房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該避免的工作失誤.doc

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該避免的工作失誤 作為一名合格的房產(chǎn)銷售，以下是不應(yīng)該犯的失誤，細(xì)數(shù)下自己中了幾條，然后再定個(gè)小目標(biāo)，每天改進(jìn)一條，別再犯了! 1、放低姿態(tài)、低聲下氣地給客戶打電話，小心翼翼問客戶什么時(shí)候過來看房。 你賣房是在騙客戶還是在害客戶?說到底，你還不是為了幫客戶買到稱心如意的房子，找到一個(gè)滿意的家!還不是為了幫客戶投資理財(cái)，財(cái)富越積越多! 所以，我們完全可以以平等的身份和姿態(tài)與客戶對話，而不是在氣勢上矮人一頭。我們要以專業(yè)的房產(chǎn)專家形象站在客戶面前，平等地和對方交流，用我們的地產(chǎn)專業(yè)折服客戶，讓客戶選擇和我們成交。 2、面對客戶沉不住氣，急于成交，結(jié)果越急于成交就越容易犯錯(cuò)，陷入被動(dòng)。 首先要冷靜，然后再按公司培訓(xùn)的方法嫻熟地接待客戶。不要按捺不住內(nèi)心的喜悅，把高興寫在臉上，好像特別急于售出一樣，讓客戶心生警惕、戒備。 不按平時(shí)正常套路走，不按常理出牌，最終很有可能亂拳打死自己。 3、客戶引導(dǎo)全局，問一句答一句。 做銷售應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，避免客戶操縱整個(gè)營銷過程，被客戶牽著鼻子走。當(dāng)你發(fā)覺自己陷入了客戶源源不斷的問題包圍中時(shí)，應(yīng)該設(shè)法從中脫身，打斷客戶的提問。 重新按照自己的營銷思維，引導(dǎo)客戶回答“是”“對”這樣的肯定性回答，強(qiáng)化客戶的購買欲，堅(jiān)定客戶的購房信心，引向成交。 真正厲害的銷售都非常善于控場，能夠挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶成交，而不是靠運(yùn)氣撞到幾個(gè)特別實(shí)在的客戶。 4、客戶說房子不錯(cuò)，就天真地以為自己要開單了，喜不自勝，放松戒備。 放松警惕，就是自亂陣腳!多少單沒有成交就是因?yàn)閿≡诹诉@些細(xì)節(jié)上，讓客戶、業(yè)主對我們失去了信任。 任何時(shí)候都別忘了，不到中介服務(wù)順利完成的那一刻，都不能放松自己。我們要給客戶最佳的購房體驗(yàn)，細(xì)節(jié)決定成敗。 5、客戶看完房子，和你多聊了兩句，最后問你房子最低多少錢可以賣，你就把老底交了。 你就以為客戶要簽約了，喜滋滋地把老底都交了，結(jié)果客戶卻不買賬，認(rèn)為你的報(bào)價(jià)很有水分，房價(jià)還有空間，甚至覺得你這個(gè)人不實(shí)誠，那么這張單你能談成才怪! 6、沒有對客戶詳細(xì)觀察，就認(rèn)定客戶會(huì)買! 沒有詳細(xì)觀察分析客戶購房資質(zhì)，資金狀況，以及看房時(shí)的肢體動(dòng)作、語言表情等，就自嗨式地認(rèn)為“這個(gè)客戶是個(gè)實(shí)在客”。 這種盲目自信、自我陶醉是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤。 7、客戶一進(jìn)門店，就請他填寫東西，最容易讓人產(chǎn)生戒備心理 為了防止客戶跳單，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一把客戶迎進(jìn)店里，還沒坐定，就要求先簽看樓確認(rèn)書。拋開其他的不談，如果是你去買東西，啥都還沒干呢，就要簽文件，你會(huì)干嗎? 想必就算你強(qiáng)行讓客戶簽了字，他心里也是不爽的吧，如果客戶看完房后啥也不說，忙不迭地就跑了。那簽署看樓確認(rèn)書有什么用呢?不是浪費(fèi)大家時(shí)間么! 還不如在看房過程中，或者看完房后再要求客戶簽字。畢竟這是公司的要求也是經(jīng)紀(jì)人以防無酬工作的保障，這樣客戶的排斥心理也不會(huì)那么強(qiáng)。 8、只說優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)含含糊糊或者避而不談 客戶的眼睛是雪亮的，任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，沒有客觀點(diǎn)出房屋的部分缺點(diǎn)，無形中會(huì)提高客戶的心理預(yù)期。 一旦客戶發(fā)現(xiàn)了房子的明顯缺點(diǎn)而你卻沒有說到，那么客戶對你的信任度就會(huì)大打折扣，購買意向也會(huì)降到冰點(diǎn)。 還不如坦誠相待，直接點(diǎn)破房子的缺點(diǎn)，說不定客戶并不是特別在意。畢竟便宜的價(jià)格擺在那里，說不定客戶也能接受。 退一步說，就算房子客戶沒看上，但是我們坦露了房子的實(shí)情，我們也能贏得客戶的信任。 9、客戶絲毫沒有提到房子的缺點(diǎn)，你在心里暗喜! 嫌貨才