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最新知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)電話銷售流程 技巧 馮老師 正確的心態(tài) 專業(yè)的修煉 積極的心態(tài) 通用知識 專業(yè)知識 客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧 銷售手冊 答客戶問 銷售流程 商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) 法律 公司及項(xiàng)目產(chǎn)品知識 成功的銷售員是怎樣煉成的 第一部分 心態(tài)篇 一 正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二 樹立正確的 客戶觀 三 成功銷售員的3 4 5 6四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1 1 正確認(rèn)識 銷售 這一職業(yè) 心態(tài)篇 第一節(jié) 一 正確認(rèn)識 銷售 這一職業(yè) 銷售是一種光榮 高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售心理角色 推銷是乞求 害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 企業(yè)顧問 光明使者 將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué) 消費(fèi)心理學(xué) 組織行為學(xué) 社會80 人從事銷售 銷售的數(shù)量供過于求 質(zhì)量供不應(yīng)求 1 2 樹立正確的 客戶觀 心態(tài)篇 第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動 客戶是什么 客戶喜歡什么樣的 銷售員 分組討論 二 樹立正確 客戶觀 1 客戶 是什么 誤區(qū)1 對手 今天搞定了幾個(gè)客戶 誤區(qū)2 獵物 這個(gè)客戶有沒有上鉤 誤區(qū)3 上帝 客戶是我們的衣食父母 二 樹立正確 客戶觀 2 客戶喜歡什么樣的銷售人員 工作專業(yè) 儀容得體 外表整潔 熱情 友好 樂于助人 有禮貌 有耐心 有愛心 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù) 知識豐富 掌握產(chǎn)品知識 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn) 能準(zhǔn)確提供信息 了解市場上其它公司和產(chǎn)品 關(guān)心客戶 記住客戶偏好 關(guān)心客戶利益 竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求 幫助客戶做正確選擇 二 樹立正確 客戶觀 3 成功銷售員的 客戶觀 客戶是熟人 朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功 快樂 二 樹立正確 客戶觀 4 客戶的拒絕等于什么 客戶的每一次拒絕 都是我們邁向成功的階梯 10次拒絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 作業(yè) 根據(jù)我們的實(shí)際成交提成情況算出一次拒絕 XXX元 并粘貼在座位上 1 3 成功銷售員的3 4 5 6 心態(tài)篇 第三節(jié) 三 成功銷售員的3 4 5 6之 3 3 必須知道的三件事 蹲得越低 跳得越高 想爬多高 功夫就得下多深 有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 三 成功銷售員的3 4 5 6之 3 蹲得越低 跳得越高 推銷 營銷 經(jīng)理 總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì) 從事銷售行業(yè)的人中 80 是做最基礎(chǔ)的推銷工作 我們要想成功 就必須從基層銷售員做起 一步一步鍛煉自己 提升自己 你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 高級營銷代表 銷售主管 來掩蓋自己內(nèi)心的不安 要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員 三 成功銷售員的3 4 5 6之 3 想爬多高 功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐 是一個(gè)艱難跋涉的過程 只有真正經(jīng)歷過痛苦 快樂 經(jīng)歷過人生的磨煉 我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎 這是成功銷售員的唯一秘訣 如果對所從事的銷售工作沒有熱情 如果僅僅是想有一份工作 如果是為了養(yǎng)家糊口 你永遠(yuǎn)也不會取得成功 三 成功銷售員的3 4 5 6之 3 有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 做行動者 做時(shí)間的主人時(shí)間對每個(gè)人都是公平的 同樣做銷售 為什么成果不同 原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間 是否一直在積極行動 是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解 分解到每個(gè)事項(xiàng) 每個(gè)時(shí)段 及時(shí)辦理 及時(shí)檢查 及時(shí)總結(jié) 每完成一件事 就是一項(xiàng)成就 三 成功銷售員的3 4 5 6之 4 找尋動力的源泉 我為什么成為銷售 自我肯定的態(tài)度 你喜歡自己嗎 自信 熱情 擁有成功的渴望 我要成功 我能成功 堅(jiān)持不懈的精神 絕不放棄 永不放棄 4之一 必備的四種態(tài)度 三 成功銷售員的3 4 5 6之 4 明確的目標(biāo) 我要什么 必須是可量化的目標(biāo) 樂觀的心情 銷售產(chǎn)品 我快樂 用真情感動客戶 專業(yè)的表現(xiàn) 我專業(yè) 我成功 贏得客戶的信賴 大量的行動 從今天開始 堅(jiān)持不懈行動 4之二 必備的四張王牌 三 成功銷售員的3 4 5 6之 4 4之三 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望 堅(jiān)持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃 關(guān)注細(xì)節(jié) 勤奮地工作 提升銷售的能力 不能完成簽約 一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手 關(guān)系營銷專家 三 成功銷售員的3 4 5 6之 5 5 必須堅(jiān)持的五種信念 相信自己 足夠自信 真心誠意地關(guān)心您的客戶 始終保持積極和熱忱 鞭策自己的意志力 尊重您的客戶 銷售大師們成功 憑借的不僅是技巧 更重要的是精神力量 那就是信念 唯有信念 才能讓我們在漫長的銷售生涯中 有力量和自信面對挫折 迎接挑戰(zhàn) 三 成功銷售員的3 4 5 6之 6 6 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板 我為自己干 我要對自己的成功負(fù)責(zé) 我是顧問而非 銷售人員 我是XX行業(yè)的專家 我是銷售醫(yī)生 營銷專家 我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求 我要立即行動 拒絕等待 用行動開啟成功的人生 我要把工作做好 用心 認(rèn)真做工作 關(guān)注細(xì)節(jié) 我立志出類拔萃 執(zhí)著 我要成為銷售業(yè)績最好的人 1 4 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 第四節(jié) 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1 積極的心態(tài) 激昂的口號 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 2 積極的心態(tài)是怎么練成的 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動 觀看學(xué)習(xí) 當(dāng)幸福來敲門 當(dāng)幸福來敲門 是由加布里爾 穆奇諾執(zhí)導(dǎo) 威爾 史密斯等主演的美國電影 影片取材真實(shí)故事 主角是美國黑人投資專家ChrisGardner 影片講述了一位瀕臨破產(chǎn) 老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員 如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任 奮發(fā)向上成為股市交易員 最后成為知名的金融投資家的勵志故事 影片獲得2007年奧斯卡金像獎最佳男主角的提名 第二部分 知識篇 一 成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識二 GSPA 從目標(biāo)到行動 管理好時(shí)間三 讓自己看起來更專業(yè) 銷售商務(wù)禮儀四 關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識 2 1 銷售員應(yīng)掌握的知識 知識篇 第一節(jié) 一 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識 1 通用知識 從事銷售工作的基本常識 禮儀 法律 財(cái)務(wù) 從事銷售工作的方法技巧 洞察客戶心理 談判 專業(yè)知識 本公司 項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品 服務(wù) 的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品 服務(wù) 的知識 產(chǎn)行業(yè)知識 行業(yè)動態(tài) 專業(yè)技術(shù)常識 管理知識 銷售團(tuán)隊(duì)管理知識 激勵 培訓(xùn) 溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識 策略 宣傳 組織與執(zhí)行 一 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識 2 第三部分 技巧篇 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 3 1 客戶拓展技巧 技巧篇 第一節(jié) 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 1 親友開拓法 整理一個(gè)表 可稱為客戶儲備庫 將過去的同事 小學(xué) 中學(xué) 大學(xué)的同學(xué) 親戚朋友 鄰居 自己小孩 愛人的朋友等 乃至將心目中想到的人名 見過或者未見過的 甚至有仇或合不來的人 通通羅列出來 然后逐一去追蹤 將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 2 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶 請老客戶現(xiàn)身說法 不斷尋找和爭取新的客戶 象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 記住 必須在與客戶商談融洽時(shí) 向客戶提出 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 然后將這些名單圖表化 并將已成交的用紅筆標(biāo)記 按計(jì)劃逐一追蹤 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 3 權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理 有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品 吸引客戶認(rèn)同 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源 爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道 協(xié)助推薦客戶 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 4 企查查 天眼查 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 5 交叉合作法 不同行業(yè)的銷售員都具有人面廣 市場信息靈的優(yōu)勢 銷售員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息 情報(bào)的交換 互相推薦和介紹顧客 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 6 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會 在展會上集中介紹情況 聯(lián)絡(luò)感情 根據(jù)客戶意向 有重點(diǎn)地追蹤 推銷 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會 將集會上出現(xiàn)的人員 列為潛在客戶對象 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 7 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象 發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò) 通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 8 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站 論壇 博客和相關(guān)聊天室 群 如果用心去尋找 能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 9 刊物利用法 從 晚報(bào) 都市報(bào)等報(bào)刊媒體 電話薄 同學(xué)會名錄 專業(yè)團(tuán)體人員名錄上 也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息 一 客戶拓展技巧 1 客戶在哪 尋找客戶10法 10 自媒體 45個(gè)自媒體平臺引流推廣 3 3 電話營銷流程 技巧篇 第三節(jié) 話前準(zhǔn)備 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 積極的態(tài)度 了解客戶的基本情況 明確電話訪談的目的 第一步 話前準(zhǔn)備 充分準(zhǔn)備 意識自信微笑 一 積極的態(tài)度 二 了解客戶的基本情況 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情常見的主要目標(biāo) 了解客戶需求 確認(rèn)目標(biāo)客戶讓客戶同意接受服務(wù)或購買的提案確定客戶購買時(shí)間和項(xiàng)目確定出客戶何時(shí)作最后決定訂下此次電話或拜訪時(shí)間 次要目標(biāo) 如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí) 你最希望達(dá)成的事情 或者說在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成的目標(biāo)常見次要目標(biāo) 引起客戶興趣取得客戶的相關(guān)信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶的信息訂下未來再和客戶聯(lián)系的時(shí)間加微信 知道打這通電話想要得到什么 三 明確訪談目的 話前準(zhǔn)備 開場白 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 把耳朵叫醒的開場白 利用開場白打造良好的第一印象 如何能讓你與眾不同 喚起他 她 的好奇心 第二步 開場白 你是誰 確認(rèn)對方公司和聯(lián)系人我是誰 自我介紹干什么 切入主題 開場白要點(diǎn) 1 您想不想未來因?yàn)槠放?知識產(chǎn)權(quán)吃敗訴賠錢的官司2 您想不想未來因?yàn)槠放?知識產(chǎn)權(quán)賺取更多加盟商的利潤3 您想不想未來因?yàn)槠放?知識產(chǎn)權(quán)賺取更多國家地區(qū)利潤4 您想不想未來因?yàn)槠放?知識產(chǎn)權(quán)賺取更多專利授權(quán)利潤5 如果您認(rèn)為現(xiàn)在注冊還早 等幾年后您在注冊的時(shí)候發(fā)現(xiàn)被注冊了 那么相當(dāng)于您這幾年都是在給對方打工了 6 X總 您知道嗎 公司注冊了并不代表您的品牌注冊了7 X總 我在XXX網(wǎng)站上面查詢不到咱們公司的品牌注冊 開場白要點(diǎn) 干什么 銷售 李總 您好 通過大數(shù)據(jù)顯示您這邊已經(jīng)開始做跨境電商了 對嗎 據(jù)我了解做跨境電商必須要進(jìn)行以下幾個(gè)方面XXXX 不知您都有做好嗎 客戶 你是哪里 銷售 我們是專門為跨境電商做配套的服務(wù)機(jī)構(gòu)方信 主要幫助企業(yè)解決 1 為什么要做商標(biāo)注冊 為什么申請專利 2 時(shí)間太久了 時(shí)間構(gòu)成 3 我們的口碑非常好的 沒有例正 4 官方回執(zhí)是什么樣 描述不清 5 我們的服務(wù)流程是什么樣的 6 您是做什么產(chǎn)品的 據(jù)我服務(wù)過的客戶 他們都有在進(jìn)行美國 日本 德國 法國等城市的商標(biāo)注冊 7 延誤商業(yè)機(jī)會 8 我還在選品 那么您的商標(biāo)注冊了嗎 開場白要點(diǎn) 干什么 銷售 李總您好 我通過咱們公司的以往招聘信息發(fā)現(xiàn)咱們沒有專門的市場部 我想您需要我的幫助 客戶 你們是做什么的啊 銷售 企業(yè)運(yùn)營過程中都需要公司注冊 網(wǎng)站或者公眾號及公司商標(biāo)專利 這是企業(yè)所必須的軟實(shí)力 我們是專門給企業(yè)提供商標(biāo)及專利注冊服務(wù)的 客戶 不需要銷售 我理解您是近期不需要對嗎 我講一個(gè)咱們行業(yè)的案例相信您也聽過 預(yù)計(jì)耽誤您2分鐘時(shí)間 方便嗎 客戶 說吧銷售 我剛剛服務(wù)的一個(gè)客戶 他也和您一樣認(rèn)為不需要商標(biāo)注冊 結(jié)果一個(gè)網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)把他們的產(chǎn)品賣火了 然后注冊了商標(biāo) 后面還找我那個(gè)客戶收錢哪 您說虧不虧啊 客戶 這樣啊 銷售 那么您一定要盡快完成商標(biāo)注冊啊 客戶 我要怎么做 怎么收費(fèi) 銷售 開場白要點(diǎn) 干什么 老板 加微信 李總 我現(xiàn)在服務(wù)的客戶有500多家 經(jīng)常給我們的客戶牽線搭橋 我相信我的客戶中也一定有您的潛在客戶群體 我稍后加下您的微信 詳細(xì)了解下您的產(chǎn)品 然后會主動推薦給我服務(wù)的客戶 您的微信是手機(jī)號吧 我申請了 您收到了嗎 銷售 李先生您好 我通過咱們公司的以往招聘信息發(fā)現(xiàn)咱們沒有專門的市場部 我想您需要我的幫助 客戶 我只是個(gè)業(yè)務(wù)員 不管這一塊 銷售 沒關(guān)系的 您是需要哪方面的潛在客戶啊 客戶 XXX銷售 我這邊還真有這方面的客戶 真的很抱歉 我今天加人達(dá)到上限了 您現(xiàn)在加下我的微信 就是手機(jī)號 然后把您的產(chǎn)品介紹等資料發(fā)我一份 然后我問下我的客戶 如果可以 我就把他推薦給您 客戶 加了銷售 好的 待會我們微信聊 把客戶分到業(yè)務(wù)員組 進(jìn)行后續(xù)資源互換 資源對接 微營銷營銷操作 后續(xù) 逐漸加深關(guān)系 盡量讓客戶推薦公司負(fù)責(zé)人認(rèn)識 可以給提成或介紹客戶 開場白要點(diǎn) 干什么 管理 忙 沒時(shí)間 有需要再找你 以后再說吧 不感興趣 開場白 后會遇到什么狀況 情況一 不感興趣錦囊妙計(jì) 巧妙利用反問 找到興趣 示范 孫總 那您對哪方面感興趣呢 在不增加您額外投入的前提下幫您增加帶來效益 提高企業(yè)競爭力您感興趣嗎 開場白后遇到的情況 拒絕 情況二 有需要再找你錦囊妙計(jì) 情感拉動示范 孫哥 一聽就知道您忙 咱們給您打電話不為別的 就是想幫您的生意更上一層樓 再多賺點(diǎn)錢 我這邊服務(wù)了幾百各行各業(yè)的客戶 相信一定有能與您合作的 其實(shí)現(xiàn)在大家都在做資源整合 您說是吧 我相信咱們一定能成為朋友 開場白后遇到的情況 情況三 忙 沒時(shí)間錦囊妙計(jì) 欲擒故縱示范 孫老板 我知道您生意忙 忙來忙去咱們就是想讓生意更好是不是 您就抽出來3分鐘 聽聽我給您點(diǎn)小建議 說不定還能幫得上您 開場白后遇到的情況 情況四 以后再說吧錦囊妙計(jì) 危機(jī)法示范 孫總 咱們生意人都講究領(lǐng)先一步 您知道嗎你這個(gè)行業(yè)好多家公司都跟我們合作了 比如XXX 行業(yè)案例 我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧 您就花3分鐘聽我跟您講講 多了解一些肯定有好處 開場白后遇到的情況 話前準(zhǔn)備 開場白 探詢需求 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 客戶的需求是銷售的 核心 銷售所扮演的角色 引導(dǎo)者 探尋需求過程中應(yīng)注意事情 例如 公司到現(xiàn)在還沒有注冊商標(biāo)對嗎 您認(rèn)為商標(biāo)不重要對嗎 這樣您還認(rèn)為商標(biāo)沒有用嗎 作業(yè) 每個(gè)人整理一套5個(gè)連貫性問題并寫出答案 然后整理到一起 大家共同商討出標(biāo)準(zhǔn)答案 話前準(zhǔn)備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 表示了解顧客的需求 陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的 確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同 推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟 曾經(jīng)看到一篇報(bào)道說 因?yàn)殄e(cuò)失注冊國外商標(biāo) 中國企業(yè)竟然損失千億市場 1983年 同仁堂 商標(biāo)被日本一家食品企業(yè)在日注冊 1999年 博世西門子公司在德國注冊了 HiSense 海信的英文商標(biāo) 百年老字號 王致和 商標(biāo)在德國被搶注 2003年 五糧液集團(tuán)的五糧液的漢語拼音 WULIANGYE 商標(biāo)在韓國被注冊 這樣的事件還有很多 據(jù)國家工商總局的不完全統(tǒng)計(jì) 國內(nèi)有15 的知名商標(biāo)在國外被搶注 其中超過80個(gè)商標(biāo)在印度尼西亞被搶注 近100個(gè)商標(biāo)在日本被搶注 近200個(gè)商標(biāo)在澳大利亞被搶注 每年商標(biāo)國外搶注案件超過100起 不只是國外 在國內(nèi)每年都會有成百上千的品牌知識產(chǎn)權(quán)被搶注 侵權(quán)的事件 造成這種情況的直接原因是 中國很多企業(yè)和品牌對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的不夠重視 缺乏知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識 知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)就是為自己的品牌構(gòu)建強(qiáng)大貿(mào)易壁壘 從現(xiàn)在開始無論你是企業(yè)家還是品牌主 請重視自己的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù) 建立品牌保護(hù)的意識 因?yàn)樗瞧髽I(yè)的一筆重要資產(chǎn) 最后上送一句良言 品牌未動 知識產(chǎn)權(quán)先行 推薦產(chǎn)品 客戶需求 作業(yè) 每個(gè)人收集5個(gè) 按行業(yè) 典型公司的知識產(chǎn)權(quán) 品牌悲劇 話前準(zhǔn)備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 處理異議 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 表示認(rèn)同 尋找原因 陳述利益 確認(rèn)態(tài)度 異議處理的步驟 不需要 要資料 沒興趣 沒時(shí)間 考慮 商量 常見異議有哪些 客戶常有疑慮 解決客戶疑慮 口碑 案例 強(qiáng)化信心 價(jià)格分解 VIP客戶享受折上折 突出價(jià)值 市場占有率 市場定位 售后服務(wù) 強(qiáng)化信心 時(shí)間緊迫性 促銷政策 效果疑慮 價(jià)格疑慮 競爭對手疑慮 時(shí)機(jī)疑慮 疑慮來源 識別真假疑慮 要點(diǎn) 和懂行的人聊天 沒有時(shí)間也有時(shí)間 和糊涂人聊天 有時(shí)間也沒有時(shí)間 話前準(zhǔn)備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 約見客戶 處理異議 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 快速引起客戶興趣先探尋現(xiàn)狀再挖掘需求學(xué)會問問題 讓客戶多回答 銷售仔細(xì)聽不要急于導(dǎo)入產(chǎn)品客戶不問 不要先提及價(jià)格不要將產(chǎn)品所有賣點(diǎn)全部灌輸給客戶突出強(qiáng)調(diào)針對客戶需求的賣點(diǎn) 強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品印象客戶有疑慮很正常 挑貨才是買貨人識別真假疑慮 真疑慮正面解答 假疑慮可繼續(xù)挖掘需求準(zhǔn)確回答客戶的真疑慮 盡量不牽扯出其他問題 解決完疑慮后馬上進(jìn)行下個(gè)環(huán)節(jié) 打電話注意事項(xiàng) 同意 確定時(shí)間 地點(diǎn) 人物 不同意 利用處理異議的方式處理 如處理后依然不同意 轉(zhuǎn)向約下次電話拜訪 同時(shí)申請加微信 同意 不同意 確定約見的日期 時(shí)間 地點(diǎn) 負(fù)責(zé)人 加微信要公司定位 利用排異技巧處理 如果依然不同意約見 約定下次電話回訪的時(shí)間 加微信推送些介紹 約見的兩種情況 注意 相關(guān)介紹用微表單做知道對方看了沒有 孫經(jīng)理 感謝您對方信的認(rèn)可 如果您有任何問題 可以隨時(shí)與我聯(lián)系 我的服務(wù)是24小時(shí)的 希望有幸為您服務(wù) 我稍后加下您的微信 手機(jī)號就是微信號吧 我的微信名就是我的真名 稍后您通過下 注意 如果是意向客戶應(yīng)該發(fā)一條自己的業(yè)務(wù)信息 掛機(jī)短信 保持聯(lián)系 結(jié)束語 話前準(zhǔn)備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 話后整理 約見客戶 處理異議 電話銷售基本流程的七個(gè)階段 1 資料分析 2 客戶分類 3 客戶跟進(jìn)計(jì)劃 話后整理 工作日志填寫 一日之計(jì)在于昨夜 工作日志入睡前填寫 以免于第二天不知干啥 而且保存下來就是資料 便于以后查詢 不要以為自己能記得住 三五天 一兩月可以 一兩年后呢 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 3 4 電話營銷技巧 技巧篇 第四節(jié) 三 電話營銷技巧 1 打 接 電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn) 講清將給客戶帶來的幫助 價(jià)值 明確此次電話接 打 目的 知道你想通過電話交流得到什么 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì) 應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表 預(yù)想客戶可能會問的問題 擬好答案 做好自然而讓地回答客戶 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具 包括 客戶名單 日歷表 筆 電話記錄表 工作日志 銷售手冊 產(chǎn)品知識 電話講稿等 調(diào)整好自己的心態(tài) 并注意保持專業(yè)的形象 無論對方的反應(yīng)如何 自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅 讓客戶感到自己的熱忱 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域 東西擺順 坐好 微笑 開始 三 電話營銷技巧 2 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步 確定對方身份 找到負(fù)責(zé)的人 第二步 亮明自己身份 說明產(chǎn)品優(yōu)勢 第三步 看準(zhǔn)對方反應(yīng) 把握客戶心理 第四步 約定拜訪時(shí)間 列入追蹤對象 語言要求 1 言簡意賅 口齒清楚 語速平穩(wěn) 2 態(tài)度自然 禮貌在先 多用尊稱 3 充滿笑意 拉近關(guān)系 以情動人 三 電話營銷技巧 3 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標(biāo) 保持足夠電話量 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分 每個(gè)月的業(yè)績 取決于每天 而每天的成績 決定在每小時(shí)的工作量內(nèi) 因此 必須制定每日電話營銷工作計(jì)劃 在下班前 明確自己第二天要打的80個(gè)電話名單 三 電話營銷技巧 3 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣 有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話 EC電話分析 歷史趨勢 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備 打電話前想1分鐘左右是必要的 但黃金時(shí)間很寶貴 打電話前不宜想太多 對重要電話如果要做準(zhǔn)備 盡可能在中午或晚上 客戶群體分析 什么客戶什么時(shí)間段方便接電話 分組討論 三 電話營銷技巧 3 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系 在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求 保持與客戶的聯(lián)系 逐漸建立信任關(guān)系 等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求 然后再進(jìn)行銷售 三 電話營銷技巧 4 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 1 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?見面再談 千萬不能在電話里說得太詳細(xì) 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間 地點(diǎn) 如果在電話里什么都講清楚了 客戶還想見我們嗎 三 電話營銷技巧 4 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 2 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌 一個(gè)成功的銷售 更應(yīng)該學(xué)會傾聽 每次電話通話的時(shí)間要短 一般2 3分鐘最合適 分區(qū)域 三 電話營銷技巧 4 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 3 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情 談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短 更不要在電話里隨意批評競爭對手 三 電話營銷技巧 4 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 4 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事 還要注意一點(diǎn) 不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或技巧 這點(diǎn)也應(yīng)避免 三 電話營銷技巧 4 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 5 打電話時(shí)不要玩東西 吸煙 打電話坐姿要端正 要想到對方能看到你的樣子 這是對客戶的基本尊重 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音 客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì) 切忌 三 電話營銷技巧 5 電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡短介紹后 應(yīng)首先征詢客戶的許可 然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容 電話交談進(jìn)行中 要注意傾聽對方電話中的背景音 例如 有電話鈴聲 門鈴 有人講話等 此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理 這表明你對客戶的尊重 為避免總被拒絕 可考慮用信函配合銷售 即預(yù)先寄出明信片或電子郵件 當(dāng)信函發(fā)出后 估計(jì)對方收到的時(shí)間 在72小時(shí)內(nèi)致電詢問 千萬不要拖得太久 超過72小時(shí)客戶會淡忘的 最好預(yù)測客戶看信之后 即可通過電話進(jìn)行溝通 案例 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù) 其實(shí) 在電話營銷中 與客戶交談的技巧 越簡單越好 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn) 案例 開場 陳總 您好 我姓李 叫李力 是 公司的銷售人員 是您朋友 介紹的 現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎 分析 這段開場白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位 頭銜 沒有可喊 先生 小姐 簡短介紹自己 先說姓 再道出名 能加深印象 也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱 客戶心理很怪 比較認(rèn)同公司 認(rèn)為公司人專業(yè) 認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕 也能證明業(yè)務(wù)員用了心 重視客戶 禮貌要求時(shí)間 先不說事 用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘 尊重客戶 案例 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕 很簡單 收線 撥打下一個(gè)電話 遇忙 那好吧 我遲些再給您致電 下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢 分析 主動提出時(shí)間 兩選一 客戶都無法拒絕 方便 綠燈亮啦 此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容 流利地表達(dá)出來 陳總 您好 我司剛剛服務(wù)了你