8.《三講》課程強(qiáng)化與范本講解.ppt

三講課程強(qiáng)化 與范本講解,總公司教育培訓(xùn)部 個(gè)人業(yè)務(wù)部,2,目錄,三講課程重點(diǎn)回顧 福壽連連“三講”范本講解 福祿雙至“三講”范本講解,3,3,“三講”的重要意義,第 1 部分,4,4,同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！,5,5,思 考,對(duì)客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選擇三項(xiàng),講人情關(guān)系 講產(chǎn)品利益 講銷售話術(shù),講自己為什么做保險(xiǎn) 講公司品牌 講保險(xiǎn)理念,6,6,分析結(jié)論,1.講人情關(guān)系 業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子 2.講產(chǎn)品利益 不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具可比性，沒有優(yōu)劣之分 3.講銷售話術(shù) 僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時(shí)甚至?xí)鹂蛻舴锤?7,7,4.講自己為什么做保險(xiǎn) 改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)原理 改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知 5.講公司品牌 讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 6.講保險(xiǎn)理念 讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知,分析結(jié)論,8,8,“三講 ”,講自己 講公司 講保險(xiǎn),9,9,“三講”的作用,建立信任 產(chǎn)生認(rèn)同 達(dá)成委托,10,10,所有卓越營(yíng)銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感）只有通過“三講”才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！,11,11,“三講”的正確思維,第 2 部分,12,12,保險(xiǎn)銷售中的所有困難和 問題,都可以用“三講 ” 來化解,13,13,新人必須學(xué)會(huì)“三講”,新人生存的必須技能 新人快樂行銷的基本條件,14,14,無論陌生還是緣故客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，您都必須從“三講”開始銷售！,重要提示,15,15,正確講“三講”的方法,堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，與同類的客戶，用同一種方法講“三講”,16,16,堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好處,熟練、簡(jiǎn)單 準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng) 輕松、快樂,17,目錄,三講課程重點(diǎn)回顧 福壽連連“三講”范本講解 福祿雙至“三講”范本講解,18,業(yè)務(wù)員：,導(dǎo)入三講 ,客 戶：,你怎么去做保險(xiǎn)了？,認(rèn)同： (笑)是啊，我以前也沒想過今天會(huì)去做保險(xiǎn) 反問： 不過呢，做保險(xiǎn)也沒什么不好啊，你說呢？ 引導(dǎo)三講(講自己)：,19,業(yè)務(wù)員：,講自己（實(shí)戰(zhàn)版） 我為什么做保險(xiǎn)？,現(xiàn)在銀行都在賣保險(xiǎn)，說明大家都需要， 所以我也去了解了解，今天我們就好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解點(diǎn)也沒有壞處 而且，金融行業(yè)這幾年發(fā)展很快，保險(xiǎn)是跟人和財(cái)產(chǎn)打交道的，在我國(guó)，這兩點(diǎn)都是持久的話題 我也想學(xué)學(xué)這方面的知識(shí)，所以我就決定到太平人壽來好好學(xué)些東西,20,講公司（實(shí)戰(zhàn)版） 歷史、股東、投資收益 （可展示聚焦太平第1-2、3-4、16-19頁）,業(yè)務(wù)員：,中國(guó)太平歷史悠久，已經(jīng)有80年的品牌歷史，是隸屬于國(guó)務(wù)院的國(guó)有金融保險(xiǎn)集團(tuán) 中國(guó)太平(0966.HK)是中資保險(xiǎn)公司中在海外上市的第一股，投資項(xiàng)目有京滬高鐵等國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，投資收益處于領(lǐng)先地位，2009年給客戶的分紅紅利就達(dá)到4.5億元,21,講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版） ,業(yè)務(wù)員：,導(dǎo)入福壽連連銷售理念,(展示分紅對(duì)賬單)您看，這就是一位客戶去年的分紅對(duì)賬單，他每年給孩子存16000多元，不僅隔年領(lǐng)1萬、老了還本，還能享受公司的分紅 很多人都基于3個(gè)理由來選擇這款產(chǎn)品的,22,講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版） ,業(yè)務(wù)員：,第一，家庭要有錢，理財(cái)是關(guān)鍵 人的一生不是看你掙了多少錢，而是看你積累了多少財(cái)富；現(xiàn)在有錢不等于未來也有錢，關(guān)鍵看您是否會(huì)理財(cái)，您說是嗎？,23,業(yè)務(wù)員：,第二，理財(cái)要安全，專家是首選 理財(cái)要安全，安全就是確保穩(wěn)賺不賠 如果再有專家代勞，那你不就賺得更多、 更輕松了嗎？ 這個(gè)理財(cái)項(xiàng)目非常適合孩子,24,24,講保險(xiǎn)（擴(kuò)展點(diǎn)）,各種理財(cái)方式特點(diǎn) 存銀行：利息太低，物價(jià)漲得這么快，錢存在銀行不就縮水了嗎？ 炒股票：風(fēng)險(xiǎn)太大 買基金：雖然是專家理財(cái)，但風(fēng)險(xiǎn)還是轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上，與安全理財(cái)相違背 炒房子：一次性資金投入太大，我們是把手頭的閑錢現(xiàn)在就理起來。時(shí)間不等人哪,25,業(yè)務(wù)員：,第三，給孩子投資，幸福一輩子 孩子就是我們做父母一生最重要的投資， 您同意嗎？,我們的這個(gè)產(chǎn)品名字叫福壽連連，它是（產(chǎn)品說明）,導(dǎo)入福壽連連產(chǎn)品,26,目錄,三講課程重點(diǎn)回顧 福壽連連“三講”范本講解 福祿雙至“三講”范本講解,27,業(yè)務(wù)員：,導(dǎo)入三講 ,客 戶：,你怎么去做保險(xiǎn)了？,認(rèn)同： (笑)是啊，我以前也沒想過今天會(huì)去做保險(xiǎn) 反問： 不過呢，做保險(xiǎn)也沒什么不好啊，你說呢？ 引導(dǎo)三講(講自己)：,28,業(yè)務(wù)員：,講自己（實(shí)戰(zhàn)版） 我為什么做保險(xiǎn)？,通過培訓(xùn)我才知道，原來我對(duì)保險(xiǎn)的很多看法都是錯(cuò)誤的 保險(xiǎn)實(shí)際上可以給我們提供很多幫助的。比如生病了要花自己的錢，人遭罪，錢也遭罪；有了保險(xiǎn)，生病了可以花別人的錢，感覺就完全不一樣了！你說呢？ 現(xiàn)在我覺得：做保險(xiǎn)既能幫助別人又能成就自己，所以，我就決定到太平人壽做保險(xiǎn)了,29,講公司（實(shí)戰(zhàn)版） 歷史、股東、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) （可展示聚焦太平第1-2、3-4、40頁）,業(yè)務(wù)員：,中國(guó)太平歷史悠久，已經(jīng)有80年的品牌歷史，是隸屬于國(guó)務(wù)院的國(guó)有金融保險(xiǎn)集團(tuán) 我們公司有款健康型產(chǎn)品，非常受客戶歡迎，2008-2009年連續(xù)兩年獲得“最佳健康保險(xiǎn)產(chǎn)品” 桂冠 很多人都基于3個(gè)理由來選擇這款產(chǎn)品的,30,業(yè)務(wù)員：,人生的追求不外乎財(cái)富增長(zhǎng)、事業(yè)成功、愛情美滿、家庭幸福可是如果沒有了健康，一切都失去了意義,業(yè)務(wù)員：,而我們的健康現(xiàn)狀是“三高一低”： 重大疾病的發(fā)病率越來越高 治療費(fèi)用越來越高、 治愈率越來越高 發(fā)病年齡越來越低 為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？,講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）1 ,31,一個(gè)人最重要的是:健康,1倒下，生命將沒有意義！,講保險(xiǎn)（擴(kuò)展點(diǎn)）,32,重大疾病的發(fā)病率越來越高,據(jù)統(tǒng)計(jì)： 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%,33,治療費(fèi)用越來越高,惡性腫瘤 10-30萬 腦中風(fēng) 8-10萬 急性心肌梗塞 12萬 慢性腎功能衰竭 洗腎400元/次 1-2次/月 重要器官移植 30-40萬,以上僅為治療費(fèi)用，未包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)等,34,治愈率越來越高,世界衛(wèi)生組織調(diào)查： 隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達(dá)50% 重疾5年存活率，男性60%，女性76%,35,發(fā)病年齡越來越低,羅 京 央視主播 淋巴癌 49歲 梅艷芳 著名演員 宮頸癌 39歲 王均瑤 企業(yè)家 直腸癌 38歲 阿 桑 著名歌手 乳腺癌 29歲 ,36,業(yè)務(wù)員：,主要有三種發(fā)病原因 日益惡化的環(huán)境污染 越來越大的工作壓力 不合理的飲食結(jié)構(gòu) 一般有三種應(yīng)對(duì)態(tài)度 第一種：寧愿人吃虧，不愿錢吃虧 第二種：寧愿錢吃虧，不愿人吃虧 第三種：就算生病，也是一種享受,講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）2,37,業(yè)務(wù)員：,現(xiàn)在有三種解決方法 一次性存款解決后顧之憂 20年不間斷地定期存款 從您存入第一筆錢開始，就已經(jīng)擁有幾十萬的保障,講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）3,38,重疾實(shí)際上并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費(fèi)用 您剛才所選擇的第三種方式，就是保險(xiǎn),業(yè)務(wù)員：,導(dǎo)入福祿雙至產(chǎn)品,39,說明 ,以上兩個(gè)“三講”范本為簡(jiǎn)介版，便于新人學(xué)習(xí)與熟練掌握 當(dāng)客戶對(duì)公司及保險(xiǎn)想進(jìn)一步了解，或有疑義時(shí)，展示并講解聚焦太平相關(guān)內(nèi)容 聚焦太平使用前提： 熟悉內(nèi)容，快速找到相關(guān)板塊,40,聚焦太平簡(jiǎn)介,公司篇 八大亮點(diǎn) 保險(xiǎn)篇