終端銷(xiāo)售的制勝突破口在哪.doc

終端銷(xiāo)售的制勝突破口在哪？關(guān)鍵詞： 終端銷(xiāo)售突破口去年，國(guó)美電器整合永樂(lè)、大中，全國(guó)家電連鎖形成國(guó)美蘇寧兩強(qiáng)爭(zhēng)霸的局面，對(duì)于家電一線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，在常規(guī)渠道上都處于相同的位置。那么，渠道資源相同，終端銷(xiāo)售的提升在哪里?終端制勝，取決于以下因素：:終端位置是最佳的(攔截力)、終端形象是最好的(視覺(jué)吸引力)、產(chǎn)品力是最強(qiáng)的(產(chǎn)品靜銷(xiāo)力)、促銷(xiāo)手段是最合理的(成交推動(dòng)力)、促銷(xiāo)員是最優(yōu)秀的(推介力)，終端就能制勝。那么這幾項(xiàng)里就目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看哪個(gè)最關(guān)鍵?突破口在哪里?一、終端位置：家電連鎖賣(mài)場(chǎng)頻繁地翻場(chǎng)裝修已司空見(jiàn)慣。每逢裝修，都是銷(xiāo)售經(jīng)理最頭疼的時(shí)候。裝修就要選位，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明搶暗奪最好的終端位置。大多數(shù)人認(rèn)為，只要有了好的位置，就會(huì)有好的銷(xiāo)量，于是不惜一切搶位，搶入口處第一的位置。A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌入口通道A品牌B 品牌 C品牌 D品牌 E品牌入口 通道從上圖來(lái)看，位于第一個(gè)位置的A品牌真的就好嗎?第一個(gè)攔截到顧客，能首先給顧客洗腦，接受該廠(chǎng)家的設(shè)計(jì)理念。但現(xiàn)在的顧客大多都信奉貨比三家不吃虧，在目前激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)情況下,顧客也不知道哪種理念是對(duì)的、適合自己的。于是顧客就要多了解多比較，他就會(huì)向前走。于第二個(gè)位置的B品牌就有了機(jī)會(huì)，B品牌的促銷(xiāo)員開(kāi)始再次對(duì)顧客洗腦。這個(gè)時(shí)候品牌A就成了靶子，而品牌A目前是無(wú)法回?fù)舻摹３山痪陀锌赡茉诘诙€(gè)廳實(shí)現(xiàn)。所以第一個(gè)位置就未必好。同樣，如果品牌B的促銷(xiāo)員綜合能力不夠強(qiáng)，顧客要么回到A，要么接著還會(huì)去品牌C。第三個(gè)就不好嗎?未必!顧客已經(jīng)比較了兩家，第三家如果有個(gè)能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員，重新給顧客洗腦，成交的機(jī)率還依然很高!位置只要稍微靠前，不是在犄角旮旯里，顧客流動(dòng)順暢，一二三四的優(yōu)劣并不是十分明顯。關(guān)鍵還是促銷(xiāo)員。二、終端形象:終端形象的建設(shè)目的是為了給顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，終端展示形象的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)泯然相同。以筆者所在的廚電行業(yè)來(lái)說(shuō)，門(mén)口燈箱設(shè)計(jì)無(wú)非就是品牌LOGO的不同、顏色的不同;展臺(tái)無(wú)非都是顏色的區(qū)別，木板流行的時(shí)候都是木板，鋁合金柱一家采用了，其他品牌馬上都是鋁合金柱，同樣的抽拉板、同樣的消毒柜展臺(tái)從展臺(tái)設(shè)計(jì)上來(lái)講，所有品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都是相同的。于是諸多廠(chǎng)家也都出臺(tái)了大同小異的終端6S管理規(guī)定：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。那么這些內(nèi)容執(zhí)行的主體是誰(shuí)?還是促銷(xiāo)員!筆者走訪(fǎng)促銷(xiāo)終端的時(shí)候，橫量一個(gè)促銷(xiāo)員工作狀態(tài)的最佳標(biāo)準(zhǔn)就是看終端形象的維護(hù)狀況。凡是認(rèn)真、負(fù)責(zé)、上進(jìn)的促銷(xiāo)員，他(她)所在的終端永遠(yuǎn)都是一塵不染、光亮如新、井井有條，而且銷(xiāo)量也絕對(duì)令人放心。如果看到雜亂無(wú)章的終端，不用問(wèn)，這個(gè)終端的銷(xiāo)量絕對(duì)不會(huì)令人滿(mǎn)意，這個(gè)促銷(xiāo)員是絕對(duì)有問(wèn)題的促銷(xiāo)員。所以終端形象的維護(hù)，關(guān)鍵還是靠促銷(xiāo)員! 三、產(chǎn)品：產(chǎn)品的靜銷(xiāo)力是指產(chǎn)品在展臺(tái)上對(duì)顧客直接的視覺(jué)吸引力。以廚電行業(yè)終端樣機(jī)展示來(lái)說(shuō)：歐式煙機(jī)：材質(zhì)：不銹鋼、鋁合金、玻璃三種外觀(guān)：塔式外觀(guān)中式煙機(jī)：材質(zhì)：冷軋板噴涂外觀(guān)：深型燃?xì)庠睿好姘宀馁|(zhì)：不銹鋼、玻璃、陶瓷爐投材質(zhì)：鑄鐵、鋁合金產(chǎn)品是不會(huì)表達(dá)的，從上可以看出，產(chǎn)品的靜銷(xiāo)力相差無(wú)幾。靜銷(xiāo)力差異不大，但綜合產(chǎn)品力相差就大了：方太燃?xì)庠睿何迩或?qū)動(dòng)技術(shù)老板燃?xì)庠睿褐骰鹬兄眉夹g(shù)帥康燃?xì)庠睿褐袊?guó)火技術(shù)但這些各異化的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何向顧客講述，轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，就需要促銷(xiāo)員具有一定的技巧技能了!諸多品牌各有優(yōu)劣，孰能制勝?取決于促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力!四、促銷(xiāo)手段：放眼家電賣(mài)場(chǎng)，促銷(xiāo)的方法無(wú)非兩種：降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)。消費(fèi)者經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的促銷(xiāo)洗禮，對(duì)這種促銷(xiāo)手段已經(jīng)進(jìn)入麻木狀態(tài)。在終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這種情況：優(yōu)秀促銷(xiāo)員產(chǎn)生的銷(xiāo)量的促銷(xiāo)費(fèi)率比其他促銷(xiāo)員的費(fèi)率要低很多。在他們的眼里，多送一件兩件贈(zèng)品、多降一百兩百塊錢(qián)是多余的。他們永遠(yuǎn)不會(huì)抱怨價(jià)格太高、贈(zèng)品太少。但能力差的促銷(xiāo)員經(jīng)常向銷(xiāo)售主管抱怨的就是產(chǎn)品價(jià)格太高、贈(zèng)品太少!再看看抱怨者的銷(xiāo)量，令人汗顏!對(duì)于這類(lèi)群的促銷(xiāo)員，無(wú)論將買(mǎi)贈(zèng)的力度怎樣增加，他們的銷(xiāo)量總是不成正比!五、促銷(xiāo)員：終端攔截力的強(qiáng)弱取決于促銷(xiāo)員、終端形象的維護(hù)取決于促銷(xiāo)員、產(chǎn)品力的體現(xiàn)取決于促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)的拉動(dòng)力取決于促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)員的重要性毋庸置疑!家電連鎖跑馬圈地、瘋狂開(kāi)店還在繼續(xù)。店在不停地開(kāi)，一個(gè)店需要上百個(gè)促銷(xiāo)員，人哪里來(lái)?諸多銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始頭疼。銷(xiāo)售經(jīng)理們，搶促銷(xiāo)員比搶終端位置還重要啊!一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員可以解放一個(gè)零售終端，一群優(yōu)秀的促銷(xiāo)員則可以解放一座城市。零售終端銷(xiāo)售的突破口在促銷(xiāo)員。突