經(jīng)銷商的管理PPT課件.ppt

1 經(jīng)銷商的管理 2 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 3 我們是通過經(jīng)銷商銷售 而不是銷售給經(jīng)銷商 4 產(chǎn)品的銷售形式 5 直接銷售及送貨 DSD 公司負(fù)責(zé)所有活動 例如倉儲 銷售 送貨 放帳等等 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心 經(jīng)銷商倉儲 銷售 送貨 WSD經(jīng)銷商 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍 但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色 這包括對分銷商的銷售預(yù)測 促銷配合 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地 直接銷售隊(duì)伍 DST 倉儲和送貨經(jīng)銷商 WAD經(jīng)銷商 公司負(fù)責(zé)銷售活動 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲 送貨和放帳 通常發(fā)生在策略性城市的市中心 直接銷售隊(duì)伍 DST WSD 經(jīng)銷商 銷售方式的分類 6 經(jīng)銷商 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu) 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù) 7 經(jīng)銷商 地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場 適應(yīng)市場具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò) 能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn) 8 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 9 經(jīng)銷商普遍資源有限 且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低 不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛 因此不能集中于供應(yīng)商的品牌 經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌 經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān) 經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員 管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等 經(jīng)銷商的一般問題 10 共同目標(biāo) 長遠(yuǎn)觀點(diǎn) 不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù) 互相信任在同等水平上進(jìn)行交流 誠懇地傾聽反饋意見 不要無理地逼迫經(jīng)銷商 接受因不同地區(qū) 城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況 了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景 實(shí)力及才能 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身 與每一個(gè)經(jīng)銷商合作 能提供經(jīng)過正確培訓(xùn) 穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 11 他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干 效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠實(shí) 不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 12 經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題 避免爭論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理投資低 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) 較容易認(rèn)識地域情況 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商 13 市場開拓 市場生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 生產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場 生產(chǎn)廠 產(chǎn)品流動的主要功能 14 15 建立 合作伙伴關(guān)系 及相互信任 輔助經(jīng)銷商的活動 不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù) 限定銷售區(qū)域及責(zé)任 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值 激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們 利用我們的資源來支持他們不足的地方 我們是通過經(jīng)銷商銷售 而不是銷售給經(jīng)銷商 發(fā)展并管理 服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 17 尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析 尋找潛在的客戶 經(jīng)銷商 人口數(shù) 人口分布 消費(fèi)指數(shù)地理位置 交通網(wǎng)線 運(yùn)輸系統(tǒng)市場形態(tài) 銷售客戶數(shù)及其分布業(yè)種別戶數(shù) 業(yè)種別銷量已開發(fā)客戶數(shù) 待開發(fā)客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù) 臨時(shí)性客戶數(shù) 18 無論你希望經(jīng)銷商做什么 最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù) 謹(jǐn)記 對消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商 19 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商的信譽(yù)度經(jīng)銷商的銷售實(shí)力經(jīng)銷商的地理位置經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 20 對經(jīng)銷商的考察角度 全系列推廣生動化布置熱誠和方法合作及誠意 21 基本情況名稱 地址 電話 傳真 郵編 負(fù)責(zé)人 接洽人的聯(lián)系方式 年齡 經(jīng)營情況主要經(jīng)營產(chǎn)品 同類產(chǎn)品 的銷量 價(jià)格 區(qū)域 銷售設(shè)施 同行評價(jià) 對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn) 往來銀行 資金信譽(yù) 投資領(lǐng)域 貸款數(shù)量 債權(quán)債務(wù) 個(gè)人情況學(xué)歷 資歷 能力 興趣 嗜好 家庭 身體 個(gè)人資產(chǎn) 員工狀況人數(shù)及基本面貌 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 22 基本情況 經(jīng)營情況 財(cái)務(wù) 個(gè)人 員工情況 23 24 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 25 工作重點(diǎn) 26 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方 就要有公司系列產(chǎn)品銷售 27 利用客戶卡找出適合客戶形態(tài)的口味品種告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處告訴客戶增加品種 包裝會帶來利潤 利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品冷柜POP 海報(bào)促銷專柜 一體化供應(yīng) 完整無缺只要找到我們一家 就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 28 服務(wù) 是公司產(chǎn)品的 附加價(jià)值 良好的售后服務(wù) 2020 1 15 29 30 彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù) 不僅使客戶甚為感激 更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾 顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過 服務(wù) 增加與客戶個(gè)層面的融洽 強(qiáng)化客戶的 忠誠度 直接 間接獲得客戶對產(chǎn)品 對公司的需求 了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品 樂意推廣公司的新產(chǎn)品 31 服務(wù) 實(shí)際送貨服務(wù) 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá) 這樣才能有效運(yùn)用 最低庫存 計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋 取得諒解 增進(jìn)信任 也顯示你掌握整個(gè)過程 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況 與公司有關(guān)部門溝通 提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn) 盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生 最終影響銷售 32 服務(wù) 供應(yīng)狀況服務(wù) 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況 避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨 掌握經(jīng)銷商的庫存情況 做好銷售預(yù)估工作 通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題 須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案 33 服務(wù) 市場資訊服務(wù) 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息 經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn) 找出銷售不佳的原因 明晰目前所銷售的產(chǎn)品 品種 口味 包裝等 能否滿足其銷售區(qū)域的需要 34 服務(wù) 銷售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷售策略 培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員 注意選擇正確的主題 抓住業(yè)務(wù)人員的興趣 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題 并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn) 以取得經(jīng)銷商的支持 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié) 目的 方法 操作 要求 注意事項(xiàng) 等等 監(jiān)督 指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施 達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo) 35 服務(wù) 產(chǎn)品知識服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識的 專家 了解公司不同品種 不同包裝產(chǎn)品的特性 并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn) 掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求 向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處 系統(tǒng)地 及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品 以期形成銷售的新的增長點(diǎn) 36 管理 銷售狀況 重點(diǎn)在于 經(jīng)銷商的庫存 進(jìn) 銷 存 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶 尤其是重點(diǎn)客戶 的產(chǎn)品庫存銷售信息 37 銷售狀況 合理的存貨 在商品微利條件下 存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的 存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn) 存貨積壓意味著資金占用 意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加 以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn) 意味著喪失銷售機(jī)會 意味著市場地位的削弱 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系 提高經(jīng)銷商利益 以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素 在分銷力一定的情況下 減少各環(huán)節(jié)的存貨 等于加速資金周轉(zhuǎn) 使有限的資金可以做更大的銷售收入 可以大大地提高銷售毛利水平 提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率 38 銷售狀況 強(qiáng)化銷售信息反饋 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨 并不能帶來實(shí)際的分銷力 相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢 減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨 或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格 或要求提供返利 或甩貨竄貨等等 最終弱化了公司的價(jià)值鏈 減少各環(huán)節(jié)的存貨 有效的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋 尤其要加強(qiáng) 進(jìn)銷存 以及 市場信息 競爭對手 等信息的反饋 要對各環(huán)節(jié)的 進(jìn)銷存 實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控 防止斷貨 減少積壓 39 銷售狀況 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 尤其要分析 進(jìn)銷存 數(shù)據(jù) 把握數(shù)據(jù)的規(guī)律 把握商品資源的流量流向與流速 減少盲目性 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析 以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請 確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃 通過要貨補(bǔ)貨 滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu) 改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn) 加快商品貨物的周轉(zhuǎn) 降低各環(huán)節(jié)的存貨 逐步實(shí)現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理 要通過我們的業(yè)務(wù)人員 教會經(jīng)銷商對 進(jìn)銷存 數(shù)據(jù)進(jìn)行采集 整理與傳遞 教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測 怎樣保持合理的安全庫存 從而使公司價(jià)值鏈在 存貨管理 上具有核心競爭能力 40 客戶資料卡 有效的管理工具 達(dá)成目標(biāo) 創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場資料管理的好幫手降低配銷成本 客戶資料卡 能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng) 并幫助你 41 管理 銷售計(jì)劃 數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料 做好銷售預(yù)估 計(jì)劃分解將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商 在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況 以及與計(jì)劃間的差距 以便采取相應(yīng)有效的對策 年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況 找出與本年度計(jì)劃的差距 擬定解決辦法 計(jì)劃落實(shí)和追蹤將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員 讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn) 以期共同提升銷售業(yè)績 定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討 找出差距 擬定解決措施 42 管理 經(jīng)銷商 銷售 評估 銷量通常是重要的指標(biāo) 但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 對銷售額的貢獻(xiàn) 對利潤的貢獻(xiàn) 客戶滿意程度 對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn) 綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量 包括走單 送貨 付款 理貨 促銷 走訪等等 經(jīng)銷商對價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員 并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 43 管理 經(jīng)銷商 銷售 評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料 銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況 44 服務(wù) 管理的基本工作內(nèi)容 45 服務(wù) 管理的基本工作 46 服務(wù) 管理的基本工具 客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估 47 服務(wù) 管理的基本途徑 定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同 隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 48 服務(wù) 管理的基本角色 輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息 促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識 尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能 生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn) 過程指導(dǎo)檢查 推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查 督導(dǎo)促銷活動 及時(shí)糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績 擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定 分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍 配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域 制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫存 做到 先進(jìn)先出 防止不必要的退貨了解銷售去向 避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求 以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息 品牌策略 價(jià)格政策 促銷手段 新品開發(fā) 等等 49 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系 才能得到他的承諾 傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的 明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無法達(dá)成的諾言始終注意其庫存 了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間 50 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告檢查陳列檢查存貨明確訂貨數(shù)量收款 道謝 51 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃 52 服務(wù) 管理 樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表 做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理 陳列效果改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 包括客情維持 開發(fā)客戶 建立客戶檔案 銷售分析等 理念引導(dǎo) 如鋪貨率 售點(diǎn)陳列對銷售的促進(jìn) 庫存管理對經(jīng)營的改善 建立客戶檔案的好處 與下線客戶溝通的技巧 建立管理制度提高效率等 設(shè)計(jì)市場營銷方案 了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析 把握市場趨勢 打擊競爭品牌等 53 我們能給經(jīng)銷商些什么 首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn) 形成固定周期性拜訪 掌握各終端售點(diǎn)的分布圖 地址 電話 重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料 在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量 進(jìn)貨周期 信譽(yù)情況 付款能力等相關(guān)信息 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度 產(chǎn)品質(zhì)量有保障 價(jià)格穩(wěn)定 服務(wù)良好 信守諾言 新品暢銷 促銷支持等 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪 售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍 通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索 形成體系化的市場運(yùn)作方法 其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商可以在物流 資金管理 銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 給客戶做專業(yè)顧問 的專業(yè)服務(wù) 幫助建立庫房管理制度 銷售結(jié)算制度 銷售