和君創(chuàng)業(yè)－奇正藏藥大區(qū)工作手冊.doc

大區(qū)主管工作主管工作流程目標任務責任書每月末向上級匯報工作接受下月目標經(jīng)營管理措施表目標客戶與目標銷售額一覽表根據(jù)目標值，制定工作計劃銷售計劃編制表銷售回款計劃編制表費用計劃編制表員工培訓計劃表促銷活動計劃表每天按計劃工作工作記錄表（示例）關(guān)鍵人物與對策表非常事件處理記錄表客戶滿意度調(diào)查表員工滿意度調(diào)查表各類客戶業(yè)務訪問次數(shù)與停留時間標準表業(yè)務員工作分析評價表每天填制相關(guān)表格 公司客戶狀況ABC分析表累計比示圖公司客戶分等表 公司客戶狀況ABC分析表公司客戶分級標準問題分析表 月客戶實績分析表每月末進行情況匯總，分析。 地區(qū)主要經(jīng)銷商月銷售額統(tǒng)計分析圖 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計表 地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計表每季末進行情況匯總，分析。問題分析表 問題分析表 地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計分析圖每年末進行情況匯總，分析。 大區(qū)主管工作流程說明 大區(qū)主管的存在價值在于為公司的整體目標承擔責任，因而其工作內(nèi)容必須由目標任務責任書來確認。其經(jīng)營管理措施要圍繞計劃，回款計劃，費用預算，促銷計劃和員工培訓計劃的實現(xiàn)而進行銷售主管成功一定是建立在所有業(yè)務隊伍的成功上。因而其工作重點在于提供工作思路、改進工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重點。因而其日常所需填寫表格包括業(yè)務員工作分析評價表（以各類客戶業(yè)務訪問次數(shù)與停留時間標準表為參考），客戶滿意度調(diào)查表，員工滿意度調(diào)查表。同時，銷售主管要處理在業(yè)務主管權(quán)限之外的突發(fā)事件，填寫非常事件處理登記表。在月末，銷售主管要對所負責各區(qū)域的銷售狀況進行盤整，填寫 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計表繪制地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計分析圖。填寫 月客戶實績分析表（客戶指經(jīng)銷商），作出公司客戶ABC分析表及公司客戶狀況ABC分析表累計表示圖，然后根據(jù)公司客戶分級標準和公司客戶分等表分析各客戶的等級，以為下一步的資源，精力分配提供依據(jù)。同時，根據(jù)每個業(yè)務員的 月客戶實績分析表（客戶指終端），為每個區(qū)域做公司客戶ABC分析表及公司客戶狀況ABC分析表累計表示圖，為客戶分級，以指導業(yè)務員合理分配其時間和精力。填寫問題分析表以發(fā)現(xiàn)不足總結(jié)經(jīng)驗，明確工作改進的方向。每季末填寫地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計表。每年末繪制地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計分析圖。目標/任務責任書被考者姓名面談日 年 月 日填表日 年 月 日執(zhí)考者姓名部門部門職務職務等級等級1、 下月的主要目標任務2、 工作計劃進度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改進的方面上司評價 （執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者：（簽名）經(jīng)營管理措施（200 年 月 日200 年 月 日）序號亟待改進工作方面對應經(jīng)營管理措施工作重點計劃方案責任者相關(guān)部門參與者完成日期備注填表： 主管： 200 年 銷售計劃編制表 月 日月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標備注123456789101112合計制表： 負責人： 200 年 銷售回款計劃編制表 月 日 單位：萬元月份銷售收入銷售成本毛利銷售費用回款備注23456789101112合計制表： 部門負責人：銷售費用計劃預算編制表單位： 單位：元品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計工資福利費工會經(jīng)費辦公費通訊費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費廣告費保銷品費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費不可預見費用合計填表： 負責人：分公司（辦事處）促銷活動計劃表（示例）制表： 年 月 日月份123456789101112合計實施地點費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案A1000元/1BC4000元/44000元/7DEFGHI合計市場財務業(yè)務配合要點 員工培訓計劃表企業(yè)文化經(jīng)營理念商品知識專業(yè)知識管理規(guī)范技能訓練職業(yè)道德實施日期費用預算責任人備注業(yè)務人員管理人員業(yè)務主管地區(qū)主管促銷員新進員工經(jīng)銷商零售終端其他填表： 負責人： 大區(qū)主管工作記錄表姓名_ 月 日（星期四）天氣 時間公 司 外 業(yè) 務公司內(nèi)業(yè)務午餐休息訪 問 對 象訪 問 目 的計 劃實 績簽約商 談商品說明情報收集接洽指導工作公關(guān)活動回訪索賠處理路程招待等白跑一趟其他文件報告接待電話開會其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務工作所花的時間 表示，計劃用黑色，實績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當天制度工作時間為32Q。_ 業(yè)務員工作分析、評價表 自 月 日 月 日 姓名 _總訪問家數(shù)家綜合評價（問題點）： 公司外業(yè)務50%主動的活動被動的活動？ 交通路時間30% 平均出發(fā)時刻晚于10:00？（其中新開拓客戶個數(shù)）家1日平均勞動時間時 分1日平均訪問個數(shù)家1家平均滯在時間時 分1日平均滯在時間時 分平均出發(fā)時間時 分時間構(gòu)成比%公司外業(yè)務主動的訪問簽約商談商品說明情報收集接洽指導促銷員小計%被動的訪問結(jié)款對帳回訪索賠處理%小計其他招待其他小計%路程改善指示：白跑一趟合計%公司內(nèi)業(yè)務各種準備接待、電話開會其他合計%休 息% 填表者（簽名）_ 聯(lián)系電話 業(yè)務員訪問次數(shù)與停留時間標準顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間/每家(Aa)440分鐘（Ab、Ba）340分鐘230分鐘(Bc、Cb)120分鐘(Cc)120分鐘新顧客420分鐘 客戶滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇品種結(jié)構(gòu)合理2 -20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復1-10定期回訪2-20主動熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合 計15-150 員工滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇上司使我清楚公司現(xiàn)狀2 -2 0 我對上司的決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認我做的貢獻1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標任務是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-2合 計15-150 月客戶實績分析表填表： 月 日 序號客戶名稱目標任務銷售額毛利潤毛利率月均回款月訪問次數(shù)返利額折讓額直接銷售費用1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際10計劃11計劃實際12計劃實際 地區(qū)客戶狀況ABC分析表（ 年 月 年 月）分公司（經(jīng)營部）名稱： 單位：萬元排名客 戶 名銷售額 累計銷售額累計比（%）合 計100.00說明：累計銷售額 指按銷售額排第一名到第N名的總和。填表： 累計比 指累計銷售額/全部銷售總額 地區(qū)客戶狀況ABC分析表累計比（%）示圖C區(qū)B區(qū)A區(qū) 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合 計當月銷量累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量累計銷量當月收入合計累計銷售收入123456789101112時間： 年 月 日 填表者 負責人 地區(qū)主要經(jīng)銷商月銷售額統(tǒng)計分析圖（ 年 月 年 月） 單位： 萬元 填表者（簽名）銷售額趨勢(向上、平緩、向下)原因?qū)Σ?尋找自身弱點順序問題點項目/具體內(nèi)容強化/改善要點實施者實施日期123456789101112 地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)