商業(yè)地產(chǎn)核心問題分析培訓(xùn)教程

香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)核心問題的分析 制作人：陳華 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)核心問題的分析 自 2003年起，中國房地產(chǎn)市場最大的普通化莫過于商業(yè)地產(chǎn)的 異軍突起。由于商業(yè)地產(chǎn)投資回報率、社會反響度均高于住宅項目， 故中國掀起了一股狂熱的商業(yè)地產(chǎn)投資潮流。 看似繁榮的表象下，往往掩蓋著利潤暗流。商業(yè)地產(chǎn)的諸多風(fēng)險 決定了它是一種雙刃劍形式的投資種類。在面對商為地產(chǎn)開發(fā)時， 多一點(diǎn)理性思考，少一點(diǎn)感性熱潮，方能避開暗流，駛向成功。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)核心問題的分析 核心問題一：為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？ 核心問題二：如何把握商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的本質(zhì)區(qū)別？ 核心問題三：商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 核心問題四：如何在商業(yè)地產(chǎn)項目中運(yùn)用 SWOT分析？ 核心問題五：怎樣尋找稀缺性業(yè)態(tài)？ 核心問題六：如可正確處理購物中心商品組合功能定位與消費(fèi)者的關(guān)系？ 核心問題七：如何尋求商業(yè)地產(chǎn)項目效益與風(fēng)險的平衡？ 核心問題八：如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 核心問題九：如何完成大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商活動？ 核心問題十：如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的人性化規(guī)劃設(shè)計？ 核心問題十一：如何取得發(fā)展商、小業(yè)主、商戶、消費(fèi)者的四贏局面？ 核心問題十二：選擇什么樣的項目開發(fā)流程？ 核心問題十三：如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的可持續(xù)發(fā)展？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 一、為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？ 好不容易將商鋪全部銷售出去，招商狀況也頗為良好，發(fā)展商 長舒一口氣，終于可以坐下來享享清福了，但好景不長，租戶撤 場，業(yè)主鬧事，發(fā)展商一時間焦頭料額，望天興嘆，難道商業(yè)地 產(chǎn)創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難的命運(yùn)不可逆轉(zhuǎn)。 創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難并非大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的定局，關(guān)鍵在于 要看開發(fā)商是否有長遠(yuǎn)經(jīng)營的心態(tài)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 一、為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？ 1、以經(jīng)營商業(yè)的心態(tài)操作商業(yè)地產(chǎn) 案例一： G市某大廈 （ 1）癥結(jié)分析一：以賣為主，營銷操作不當(dāng) （ 2）癥結(jié)分析二：主題定位不確定 診斷處方：做好前期市場調(diào)研，深入了解零售業(yè)經(jīng)營特性 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 一、為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？ 案例二： F市著名步行街某大型商業(yè)廣場 （ 1）癥狀表現(xiàn)一：拖欠電費(fèi) （ 2）癥狀表現(xiàn)二：擴(kuò)建商鋪引起業(yè)主強(qiáng)烈不滿 （ 3）癥狀表現(xiàn)三：物業(yè)管理屢遭業(yè)主投訴 （ 4）癥狀表現(xiàn)四：發(fā)展商欠債，導(dǎo)致商鋪即將拍賣 診斷處方：做好前期市場，深入了解零售業(yè)經(jīng)營特性 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 一、為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？ 案例三： K市最大型地鐵上蓋商業(yè)城 癥狀表現(xiàn)：租戶紛紛退場 診斷處方：業(yè)態(tài)定位要形成互動關(guān)系 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、如何把握商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的本質(zhì)區(qū)別？ 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅開發(fā)既有聯(lián)系又有區(qū)別。理解它們的本質(zhì)區(qū)別有助于理性開發(fā)項目。那么，商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)有什么本質(zhì)區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的核心要素是什么？ 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一項長期投資行為，必須著眼于全局，放長線釣大魚。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、如何把握商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的本質(zhì)區(qū)別？ 1、商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生期長，產(chǎn)生模型不一而足 住宅開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生模型 利潤 總銷售收入 （銷售額） 項目總開支 （開發(fā)成本） = 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、如何把握商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的本質(zhì)區(qū)別？ 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生模型 總收入 利潤 項目總成本 = X營利模式 不定性可行性 Y營利模式 自營 銷售收入 租金 有入貨成本或 沒有入貨成本 短期 5年或 10年 或 N年 收入 =售貨利潤 + 現(xiàn)金流邊際利潤 或中期 收入 =租金 XN年 收入 =銷售面積 X售價（元 /平方米） 其中 N年代表永久年數(shù)或不定年數(shù)； Y和 X 代表不定性收入模式。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、如何把握商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的本質(zhì)區(qū)別？ 2、商業(yè)地產(chǎn)項目的調(diào)研對象是商家 3、商業(yè)地產(chǎn)項目多是一次性投資 4、商業(yè)地產(chǎn)項目要求發(fā)展商的資金儲備雄厚 5、商業(yè)地產(chǎn)項目的配套設(shè)施功能需求多元化 （ 1）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)講究以鬧為主，多選址交通條件好的地塊 （ 2）商業(yè)地產(chǎn)項目的配套設(shè)施要綜合全面 （ 3）商業(yè)地產(chǎn)項目應(yīng)具備較強(qiáng)的輻射力 （ 4）商業(yè)地產(chǎn)項目更注重綜合氣氛的營造 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、如何把握商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的本質(zhì)區(qū)別？ 6、商業(yè)地產(chǎn)的營銷手法與住宅不同 （ 1）商業(yè)地產(chǎn)項目多以投資回報率、回報周期為營銷重點(diǎn) （ 2）商業(yè)地產(chǎn)項目不同的推廣階段，推廣對象、推廣手法 均有所不同 A、商鋪出售或出租階段，投放媒體廣告，吸引客戶 B、整體交鋪運(yùn)作階段，吸引消費(fèi)者光顧 （ 3）商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷周期短 （ 4）商業(yè)地產(chǎn)項目的推廣節(jié)奏快 （ 5）商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶更關(guān)心投資潛力 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 開發(fā)住宅項目前要進(jìn)行調(diào)研，開發(fā)商業(yè)項目前也要進(jìn)行 市場調(diào)研。但商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研同住宅的市場調(diào)研有較 大的區(qū)別，切記不可將住宅調(diào)研的模式套用在商業(yè)地產(chǎn)市 場上。 了解大型商業(yè)地產(chǎn)項目的調(diào)研流程，是進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開 發(fā)的前奏。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 1、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅市場調(diào)研有本質(zhì)的區(qū)別 宏觀市場研究 區(qū)域市場研究 經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的多元化調(diào)研 多元化消費(fèi)市場研究 投資小業(yè)主定位調(diào)研 目標(biāo)商戶定位調(diào)研 多元化零售市場供求狀態(tài)研究 購物中心產(chǎn)品設(shè)計調(diào)研 人口環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 先行指標(biāo) 快速消費(fèi)品 個人 /家庭服務(wù) 耐用消費(fèi)品 同步環(huán)境 競爭環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 奢侈品 滯后指標(biāo) 消費(fèi)環(huán)境 金融 /保險服務(wù) 嗜好品 房地產(chǎn) 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研流程 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 住宅地產(chǎn)市場調(diào)研流程 宏觀市場調(diào)研 區(qū)域市場調(diào)研 消費(fèi)市場調(diào)研 目標(biāo)客戶定位 產(chǎn)品設(shè)計調(diào)研 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 2、商業(yè)地產(chǎn)項目的宏觀市場研究 3、商業(yè)地產(chǎn)項目的區(qū)域市場研究 （ 1）分析項目所屬區(qū)域的行業(yè)環(huán)境 （ 2）從競爭環(huán)境分析中尋找市場空白點(diǎn) （ 3）理解消費(fèi)市場和消費(fèi)環(huán)境 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 4、商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的多元化調(diào)研 （ 1）先行指標(biāo)分析 先行指標(biāo)指數(shù)的構(gòu)成 A、 消費(fèi)品和原料的新訂單 B、庫存的實際變化 C、流動資產(chǎn)總額的變化 D、敏感性物價的變化 E、成套設(shè)備的合同及訂單 F、新頒發(fā)的私人住宅建筑許可證 G、凈經(jīng)濟(jì)主體的組成 H、銷售及招商不暢公司的比例 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 4、商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的多元化調(diào)研 （ 2）同步指標(biāo)和滯后指標(biāo) 同步指標(biāo)和滯后指標(biāo) A、國民生產(chǎn)總值及價格平減指數(shù) B、失業(yè)率 C、零售指數(shù) D、個人收入 E、個人消費(fèi)支出 F、工業(yè)生產(chǎn)指數(shù) G、全國采購經(jīng)理協(xié)會指數(shù) H、商業(yè)庫存 I、工廠訂單 J、住房開工率 K、消費(fèi)物價指數(shù) L、生產(chǎn)物價指數(shù) 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 5、商業(yè)地產(chǎn)項目的多元化消費(fèi)市場研究 消費(fèi)品類別表 消費(fèi)品類別 具體內(nèi)容 快速消費(fèi)品 指消費(fèi)者在日常生活中必須使用的，消耗量大且必須進(jìn)行快速重復(fù)消費(fèi)的用品，如：食品、飲料、個人 /家庭衛(wèi)生護(hù)理用品等。 耐用消費(fèi)品 指日常生活必備，但消費(fèi)周期長，重復(fù)消費(fèi)率低的商品，如家用電器、汽車等。 奢侈品 指消費(fèi)者除購買日常必須或必備的商品外，用剩余可自由支配的收入所購買的能夠滿足個人心愿的商品，如高檔化妝品、高檔服裝、珠寶鉆石以及藝術(shù) /收藏品等。 嗜好品 指消費(fèi)者由于某種強(qiáng)烈的愛好和習(xí)慣而選擇消費(fèi)的商品，如：香煙、酒類等。 個人 /家庭服務(wù) 指居民為使日常生活中更加方便或為完成某種目的而必須借助的，由各行業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)所提供的各種支持，如：裝修服務(wù)、家政服務(wù)、電視節(jié)目等。 金融 /保險服務(wù) 指由國家金融機(jī)構(gòu)提供、用于企業(yè)和消費(fèi)者的投資、結(jié)算、貿(mào)易、儲蓄、商業(yè)保險等方面的服務(wù)。 房地產(chǎn) 則是指城市居民出于居住、投資或其他目的而選擇的商業(yè)性房屋及相關(guān)設(shè)施。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研與住宅 地產(chǎn)市場調(diào)研有何區(qū)別？ 6、商業(yè)地產(chǎn)項目的投資小業(yè)主定位調(diào)研 7、商業(yè)地產(chǎn)項目的目標(biāo)商戶定位調(diào)研 8、商業(yè)地產(chǎn)項目的多元化零售市場供求狀態(tài)研究 9、商業(yè)地產(chǎn)項目的產(chǎn)品設(shè)計調(diào)研 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 四、如何在商業(yè)地產(chǎn)項目中運(yùn)用 SWOT分析？ SWOT矩陣分析同樣也適用于商業(yè)地產(chǎn)項目，但商業(yè)地產(chǎn)項目的 SWOT分析與住宅項目的 SWOT分析卻有各自的側(cè)重點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)項目的 SWOT分析具有復(fù)合性的特點(diǎn)，要對項目自身所在市場上的各方面的元素進(jìn)行分析。 商業(yè)地產(chǎn)項目的 SWOT分析具有多元化的特色，應(yīng)該從項目、功能、業(yè)態(tài)、小業(yè)主、發(fā)展商、經(jīng)營者、消費(fèi)者、經(jīng)營管理等諸多方面進(jìn)行分析。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 四、如何在商業(yè)地產(chǎn)項目中運(yùn)用 SWOT分析？ 1、 SWOT分析同樣適用于商業(yè)地產(chǎn) S：強(qiáng)項、優(yōu)勢 W：弱項、劣勢 O：機(jī)會、機(jī)遇 T：威脅、對手 2、商業(yè)地產(chǎn)項目的 SWOT分析具有復(fù)合性的特點(diǎn) 住宅 購物中心 S 優(yōu)勢分析 W劣勢分析 O 機(jī)會分析 T 威脅分析 多元化 A B C D E F ABCDEF、 N是代表：項目本身、功能、業(yè)態(tài)、小業(yè)主、發(fā)展商 經(jīng)營者、消費(fèi)者、經(jīng)營管理等多方面的含義。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 四、如何在商業(yè)地產(chǎn)項目中運(yùn)用 SWOT分析？ 2、商業(yè)地產(chǎn)項目的 SWOT分析具有復(fù)合性的特點(diǎn) （ 1）商業(yè)地產(chǎn)項目的強(qiáng)項和優(yōu)勢分析 （ 2）商業(yè)地產(chǎn)項目的弱項與劣勢分析 （ 3）商業(yè)地產(chǎn)項目的機(jī)會和機(jī)遇分析 （ 4）商業(yè)地產(chǎn)項目的威脅與競爭對手分析 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 五、怎樣尋找稀缺性業(yè)態(tài)？ 大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個模糊的概念，即只有稀缺性的業(yè)態(tài)定位才能獲得較高的利潤。沒錯，這是市場經(jīng)濟(jì)的基本理論，可是，怎樣才能找出稀缺性的業(yè)態(tài)？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 五、怎樣尋找稀缺性業(yè)態(tài)？ 1、以供求關(guān)系判別稀缺性業(yè)態(tài) 稀缺性商業(yè)業(yè)態(tài) =項目所在區(qū)域急需產(chǎn)品 =未來項目所在區(qū)域需求產(chǎn)品商機(jī) =項目均衡點(diǎn) =商機(jī) 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、如何正確處理購物中心商品組合 功能定位與消費(fèi)者的關(guān)系？ 商場商品組合與消費(fèi)者有不可分割的關(guān)系。所以商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)一定要分析消費(fèi)者心理，明確消費(fèi)者需求及消費(fèi)動機(jī)，有目的地進(jìn)行商品組合。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、如何正確處理購物中心商品組合 功能定位與消費(fèi)者的關(guān)系？ 1、重視消費(fèi)需求和消費(fèi)選擇分析 2、了解消費(fèi)者購物十一種動機(jī)（消費(fèi)需求購物動機(jī)構(gòu)成元素） 功能定位 市場定位 主題定位 業(yè)態(tài)定位 目標(biāo)投資小業(yè)主定位 目標(biāo)消費(fèi)群定位 目標(biāo)經(jīng)營商戶定位 經(jīng)營規(guī)模定位 經(jīng)營方式定位 個人動機(jī)： 角色扮演 娛樂 自我滿足 學(xué)習(xí)新趨勢 身體活動 感官刺激 社會動機(jī)： 家庭外的社交經(jīng)驗 與有相同興趣溝通 同伴團(tuán)體吸引 身份與權(quán)威 殺價的樂趣 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、如何正確處理購物中心商品組合 功能定位與消費(fèi)者的關(guān)系？ 3、商業(yè)地產(chǎn)項目商品組合應(yīng)與顧客定位對接 4、商業(yè)地產(chǎn)項目的成本檢核 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、如何正確處理購物中心商品組合 功能定位與消費(fèi)者的關(guān)系？ 案例：加拿大劍橋購物中心隨機(jī)應(yīng)變經(jīng)營策略個案展示 1、劍橋購物中心管理公司營運(yùn)范圍與績效介紹 2、重要經(jīng)營策略解析 （ 1）背景分析：北美地區(qū)購物中心發(fā)展之路 （ 2）根據(jù)市場變化不斷調(diào)整的總體經(jīng)營策略 A、策略一：集中化策略 B、策略二：選擇性投資 C、策略三：加強(qiáng)核心資產(chǎn)的管理 D、策略四：保守的財務(wù)策略 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、如何正確處理購物中心商品組合 功能定位與消費(fèi)者的關(guān)系？ （ 3）加強(qiáng)功能性管理 措施一：強(qiáng)調(diào)人力的有效運(yùn)用 措施二：尋求節(jié)稅之道 措施三：鎖定美國大型零售業(yè)者 措施四：爭取在美國不動產(chǎn)市場的發(fā)展機(jī)會 措施五：加強(qiáng)與各利害關(guān)系人之間的管理 措施六：強(qiáng)化環(huán)境品質(zhì)的管理 （ 4）謹(jǐn)慎樂觀的投資態(tài)度 3、劍橋購物中心管理公司經(jīng)驗借鑒 借鑒一：了解相關(guān)顧客的需求 借鑒二：以收入保證方式招商 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 七、如何尋求商業(yè)地產(chǎn)項目效益與風(fēng)險的平衡？ 高風(fēng)險，高收益。但前提條件是，在實際運(yùn)作中規(guī)避風(fēng)險。發(fā)展商若想在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就必須通過最佳的投資回報方式規(guī)避風(fēng)險。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 七、如何尋求商業(yè)地產(chǎn)項目效益與風(fēng)險的平衡？ 1、通過最佳的投資回報方式尋求效益與風(fēng)險的平衡 低利潤 高利潤 中高利潤 中低利潤 利潤 低風(fēng)險 風(fēng)險 高風(fēng)險 中高風(fēng)險 中低風(fēng)險 業(yè)態(tài)風(fēng)險與利潤成正比例 風(fēng)險：利潤 =1： 1 主力店 零售百貨類（低利潤 /低風(fēng)險） 個體店 連鎖品牌店、便利店 （高利潤 /高風(fēng)險） 專賣店 批發(fā)零售 （中高利潤 /中高風(fēng)險） 次主力店 酒樓、小型專賣店超市、折扣店 （中高利潤 /中高風(fēng)險） 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 商鋪的價格比住宅的價格高很多，面對著較高端的客戶群體。實現(xiàn)購物中心的全面營銷，發(fā)展商必須樹立購物中心的良好形象及擬定有吸引力的招商租賃合約。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 1、樹立良好形象并制定不同的招商辦法 （ 1）擬定廣告爭取承租的整體策略 （ 2）制定有效的招商策略 策略一：運(yùn)用租用、抽成策略 策略二：簽定知名主題商店 策略三：展現(xiàn)完整的行銷推廣計劃 策略四：顧客導(dǎo)向的商品架構(gòu) 策略五：擁有專業(yè)團(tuán)隊指導(dǎo)行銷策略，結(jié)為利害與共的經(jīng)營團(tuán)隊 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 2、根據(jù)不同定位制定招商辦法 （ 1）主題商店條件及其招商辦法 （ 2）一般商店招商辦法 （ 3）招商合理的租賃條件 主題商店招商條件 A、符合業(yè)主之?dāng)M定發(fā)展方向、具有良好形象 B、過去三年具有良好的經(jīng)營績效 C、具有經(jīng)營管理特色 D、擁有帶動發(fā)展及集客能力之國內(nèi)外具有大店鋪 經(jīng)營能力者 E、參與主題商店的經(jīng)營能導(dǎo)入專業(yè)技術(shù)并提升本購物 中心形象者，皆為優(yōu)先考慮或主動爭取的對象 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 3、擬定有吸引力的招商租賃合約 （ 1）購物中心租賃合約應(yīng)具備彈性 核心內(nèi)容設(shè)計 基本條款 A、管理費(fèi)用及其他公共空間維護(hù)管理費(fèi)用 B、水費(fèi)、電費(fèi)、保全費(fèi)、保險費(fèi) C、參與經(jīng)營的商品（編號）、業(yè)種 D、使用面積及公共使用部分的約定使用條件 E、管理規(guī)則 F、違約及懲罰之規(guī)定 G、租賃期間程序及相關(guān)原則 A、訂約日期 B、業(yè)主 C、租賃人 D、租賃人地址 E、租賃人商店名稱 F、租賃期間 G、租賃物件交給租賃人的日期 H、試賣起始日期 I、固定最低租金、每年或每月租金 J、租金百分率 K、使用區(qū)域 L、保證金 M、保證人 N、商圈范圍 O、商店編號 P、商店面積 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 3、擬定有吸引力的招商租賃合約 （ 2）不斷維持業(yè)主與招商租賃的關(guān)系 租賃關(guān)系維持內(nèi)部原則：追求并維持高顧客滿意度 租賃關(guān)系維持外部原則：落實業(yè)主與招商租賃商店間和積極運(yùn)作關(guān)系 外部原則一：對內(nèi)管理合理化，對外爭取顧客滿意度，達(dá)成招商營運(yùn)目標(biāo) 外部原則二：有效利用資源與人才 外部原則三：利用業(yè)績與租金的掛鉤，建立業(yè)主與租賃關(guān)系 外部原則四：依托各商店原有商譽(yù)，整合為購物中心形象 外部原則五：建立團(tuán)隊經(jīng)營的依存關(guān)系 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的百分百銷售？ 案例：廣州中華廣場購物中心營銷策略解讀 1、中華廣場的市場定位和客戶定位 2、中華廣場營銷策略、特點(diǎn)解析 策略一：給客戶統(tǒng)籌經(jīng)營的信心 策略二：主題超市選取準(zhǔn)確 策略三：主題活動迎合消費(fèi)者多姿多彩的生活需要 3、中華廣場資金投入及回報統(tǒng)籌 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 九、如何完成大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商活動？ 招商是大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的重要步驟。目前，業(yè)界通行的是統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營原則。統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營對購物中心的永續(xù)發(fā)展起著極大的作用。 統(tǒng)一招商，持續(xù)經(jīng)營是大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商原則。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 九、如何完成大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商活動？ 1、大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)提倡專業(yè)團(tuán)隊，統(tǒng)一管理 2、堅持統(tǒng)一招商原則 商業(yè)地產(chǎn)租金回報規(guī)律 開業(yè) 13年 品牌培養(yǎng)期 逐步實現(xiàn)收支平衡 開業(yè) 46年 品牌旺盛期 投入減少租金上升盈利 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 九、如何完成大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商活動？ 3、堅持持續(xù)統(tǒng)一經(jīng)營原則 4、大型商業(yè)地產(chǎn)項目招商流程總結(jié) 購物中心 三大招商手法 A、通過業(yè)態(tài)定位鎖定招商目標(biāo) B、通過對目標(biāo)商的多方面評估，確認(rèn)它將為商業(yè)中心帶 來什么風(fēng)險與經(jīng)濟(jì)效益 C、進(jìn)行全國性的媒體推廣，甚至是將目標(biāo)受眾群體重點(diǎn) 放在零售商、批發(fā)商、品牌商戶、供應(yīng)高包括消費(fèi)群 體。如此才能使媒體推廣費(fèi)用使用直接到位 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 十、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的 人性化規(guī)劃設(shè)計？ 體驗經(jīng)濟(jì)時代已來臨，購物正慢慢地從一種消費(fèi)發(fā)展到一種享受。消費(fèi)者對購物環(huán)境的注重引發(fā)了商業(yè)地產(chǎn)項目的設(shè)計難題。那么，怎樣才能實現(xiàn)購物中心的人性化設(shè)計呢？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 十、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的 人性化規(guī)劃設(shè)計？ 1、大型商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計會影響后期經(jīng)營 2、大型商業(yè)地產(chǎn)項目設(shè)計要點(diǎn) 要點(diǎn)一：先策劃后設(shè)計，策劃引導(dǎo)設(shè)計 要點(diǎn)二：注重各單位空間的個性 要點(diǎn)三：借鑒歐洲人性化設(shè)計尺度 要點(diǎn)四：因地制宜，入鄉(xiāng)隨俗 要點(diǎn)五：強(qiáng)調(diào)內(nèi)部空間的可視性 要點(diǎn)六：強(qiáng)調(diào)交通組織的引導(dǎo)性 要點(diǎn)七：注重室外廣場的利用 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 十、如何實現(xiàn)大型商業(yè)地產(chǎn)項目的 人性化規(guī)劃設(shè)計？ 3、大型商業(yè)地產(chǎn)項目設(shè)計備忘錄 備忘一：利用燈光渲染 備忘二：色彩營造氣氛 A、暖色系激發(fā)購物欲望 B、低彩度挽留客戶 C、色彩搭配需適當(dāng) 備忘三：重視天花板裝潢照明、 備忘四：強(qiáng)化櫥窗裝潢照明 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 十一、如何取得發(fā)展商、小業(yè)主、 商戶、消費(fèi)者的四贏局面？ 商業(yè)地產(chǎn)項目不同住宅項目，它需要平衡更多利益關(guān)系，翻閱世界各大商業(yè)地產(chǎn)項目的成功史，尋求發(fā)展商、小業(yè)主、商戶、消費(fèi)者之間的四贏局面，是其成功的共同經(jīng)驗。但怎樣才能達(dá)到這種效果？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 十一、如何取得發(fā)展商、小業(yè)主、 商戶、消費(fèi)者的四贏局面？ 1、大型商業(yè)地產(chǎn)項目應(yīng)朝 “ 四贏 ” 目標(biāo)邁進(jìn) 購物中心 “ 四贏 ” 模式分析圖 運(yùn)營管理 經(jīng)濟(jì)效益 市場調(diào)查情報 策劃 商業(yè)中心項目產(chǎn)品 項目營銷對象 適 用 對 象 發(fā)展商 /小業(yè)主 /經(jīng)營商戶 小業(yè)主 /經(jīng)營者 -商戶 -業(yè)態(tài) /消費(fèi)群體 發(fā)展商 /小業(yè)主 /經(jīng)營者 /消費(fèi)群體 小業(yè)主 /經(jīng)營者 /消費(fèi)群體 小業(yè)主 /經(jīng)營者 發(fā)展商 /小業(yè)主 /經(jīng)營者 /消費(fèi)群體 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 十一、如何取得發(fā)展商、小業(yè)主、 商戶、消費(fèi)者的四贏局面？ 1、大型商業(yè)地產(chǎn)項目應(yīng)朝 “ 四贏 ” 目標(biāo)邁進(jìn) 四贏 ” 的 具體內(nèi)容 A、發(fā)展商通過租售