銷售就是玩轉(zhuǎn)情商.ppt

connectwithcustomersandgetresults 銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商 99 的人都不知道的銷售軟技巧 一 在利潤微薄的情況下 顧客仍要求你讓利或打折 你怎么辦 三 一位客戶在沒有了解產(chǎn)品的情況下 就要求簽單 你會怎么做 二 遇到有 敵意 的客戶 你會怎么辦 銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商 這本書在情商銷售理論的基礎(chǔ)上 為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合 作者科林 斯坦利 是美國知名的銷售領(lǐng)導力咨詢公司的總裁 她和她的團隊多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓工作 其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧 銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商 目錄 CONTENTS 低情商的表現(xiàn)是什么樣子呢 你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩 這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng) 管控自己的情緒 1 做出改變 成長與提升的決定 2 認清情感的觸發(fā)點 改變你做出的反應(yīng) 3 訓練 訓練 再訓練 感同身受 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標 而放棄眼前的誘惑 下定決心向自己提出棘手的問題 為成功做規(guī)劃 管控自身情緒 找一個問責的伙伴或是導師 言語圖畫 讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己 接受你的優(yōu)點和缺點 讓你顯得真誠與真實 自然也就受人歡迎了 站在別人的視角去看待這個世界 審視你的自尊心 從而審視自己是否以自信 放松以及真誠的態(tài)度去面對他人 創(chuàng)造屬于你自己的 麥基66條法則 就是掌握客戶的信息 展現(xiàn)自己的能力 快樂地工作 合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系 這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ) 而且也是識別重要客戶的指標 審視你過去三個月的銷售會面 評估你的表現(xiàn) 用想象視覺化的方式去訓練設(shè)定與管控期望 重新回想你給客戶帶來的價值 為什么 Why 為什么客戶在意這個問題 什么 What 分析這個問題給客戶帶來的影響 什么 What 要是客戶不去解決這個問題的話 這會對未來造成什么影響呢 認真審視你約定銷售會面的過程 多問 少說教 考驗客戶愿意做出改變的決心 了解客戶的故事 強人領(lǐng)導型一般會直接進入主題 以結(jié)果為導向 探討問題的本質(zhì) 跟他講你們能做到的事 以及對他的期望管理等 這類決策者性格外向 他們喜歡與人交談 說笑話 與這類客戶交流時 銷售員需要認真觀察 運用同理心技能閱讀客戶的想法 這一類客戶經(jīng)常被稱為 分析型買家 他們喜歡數(shù)據(jù) 喜歡標準 喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定 面對這類客戶 銷售員需要具有延遲滿足的技能 才有可能最終達成合作 這一類人性情隨和 態(tài)度沉穩(wěn) 容易與人相處 只有經(jīng)過深入交談 在價值觀層面和他達到一致 他才能真心認同你 從而達成合作 銷售員首先要了解客戶的預算 銷售員要具有 轉(zhuǎn)身離開的準備和勇氣 大多數(shù)銷售員為了有所斬獲 往往會對客戶提出的折扣要求妥協(xié) 認清你在金錢方面的情感觸發(fā)點 接收談判策略方面的培訓 審視你對公司以及自我價值的相信程度 因為保持學習的人才會有改變的可能 一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功 可以更好地完成他們的工作 銷售組織需要更好地創(chuàng)造學習氛圍 團隊中每個人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用 而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認可與鼓勵的 高績效的企業(yè)都會有很強的社會責任感 他們認為有必要回饋支持他們的社區(qū) 而且這些公司發(fā)現(xiàn) 慷慨付出能夠喚醒人們的善意 更有助于營造團隊的凝聚力 創(chuàng)造一個學習型的環(huán)境擺脫 自我 的思想 認識與肯定他人的的努力 為你的社區(qū)做貢獻 始終如一是領(lǐng)袖的重要特征 始終如一與自我察覺和沖動控制能力緊密相關(guān) 言行一致就是你所倡導的事你自己都要能夠做得到 而不能說一套 做一套 銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團隊成員知道你對他們的期望 關(guān)心團隊的每一位