2016祺景門窗營銷方案(初稿).docx

2016祺景門窗營銷方案（初稿）1.0 市場環(huán)境及發(fā)展前景通過走訪和了解，高端斷橋雙色鋁合金門窗漸漸成為目前新房裝修的主要產(chǎn)品之一；有逐漸取代傳統(tǒng)鋁合金門窗的趨勢；明顯已經(jīng)度過產(chǎn)品的導(dǎo)入期；進入到高速成長期的初級階段；中心城市，地級市，縣級市場都有很旺盛的需求；因為訂單來源比較碎片化，三級市場的鋁材批發(fā)者一般不具備常備料；高端門窗單價高，制作比較麻煩，一般需要專業(yè)設(shè)備，所以小作坊基本上沒有加工能力；所以地級市縣級市的高端窗是靠中心城市專業(yè)門窗廠代工來完成；地級市初具規(guī)模。2.0 場競爭對手情況目前市場格局基本上是以澳普利發(fā)，老賴不賴，羅普斯金等老一代門窗和新興門窗品牌：專店形式出現(xiàn)，這樣的店鋪基本沒有加工能力，只是靠母公司代工，單價高；運營成本高；交貨期長，發(fā)展空間受到制約，也不利于大面積啊推廣。而因為這樣的格局，造就了長沙中心城市的材料批發(fā)商和成品窗的批發(fā)巨頭；他們具有類似的特點：首先有大面積倉庫，囤積各色窗型個斷面，并且有穿條設(shè)備，可以靈活制作出需要的型材；同時也具備成品窗的加工批發(fā)能力；因為規(guī)?；少弬€規(guī)?；a(chǎn)，所以前端成本較低，在價格上非常具有競爭力；銷售手段靈活多變，可以材料批發(fā)也可以代工；所以短短近兩年時間，發(fā)展出新興的材料成品批發(fā)巨頭。主要集中在省會城市。3.0 目前公司在營銷方向的困境（目前公司在營銷方向的一些問題）祺景門窗上市較早，行業(yè)內(nèi)較有名氣；現(xiàn)在公司生產(chǎn)能力初具規(guī)模；可是也遇到一些阻礙公司發(fā)展的問題；1、窗型比較混亂，沒有標志性的拳頭產(chǎn)品；造成生產(chǎn)周期長，交貨不及時；2、價格上不具備強力的競爭性；和競爭對手相比整體上偏高；3、采購生產(chǎn)線周期過長，職權(quán)不明晰；造成服務(wù)體系無法建立；4、原材料沒有常備，受制于人；4、解決方案：4.1 整合資源，打造最具競爭力的產(chǎn)品首先整合出最具有競爭力的暢銷窗型；制定出最有競爭力的價格；用來擠占市場份額，打擊競爭對手；對選定的顏色和窗型常備材料，代工產(chǎn)品盡量不帶玻璃出貨；爭取最短供貨期出貨；打造服務(wù)口碑；50平開噴涂系列單價：120*150；顏色：灰色80雙色斷橋金剛砂系列單價：顏色108雙色斷橋平開金剛砂系列單價：450*420顏色：黃檀香，紅橡，白橡+灰色、咖啡4.2、使用先進辦公系統(tǒng)（釘釘）提高工作效率，打造服務(wù)體系在這里我們會發(fā)現(xiàn)很多問題在公司日常中出現(xiàn)，會大大增加成本和交貨時間，也增加了員工和消費者的不滿。那么我們需要注意的就是怎么在今后的日子里把錯誤率下降到最低，另外就是把溝通的效率提高。首先我們沒有一個及時溝通的工具，員工中的溝通基本上靠著打電話和各自發(fā)微信，我們中的個體一旦有問題或者需要部門協(xié)作，出現(xiàn)的情況通常是。同事A打電話給同事B求助，同事B解決的了就結(jié)束了，解決不了又得推薦給同事C，一般就是這個問題你還是找同事C或者負責人吧，最后如果還是解決不了又得撥個電話給老板或者其他人。這樣下來溝通和辦事效率比較低下而導(dǎo)致分工不明確，每個人都在推脫。那么我們需要一個工作協(xié)助軟件，無論是溝通也好，發(fā)布消息也好，布置任務(wù)也好都基于一體的軟件。當然有些人會想到微信這個強大的軟件，但是微信群也并不是很好地工作溝通工具。在這里我推薦軟件（釘釘），阿里巴巴旗下的為企業(yè)量身打造統(tǒng)一辦公通訊平臺。這個平臺大家只要有智能手機就可以在手機上使用。具體功能如下：聊天 IM已讀未讀幫你了解已發(fā)消息的閱讀狀態(tài)，極大的幫你提高溝通效率。商務(wù)電話一鍵發(fā)起商務(wù)電話最簡易最高效的電話會議體驗，讓溝通更簡單極致的電話面板控制靜音、添加、刪除與會人員，盡在一手掌握音質(zhì)最佳的電話會議采用業(yè)界最好的語音編輯碼和語音線路，確保每次通話質(zhì)量真正的免費商務(wù)電話業(yè)界最高的免費通話時長贈送企業(yè)群關(guān)聯(lián)企業(yè)通訊錄、群成員實名制，確保企業(yè)內(nèi)部溝通的信息安全。工作審批幫企業(yè)實現(xiàn)移動化辦公，拋棄紙質(zhì)辦公簽到記錄你的工作軌跡，曬出你的努力公告企業(yè)重要消息隨時發(fā)送，已讀未讀一目了然日志工作匯報移動發(fā)送，手機直接查看統(tǒng)計報表，從此告別人肉統(tǒng)計管理日歷全局掌握團隊成員最新簽到、請假外出、工作日報等狀態(tài)釘盤 C-space安全無憂，權(quán)限豐富企業(yè)文件只有同事能看，外人無權(quán)限查看；多種權(quán)限，滿足各種辦公場景便捷分享與聊天、郵件打通，支持從釘盤添加附件或發(fā)送到聊天多端同步手機端、電腦端實時同步，滿足移動辦公需求這些都是這個軟件一部分的功能，軟件只能幫助我們的管理，我們真正的需要的還是嚴格有效的分工制度，和納粹軍閥一般的企業(yè)管理。只有在內(nèi)部實現(xiàn)高效管理和溝通我們才能為顧客帶來快速的反應(yīng)機制和良好的服務(wù)體系。分工與專業(yè)化是與人類經(jīng)濟史一樣古老的題目。從經(jīng)濟思想的源流上講，分工與專業(yè)化的思想早在亞里斯多德(公元前384-322年)時代就產(chǎn)生了，他說：“人的行為總是在一再重復(fù)，因此，卓越不是單一舉動，而是習慣?！惫ぷ鲄^(qū)域的劃分和問責制度一定要完善，業(yè)務(wù)員接單或者詢單報價出圖到底誰負責，訂單確認好跟單運輸安裝維修到底誰負責，車間里發(fā)貨，辦公室里資料整理，甚至具體到區(qū)域衛(wèi)生、桌面整潔怎么落實都需要完善的紙質(zhì)公告，每個部門負責事項負責人簽字確認工作范圍。一個訂單從業(yè)務(wù)員接單到量尺出圖報價，確認后復(fù)尺寸下單下料生產(chǎn)出貨，出貨后運輸安裝，安裝后售后調(diào)試等環(huán)節(jié)，那些人負責哪一塊，都需要明確地紙質(zhì)任務(wù)書，負責人確認后簽字。比如還在談判中的業(yè)主，房屋的大樣圖報價誰來出，訂單確認后的復(fù)尺和詳細設(shè)計誰來負責。售后過程中發(fā)生的問題誰來解決？都需要在訂單的一開始就確認下，而不是在接單的過程中到處找人看對方有沒有時間。4.3 售后服務(wù)體系及流程消費者在購買一件東西的時候，最大的顧慮除去價格那么就是售后和服務(wù)。據(jù)我這幾個月對門窗行業(yè)的觀察，我們無論是面對經(jīng)銷商還是消費者，我們都并沒有很好地售后服務(wù)體系和標準。這也是為什么當我們東西出了問題后難以解決，和消費者發(fā)生糾紛資金難收的主要原因，也是消費者不敢選擇我們的原因之一。雖然可能其他門窗廠對售后服務(wù)這一塊也模模糊糊，但是也市面上也不缺乏好的例子。比如安裝服務(wù)卡。安裝服務(wù)卡滿意一般不滿意很不滿意安裝人員微笑服務(wù)安裝人員安全意識完善安裝人員完成滿意度安裝結(jié)束后現(xiàn)場衛(wèi)生處理 安裝人員穿工作馬甲開工，安全繩的固定，溝通態(tài)度的完善等等都是我們能給客戶帶來好的口碑的基礎(chǔ)。出現(xiàn)問題不可怕，可怕的是出現(xiàn)問題，找不到人負責問責，可怕地是問題處理不好不滿意。訂單在接洽的過程中，我們需要出示服務(wù)流程。比如：兩房出大樣，確認系列價格，確認好交付時間和售后處理，支付相應(yīng)的定價簽訂合同，下單下料生產(chǎn)，運輸安裝，結(jié)單收款售后。每一個部分都是相對應(yīng)的時間和可查詢問責的地方。售后服務(wù)卡一周后一月后三個月后一年后是否有沁水的情況密閉性是否達標開啟順滑度情況窗戶變形完整程度售后回訪卡，有客戶地址資料，有安裝完工時間，每個業(yè)務(wù)員對自己手中的客戶有資料備份，有回訪讓顧客真真切切的感受到我們的售后是存在的，而不是瞎逼逼的。也比較好完善我們自己對于市場數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析。還是那句話，出了問題不可怕，馬上解決完善處理，少一點爭執(zhí)多一點服務(wù)。讓消費者找得到對的人，而不是感覺我們在踢皮球。既然我們一直在強調(diào)我們的服務(wù)，那么我們就應(yīng)該真真切切的把服務(wù)做起來。4.4 傳播方式廣告?zhèn)鞑ズ托畔⒆稍兊膫鬟f，直銷這一塊主要還是通過短信平臺和微信平臺的傳播。而且加上渠道業(yè)務(wù)員的人肉快遞和溝通確保我們的產(chǎn)品信息到達每個業(yè)內(nèi)人士的手中，讓渠道經(jīng)銷商知道哪里有他們最需要的產(chǎn)品和服務(wù)。另外通過一線周邊物品的使用和贈送，讓我們品牌知名度加大。最后就是我們的質(zhì)量和服務(wù)跟上，達到口口相傳的效果。4.5 物料支持物料支持主要分形象物品支持、宣傳資料、名片內(nèi)容、企業(yè)軟形象（彩鈴、口碑）等。就拿宣傳資料來說，我們需要的簡單明了的，但是又讓人視覺上感覺我們很專業(yè)化沖擊感強的資料，單份價格上成本降到最低，力求覆蓋面地廣和信息傳達的有效性。就拿新品“窗美達”，50、65窗紗一體和108斷橋窗來說，我們需要的就是一份簡單地單頁。上面只有一段簡短的廠家實力介紹。三個系列的材料厚度、配件組成、公益宣傳還有一個整體圖加上三張細節(jié)圖。能把所有信息濃縮在一張A4的紙內(nèi)，降低成本到最低，我們可以在渠道商中派發(fā)也可以在長沙寧鄉(xiāng)地區(qū)的樓盤中，業(yè)主中無顧慮的派發(fā)。對于渠道商，我們建議配套一張服務(wù)流程介紹，從量尺注意事項，到顏色選擇，到聯(lián)系溝通方式上統(tǒng)一介紹。比如，渠道來了一個訂單，確認后。接受圖紙的是誰，收到圖紙或者尺寸出大樣圖的是哪個部門，出了圖報價又是誰負責。收款誰去確認，怎么發(fā)布信息。都需要分工明確，不然只會導(dǎo)致結(jié)果是經(jīng)銷商打電話給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)給技術(shù)部，技術(shù)部解決后又要轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再去聯(lián)系經(jīng)銷商。我們?yōu)槭裁床荒苁沟眠^程簡單，傳播過程越短出錯的概率就越小，出錯的概率越小成本上開支就越小。說說企業(yè)形象禮品等吧，我的建議是以后我們廠必須專廠專用，從一些小物品開始，我們先從最便宜最簡單地入手。分兩個部分：前期帶我們企業(yè)logo和二維碼的紙杯，350元5000個，如果按照每個經(jīng)銷商50個贈送的話，我們廣告至少可以覆蓋1000個經(jīng)銷商，長達兩到三個月。既是一份人情禮品又是一份宣傳廣告。企業(yè)logo錢夾紙巾，200元500包，供內(nèi)部人員使用或贈送。企業(yè)logo打火機，400元1000支，供內(nèi)部人員使用或贈送。logo中性筆，50元100支，供內(nèi)部人員使用或贈送。后期我們可以定制U盤，送給成交的客戶，U盤內(nèi)存儲好，客戶相應(yīng)地圖紙，窗戶維護手冊電子版，售后聯(lián)系方式等等。（成本控制在30元每個）安裝工人祺景l(fā)ogo工作服馬甲（成本控制在35元每件）。企業(yè)logo抽紙，900元1000個，贈送客戶或者自用。公司品牌礦泉水，1.5一瓶。大公司這個概念不是你跟消費者說，消費者經(jīng)銷商就相信你的，這個得做到大企業(yè)應(yīng)該做到的基本。這些東西實現(xiàn)起來并不難，無需過多設(shè)計，只需個LOGO和二維碼，又能實用又能傳播又能給公司員工帶來福利。試想下為什么這么打一個公司，每次到需要簽字畫圖什么時候，員工居然為了一支筆發(fā)愁，整個公司效率就拖慢了。5.0 關(guān)于生產(chǎn)接單體系的建議5.1建立完整的生產(chǎn)安裝體系；分清職責銷售團隊職責：負責業(yè)務(wù)接單；初量尺寸；商務(wù)談判；收取定金；跟蹤訂單；回收余款；技術(shù)團隊職責：制圖，制作工藝卡片；調(diào)度團隊職責：全程對生產(chǎn)安裝周期進行管理和負責；計劃調(diào)度安排生產(chǎn)周期和進度跟蹤；外協(xié)調(diào)度負責外聯(lián)業(yè)務(wù)對接開展；比如聯(lián)系安裝，泥水工等事宜；準備組：材料的保管，發(fā)放，庫存預(yù)警；5.2 生產(chǎn)體系組