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“Marys Sweet”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)組 長(zhǎng)：*成 員：*、 * 日 期：2014年6月15日 35目錄前言.1一、 執(zhí)行總述.2二、 產(chǎn)品/服務(wù)介.3三、 定位策略.4四、 市場(chǎng)分析.6五、 營(yíng)銷策略.10六、 企業(yè)管理.15七、 財(cái)務(wù)規(guī)劃.20八、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及應(yīng)對(duì)策略.24九、 投資說(shuō)明.27附錄.28前 言世界日新月異的在變化，伴隨著經(jīng)濟(jì)不斷的騰飛，人民的生活水平也在節(jié)節(jié)高升，對(duì)高品質(zhì)生活的追求也在不斷加快。與此同時(shí)，就帶來(lái)了各種新的消費(fèi)熱點(diǎn)，為商家創(chuàng)造出了無(wú)限商機(jī)，休閑餐飲業(yè)就在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下興起。“Marys Sweet”由寧波大學(xué)7位不同年齡和專業(yè)的大學(xué)生組建而成。緊跟時(shí)代潮流，抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，面向青少年、中青年消費(fèi)者，為其帶來(lái)一種全新的休閑消費(fèi)理念。在社會(huì)的高速發(fā)展下，“食”不斷趨于理性化、精細(xì)化與品味化?！癕arys Sweet”致力帶給消費(fèi)者這種品質(zhì)的享受，創(chuàng)新得將咖啡的香醇與冰淇凌的甜蜜浪漫完美結(jié)合，用一種新型的銷售模式吸引消費(fèi)者的眼球，融合多種休閑娛樂(lè)元素，帶給消費(fèi)者視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、感覺(jué)的多層享受。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查顯示，休閑餐飲業(yè)在中國(guó)還處于起步階段，因此我們面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，有廣闊的市場(chǎng)空間待我們?nèi)ネ诰颉Ｓ捎谖覀儧](méi)有充足的創(chuàng)業(yè)資金，我們選擇銀行貸款和吸收直接投資兩種主要的融資方式，奠定好我們創(chuàng)業(yè)的良好基礎(chǔ)。通過(guò)財(cái)務(wù)可行性分析與評(píng)估，我們信心滿滿的迎向各種挑戰(zhàn)，相信能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)全新的高品質(zhì)的休閑消費(fèi)享受。一、執(zhí)行總述項(xiàng)目名稱及服務(wù)特征項(xiàng)目名稱：“Marys Sweet”服務(wù)特征：休閑餐飲店項(xiàng)目背景民以食為天。隨著社會(huì)的發(fā)展，“食”在不斷趨于理性化、精細(xì)化與品味化。在這樣的社會(huì)大環(huán)境下，西餐、咖啡、冰淇淋等成為新的時(shí)尚寵兒。項(xiàng)目概念與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“Marys Sweet”將咖啡與冰淇淋完美結(jié)合，在咖啡的高貴與典雅中融入冰淇淋的甜蜜與浪漫，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨、浪漫、時(shí)尚的休閑天地，使其在緊張忙碌的學(xué)習(xí)、工作之余能有一個(gè)高品質(zhì)的閑暇生活?！癕arys Sweet”的經(jīng)營(yíng)理念是：“付出一分錢(qián)的消費(fèi)，喜獲百分百的享受”，我們會(huì)在“低價(jià)消費(fèi)，高檔服務(wù)”的宗旨下在經(jīng)營(yíng)管理中融入多樣元素，為消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的享受。項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素1.咖啡與冰淇淋的組合銷售理念較為新穎，且市場(chǎng)上專賣(mài)這兩件產(chǎn)品作為休閑娛樂(lè)的商鋪較少，因此我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較小。2.符合青少年、中青年的消費(fèi)理念。青年一代定難以抵制甜品尤其是冰淇淋的誘惑；白領(lǐng)一族在緊張的工作之余需要舒緩壓力，這樣的休閑之處是他們的絕佳選擇；而中青年朋友一般都已成家立業(yè)、事業(yè)有成，會(huì)追求高品質(zhì)的享受。3.“低價(jià)的消費(fèi)，高檔的服務(wù)”易贏得消費(fèi)群體的追捧。項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃 第一年：開(kāi)第一家店面，試探市場(chǎng)。首先在寧波大學(xué)輻射范圍內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。第三年：寧波市區(qū)開(kāi)出分店，增強(qiáng)知名度，逐步打開(kāi)寧波地區(qū)的市場(chǎng)。第五年：支持連鎖。逐步向周邊地區(qū)輻射，占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)。第十年：成立“Marys Sweet”食品有限公司。1.公司未來(lái)3年到5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資不成功情況下）（萬(wàn)元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入812182330市場(chǎng)份額0.10.150.20.250.32.公司未來(lái)3年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）（萬(wàn)元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入1222324550市場(chǎng)份額0.20.250.30.350.42、 產(chǎn)品/服務(wù)介紹“Marys Sweet”特征分析1.業(yè)務(wù)范圍：夏季主賣(mài)冰淇淋，冬季主賣(mài)咖啡。另外配套銷售水果沙拉、水果拼盤(pán)、甜品、西點(diǎn)等2.特色餐飲：夏季推出冰咖啡，冬季推出油炸冰淇淋、碳烤冰淇淋等新型飲品。并有專門(mén)為情侶打造的情侶套餐以及為小朋友打造的兒童套餐。此外每月將會(huì)推出特色餐飲。3.店內(nèi)布置：分為四個(gè)區(qū)域普通休閑區(qū)。提供給大多數(shù)消費(fèi)者。書(shū)吧。在店內(nèi)最為安靜且光線較好的角落劃分一塊書(shū)吧區(qū)。在此區(qū)域內(nèi)放置各類時(shí)尚雜志、書(shū)刊報(bào)紙等，為消費(fèi)者提供一個(gè)高品質(zhì)的休閑場(chǎng)所。不消費(fèi)的顧客也可以在此區(qū)域入座，享受我們店內(nèi)的溫馨。DIY制作兼展區(qū)。在這里，我們?yōu)橄M(fèi)者提供一個(gè)DIY制作的機(jī)會(huì)，有我們的技術(shù)人員在旁指導(dǎo)。任何一位在店內(nèi)消費(fèi)滿50元的顧客都可獲贈(zèng)一次DIY的機(jī)會(huì)；未滿目標(biāo)消費(fèi)額的顧客可額外支付5元即可獲得此機(jī)會(huì)。如若顧客的創(chuàng)意出色被“Marys Sweet”所采納，則會(huì)將其作品放入展櫥，且該顧客將獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或是“Marys Sweet”的送出的精美禮品一份。這能夠充分發(fā)揮顧客的動(dòng)手能力和創(chuàng)造能力，促進(jìn)“Marys Sweet”與顧客的溝通與交流，并能夠從中獲取新的靈感制造出更多美味新穎的餐飲。情侶包廂。為天下有情人量身制造的私密空間。每間情侶包廂都有不同的風(fēng)格，但都以溫馨浪漫為主題，帶給情侶們別樣的幸福享受。4.其他。 在“Marys Sweet”的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)店內(nèi)會(huì)一直播放輕柔舒緩的慢節(jié)奏音樂(lè)。有研究表明當(dāng)音樂(lè)節(jié)奏達(dá)到每分鐘108拍時(shí)顧客進(jìn)出商店的頻率會(huì)提高；反之當(dāng)音樂(lè)節(jié)奏降到每分鐘60拍時(shí)顧客選購(gòu)貨物的時(shí)間會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，消費(fèi)量也相應(yīng)增加。 “Marys Sweet”一切餐飲的制作過(guò)程都采用全透明方式，工作間與就餐間用玻璃隔開(kāi)，能夠讓顧客看過(guò)制作的全過(guò)程，吃得開(kāi)心、舒心、放心。并且讓顧客親眼看到每道美味的新鮮出爐更能激起顧客的消費(fèi)欲與動(dòng)手創(chuàng)造欲。 品牌形象分析“Marys Sweet”致力于打造一個(gè)溫馨、浪漫而又時(shí)尚的休閑場(chǎng)所，能夠讓進(jìn)來(lái)的顧客全身心的放松，歡暢的享受生活的樂(lè)趣與美好。當(dāng)然，“Marys Sweet”還未上市，其品牌形象的樹(shù)立將是其占領(lǐng)市場(chǎng)的重要影響因素，在宣傳過(guò)程中會(huì)著重考慮。（3）競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)：銷售理念新穎，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小品種繁多，口味眾多。面向的消費(fèi)群體較廣價(jià)格低廉，服務(wù)品質(zhì)高。劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)陌生技術(shù)水平不高品牌形象還未樹(shù)立，不具有品牌效益三、定位策略 戰(zhàn)略定位若要在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，基本策略無(wú)非有三種：成本領(lǐng)先、差異競(jìng)爭(zhēng)、聚焦一點(diǎn)策略，三種競(jìng)爭(zhēng)策略都是通過(guò)對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)作用力的抑制來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！癕arys Sweet”采取聚焦差異取勝戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先的核心是較低的經(jīng)營(yíng)成本或費(fèi)用；差異化策略的核心是特色，即企業(yè)通過(guò)特色化生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)使自己的產(chǎn)品或服務(wù)成為行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的，從而消費(fèi)者愿意為其支付較高的價(jià)格；焦點(diǎn)策略的核心是聚焦細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)通過(guò)集中其全部力量滿足一個(gè)特定消費(fèi)者群（細(xì)分市場(chǎng)）的方式，為自己建立起一個(gè)防御五種力量的體系。 市場(chǎng)定位（1）定點(diǎn)市場(chǎng)定位一般休閑餐飲店面地址最好選在商業(yè)街、商場(chǎng)、超市、學(xué)校（距學(xué)校不超過(guò)1000米）、校園、酒吧、辦公樓、加油站、機(jī)場(chǎng)、火車站、地鐵站等場(chǎng)所。1.按地點(diǎn)劃分：商業(yè)街、商場(chǎng)適合開(kāi)設(shè)的價(jià)位為25-50元；超市、學(xué)校、火車站、地鐵站、加油站適合開(kāi)設(shè)的價(jià)位為3-25元；酒吧、辦公樓、機(jī)場(chǎng)適合開(kāi)設(shè)價(jià)位為50元以上2.按外界因素劃分：店面的門(mén)口最好緊鄰馬路，高峰時(shí)人流量為100人/小時(shí)，車流量為200輛/小時(shí)最佳。店面最好距離美容店、服裝店、首飾店、學(xué)校、辦公樓等不超過(guò)500米的方向。冰淇淋的消費(fèi)人群為女性、兒童居多，這樣更能吸引目標(biāo)顧客。而在辦公樓等附近更能吸引咖啡的消費(fèi)群體。3.按店面朝向劃分：店面門(mén)口的方向最好是朝南面或是東南面，一是白天時(shí)南面的光線明亮，且光照時(shí)間長(zhǎng)，易吸引顧客的目光；二是大多數(shù)顧客逛街時(shí)會(huì)習(xí)慣性朝右面看（朝東側(cè)看）。這樣有利于增加客流量。（2）區(qū)域市場(chǎng)定位以寧波大學(xué)周邊市場(chǎng)作為突破口，進(jìn)而不斷擴(kuò)大在寧波的市場(chǎng)，繼而向周邊城市輻射推廣，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。（3）目標(biāo)市場(chǎng)定位1.消費(fèi)者：12-40歲的青少年、中青年。其中12-35歲年齡層女性居多，25-40歲年齡層男性居多，以及青年情侶會(huì)是一個(gè)較大的消費(fèi)群體。消費(fèi)群體一般為擁有中低等收入以上的家庭。2.影響者：消費(fèi)者的同學(xué)、同事、伴侶、妻兒、父母等3.目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象分析12-40歲的消費(fèi)群體分為以下幾種：a.12-18歲 青少年，有小額零用錢(qián)，或有父母攜帶之b.18-25歲 未婚青年，有較多零用錢(qián)，或已有自己的經(jīng)濟(jì)來(lái)源c.25-35歲 已婚青年，子女在10歲以下，生活穩(wěn)定d35-40歲 已婚中青年，子女在10以上，收入穩(wěn)定此消費(fèi)群體多為學(xué)生、青年情侶、時(shí)尚青年、都市白領(lǐng)、居家休閑者等。注重勞逸結(jié)合，推崇休閑娛樂(lè)，懂得享受生活，又會(huì)追逐一些新奇事物，有時(shí)尚感、品質(zhì)感。不會(huì)盲目追求奢華，注重實(shí)際。 產(chǎn)品定位（1）品牌形象定位根據(jù)對(duì)中國(guó)休閑餐飲市場(chǎng)、咖啡市場(chǎng)、冰淇淋市場(chǎng)的全面調(diào)查，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象的全面分析，為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)定位，“Marys Sweet”以一個(gè)全新的定位出現(xiàn)在市場(chǎng)上。“Marys Sweet”將咖啡和冰淇淋美妙結(jié)合，帶給顧客一個(gè)溫馨、浪漫而又時(shí)尚的休閑場(chǎng)所，盡情享受咖啡與冰淇淋帶來(lái)的濃香、甜蜜、夢(mèng)幻的生活情調(diào)。打造一個(gè)低價(jià)位高品質(zhì)的休閑餐飲。并將會(huì)有不一樣的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)的神秘感受。（2）業(yè)務(wù)內(nèi)容冰淇淋系列（包括各種口味的軟冰淇淋和硬冰淇淋，具體有水果冰淇淋、冰淇淋沙拉、跳跳冰淇淋、碳烤冰淇淋、麻辣冰淇淋、油炸冰淇淋、爆炒冰淇淋、五谷雜糧冰淇淋、冰淇淋火鍋、情侶冰淇淋套餐、兒童冰淇淋套餐、超值套餐等）、咖啡系列（中外各式經(jīng)典咖啡，如摩卡、藍(lán)山、牙買(mǎi)加極品咖啡、花式咖啡等，也提供價(jià)格低廉的速溶咖啡）、西點(diǎn)系列（各類西式甜品、西餅等）。店內(nèi)銷售商品皆支持外帶。 傳播定位（1）“Marys Sweet”可同時(shí)帶給顧客咖啡與冰淇淋的美味。（2）“Marys Sweet”融合多種休閑元素，可增添生活情趣，讓閑暇生活更加多彩多姿，對(duì)生活更加充滿信心。（3） 低價(jià)位、高享受的服務(wù)理念。四、市場(chǎng)分析市場(chǎng)環(huán)境分析（1）綜合環(huán)境分析隨著改革開(kāi)放的不斷深入，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，西方文化在中國(guó)迅速滲透?？Х刃蓍e這種高雅、時(shí)尚、浪漫的休閑生活方式越來(lái)越受到人們的青睞，咖啡成了世界三大飲品之一。經(jīng)調(diào)查，我國(guó)對(duì)咖啡飲品每年有超過(guò)20億的市場(chǎng)需求，其中我們可進(jìn)入的市場(chǎng)約有12億。飲料行業(yè)預(yù)測(cè)咖啡這一飲品將會(huì)繼續(xù)爆炸性增長(zhǎng)，未來(lái)十年年均增長(zhǎng)率將高達(dá)35以上。由此我們可以想象，中國(guó)咖啡市場(chǎng)的發(fā)展空間是巨大的。另外，冰淇淋也是如此。它雖是一個(gè)小產(chǎn)品，卻有巨大的發(fā)展空間。冰淇凌每年在全球有1400億RMB的銷售額。此外，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度也十分迅猛，在未來(lái)幾年的時(shí)間里中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰淇淋消費(fèi)國(guó)。隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，冰淇淋已成為一種休閑與享受，代表著一種生活方式、一顆年輕的心。而隨著都市生活質(zhì)量的不斷提高，生活節(jié)奏的不斷加快，人們對(duì)一個(gè)能夠很好得到舒緩壓力的休閑之所的渴望在不斷加深，更加迫切尋找一個(gè)能夠讓自己暫時(shí)放慢腳步的地方，在緊張的工作、學(xué)習(xí)之余能夠很好的享受午后的閑適。在這樣一個(gè)環(huán)境下，將咖啡與冰淇淋進(jìn)行組合銷售的商家并不多見(jiàn)，作為一種新型的休閑組合，這將是一個(gè)全新而又有無(wú)限潛力的市場(chǎng)。（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1. 競(jìng)爭(zhēng)狀況綜觀中國(guó)咖啡市場(chǎng)的發(fā)展，可以劃分為四個(gè)具有代表的時(shí)代。第一階段：雀巢以其“一天好開(kāi)始”，影響和轉(zhuǎn)化國(guó)人生活方式，讓更多國(guó)人嘗試咖啡，接受咖啡。第二階段：上島系咖啡館。倡導(dǎo)現(xiàn)磨咖啡，讓更多公眾接受原味咖啡，又以其連鎖加盟的商業(yè)模式，在中國(guó)各地迅速擴(kuò)張，占據(jù)中國(guó)九成的咖啡市場(chǎng)。第三階段：星巴克進(jìn)入中國(guó)一線市場(chǎng)。在它的帶動(dòng)下意式咖啡在一線城市得到普及。第四個(gè)階段：爵士島打破星巴克及臺(tái)資上島系的咖啡館對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的壟斷，并在其影響下帶動(dòng)了意濃咖啡、歐爵咖啡、伯爵倫咖啡、塞納左岸、愛(ài)琴?？Х鹊陌l(fā)展，成就了咖啡市場(chǎng)的繁榮。至此中國(guó)咖啡市場(chǎng)形式了星巴克COSTA英美系、臺(tái)資品牌上島迪歐系、爵士島及其延伸品牌系三足鼎立的局面。而目前中國(guó)的冰淇淋市場(chǎng)上有蒙牛、伊利、佑康等十幾個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，它們?cè)诒苛苁袌?chǎng)上各據(jù)一方，而雀巢、和路雪、哈根達(dá)斯等國(guó)外品牌在不斷增加國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的操作力度下也已占據(jù)市場(chǎng)的半壁江山。此外，從我國(guó)的發(fā)展情況看，以提高人民生活質(zhì)量為主題的服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。隨著人民生活水平的提高、休閑假期的增多、勞動(dòng)時(shí)間的縮短和生活需求的提高，休閑已逐漸成為人民生活的必需?！靶蓍e餐飲”就成為了一種新的時(shí)尚。從最初咖啡廳里的簡(jiǎn)餐、茶館里的風(fēng)味小吃等餐飲形式到而今融合了餐飲、娛樂(lè)、休閑、洽談、表演、健身等各種形式的休閑餐飲，在滿足人們口腹之欲的同時(shí)，也給人們帶來(lái)了新的生活態(tài)度、新的價(jià)值觀點(diǎn)和新的行為方式。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但休閑餐飲行業(yè)在中國(guó)才剛剛起步，蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)，前景十分廣闊，在未來(lái)的幾年中必將掀起新的發(fā)展浪潮。2. 競(jìng)爭(zhēng)者劃定作為一種新型的休閑餐飲模式，其出現(xiàn)必會(huì)觸及市場(chǎng)上已有休閑餐飲行業(yè)的利益?！癕arys Sweet”同時(shí)銷售咖啡與冰淇淋必定遭遇已有的咖啡及冰淇淋品牌的競(jìng)爭(zhēng)。直接競(jìng)爭(zhēng)者及其市場(chǎng)定位a.咖啡上島：現(xiàn)磨咖啡，倡導(dǎo)原味咖啡，采取連鎖加盟的商業(yè)模式星巴克：意式咖啡，普及espresso、卡布奇諾飲品。爵士島及延伸品牌：法國(guó)爵士島咖啡國(guó)際控股集團(tuán)以“專一、專致、專家”和“可行、可靠、可觀”的經(jīng)營(yíng)理念細(xì)分咖啡市場(chǎng)，整合推出“爵士島咖啡連鎖店”，并以此為載體，為消費(fèi)者傾心營(yíng)造經(jīng)典、休閑、浪漫的品位生活。 雀巢：“一天好開(kāi)始”。速溶咖啡。b.冰淇淋雀巢：重點(diǎn)推進(jìn)瑰冠花心筒（芝士藍(lán)莓味）、摩爵芭菲杯（草莓酸奶味）、爆果逗和奇趣杯等四個(gè)產(chǎn)品。在市場(chǎng)戰(zhàn)略上走和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的中高端路線。蒙牛：“隨變”是蒙牛冰淇淋一炮打響的元?jiǎng)?，口味不斷更新。伊利：“巧?lè)茲”系列冰淇淋是伊利集團(tuán)占據(jù)冰淇淋市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品，一直都受到消費(fèi)者的好評(píng)。哈根達(dá)斯：一直堅(jiān)持挑選最優(yōu)質(zhì)的配料以及純天然的成分。比如，來(lái)自馬達(dá)加斯加的香草，比利時(shí)的巧克力，俄勒岡州的草莓，巴西的咖啡，夏威夷的果仁。 和路雪：產(chǎn)品系列有可愛(ài)多、超級(jí)大碟香草、巧克力、草莓，非常巧克力、草莓、香草、香草口味杏仁粒冰淇淋，利時(shí)風(fēng)味巧克力冰淇淋，巧克力口味餅干粒冰淇淋等。間接競(jìng)爭(zhēng)者及其市場(chǎng)定位全球公認(rèn)的四大國(guó)際飲品為：礦泉水、可樂(lè)、茶、咖啡。在我們銷售咖啡這一飲品時(shí)不僅僅是受到同系列產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也會(huì)受到同行業(yè)其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。另外冰淇淋的替代品如雪糕、冰棍、刨冰、沙冰等系列會(huì)是潛在競(jìng)爭(zhēng)者。與此同時(shí)，雖然我們的銷售模式較新穎，但已存在的休閑餐飲也是個(gè)強(qiáng)大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，如各類茶餐廳、奶茶店、西品店等。而且中國(guó)的休閑餐飲業(yè)處于起步階段，雖然現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)較小，但也正因如此就更有可能出現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)者。3. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地位綜合以上分析，高端品牌的技術(shù)我們肯定無(wú)法與其相提并論，所以我們的重點(diǎn)暫且不放在研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)上，我們可采取市場(chǎng)補(bǔ)缺者的戰(zhàn)略定位，強(qiáng)化咖啡與冰淇淋組合銷售的模式，用差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)份額。問(wèn)題點(diǎn)（市場(chǎng)阻礙）a.咖啡作為一種舶來(lái)飲品還未能被大多數(shù)中國(guó)人所認(rèn)可，根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示：中國(guó)內(nèi)地年人均飲用咖啡0.11次，不僅和日本的170次相差甚遠(yuǎn)，也大大低于臺(tái)灣（35次）、泰國(guó)（8.7次）和香港（4.9次）的水平。b.現(xiàn)在中國(guó)的冷飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，冷飲品牌眾多，營(yíng)銷花樣也層出不窮，隨著新品牌的不斷面世，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。c.休閑餐飲行業(yè)是個(gè)新型行業(yè)，市場(chǎng)還不穩(wěn)定，“Marys Sweet”對(duì)市場(chǎng)不熟悉。機(jī)會(huì)點(diǎn)（市場(chǎng)空檔）a.雖然整個(gè)中國(guó)的咖啡消費(fèi)仍處于起步階段，年消費(fèi)量只在3萬(wàn)至4萬(wàn)噸之間，但中國(guó)咖啡消費(fèi)的增速驚人，每年保持在10%-15%之間。且現(xiàn)今中國(guó)市場(chǎng)上占領(lǐng)市場(chǎng)份額較多的咖啡品牌價(jià)位都比較高，并不面向大多數(shù)消費(fèi)者。b市場(chǎng)上專門(mén)銷售冰淇淋的店較少，在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的大多數(shù)冰淇淋品牌是作為零售的，專營(yíng)店較少，這是個(gè)很好的契機(jī)。c在中國(guó)市場(chǎng)上休閑餐飲業(yè)也處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)者較少，有很好的發(fā)展前景與廣闊的發(fā)展空間。消費(fèi)者分析咖啡近年來(lái)在中國(guó)的消費(fèi)量保持在3萬(wàn)-4萬(wàn)噸之間，每年市場(chǎng)增長(zhǎng)速度在10%-15%，預(yù)測(cè)2012年我國(guó)的消費(fèi)量將達(dá)到12萬(wàn)噸，市場(chǎng)零售額將達(dá)到數(shù)百億人民幣。每年的冰淇淋人均消費(fèi)量為2升，在未來(lái)的20年里有望成長(zhǎng)到6升。（1）消費(fèi)需求解渴：咖啡作為一種飲料在一定程度上有解渴功效提神：大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者喝咖啡都是為了提神醒腦消暑：炎炎夏日消費(fèi)者往往會(huì)選擇冰淇淋作為解暑之物休閑享受：坐在休閑餐飲店里，一杯香醇的咖啡、一枚精致的冰淇淋、一本時(shí)尚的雜志、一首溫婉的歌曲，絕對(duì)是休閑享受的最佳選擇行為習(xí)慣：咖啡是會(huì)上癮的，很多消費(fèi)者會(huì)習(xí)慣性的選擇咖啡。而在夏季消費(fèi)者也會(huì)習(xí)慣性的選擇冰淇淋進(jìn)行消費(fèi)。（2）消費(fèi)習(xí)慣時(shí)間：咖啡的消費(fèi)一般集中在早晨7：00-9：00，下午1:00-3:00，晚上7:00-9:00；而冰淇淋的消費(fèi)一般集中在夏季的午后1:00-3:00頻率：咖啡消費(fèi)在中國(guó)城市里，平均每人每年的咖啡消費(fèi)量是4杯；冰淇淋每年人均消費(fèi)約2升（相當(dāng)于25-30支冰淇淋）品牌喜好：很多咖啡消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好程度較深，甚至?xí)J(rèn)定一個(gè)品牌消費(fèi)。而冰淇淋的消費(fèi)者則對(duì)冰淇淋的口味比較忠誠(chéng)，會(huì)特別偏好某種口味。方式：經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)有92.2%的人喝過(guò)速溶咖啡，58.4%的人喝過(guò)三合一袋裝咖啡，而認(rèn)定原味現(xiàn)磨咖啡的人較少。另外大多數(shù)的冰淇淋消費(fèi)者也選擇零售的冰淇淋。（3）消費(fèi)形式消費(fèi)決策者：消費(fèi)者自身。消費(fèi)者年齡：咖啡的主要消費(fèi)群體為中青年。冰淇淋的主要消費(fèi)群體為12歲-35歲之間，且青少年與女性居多。消費(fèi)地點(diǎn)：中小型商店、零售點(diǎn)影響消費(fèi)的因素a口味。符合自己口味的商品是消費(fèi)者首要考慮的問(wèn)題。大多數(shù)消費(fèi)者在喝咖啡時(shí)都需要加別的東西，主要包括奶、糖和咖啡伴侶三種；在喝咖啡時(shí)什么都不加的消費(fèi)者只占所有喝咖啡人數(shù)的一小部分。另外，25歲以下的人群較偏好巧克力、草莓口味，25歲以上的人群較偏好香草、藍(lán)莓口味。b價(jià)位。合理的商品價(jià)格也是消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)所著重考慮的問(wèn)題。同時(shí)不同的消費(fèi)人群對(duì)價(jià)格的定位也不一樣。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為一杯咖啡在15-30元都是合理的，一般中青年會(huì)選擇品質(zhì)比較的咖啡，不太考慮價(jià)位問(wèn)題。另外，12-18歲的人群喜好價(jià)格便宜、口感較好的冰淇淋；18-25歲的人群對(duì)新奇、價(jià)格在50元以內(nèi)的冰淇淋偏好程度高；25-35歲的人群喜好口感好、品牌效應(yīng)強(qiáng)的冰淇淋。c.方便原則。因?yàn)榭Х取⒈苛艿膬r(jià)值小,風(fēng)險(xiǎn)小,消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購(gòu)買(mǎi)d消費(fèi)心理。選擇高檔消費(fèi)的顧客追求的是品牌，情調(diào)勝過(guò)口感；選擇中檔消費(fèi)的顧客追求的是口感；而選擇低檔消費(fèi)的顧客只是為了消暑解渴等最初級(jí)的消費(fèi)目的。消費(fèi)價(jià)格承受力a.購(gòu)買(mǎi)力：據(jù)調(diào)查，現(xiàn)今我國(guó)居民收入情況保持平穩(wěn)，當(dāng)期收入感受指數(shù)為54.5%，略低于去年同期水平，基本保持平穩(wěn)。居民未來(lái)收入預(yù)期指數(shù)55.4%，與上季度基本持平。b.消費(fèi)結(jié)構(gòu): 20022008年，我國(guó)城鄉(xiāng)居民食品消費(fèi)支出占總消費(fèi)支出的比重在37.7%43.7%，食品支出在總支出中列首位，這一現(xiàn)象表明食品產(chǎn)業(yè)在我國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)中占有重要地位，是擴(kuò)大消費(fèi)的重點(diǎn)之一；并且說(shuō)明食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的前景好（2008年在我國(guó)食品消費(fèi)中，有機(jī)、綠色食品占6%左右，其中有機(jī)食品不足0.5%，無(wú)公害和常規(guī)食品占94%左右）。c.價(jià)格承受力: 中國(guó)人民銀行在全國(guó)50個(gè)城市進(jìn)行的2萬(wàn)戶城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問(wèn)卷調(diào)查顯示，2011年第一季度，居民對(duì)物價(jià)滿意度即當(dāng)期物價(jià)滿意指數(shù)為17.3%。66.9%的居民認(rèn)為物價(jià)“高，難以接受”；31.6%的居民認(rèn)為物價(jià)“可以接受”。五、營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品組合策略咖啡、冰淇淋以及店內(nèi)其他各類餐飲同時(shí)向消費(fèi)者開(kāi)放（2）產(chǎn)品包裝策略普通冰淇淋一律用透明的玻璃類器皿，兒童冰淇淋用各類可愛(ài)造型的塑料器皿，情侶套餐中用特制的情侶器皿。普通咖啡一律用咖啡色陶瓷杯；速溶咖啡用紙質(zhì)一次性杯子，上印有“Marys Sweet”的口號(hào)及標(biāo)志等。任何包裝器具的選用一律遵循能夠突顯“Marys Sweet”的風(fēng)格、內(nèi)涵的原則，能夠讓消費(fèi)者從各個(gè)細(xì)節(jié)中享受到“Marys Sweet”帶來(lái)的高品質(zhì)服務(wù)。（3）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略“Marys Sweet”同時(shí)遵循創(chuàng)新原則，緊跟時(shí)代的發(fā)展潮流，會(huì)定期更新菜單，不斷引進(jìn)、研發(fā)新產(chǎn)品，每月推出“特色餐飲”，以滿足消費(fèi)者的需求。 定價(jià)策略價(jià)格是營(yíng)銷中最敏感的因素，在投放市場(chǎng)之前，我們把市場(chǎng)撇脂最大化作為產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。1.采取高品質(zhì),中低定價(jià)的滲透定價(jià)策略以及心理定價(jià)策略相結(jié)合的策略在產(chǎn)品的導(dǎo)入期產(chǎn)品定價(jià)策略定為心理定價(jià)策略。在營(yíng)運(yùn)初期我們還沒(méi)有穩(wěn)固的消費(fèi)群體，對(duì)市場(chǎng)部熟悉，綜合考慮我們選擇根據(jù)消費(fèi)者的所能承受的最好心理定價(jià)制定價(jià)格，以此吸引顧客群體，逐步打開(kāi)市場(chǎng)。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)采用滲透定價(jià)策略。在此時(shí)，由于前期積累了一定量的信譽(yù)聲望，經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，為了迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量，控制市場(chǎng)，我們選擇產(chǎn)用的多產(chǎn)多銷的滲透定價(jià)策略。在產(chǎn)品的成熟期在成熟期顧客群以基本穩(wěn)定，產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)采用滿意定價(jià)策略。此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)成熟化，在市場(chǎng)上也已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，如此時(shí)為了更好的得到消費(fèi)者的滿意，繼續(xù)擴(kuò)大銷售而采取的定價(jià)策略。2. 成本價(jià)格需求競(jìng)爭(zhēng)如圖所示，“Marys Sweet”的價(jià)格是受成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)主要因素的共同影響，在具體定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)分析，而且在定價(jià)時(shí)還應(yīng)注意到我們的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合以其他環(huán)境因素的影響。定價(jià)方法宜采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，只有當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力、價(jià)格心理以及意識(shí)相一致時(shí)。價(jià)格才能成為促進(jìn)銷售和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段。渠道策略（1）渠道的選擇選用訂購(gòu)、直銷相結(jié)合的方式（2）渠道的管理為達(dá)到對(duì)直銷渠道管理和控制的目的，要根據(jù)市場(chǎng)條件和直銷企業(yè)市場(chǎng)地位的變化，對(duì)直銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭(zhēng)取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高，如果直銷企業(yè)通過(guò)直銷商掌握了眾多的下游直銷商，或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級(jí)直銷商加入銷售渠道是，就可以縮短直銷渠道或建立多級(jí)直銷渠道。此外，直銷渠道管理實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)權(quán)的運(yùn)用，只有當(dāng)自然產(chǎn)權(quán)、道德產(chǎn)權(quán)和法律產(chǎn)權(quán)“三位一體”的時(shí)候，直銷渠道管理才達(dá)到最佳狀態(tài)。促銷策略促銷的策略應(yīng)該包括“推”和“拉”兩個(gè)方式。除了推廣人員直接深入的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行介紹推銷以外，還應(yīng)利用營(yíng)銷公關(guān)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等非人員促銷的策略。面對(duì)需求日益增加的市場(chǎng)，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。（1）促銷活動(dòng) “Marys Sweet”開(kāi)業(yè)時(shí)間：2012年2月22日目的：打開(kāi)知名度，試探市場(chǎng)主題：“Marys Sweet”驚喜上市內(nèi)容：a.上市前一周即播發(fā)預(yù)先廣告（海報(bào)、橫幅、傳單、廣播等）b.至開(kāi)業(yè)之日起持續(xù)三天全場(chǎng)一律8.8折優(yōu)惠c.消費(fèi)滿48元以上獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。設(shè)一等獎(jiǎng)8名，獎(jiǎng)品為精美瓷杯一套；二等獎(jiǎng)18名，獎(jiǎng)品為精美餐具一套；三等獎(jiǎng)36名，獎(jiǎng)品為精美記事本一份；參與獎(jiǎng)48名，獎(jiǎng)品為精美書(shū)簽一份。d.凡在開(kāi)業(yè)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)兒童套餐者獲精美小玩具一份e.凡在開(kāi)業(yè)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)情侶套餐者每對(duì)情侶獲贈(zèng)一朵玫瑰特價(jià)日內(nèi)容：在正式營(yíng)業(yè)之后定期開(kāi)設(shè)“特價(jià)日”，期間店內(nèi)指定餐飲一律實(shí)行特價(jià)。目的：利用價(jià)格吸引更多消費(fèi)者，不斷挖掘潛在消費(fèi)者。時(shí)間：每月22日會(huì)員卡的辦理凡在“Marys Sweet”進(jìn)行消費(fèi)的顧客均有權(quán)辦理本店的普通會(huì)員卡，普通會(huì)員的積分達(dá)到300分（每消費(fèi)一元可得一個(gè)積分）時(shí)即可上升為貴賓會(huì)員，貴賓會(huì)員積分達(dá)到500分即可上升為鉆石會(huì)員。普通會(huì)員可享受9.5折優(yōu)惠，貴賓會(huì)員可享受8.5折優(yōu)惠。鉆石會(huì)員可享受7.5折優(yōu)惠并提供免費(fèi)送貨服務(wù)（寧波大學(xué)輻射區(qū)域內(nèi)）。（2）公關(guān)活動(dòng)制作小冊(cè)子和宣傳單內(nèi)容: “Marys Sweet”的營(yíng)業(yè)狀況、特點(diǎn)、特色等目的:在此后的各項(xiàng)公關(guān)、促銷活動(dòng)中分發(fā),增進(jìn)社會(huì)大眾對(duì)“Marys Sweet”的了解.時(shí)間:2012年2月經(jīng)費(fèi):3000元 “Marys Sweet”周年慶內(nèi)容：在“Marys Sweet”開(kāi)業(yè)一周年之際舉辦周年慶活動(dòng)。當(dāng)日消費(fèi)者在“Marys Sweet”消費(fèi)滿28元并填寫(xiě)“Marys Sweet”建議表即送精美禮品一份。目的：借此擴(kuò)大宣傳，并利用周年慶的客流量收集消費(fèi)者的寶貴意見(jiàn)，以便“Marys Sweet”日后更好的發(fā)展。時(shí)間：2013年2月22日經(jīng)費(fèi)：2000元（3）其他營(yíng)銷策略差異化策略在產(chǎn)品宣傳的過(guò)程中，要凸“Marys Sweet”的產(chǎn)品特色，完全展示“Marys Sweet”的優(yōu)勢(shì)所在，與相同類型的產(chǎn)品做比較，以“服務(wù)至上，顧客至上”的理念打動(dòng)消費(fèi)者，以特色產(chǎn)品、周到的服務(wù)樹(shù)立良好形象，達(dá)到促銷目的。附加價(jià)值策略舉辦銷售活動(dòng)期間，給消費(fèi)者帶來(lái)對(duì)打的附加價(jià)值相贈(zèng)送。關(guān)系營(yíng)銷在銷售中以顧客為核心，處處為顧客考慮，從而建立品牌忠誠(chéng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭(zhēng)取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產(chǎn)生滿意程感的最終原因。從而有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客，最終達(dá)到雙贏的目的?？诒疇I(yíng)銷產(chǎn)品擁有一個(gè)良好的口碑，會(huì)產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。“Marys Sweet”在調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，無(wú)形的使現(xiàn)有消費(fèi)者成為產(chǎn)品的信息傳播人員，讓消費(fèi)者自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)。最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。 廣告策略（1）廣告目的建立80%之品牌知名度;爭(zhēng)取1240歲消費(fèi)者.宣傳“Marys Sweet”獨(dú)特的銷售理念，樹(shù)立低價(jià)高質(zhì)的品牌形象，并在消費(fèi)者心目中樹(shù)立一個(gè)夢(mèng)幻的形象，增加顧客的心動(dòng)值，使其更加認(rèn)同“Marys Sweet”。（2）廣告策略預(yù)售期：以感性訴求做預(yù)備說(shuō)明，加強(qiáng)懸念銷售期：配合“Marys Sweet”的促銷，以感性訴求和理性訴求相結(jié)合鞏固期：以理性訴求為主，加深品牌形象（3）廣告主題與創(chuàng)意創(chuàng)意理念：現(xiàn)代社會(huì)的生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們的精神壓力越來(lái)越大，而只有注重勞逸結(jié)合才能使工作起到事半功倍的效果?！癕arys Sweet”在為顧客舒緩壓力的同時(shí)能夠增添許多生活情趣，感受到生活的溫馨與美好，能夠使其更加精神百倍、自信滿滿的迎接生活、工作的每一個(gè)挑戰(zhàn)。是一種融合甜蜜、浪漫、溫馨、時(shí)尚等多樣元素的全新的休閑消費(fèi)理念。創(chuàng)意口號(hào)： “Marys Sweet”，心里甜才是真的甜 愛(ài)自己，愛(ài)生活，愛(ài)甜心 咖色的美妙生活，飛般的靈幻之旅（4）廣告表現(xiàn)平面廣告利用平面媒體，在雜志周刊、報(bào)紙等地方編寫(xiě)“Marys Sweet”的廣告。重點(diǎn)介紹“Marys Sweet”的特點(diǎn)，針對(duì)性的宣傳有關(guān)冰淇凌、咖啡的文化，吸引消費(fèi)者的注意力。戶外廣告利用霓虹燈、車體廣告、路牌、超市的廣告欄等載體，曝光“Marys Sweet”。重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及得到服務(wù)的途徑，如電話、地址等。電視廣告及廣播在寧波公交電視、廣播臺(tái)投放廣告。學(xué)生、白領(lǐng)階層坐公交的次數(shù)較多，公交電視廣告還是能夠起很大的宣傳力度的。（5）媒介組合促銷、公關(guān)活動(dòng)之預(yù)告。以發(fā)放傳單為主,輔以海報(bào),DM文案,小冊(cè)子，橫幅等。廣告以戶外廣告為主,電視廣告、廣播為輔,配合海報(bào)，POP吊旗。 廣告密集期:2012年2月至2012年5月,注重知名度及UPS訴求,2012年4月以后,廣告建立企業(yè)形象,以CF為主。（6）廣告效果預(yù)測(cè)宣傳單、宣傳冊(cè)等主要在各高校、各寫(xiě)字樓、市區(qū)繁華地帶分發(fā)，爭(zhēng)取能夠讓70%以上的消費(fèi)群體知道“Marys Sweet”的存在。各種平面廣告、戶外廣告主要讓消費(fèi)群體加深對(duì)“Marys Sweet”的了解，能夠得知“Marys Sweet”的營(yíng)業(yè)內(nèi)容、地址、聯(lián)系方式等。電視廣告及廣播能夠在消費(fèi)者群體中初步樹(shù)立“Marys Sweet”的品牌形象，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感受到“Marys Sweet”的獨(dú)特之處。六、企業(yè)管理“Marys Sweet”在后期發(fā)展中會(huì)采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，以寧波為中心逐漸向周邊地區(qū)輻射。我們的7位創(chuàng)建者都是在校大學(xué)生，目前均就讀于寧波大學(xué)。各學(xué)科的交錯(cuò)以及同學(xué)之間的深厚友誼使我們共同設(shè)計(jì)出了一套嚴(yán)密且分工明確的管理體系，讓大家能夠各司其職，各盡其責(zé)。 管理結(jié)構(gòu)樹(shù)狀圖董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理人事行政部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)拓展及采購(gòu)部技術(shù)研發(fā)部公關(guān)執(zhí)行部營(yíng)銷策劃部 團(tuán)隊(duì)概述1.總經(jīng)理兼公關(guān)執(zhí)行部長(zhǎng)人員：孫冰業(yè)務(wù)素質(zhì)：見(jiàn)聞廣博，具有出色的管理能力及良好的組織協(xié)調(diào)能力，在團(tuán)隊(duì)中具有一定權(quán)威性，責(zé)任心強(qiáng)。具有很好的溝通交際能力，且富于創(chuàng)新意識(shí)，樂(lè)于接受他人意見(jiàn)，能夠不斷調(diào)整自我，完善自我。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)和管理店內(nèi)各部門(mén)工作。督促各部長(zhǎng)及員工的工作，鼓舞員工的工作熱情，聽(tīng)取員工的意見(jiàn)。做好上層與下層的銜接工作，綜合決策各種工作的運(yùn)行。代表咖啡屋與周圍顧客進(jìn)行交流，通過(guò)有利宣傳與有關(guān)公眾建立良好關(guān)系,樹(shù)立“Marys Sweet”的良好形象。處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，更好的發(fā)展壯大“Marys Sweet”。 2.副總經(jīng)理兼營(yíng)銷策劃部長(zhǎng)人員：許寧虹 業(yè)務(wù)素質(zhì)：具有敏銳的市場(chǎng)洞察力，人際交往廣泛，社會(huì)人脈發(fā)達(dá)。表達(dá)能力、溝通能力較強(qiáng)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，平易近人。善于關(guān)注各方信息，樂(lè)于接受新事物，適應(yīng)性強(qiáng)。工作內(nèi)容：協(xié)助總經(jīng)理管理整個(gè)“Marys Sweet”的運(yùn)作，并負(fù)責(zé)“Marys Sweet”產(chǎn)品的宣傳策劃、促銷活動(dòng)，促進(jìn)“Marys Sweet”與顧客群體之間的聯(lián)系，通過(guò)各種手段宣傳咖啡屋形象,促進(jìn)營(yíng)銷,擴(kuò)大客流。建立咖啡屋的網(wǎng)頁(yè)并不斷更新網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。宣傳咖啡屋近期動(dòng)態(tài),配合進(jìn)行促銷宣傳計(jì)劃;在各個(gè)時(shí)期規(guī)劃與制定各種相應(yīng)的促銷宣傳措施,并在每次宣傳之后做出經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。此工作直接或間接關(guān)系著“Marys Sweet”的形象樹(shù)立及客流、銷售情況，起著舉足輕重的作用。3.人事行政部成員人員：吳斌權(quán)業(yè)務(wù)素質(zhì)：做事踏實(shí)認(rèn)真，工作一絲不茍，嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)。親和力強(qiáng)，與同事關(guān)系融洽，溝通能力較強(qiáng)。能夠虛心接受別人意見(jiàn)，向他人學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短是其最大特征。富于團(tuán)隊(duì)合作精神，善于識(shí)人才。工作內(nèi)容：人員到職與離職的相關(guān)辦理各類人事資料的匯總，建檔及管理，員工檔案資料管理員工請(qǐng)假，調(diào)休假作業(yè)，出勤狀況，稽查，統(tǒng)計(jì)作業(yè)員工考勤，督導(dǎo)并薪資核算負(fù)責(zé)“Marys Sweet”各項(xiàng)工作的紀(jì)律檢查做好每次會(huì)議的會(huì)議記錄做好咖啡屋每次招待知名人士的經(jīng)驗(yàn)記錄，以便下次招待借鑒協(xié)調(diào)本部門(mén)與其他部門(mén)的聯(lián)系建立客人檔案,對(duì)常客及會(huì)員要求較詳盡的資料,弄清客人的愛(ài)好,習(xí)慣等,保證客人滿意;廣泛收集客人對(duì)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)意見(jiàn)。4技術(shù)研發(fā)部成員人員：解建、蔡斌斌業(yè)務(wù)素質(zhì)：工作勤勤懇懇，任勞任怨，始終如一。與供貨商關(guān)系密切，對(duì)“Marys Sweet”出售的各類休閑飲品了解甚多，機(jī)智聰慧，有敏銳得洞察力。做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，自我要求嚴(yán)格，虛心好學(xué)且有很好的創(chuàng)新精神，熱衷于研發(fā)研發(fā)新產(chǎn)品，能夠很快適應(yīng)與接受新鮮事物。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同的需求。及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，第一時(shí)間調(diào)查了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。對(duì)顧客對(duì)餐廳服務(wù)、食品的評(píng)價(jià)及時(shí)進(jìn)行研究,調(diào)整相應(yīng)對(duì)策,以便為客人提供良好的消費(fèi)環(huán)境;推廣銷售,根據(jù)市場(chǎng)情況與不同時(shí)期的需要,組織討論制定銷售計(jì)劃,有特色的食品及時(shí)令飲品的推廣計(jì)劃。5財(cái)務(wù)部成員人員：吳昊業(yè)務(wù)素質(zhì)：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，做事小心謹(jǐn)慎，心思細(xì)膩，善于斂財(cái)。有出色的財(cái)務(wù)分析能力，對(duì)此類工作有高昂的工作熱情。工作內(nèi)容：實(shí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度。及時(shí)準(zhǔn)確做好會(huì)計(jì)科目審核工作，結(jié)算每天,每班的票據(jù),款項(xiàng)和帳單,并編制相應(yīng)的營(yíng)業(yè)報(bào)表；收集、整理、點(diǎn)核店里各處銀臺(tái)的現(xiàn)金收入和轉(zhuǎn)帳票據(jù),并將其送存銀行；支付店內(nèi)各部門(mén)報(bào)銷帳款的現(xiàn)金以及簽發(fā)各種付款費(fèi)用；辦理同銀行的結(jié)算事項(xiàng),處理有關(guān)的結(jié)算問(wèn)題,管理銀行帳戶的收支；準(zhǔn)備各項(xiàng)備用金及監(jiān)督和管理備用金的使用情況；并能夠及時(shí)處理營(yíng)運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的各類問(wèn)題，如現(xiàn)金超收或不足，收銀機(jī)的操作錯(cuò)誤，虧損等，記時(shí)工作人員的工資、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、水費(fèi)等。6市場(chǎng)拓展及采購(gòu)部成員人員：項(xiàng)毅業(yè)務(wù)素質(zhì)：對(duì)市場(chǎng)行情，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行等情況有較深入的了解，有敏銳的洞察力，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。志向高遠(yuǎn)，有遠(yuǎn)大的抱負(fù)，喜歡研究時(shí)事政治。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)“Marys Sweet”所有食品原料、經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)，驗(yàn)收進(jìn)出物品的記錄等工作，并定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查做好市場(chǎng)拓展工作，協(xié)助各其他各部門(mén)完成銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。 管理模式（1）員工管理“Marys Sweet”的創(chuàng)建者之間以及每個(gè)雇員都會(huì)簽訂勞動(dòng)合同，以保證“Marys Sweet”所有工作人員的合法權(quán)利，同時(shí)與相關(guān)員工簽訂公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同，對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員和對(duì)“Marys Sweet”貢獻(xiàn)高的人員加以嚴(yán)格管理，所以會(huì)采用與掌握關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽訂勞工協(xié)議，同時(shí)對(duì)泄露重要商業(yè)秘密的人員提起訴訟并追究刑事責(zé)任。當(dāng)“Marys Sweet”在處理董事會(huì)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間出現(xiàn)利益糾紛時(shí)，我們將召集董事會(huì)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、管理者和雇員代表召開(kāi)公司大會(huì)，采取民主表決的方式，作出合理公正的決策，以保證各方利益?！癕arys Sweet”管理理念遵照以下的原則：互相尊重。員工的獨(dú)立人格，尊重顧客的需求。下管一級(jí)。上級(jí)對(duì)下級(jí)進(jìn)行規(guī)劃管理，下級(jí)應(yīng)服從上級(jí)的工作指導(dǎo)，盡力完成上級(jí)發(fā)放的任務(wù)?；ハ啾O(jiān)督。管理層監(jiān)督員工的工作，同時(shí)員工也可以向上級(jí)提出自己的意見(jiàn)或見(jiàn)解。營(yíng)造集體氛圍。既要上下屬感受“Marys Sweet”的嚴(yán)明紀(jì)律，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來(lái)自集體的溫暖。有利于加強(qiáng)集體凝聚力，提高工作效率與積極性。公平對(duì)待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干。（2）輪班制度主要采用固定單班制。除了固定員工，對(duì)于兼職，在一開(kāi)始的人員招聘中，我們首先會(huì)搞清楚每個(gè)應(yīng)聘者的空閑時(shí)間段（包括每個(gè)星期中哪一天及這一天中的哪個(gè)時(shí)間段有空）然后根據(jù)時(shí)間段確定一個(gè)星期中每天的工作人員。（3）考勤制度從德（品德修養(yǎng)），能（業(yè)務(wù)知識(shí)水平，創(chuàng)新能力），勤（協(xié)作性，責(zé)任心，進(jìn)取性，紀(jì)律性，出勤性），績(jī)（辦事效率，工作質(zhì)量）四個(gè)方面對(duì)工作人員和管理層進(jìn)行公平公正的考核，為獎(jiǎng)金等獎(jiǎng)勵(lì)制度提供憑據(jù)。1.對(duì)員工的考核我們將指定一套指標(biāo)體系。比如對(duì)于員工工作態(tài)度，我們將從事業(yè)心，進(jìn)取心，責(zé)任心和真誠(chéng)度等指標(biāo)考察。每個(gè)指標(biāo)下都有相應(yīng)的幾個(gè)表現(xiàn)層次，每個(gè)層次有對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)。2.對(duì)管理層工作績(jī)效考核為了對(duì)管理層人員的工作能力，態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，制定此制度。 秉承公開(kāi)，公平，公正，客觀，多元主體評(píng)價(jià)原則，每個(gè)管理人員都要接受來(lái)自相關(guān)同事，直接下級(jí)和自我的評(píng)價(jià)。從德，績(jī)，能，勤方面進(jìn)行考核。具體如下：德：民主性，品德修養(yǎng)；績(jī)：辦事效率，工作質(zhì)量等；能：業(yè)務(wù)水平認(rèn)識(shí)，分析決策能力，創(chuàng)新能力，自我學(xué)習(xí)能力等;；勤：協(xié)作性，責(zé)任心，進(jìn)取心，紀(jì)律性，出勤等。月度與季度的評(píng)價(jià)工作，在下一評(píng)價(jià)期間開(kāi)始的第一個(gè)星期之內(nèi)完成，由人事行政部統(tǒng)一發(fā)放評(píng)價(jià)表。年終評(píng)價(jià)工作在十二月最后一個(gè)星期與次年一月的第一個(gè)星期之內(nèi)完成。評(píng)價(jià)表由員工自己獨(dú)立完成填寫(xiě)，應(yīng)在規(guī)定的日期內(nèi)上交。評(píng)價(jià)表由行政人事部與全體員工參與評(píng)價(jià)。每名參與者填寫(xiě)一份評(píng)價(jià)表，按照不同權(quán)重計(jì)算得到一個(gè)分?jǐn)?shù)，將得分先按上級(jí)，同事，下級(jí)，自我評(píng)價(jià)分類算出平均分，然后按上面提到的不同層次人員比例計(jì)算出最終得分，按照最終得分確定評(píng)價(jià)等級(jí)。評(píng)價(jià)結(jié)果與獎(jiǎng)金，激勵(lì)制度掛鉤。被評(píng)價(jià)者如果對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果不滿，可以在接到結(jié)果之日起一周內(nèi)向行政人事部提出投訴，逾期不提出異議視為同意。（4）薪資制度主要采用記時(shí)工資制（不同類型的工作人員時(shí)間上的薪酬不同。采用此制度比較靈活，可以準(zhǔn)確地記錄各個(gè)工作人員的工作時(shí)間，準(zhǔn)確地計(jì)算出職工的工資）。為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，“Marys Sweet”準(zhǔn)備今后各年在總部及各連鎖經(jīng)營(yíng)公司陸續(xù)設(shè)立技術(shù)研發(fā)部、人事行政部、營(yíng)銷策劃部、財(cái)務(wù)部門(mén)等機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備人員10到50人不等，勞動(dòng)工資在采取記時(shí)工資制的基礎(chǔ)上與獎(jiǎng)金、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等多種發(fā)放方式相結(jié)合。勞動(dòng)工資結(jié)構(gòu)如下表所示：工資結(jié)構(gòu)崗位技能工資制浮動(dòng)工資（獎(jiǎng)金）計(jì)時(shí)工資崗位技能工資工齡工資業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金勤獎(jiǎng)（5）服務(wù)質(zhì)量控制設(shè)立領(lǐng)位、服務(wù)、傳菜等崗位，保證有崗、有位、有服務(wù)；服務(wù)規(guī)范、程序完善。上崗的服務(wù)人員做到儀容端正，儀表整潔，符合員工手冊(cè)的要求。熟練用外語(yǔ)接待，服務(wù)外賓。鋪臺(tái)、擺臺(tái)符合規(guī)矩。嚴(yán)格執(zhí)行使用托盤(pán)服務(wù)，嚴(yán)禁用手拿杯直接服務(wù)客人。菜單中英文對(duì)照，印刷優(yōu)良，字跡清楚，無(wú)破損無(wú)折痕。 營(yíng)業(yè)低峰期，保證客人的茶點(diǎn)2分鐘內(nèi)上齊，營(yíng)業(yè)高峰期，保證客人茶點(diǎn)5分鐘內(nèi)上齊。保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生，桌面無(wú)浮塵，地面無(wú)垃圾，地面無(wú)煙跡。（6）技術(shù)創(chuàng)新在技術(shù)創(chuàng)新層面，“Marys Sweet”采用以下方式來(lái)解決：推動(dòng)力產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)市場(chǎng)需求創(chuàng)新文化和意識(shí)拉動(dòng)力七、財(cái)務(wù)規(guī)劃 投資收益分析“Marys Sweet”產(chǎn)品定價(jià)是與其裝修環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品的質(zhì)量相匹配的，定位檔次高當(dāng)然需要投入的裝修費(fèi)用也較高。因此，我們打算接收的毛胚房，預(yù)約租期在5年以上，以保證我們的利益，因?yàn)樽馄跁r(shí)間越長(zhǎng)月成本分?jǐn)偩驮缴?。根?jù)人均消費(fèi)能力、咖啡館座位數(shù)、客座率情況、營(yíng)業(yè)天數(shù)等預(yù)估月?tīng)I(yíng)業(yè)額，可根據(jù)下列公式計(jì)算：營(yíng)業(yè)額 = 每人平均消費(fèi)額咖啡館座位數(shù)客滿系數(shù)轉(zhuǎn)臺(tái)率營(yíng)業(yè)天數(shù)a客滿系數(shù)：是指一般桌子搭配 2 張椅子或 4 張椅子，有 1 位顧客占了 2 人位的 1 張桌子，或 2 人占了4人位的桌子，當(dāng)餐廳的椅子達(dá)到七成占有率時(shí)，可以說(shuō)已經(jīng)客滿，所以客滿系數(shù)為0.7。b轉(zhuǎn)臺(tái)率：是指一天內(nèi)座位臺(tái)、換顧客的次數(shù)。假設(shè)我店 200 平米，有 50 個(gè)座位，每天客流量為50-70，一天可轉(zhuǎn)臺(tái) 1.2 次，人均消費(fèi)額 25 元，全月?tīng)I(yíng)業(yè)，根據(jù)以上公式計(jì)算合理的月?tīng)I(yíng)業(yè)額=25 60 0.7 1.2 30=37800 元.按月?tīng)I(yíng)業(yè)額37800元計(jì)算，兩年流水額為907200元，按20%比例計(jì)算裝潢費(fèi)用為181440萬(wàn)左右（包括燈具，桌椅，裝飾物等）。按兩年?duì)I業(yè)收入15%比例計(jì)算最高可購(gòu)入生產(chǎn)設(shè)備、餐具費(fèi)用136080元。 項(xiàng)目總投資預(yù)算（1）前期開(kāi)辦費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用（元）備注員工工資12000每月員工培訓(xùn)費(fèi)5000一次性費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用20000只在開(kāi)業(yè)前期或營(yíng)銷活動(dòng)期間產(chǎn)生餐飲業(yè)綜合保險(xiǎn)費(fèi)2000每年各類證件置辦費(fèi)1200一次性費(fèi)用員工健康證300一次性費(fèi)用 原料采購(gòu)10000開(kāi)業(yè)前三個(gè)月裝修費(fèi)用200000一次性費(fèi)用首期店面租金100000每年合計(jì)350500（2）生產(chǎn)設(shè)備置辦費(fèi)名 稱數(shù) 量單 價(jià)總費(fèi)用(元)多功能烤箱1只15001500軟冰淇淋機(jī)1臺(tái)50005000硬冰淇淋機(jī)1臺(tái)50005000展示柜2個(gè)40008000制冰機(jī)1臺(tái)30003000微波爐1臺(tái)50005000巴氏滅菌機(jī)1個(gè)9090咖啡機(jī)1臺(tái)1000010000冷藏柜1個(gè)10001000音響1個(gè)800800盛放器皿20000空調(diào)2臺(tái)750015000電腦（包括收銀軟件）一套15000其他設(shè)備3000總計(jì)92390備好前三個(gè)月的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，計(jì)算前期準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)資金包括裝潢、設(shè)備、材料采購(gòu)以及其他各類前期籌辦相關(guān)費(fèi)用共計(jì)442890元，約45萬(wàn)元。成本預(yù)算1一杯咖啡的