創(chuàng)業(yè)期團(tuán)隊(duì)架構(gòu)搭建.ppt

如何搭建創(chuàng)業(yè)期組織架構(gòu) 2 個(gè)人對(duì)成功的理解 成功是從簡(jiǎn)單的重復(fù)開(kāi)始 學(xué)習(xí)經(jīng)歷 2003年美國(guó)西南國(guó)際大學(xué)獲博士學(xué)位2001年獲工商管理碩士學(xué)位1994年上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系保險(xiǎn)學(xué)士學(xué)位工作經(jīng)歷 2007年 至今合眾人壽浙江分公司總經(jīng)理2006 2007年太平人壽新業(yè)務(wù)發(fā)展部副總經(jīng)理2001 2006年太平人壽上海分公司副總經(jīng)理 黨委副書(shū)記 主持工作 1994 2001年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司上海分公司區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)總監(jiān) 高級(jí)講師2000年所轄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)FYP最高記錄5 6億 全丹頌 一 創(chuàng)業(yè)期成功的要素二 創(chuàng)業(yè)期組織中權(quán)力的獲得及使用策略三 創(chuàng)業(yè)期組織架構(gòu)優(yōu)化搭建 一 創(chuàng)業(yè)期成功的要素 在保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的今天 每年有很多的營(yíng)業(yè)部成立 但有60 的營(yíng)業(yè)部成為曇花一現(xiàn) 到底如何才能創(chuàng)業(yè)成功 到底如何才能創(chuàng)建卓越的營(yíng)業(yè)部 很多有抱負(fù)的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者都希望通過(guò)自己創(chuàng)業(yè)獲得人生事業(yè)的成功 但每年新創(chuàng)辦的營(yíng)業(yè)部中 很多在一年后衰落 衰落的主要原因是沒(méi)有把握成功創(chuàng)業(yè) 成功籌備營(yíng)業(yè)部的基本法則 1 創(chuàng)業(yè)要有足夠的資源 很多人在最初創(chuàng)立營(yíng)業(yè)部的時(shí)候 都是資源十分欠缺的 資源不足 往往會(huì)降低創(chuàng)立的成功概率 但要有完全充分的資源也是不可能的 在資源具備上 一般來(lái)說(shuō) 要符合兩種條件 一是要有創(chuàng)立營(yíng)業(yè)部的起碼的資源另一方面是具備差異性資源 如果任何條件均不具備 創(chuàng)立成功的可能性很小 業(yè)務(wù)資源 盈利模式是什么客戶(hù)資源 誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)資源 憑什么贏取客戶(hù)的信賴(lài)管理資源 經(jīng)營(yíng)能力如何財(cái)務(wù)資源 是否有足夠的啟動(dòng)資金人力資源條件 是否有合適的專(zhuān)業(yè)人才 創(chuàng)立資源條件主要包括幾個(gè)方面 以上資源創(chuàng)立營(yíng)業(yè)部時(shí)也不需要100 的具備 但至少應(yīng)具備其中一些重要條件 其他條件可以通過(guò)市場(chǎng)化方式獲取 創(chuàng)業(yè)者如有足夠的財(cái)務(wù)資源 其他資源欠缺也可以逐漸彌補(bǔ) 如果有足夠的客戶(hù)資源 其他資源的欠缺也容易逐漸改變 2 創(chuàng)業(yè)前要慎思 創(chuàng)業(yè)前要認(rèn)真思考 反復(fù)評(píng)估 考慮成熟后再行動(dòng) 除了要足夠的資源準(zhǔn)備外 心理準(zhǔn)備最重要 以下幾個(gè)方面問(wèn)題 值得好好思考 第一 我為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè) 重新籌備一個(gè)營(yíng)業(yè)部 是否有足夠的決心 愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嗎 過(guò)去的利益是否舍得放棄 第二 我是否具備成為一個(gè)更高階管理者應(yīng)有的能力與素質(zhì) 是否能承受挫折 是否具有綜合全面的素質(zhì) 還是有專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)特長(zhǎng) 第三 我創(chuàng)業(yè)成功的核心資源優(yōu)勢(shì)是什么 我具備的條件是 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 團(tuán)隊(duì)資源 客戶(hù)資源 技術(shù)創(chuàng)新 商業(yè)運(yùn)作能力 與即將面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有明顯的優(yōu)勢(shì) 第四 是否有足夠阿耐心與耐力度過(guò)創(chuàng)業(yè)期的消耗 估計(jì)通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間走過(guò)創(chuàng)業(yè)瓶頸階段 自己有多長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備第五 創(chuàng)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么 最壞的結(jié)果是什么 我是否能承受 不要只想到樂(lè)觀的一方面 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一定要有充分的心理準(zhǔn)備 否則 一碰到現(xiàn)實(shí)狀況與想象的不一樣 一下會(huì)造成信心動(dòng)搖 回答清楚以上問(wèn)題后 再?zèng)Q定是否創(chuàng)業(yè)不遲 很多創(chuàng)業(yè)者的失敗 都與創(chuàng)業(yè)前心理準(zhǔn)備不夠 匆匆忙忙進(jìn)行創(chuàng)業(yè) 最后失敗得一塌糊涂 你準(zhǔn)備好了嗎 很多同仁在創(chuàng)立營(yíng)業(yè)部組時(shí) 過(guò)多強(qiáng)調(diào)資金因素影響力 其實(shí)不然 創(chuàng)業(yè)條件中資金雖然很重要 但不是最至關(guān)重要的 最最重要的是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的經(jīng)營(yíng)能力 特別是業(yè)務(wù)能力 如果資金是根本因素 那好 如果有人給你投資1000萬(wàn) 你經(jīng)營(yíng)什么 你有什么可以確保賺錢(qián)嗎 我想 很多人恐怕都無(wú)法保證 也不知道投資干什么 所以資金因素不是唯一的 3 創(chuàng)業(yè)期最重要的能力 只要有非常出色的經(jīng)營(yíng)能力 自然會(huì)積累起豐富的客戶(hù)資源 很多潛在的客戶(hù)天天都在找好的產(chǎn)品 2 只要有非常出色的經(jīng)營(yíng)能力 自然會(huì)積累起豐富的人脈 很多潛在的合作伙伴天天都在找好的團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)的能力是最重要的 在創(chuàng)立營(yíng)業(yè)部組初期 部組經(jīng)理主任個(gè)人的能力非常重要 事無(wú)巨細(xì) 都要自己親自動(dòng)手 創(chuàng)業(yè)不是一件很輕松的事情 在創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力中業(yè)務(wù)開(kāi)展能力 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力 團(tuán)隊(duì)管理能力十分重要 創(chuàng)業(yè)者其實(shí)很多時(shí)候就是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理 能夠拿到良質(zhì)保單什么都好辦了 很多創(chuàng)業(yè)成功者 都是做業(yè)務(wù)出身 有了客戶(hù) 有了保單 有了說(shuō)服力 很多事情都變得容易了 能力修煉到家 成功自然到來(lái) 二 創(chuàng)業(yè)期組織中權(quán)力的獲得及使用策略 權(quán)力的形成是有條件的 這些條件具有相對(duì)性 對(duì)權(quán)力 人們往往習(xí)慣于其內(nèi)含的等級(jí)含義 職位越高 權(quán)力就越大 但這并不完全正確 管理大型團(tuán)隊(duì)并非更加自由 想做什么就做什么 相反卻要失去部分自由 職務(wù)性權(quán)力 提升你的職位 職務(wù)性權(quán)力是職務(wù)所固有的 當(dāng)你晉升為高階經(jīng)理時(shí) 你擁有了相應(yīng)的權(quán)力 職務(wù)性權(quán)力最初往往是由外部力量賦予的 權(quán)力并非是僅僅是地位或身份的象征 它還能折射出一個(gè)人的秉性 了解權(quán)力的由來(lái) 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用權(quán)力 并贏得尊重是體現(xiàn)權(quán)力的最高境界 要了解并有效使用權(quán)力 首先要意識(shí)到并尊重他人的權(quán)力 懂得如何與權(quán)力打交道 并要保護(hù)自己免受權(quán)力問(wèn)題帶來(lái)的傷害 樹(shù)立個(gè)人的中心原則并依此而行是很重要的 這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)在制定謀略 運(yùn)用權(quán)力時(shí)心里更有底 同時(shí)也可對(duì)可能遇到的障礙有更多的準(zhǔn)備 擁有權(quán)力的途徑有很多 每一種都有其獨(dú)特的影響到人和事的表現(xiàn)形式 你不必在各方面都表現(xiàn)搶眼 涉及權(quán)力的各方面是相互作用的 在某一方面有優(yōu)勢(shì)會(huì)影響到其他方面 在某一方面的缺點(diǎn)也會(huì)給其他方面帶來(lái)負(fù)面影響 權(quán)力的核心在于權(quán)力的運(yùn)用有其目的性 尊重性權(quán)力 贏得廣泛好評(píng) 他人對(duì)你的意見(jiàn)極大程度上影響著他們是否追隨你 尊重是一個(gè)重要的可加以利用的權(quán)力資源 可以從很多方面贏得尊重 知識(shí)水平 特殊的技能 年齡優(yōu)勢(shì) 特殊的身份或特別的團(tuán)隊(duì)成員 資歷 以及別人對(duì)你的敬畏 同樣在這些方面 也會(huì)公平或不公平的失去別人的尊重 要贏得尊重通常必須遵守兩條規(guī)則 應(yīng)該做好計(jì)劃以贏得好的評(píng)價(jià) 并確保你的表現(xiàn)和行為能夠得到這樣的評(píng)價(jià) 你得到的評(píng)價(jià)如何 會(huì)從別人那里自然或有意的反映出來(lái) 好的聲譽(yù) 對(duì)未來(lái)組織邏輯性的規(guī)劃和清醒的認(rèn)識(shí) 是權(quán)力的一個(gè)重要的來(lái)源 資源性權(quán)力 體驗(yàn)管理控制 不管你是否擁有別人需要的資源 只要你能控制這些資源就行了 外在職位賦予了你運(yùn)用一定財(cái)力 人力 物力的權(quán)力 你將如何長(zhǎng)久有效的獲得并使用 權(quán)力作用的發(fā)揮 需要一定的平臺(tái) 它將在合理的組織架構(gòu)中發(fā)揮出獨(dú)特的能量 而在不合理的組織架構(gòu)中寸步難行 三 創(chuàng)業(yè)期組織架構(gòu)優(yōu)化搭建 組織常見(jiàn)的架構(gòu)類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo) 某A營(yíng)業(yè)部 優(yōu)勢(shì) A 有層級(jí) 可分層管理B 可直接也可間接管理 管理靈活 劣勢(shì) A 倚重于A 易被A左右B 重點(diǎn)放在A上 難以協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)積極性C 如果A另起爐灶 構(gòu)架會(huì)受到?jīng)_擊D 偏倚架構(gòu)本身就不穩(wěn)定E 制度性管理難以實(shí)行 權(quán)力使用容易不公平 組織架構(gòu)的形態(tài)特征 偏倚型營(yíng)業(yè)部總?cè)藬?shù)31人 1年累計(jì)承保標(biāo)保39萬(wàn)元 某B營(yíng)業(yè)部 優(yōu)勢(shì) A 直接可控 便于管理B 沒(méi)層級(jí) 信息傳遞快C 便于溝通 管理效果好D 有利于實(shí)施個(gè)性化管理E 有利于統(tǒng)一思想 步調(diào)一致 劣勢(shì) A 管理幅度限制 難以做大B 無(wú)層級(jí)矛盾集中于A 協(xié)調(diào)難度大C A必須事必辛躬 辛苦而不一定有效D 樹(shù)立典型時(shí)易產(chǎn)生矛盾 不重于骨干培養(yǎng) 組織架構(gòu)形態(tài)特征 扁平型營(yíng)業(yè)部總?cè)藬?shù)60人 1年累計(jì)承保標(biāo)保 萬(wàn)元 某C營(yíng)業(yè)部 優(yōu)勢(shì) A 層級(jí)多 便于分層級(jí)管理 B 直接育成多 便于不斷復(fù)制 C 可直接也可間接管理 下管一級(jí)辦 D 可援權(quán)分權(quán) 分工合理 E 每層級(jí)考慮管理幅度 有利于壯大 F 便于穩(wěn)定協(xié)調(diào) 有利于競(jìng)爭(zhēng) G 易形成分層互動(dòng) 激活氣氛 劣勢(shì) A 單獨(dú)信息傳遞較慢 B 層面多 人員多 溝通難度大 C 個(gè)別輔導(dǎo) 個(gè)性化管理難度大 組織架構(gòu)形態(tài)特征 金字塔型營(yíng)業(yè)部總?cè)藬?shù)130人 1年累計(jì)承保標(biāo)保 0元 合理的組織架構(gòu)有其歷史共同性 漢末 群雄并起 各自組建隊(duì)伍 割據(jù)一方 最終袁紹 袁術(shù) 董卓 公孫策等前期實(shí)力梟雄紛紛衰敗 惟劉 孫 操三國(guó)鼎立 最終又以曹操統(tǒng)一稱(chēng)霸勝出 其中可以品味出歷史人物從無(wú)到有組織隊(duì)伍和精心經(jīng)營(yíng)架構(gòu)的魔力 籌建的策略 1 以 義 組建創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì) 桃園三結(jié)義 此時(shí)組織形態(tài)為扁平型 2 以 情 感人三顧茅廬 贏得重量級(jí)人物加入 擴(kuò)大市場(chǎng)口碑 擴(kuò)大直接組織成員 3 以 皇叔身份 高舉 匡復(fù)漢室 之旗 招納天下人才 完善組織 4 育成諸葛亮 關(guān)羽等績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì) 組織形態(tài)呈金字塔型發(fā)展 以計(jì)謀得荊州后開(kāi)始結(jié)束流浪生涯 以此為基地發(fā)展蜀國(guó)大業(yè) 現(xiàn)實(shí)啟示錄 得 1 籌備時(shí)自我評(píng)估 合理定位 準(zhǔn)備充分 尊重性權(quán)力使用得當(dāng) 以非物質(zhì)化的模式 成功搭建了組織2 以不斷培育和復(fù)制的方式打造組織的合理結(jié)構(gòu) 并雄居一方失 過(guò)分倚重結(jié)義兄弟和諸葛亮兩大團(tuán)隊(duì) 對(duì)其他成員存在一定不公平性 其他團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限 一味以哥們意氣的方式進(jìn)行龐大組織的管理和經(jīng)營(yíng) 權(quán)力非有效使用 華容道關(guān)羽放虎 曹操 歸山 意氣用事敗走麥城 等 最終使蜀國(guó)難霸中原 籌建的策略 1 以當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢(shì) 組建創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì) 父兄等留下的隊(duì)伍 此時(shí)組織形態(tài)為扁平型 2 知人善用 培育核心人才周瑜 魯肅等 3 以人才儲(chǔ)備模式不斷培養(yǎng)新人 在江東當(dāng)?shù)鼐?xì)做進(jìn)行組織建設(shè) 現(xiàn)實(shí)啟示錄 得 1 籌備時(shí)準(zhǔn)確評(píng)估 利用地域人脈優(yōu)勢(shì)和父兄打下的基業(yè) 成功搭建了組織 組織架構(gòu)具有一定可復(fù)制性 從而稱(chēng)霸江東失 過(guò)分倚重周瑜團(tuán)隊(duì) 并作為重點(diǎn)發(fā)展 但其他團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限 從而使組織逐漸變成偏倚型 為后期發(fā)展留下隱患 2 但組織架構(gòu)可擴(kuò)張性弱 難以納四方之才 偏居一隅 難成大器 籌建的策略 1 以家族 親緣 舊部為基礎(chǔ)組建核心團(tuán)隊(duì) 此時(shí)組織架構(gòu)為扁平型 2 以漢相之位 以匡復(fù)漢室之名 廣羅天下英才3 以 禮賢下士 之名與行動(dòng)吸引天下人才4 注重組織架構(gòu)的可擴(kuò)充性及關(guān)注團(tuán)隊(duì)人員的利益5 注重組織建設(shè)中的公平性和制度性 組織逐漸形成金字塔型 現(xiàn)實(shí)啟示錄 1 善于利用已有資源 并通過(guò)各種有效的形式海納百川吸引人才2 組織架構(gòu)完善 并具有復(fù)制性和可擴(kuò)充性3 制度鮮明 上令下達(dá)順暢 統(tǒng)一性強(qiáng) 有效進(jìn)行龐大組織的管理 曹操下令行軍時(shí)誰(shuí)踩麥苗殺 后其馬失蹄 要自刎 在眾人跪勸下 割發(fā)以治己罪 古人割發(fā)視為大不孝 權(quán)力獲得后有效使用 重用同姓 也同樣培育有能力者 最終成為霸主 我們的先人在漫長(zhǎng)的歷史中 已經(jīng)摸索出了符合人類(lèi)組織成長(zhǎng)的籌建和經(jīng)營(yíng)模式 但在現(xiàn)實(shí)的組織經(jīng)營(yíng)中 我們一次次面對(duì)同樣的問(wèn)題 卻一次次的遺忘 遺忘意味著背叛 背叛意味著需要付出代價(jià) 歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們 根據(jù)一定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則 并將其規(guī)則利用的最大化的組織籌建和經(jīng)營(yíng)模式 將取得事半功倍和長(zhǎng)久的效果 基本法是搭建組織架構(gòu)的永動(dòng)機(jī) A經(jīng)理和B經(jīng)理部門(mén)架構(gòu)圖示 6萬(wàn) 直轄組 C組 A組 B組 D組 育成部6萬(wàn) 育成部6萬(wàn) 表面看一樣 其實(shí)不一樣 B經(jīng)理的部門(mén)架構(gòu) 經(jīng)理部6萬(wàn) 1組 直轄組1 2萬(wàn) 3組 4組 2組 育成部6萬(wàn) 育成部6萬(wàn) 間接增部 間接育成 其中20 是直接增員 A經(jīng)理的部門(mén)架構(gòu) A經(jīng)理部6萬(wàn) 1組 直轄組3萬(wàn) 3組 4組 2組 育成部6萬(wàn) 育成部6萬(wàn) 直接育成 直接增部 其中80 是直接增員 能量有限只能作小星星 A經(jīng)理的部門(mén)架構(gòu) 大直轄組個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn) 核裂變的巨大能量 A經(jīng)理的部門(mén)架構(gòu) 育成組核裂的倍增體現(xiàn) A經(jīng)理與B經(jīng)理的收入對(duì)比 同樣的部門(mén)情況 部門(mén)月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)6萬(wàn) 部門(mén)有5個(gè)小組 含直轄組 育成2個(gè)部門(mén) 育成的2個(gè)部月標(biāo)保各6萬(wàn) A經(jīng)理的月收入是9936元 B經(jīng)理的月收是4342元 A經(jīng)理的月收入是B經(jīng)理的2 3倍 增員獎(jiǎng)10 大直轄組11 23 直接育成13 合理的組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)利益最大化 經(jīng)理津貼5