彩妝銷售工作計(jì)劃.doc

彩妝銷售工作計(jì)劃 篇一 我從事化妝品銷售工作多年一直在工作中觀看化妝品的銷售走勢隨人們生活水平的提高物質(zhì)條件高了對生活質(zhì)量的要求也就加高為此我做出了XX年化妝品銷售工作計(jì)劃這僅代表我個(gè)人就現(xiàn)在化妝品銷售模式的一些先進(jìn)看法 首先在做XX年工作計(jì)劃前我先做一些統(tǒng)計(jì)目前在我國近4000家化妝品企業(yè)中走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(yè)(美容院)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長雖然企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因但在通路危機(jī)日益深重的今天未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容而是企業(yè)必須面對的課題通路維新迫在眉睫 電視購物一般是指消費(fèi)者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式由于沒有中間商 電視購物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品 以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷它是一種新興的商品銷售方式是一種全新的零售銷售渠道和平臺按照電視購物的過程主要可將其分為四大環(huán)節(jié)即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送現(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目以消費(fèi)者的需求為出發(fā)寓購于教播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式 以電視臺作為運(yùn)營主體的購物頻道是產(chǎn)品銷售的一個(gè)平臺是一個(gè)無店鋪的“空中超市”所賣商品也是日常生活中的必需品如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證因此電視購物頻道一開播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績 購物頻道自誕生起就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑 在家購物漸成時(shí)尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然但是也許大家都已經(jīng)注意到家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈 世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項(xiàng)針對電視家庭購物的消費(fèi)者調(diào)研顯示在電視家庭購物的所有品牌中上海消費(fèi)者對東方cj家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的特別是2534歲的年輕女性消費(fèi)者在電視購物頻道開播較早的臺灣地區(qū)消費(fèi)者可能不會(huì)花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發(fā)水他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物盡管產(chǎn)品的價(jià)格要高出幾倍但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下臺灣消費(fèi)者更喜歡電視購物 而在電視購物較為成熟的韓國消費(fèi)者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚 據(jù)悉韓國中年演員金英愛運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購物電視中不到2個(gè)小時(shí)就賺了17億韓元 6月22日韓國cj電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元之后29日在gstv購物電視中通過2個(gè)小時(shí)的專題節(jié)目一下子賣了2萬6500份收益達(dá)到了17億韓元這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元 29日播出的購物節(jié)目中一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品電話被打爆了之后打電話的顧客越來越多以至于在中途只好中斷定單 由于便利性和質(zhì)量有保障在家購物會(huì)越來越成為未來消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式電視購物也將會(huì)成為化妝品銷售的新通路 品種繁多價(jià)格便宜 電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的通過電視銷售形式推銷的商品五花八門從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電各類商品應(yīng)有盡有它本著“不求賣得多東西一定好”的原則消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定2545歲的白領(lǐng)女性這就為化妝品的銷售提供了一個(gè)好的平臺 有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測在未來的幾年中國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種除了化妝品和家庭生活用品外從房子、汽車到旅游券都有可能在電視上出現(xiàn)通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜因?yàn)樗鼰o需專門的店鋪和固定的銷售人員較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價(jià)格 由于化妝品適合通過電視購物來銷售目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個(gè)至上百個(gè)不等價(jià)格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜銷售情況通過電視購物直播也較為理想在通過電視購物購買的商品中比例最大的是化妝品占30%其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類 介紹詳細(xì)功能形象 電視購物其實(shí)就是個(gè)大賣場電視可以稱得上是個(gè)貨架電視購物通過電視發(fā)布商品信息利用電話聯(lián)系送貨上門電話是溝通購買者和商家的橋梁具有獨(dú)特的營銷風(fēng)格每次播出主持人都會(huì)邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目每種商品都從各個(gè)角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演整個(gè)節(jié)目讓人眼睛一亮如果觀眾因故沒有收看到還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目進(jìn)行在線收看而且還有電話接受產(chǎn)品咨詢在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺促銷員不可能對每位顧客都花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間演示解說而電視購物節(jié)目卻可以做到如今品種少、價(jià)格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價(jià)廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念 服務(wù)周到方便省心 現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費(fèi)者常通過電視購物來解決自己的購物需要電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式社會(huì)上有一類消費(fèi)層次的公眾他們在選購商品時(shí)不太愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力逛商場因此“電視推介電話訂貨店員送貨”是這種運(yùn)作模式得到了這部分人的歡迎消費(fèi)者只要一個(gè)電話就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門大大提高了工作效率由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)產(chǎn)品成本更低利潤空間更大這種模式也很受商家的喜歡 輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度認(rèn)為它節(jié)約時(shí)間價(jià)格也可以接受特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚使消費(fèi)者愿意通過電視銷售去購買一些“去商店可能只是看看就放過去的商品” 從一開始簡單的電視直銷到現(xiàn)在提出的家庭購物的理念電視購物節(jié)目已摒棄了最初說教式的模式而采取了一些生活化的場景增添了互動(dòng)式的參與環(huán)節(jié)讓電視購物也帶上了娛樂性的味道 由于電視購物獨(dú)有的媒體宣傳和直觀可信特性很多產(chǎn)品正日益把電視購物作為其新的銷售發(fā)布平臺電視購物不僅可以銷售產(chǎn)品同時(shí)還通過電視平臺給商家做廣告和宣傳雖然購物頻道能夠發(fā)揮廣告效能但電視購物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性而是作為渠道商的存在在美國、日本、韓國等國家電視購物都是消費(fèi)者購買商品的重要渠道專家認(rèn)為隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快電視購物將掀起繼百貨店、大賣場之后的第三次購物浪潮越來越多的化妝品廠商已開始把電視購物渠道作為渠道組合拳中的一種來操作可以說現(xiàn)代電視購物是化妝品銷售的一個(gè)新途徑 篇二 長期以來化妝品行業(yè)因行業(yè)壁壘過低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題的影響造成行業(yè)競爭無序區(qū)域品牌、游擊品牌充斥于市場形成魚目混珠、惡意競爭的局面 據(jù)統(tǒng)計(jì)在我國近4000家化妝品企業(yè)中走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(yè)(美容院)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長雖然企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因但在通路危機(jī)日益深重的今天未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容而是企業(yè)必須面對的課題通路維新迫在眉睫 電視購物一般是指消費(fèi)者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式由于沒有中間商電視購物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品 以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷它是一種新興的商品銷售方式是一種全新的零售銷售渠道和平臺按照電視購物的過程主要可將其分為四大環(huán)節(jié)即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送現(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目以消費(fèi)者的需求為出發(fā)寓購于教播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式 以電視臺作為運(yùn)營主體的購物頻道是產(chǎn)品銷售的一個(gè)平臺是一個(gè)無店鋪的“空中超市”所賣商品也是日常生活中的必需品如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證因此電視購物頻道一開播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績 購物頻道自誕生起就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑 在家購物漸成時(shí)尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然但是也許大家都已經(jīng)注意到家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈 世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項(xiàng)針對電視家庭購物的消費(fèi)者調(diào)研顯示在電視家庭購物的所有品牌中上海消費(fèi)者對東方cj家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的特別是2534歲的年輕女性消費(fèi)者,在電視購物頻道開播較早的臺灣地區(qū)消費(fèi)者可能不會(huì)花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發(fā)水他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物盡管產(chǎn)品的價(jià)格要高出幾倍但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下臺灣消費(fèi)者更喜歡電視購物而在電視購物較為成熟的韓國消費(fèi)者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚 據(jù)悉韓國中年演員金英愛運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購物電視中不到2個(gè)小時(shí)就賺了17億韓元 6月22日韓國cj電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元之后29日在gstv購物電視中通過2個(gè)小時(shí)的專題節(jié)目一下子賣了2萬6500份收益達(dá)到了17億韓元這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元 29日播出的購物節(jié)目中一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品電話被打爆了之后打電話的顧客越來越多以至于在中途只好中斷定單 由于便利性和質(zhì)量有保障在家購物會(huì)越來越成為未來消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式電視購物也將會(huì)成為化妝品銷售的新通路 品種繁多價(jià)格便宜 電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的通過電視銷售形式推銷的商品五花八門從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電各類商品應(yīng)有盡有它本著“不求賣得多東西一定好”的原則消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定2545歲的白領(lǐng)女性這就為化妝品的銷售提供了一個(gè)好的平臺 有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測在未來的幾年中國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種除了化妝品和家庭生活用品外從房子、汽車到旅游券都有可能在電視上出現(xiàn)通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜因?yàn)樗鼰o需專門的店鋪和固定的銷售人員較少的成本自然能夠提供較為低廉的價(jià)格 由于化妝品適合通過電視購物來銷售目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個(gè)至上百個(gè)不等價(jià)格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜銷售情況通過電視購物直播也較為理想在通過電視購物購買的商品中比例最大的是化妝品占30%其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類) 介紹詳細(xì)功能形象 電視購物其實(shí)就是個(gè)大賣場電視可以稱得上是個(gè)貨架電視購物通過電視發(fā)布商品信息利用電話聯(lián)系送貨上門電話是溝通購買者和商家的橋梁具有獨(dú)特的營銷風(fēng)格每次播出主持人都會(huì)邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目每種商品都從各個(gè)角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演整個(gè)節(jié)目讓人眼睛一亮如果觀眾因故沒有收看到還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目進(jìn)行在線收看而且還有電話接受產(chǎn)品咨詢在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺促銷員不可能對每位顧客都花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間演示解說而電視購物節(jié)目卻可以做到如今品種少、價(jià)格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價(jià)廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念服務(wù)周到方便省心 現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費(fèi)者常通過電視購物來解決自己的購物需要電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式社會(huì)上有一類消費(fèi)層次的公眾他們在選購商品時(shí)不太愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力逛商場因此“電視推介電話訂貨店員送貨”是這種運(yùn)作模式得到了這部分人的歡迎消費(fèi)者只要一個(gè)電話就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門大大提高了工作效率由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)產(chǎn)品成本更低利潤空間更大這種模式也很受商家的喜歡 年輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度認(rèn)為它節(jié)約時(shí)間價(jià)格也可以接受特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚使消費(fèi)者愿意通過電視銷售去購買一些“去商店可能只是看看就放過去的商品” 從一開始簡單的電視直銷到現(xiàn)在提出的家庭購物的理念電視購物節(jié)目已摒棄了最初說教式的模式而采取了一些生活化的場景增添了互動(dòng)式