24種絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧.doc

24種絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié)，就可以成交。1 顧客：我要考慮一下對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來。方法一：詢問法通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對(duì)癥下藥 （先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可表情以免文字太生硬）方法二：假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交肯能會(huì)失去什么東西。利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您一定對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得XX禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）方法三：直接法通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在金錢問題時(shí)，直接可以激將他，迫使他付款（先生說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想考慮一下的）2. 顧客：太貴了 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。方法一：比較法與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說）與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一起比我們的貴不說還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）方法三：平均法將價(jià)格分到每月，每周，每天。可以用很久值得購買（128除45 一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個(gè)月還不到一塊錢）方法四：贊美法通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）3. 顧客：市場不景氣 對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出、方法一：討好法聰明的人都有個(gè)訣竅。那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，通過說購買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）方法二：例證法舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，造福了很多人。4. 顧客：能不能便宜 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒好貨方法一：得失法交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)。（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友。假貨也多。微信我們的正品，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）方法二：底牌法這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）方法三：誠實(shí)法在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。（如果您確定需要低價(jià)格的話我們這里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您可以去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看可以去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就知道我真的沒在多要您的，京東就是128）5顧客：別的地方更便宜 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫方法一：分析法從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)就是售后。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過敏了我們還全額退款，但其他低價(jià)那可沒有質(zhì)量保證哦方法二：轉(zhuǎn)向法不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價(jià)哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，特別不公正.）方法三：提醒法一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉可是本錢。（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉可是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么。所以請(qǐng)你三思）6. 顧客：沒有預(yù)算（沒有錢） 對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。方法一：前瞻法將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多，讓他分解開算價(jià)格方法二：攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處（神皂用好了，工作好找不說，親戚朋友也可以一起用，因?yàn)楝F(xiàn)在身邊的人基本上皮膚普遍不好大家要知道這一點(diǎn)）7. 顧客：他真的那么值錢么？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定方法一：投資法如果不值錢就不會(huì)那么多人購買，我們也不會(huì)投資那么多錢去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購買。方法二：反駁法利用反駁，來讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己的么，您最初來找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我可以，但是不能不信任您自己最初的想法。既然選擇了產(chǎn)品想要試試，就應(yīng)該相信這款產(chǎn)品）方法三：肯定法就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒得說，可以繼續(xù)用拆散分析，對(duì)比分析以及舉例分析8. 顧客：不，我不要 對(duì)策：我的字典里沒有“不”字方法一：吹牛法吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我知道您在來詢問我的時(shí)候一定問了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達(dá)成了交易。即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。因?yàn)槲覀円恢倍际窍胍獛椭銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣）方法二：比心法也可以通過，向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購買（就是說你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）方法三：死磨法我們說堅(jiān)持就是勝利，