歷。公司有 自己的人員招聘、選拔、培訓(xùn)流程。伍爾特的人力資源管理系統(tǒng)良好，并在進(jìn)一步完 善之中。 5.1.3 信息系統(tǒng)資源分析 先講個(gè)故事。伍爾特有一個(gè)客戶，是意大利一家郵輪公司，叫 MsC，有 10 艘郵輪， 每艘能裝載 5000 人，活像個(gè)移動(dòng)的小鎮(zhèn)。是郵輪，就要做環(huán)球航行，而且一個(gè)碼頭通 常只停一天，其間要完成檢修工作。這中間，不一定哪個(gè)配件需要更換，只有在短時(shí) 間內(nèi)配送到位，才能準(zhǔn)時(shí)開船。一艘這樣的郵輪，具體需要多少配件，我不知道。但 復(fù)雜程度，可以想象。尤其還要在準(zhǔn)確的時(shí)間，送到準(zhǔn)確的地點(diǎn)。一般公司很難辦到， 但伍爾特辦到了。 因?yàn)槲闋柼亻_發(fā)了一套“庫(kù)存訂貨系統(tǒng)”，讓客戶可以在網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品。所以郵 輪還沒到達(dá)港口之前，就可以在船上下單，訂購(gòu)零配件。接到客戶訂單后，伍爾特的 “倉(cāng)儲(chǔ)物流中心”就開始挑揀訂單上所列的產(chǎn)品。其自動(dòng)化水平令人吃驚 :雖然倉(cāng)庫(kù) 足足有兩個(gè)足球場(chǎng)大，但通過(guò)計(jì)算機(jī)化的機(jī)械 手臂，可以把每筆訂單所列出的配件， 從高度超過(guò) 5 米的架子上精準(zhǔn)而快速地取出，放進(jìn)每一個(gè)指定的包裹里。 支持其運(yùn)作的，是一套“自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)”。訂單上的配件備齊了，伍爾特 就用最快的方式 (比如空運(yùn) )發(fā)運(yùn)，這樣， 98%的產(chǎn)品可在 24 小時(shí)內(nèi)送到。伍爾特許多 高難度的任務(wù)，就是這么完成的。 有了這套系統(tǒng)，伍爾特就能論公斤購(gòu)買零配件，貼上自己的商標(biāo)，再一顆顆賣出 去，價(jià)格多了三至五倍。 5.1.4 品牌資源分析 經(jīng)過(guò)近 65 年的經(jīng)營(yíng)，伍爾特公司在機(jī)械工業(yè)行業(yè)享有極高的聲譽(yù)，伍爾特通過(guò)一 流的品質(zhì)，現(xiàn)代和創(chuàng)新科技的產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)有力的品牌號(hào)召力，這種強(qiáng)大的品牌效應(yīng)， 為伍爾特公司開拓中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的了極大的益處。伍爾特 ZEBRA一代表著獨(dú)占鰲頭的 頂級(jí)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)最大限度的產(chǎn)品使用、功能和壽命的一體化。伍爾特 ORSY一將系統(tǒng)化 的管理模式引入訂貨系統(tǒng)，為您打造科學(xué)的庫(kù)存及檢索系統(tǒng)，使流程管理、數(shù)據(jù)收集 和安全庫(kù)存變得輕而易舉。 .伍爾特 SABEST 于一創(chuàng)新、環(huán)?；瘜W(xué)產(chǎn)品的代名詞。 同時(shí)伍爾特與各國(guó)大品牌的強(qiáng)強(qiáng)合作，例如與梅賽德斯一奔馳在全球緊密合作， 在歐洲的合作尤為密切，根據(jù)全球合作協(xié)議，伍爾特系列產(chǎn)品獲準(zhǔn)應(yīng)用于梅賽德斯一 奔 馳品牌，提供的汽車保養(yǎng)與服務(wù)類產(chǎn)品、潤(rùn)滑類產(chǎn)品、商用車的保養(yǎng)類產(chǎn)品、粘合 劑類產(chǎn)品。與 VOLVO 在世界范圍內(nèi)合作，伍爾特是 VOLVO 車間易耗品的合作伙伴，合 作協(xié)議適用于全球范圍內(nèi)，包括中國(guó)。同時(shí)，伍爾特是保時(shí)捷中國(guó)官方合作伙伴，有 110 種產(chǎn)品使用于車間，保時(shí)捷使用的產(chǎn)品目錄同樣適用于服務(wù)經(jīng)理、技師甚至伍爾 特銷售工程師。 5.1.5 產(chǎn)品資源分析 伍爾特提供的產(chǎn)品超過(guò) 10 萬(wàn)種，分成 5 大類 :化工產(chǎn)品 ；工具十刃具磨料 ；ORSY； 緊固件及建筑錨栓 ；勞防用品。 化工產(chǎn)品例如清潔劑，無(wú)論是使用在車身還是建筑物本身 ，伍爾特的清潔產(chǎn)品具 有廣泛的適用性。有效針對(duì)頑固污漬，操作簡(jiǎn)單。粘合劑和密封膠 :伍爾特?fù)碛械姆N 類繁多的專用粘合劑和密封膠可以滿足您在任何情況下的需求。廣泛的使用范圍，高 強(qiáng)度，革命創(chuàng)新的單手操作模式，伍爾特粘合類產(chǎn)品為您帶來(lái) 1000/0 的滿意度。表面處 理產(chǎn)品為您提供最優(yōu)質(zhì)、活性的表面保護(hù)，有效預(yù)防表面腐蝕。長(zhǎng)期性防護(hù)與表面修 復(fù)同時(shí)完成。潤(rùn)滑劑產(chǎn)品從 HHSZ000 高效潤(rùn)滑劑到松銹劑，我們高品質(zhì)的潤(rùn)滑劑獨(dú)具 的高滲透性能夠潤(rùn)滑最難拆卸的螺栓 ；伍爾特品種繁多的潤(rùn)滑產(chǎn)品輕松滿足您的各種 要求，真正幫您實(shí)現(xiàn)拆 卸自如。車輛養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品適用于車輛養(yǎng)護(hù)的不同領(lǐng)域，無(wú)論是 清潔、拋光，還是護(hù)理，伍爾特車輛養(yǎng)護(hù)專用產(chǎn)品幫您輕松實(shí)現(xiàn)愛車保養(yǎng)。手部清潔 及皮膚保護(hù)類產(chǎn)品幫助您實(shí)現(xiàn)清潔和保護(hù)一次完成。 工具、刃具、磨料例如氣動(dòng)工具及充電工具，伍爾特為您提供電改錐、充電鉆、 膠槍、氣動(dòng)沖擊扳手等，為您帶來(lái)快速、便捷的工作方式。手動(dòng)工具有改錐、金屬剪、 游標(biāo)卡尺、鉗子、扳手、鑷子、榔頭、鋸子等。刃具磨料有麻花鉆、擴(kuò)張鉆頭、機(jī)用 絲錐、倒角鉆頭、空心鉆頭、鑿子等。切割和拋光工具有砂輪片、角磨機(jī)砂輪片、砂 紙、尼龍無(wú)紡磨輪片、刷子、 DBS360O 氣動(dòng)除銹劑套裝等。 ORSY與眾不同，幫你輕松實(shí)現(xiàn)個(gè)性化管理。 ORSY一站式貨架部件適用于個(gè)性化工 作環(huán)境，能夠幫助您根據(jù)實(shí)際需求合理準(zhǔn)備商品及易耗品庫(kù)存。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)， 我們特別引入了貨架部件元素，使安裝后的貨架系統(tǒng)不但能夠適應(yīng)不同尺寸的貨品， 而且適合放置在客戶個(gè)性化的工作環(huán)境中，優(yōu)化庫(kù)存面積的使用，優(yōu)化庫(kù)存管理，快 速存取，增強(qiáng)庫(kù)存管理的可靠性。工具車為您的車間引入移動(dòng)式工具存取方式的新元 素。幫助您靈活應(yīng)對(duì)明天的挑戰(zhàn)，最大限度利用空間，存放的工具一目了然，方便實(shí) 現(xiàn)快速存取，增強(qiáng)靈活性 和可操作性，集多功能于一身，適用范圍廣泛。 緊固件及建筑錨栓例如 ；伍爾特緊固件品種繁多，適用于各種場(chǎng)合，緊固件使我們 把世界連在一起，伍爾特建筑錨栓及漲栓類產(chǎn)品廣泛適用于建筑工程中的地板、墻壁、 天花板等施工領(lǐng)域，產(chǎn)品附帶的說(shuō)明信息和使用案例幫助您輕松的從專業(yè)的角度對(duì)產(chǎn) 品與工程的適用度進(jìn)行評(píng)估。重載金屬錨栓有螺型地錨、螺栓型裂縫可靠錨栓、套管 性高承載裂縫可靠錨栓，注射式化學(xué)粘接錨栓等?？纯蚣苠^栓及配件，框架塑料錨栓。 空腔錨固類產(chǎn)品有金屬空腔錨固錨栓、空腔翻轉(zhuǎn)錨栓、隔間墻用錨栓、保溫棉漲釘?shù)取?伍爾特勞 防用品專業(yè)提供符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高級(jí)等級(jí)的勞防用品，包括手套、耳塞、 勞防鞋、防護(hù)眼鏡等。 5.2 公司內(nèi)部管理分析 系統(tǒng)化的質(zhì)量管理體系是伍爾特產(chǎn)品質(zhì)量的保障，伍爾特把質(zhì)量定義為對(duì)客戶需 求的敏感度。來(lái)自客戶的問題、需求和要求是對(duì)我們的挑戰(zhàn)，更是我們承諾的基礎(chǔ)， 伍爾特?fù)碛幸粋€(gè)有 120 人組成的強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，多項(xiàng)實(shí)用模型和設(shè)計(jì)專利。整個(gè)產(chǎn) 品的研發(fā)過(guò)程建立在聽取獨(dú)立機(jī)構(gòu)、大專院校、客戶顧問委員會(huì)的意見和具有實(shí)踐指 導(dǎo)意義的客戶建議的基礎(chǔ)上。只有在完全滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的情況下，新產(chǎn)品才能投入市 場(chǎng)。除了對(duì)產(chǎn)品自身的質(zhì)量 實(shí)行嚴(yán)格的要求外，整個(gè)生產(chǎn)研發(fā)過(guò)程也經(jīng)過(guò)嚴(yán)格監(jiān)控。 自 1993 年起，伍爾特就己經(jīng)在公司內(nèi)部建立了完善的質(zhì)量管理體系。 2001 年 10 月， 整個(gè)體系通過(guò)了環(huán)保管理標(biāo)準(zhǔn)工 509001:2000 的認(rèn)證。同時(shí)也通過(guò)了環(huán)保管理標(biāo)準(zhǔn) 150 14001:2004 的認(rèn)證。伍爾特全球質(zhì)量管理體系遍布全球，德國(guó)、瑞士、美國(guó)、意大 利、巴西、斯洛伐克及中國(guó)。在中國(guó)上海有伍爾特中國(guó)的質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室。 5.3 公司企業(yè)文化分析 伍爾特的企業(yè)文化一良好開放的溝通環(huán)境，為員工創(chuàng)造好的心情，激勵(lì)員工與公 司共同成長(zhǎng)。伍爾特通過(guò)各種活動(dòng)，體現(xiàn)企業(yè)文 化，例如為員工舉行生日慶祝會(huì)，每 位員工生日，伍爾特都會(huì)為員工送上一份特別的生日禮物與總經(jīng)理親筆簽名的賀卡。 舉行球賽，建立足球隊(duì)和足球啦啦隊(duì)、籃球和籃球啦啦隊(duì)。文化月活動(dòng)、年會(huì)、家屬 活動(dòng)日等。對(duì)藝術(shù)和文化的強(qiáng)烈使命感也深深地扎根在伍爾特的文化之中，診釋著絢 麗的理想與踏實(shí)的行動(dòng)之間完美的結(jié)合。秉承著這一宗旨，伍爾特將藝術(shù)博物館和多 功能廳樹立在總部德國(guó)巴登一符騰堡州的庫(kù)澤西和世界各地的辦公室旁。目前，集團(tuán)已 經(jīng)收集了 11000 件藝術(shù)品，在多功能廳，伍爾特學(xué)院已經(jīng)連續(xù)巧年向員工和社會(huì)各界 人士提供種類繁多 ，精彩紛呈的文化節(jié)目。 團(tuán)隊(duì)精神和沖勁，承諾和抱負(fù)，這些體育精神的精髓也同樣蘊(yùn)含在伍爾特的企業(yè) 文化中?；谶@個(gè)原因，伍爾特集團(tuán)積極投身于一系列體育活動(dòng)的贊助中，無(wú)論是世 界頂級(jí)賽車 F1 還是足球、摩托車賽事、冬季奧運(yùn)會(huì)以及特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)。 2000 年，伍爾特集團(tuán)成為世界頂級(jí)房車賽一德國(guó)德國(guó)房車賽的官方贊助商。無(wú)論是梅賽德 斯還是奧迪，與螺絲一起使用的工具大多來(lái)自于伍爾特，而連接和維修物料同樣是伍 爾特出品，從 2004 年和 2008 年的 F1 賽季開始，伍爾特相繼以寶馬索博行銷贊助商和 豐田車隊(duì)官方贊助商身份出 現(xiàn)，伍爾特的 LOGO 呈現(xiàn)在車隊(duì)包廂和房車的顯著位置。同 時(shí)，伍爾特集團(tuán)還與 6 支德甲球隊(duì)結(jié)成了伙伴關(guān)系，他們分別是 :拜仁摩尼黑、多特 蒙德、紐倫堡、漢堡、斯圖加特和柏林赫塔。在 2006、 2007 年度，伍爾特成為 2008 年度歐洲世界杯場(chǎng)邊廣告贊助商。伍爾特的標(biāo)志出現(xiàn)在 145 場(chǎng)國(guó)際比賽中，被衛(wèi)星電 視傳遍世界各個(gè)角落。貝肯鮑爾是伍爾特的形象大使。 5.4 公司核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 分析公司的內(nèi)部環(huán)境，離不開核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程 中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿的、能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特的能力，即是企業(yè)獨(dú) 有的、 別的企業(yè)無(wú)法模仿和無(wú)法超越的能力。 伍爾特公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是 :品牌優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì) 在汽車行業(yè)，品牌幾乎是所有跨國(guó)集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在汽車用品行業(yè)也逐 步形成這種趨勢(shì)，當(dāng)今時(shí)代的信息溝通越來(lái)越快，單純的商品吸引力已經(jīng)越來(lái)淡化。 伍爾特幾乎成為行業(yè)第一品牌。伍爾特是市場(chǎng)項(xiàng)目理念的倡導(dǎo)者，引領(lǐng)汽車用品市場(chǎng) 項(xiàng)目潮流，例如底盤裝甲項(xiàng)目、剎車項(xiàng)目、四合一項(xiàng)目、視野清晰項(xiàng)目及空調(diào)殺菌項(xiàng) 目等。其他品牌競(jìng)相跟風(fēng)。 伍爾特強(qiáng)大的生產(chǎn)營(yíng)銷能力的基礎(chǔ)是創(chuàng)新，通過(guò)廣告建立新的概念培養(yǎng)顧客忠誠(chéng) 度，集中提高質(zhì) 量 :體現(xiàn)差異化，不斷提高研究與開發(fā)能力。通過(guò)留住與激勵(lì)人材的 政策，保持創(chuàng)新隊(duì)伍的穩(wěn)定，通過(guò)特殊的特性和價(jià)值特點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值。 服務(wù)是伍爾特永恒的主題，伍爾特關(guān)注合作伙伴的發(fā)展，高標(biāo)準(zhǔn)為顧客服務(wù)，同 客戶分享營(yíng)銷理念、銷售管理理念以及國(guó)際國(guó)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)。在產(chǎn)品品質(zhì)方面，伍爾 特以超常的質(zhì)量獲得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可，同時(shí)獲得高額的附加值。伍爾特龐大的服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)遍布全球各地，每個(gè)銷售人員都配備有轎車，并定期培訓(xùn)、交流、定期檢討，形 成專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍。除了內(nèi)部的定期培訓(xùn)外，銷售人員定期為客戶培訓(xùn)、定期舉行交 流會(huì)、檢討會(huì) 、檢查客戶庫(kù)存情況。 5.5 公司內(nèi)部環(huán)境評(píng)價(jià)一 IEF 矩陣 以上我們對(duì)伍爾特內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析，在介紹伍爾特公司的時(shí)候，我們也分 析了它的劣勢(shì)，下面我們用工 EF 模型來(lái)形象而直觀的表示一下。如表 5 一 1 所示。 從表 5 一 1 的矩陣可以看出，目前的評(píng)分是 3.23，伍爾特的內(nèi)部資源有一定的優(yōu)勢(shì)。 處在比較有利的環(huán)境下。 第 6 章伍爾特中國(guó)公司公司發(fā)展戰(zhàn)略分析和選擇 6.1 公司發(fā)展戰(zhàn)略分析 企業(yè)的戰(zhàn)略是從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，來(lái)研究企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，生存與發(fā)展的重 大問題。戰(zhàn)略管理師現(xiàn)代企