接近顧客需求探尋.ppt

打招呼,成也蕭何 敗也蕭何,依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。,一、傳統(tǒng)招呼法,通過向顧客問候致意的方式來招呼顧客，然后靜觀顧客動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)接近時機來到再主動為顧客提供服務(wù)。,特點：采用非提問的陳述句與顧客溝通，幾乎沒有給顧客施加任何壓力，這樣導(dǎo)購被顧客的拒絕的風(fēng)險也很少。,適用范圍：新晉導(dǎo)購或者接待閑散客。,缺點：相對比較被動，工作效率偏低，不建議大量單獨使用。,二、切入招呼法,通過顧客有節(jié)奏提問的方式引導(dǎo)顧客參與到銷售面談中來，并且循序漸進地做導(dǎo)購應(yīng)該做的“三件事”，推動顧客朝購買的方向前進，直至最后成交。,特點：積極主動，效率極高。,1、招呼初期提簡單的問題,一定要提一些簡單并便于回答的問題，其目的是讓顧客開口說話，只要顧客一開口說話，我們就將用一系列的問題來引導(dǎo)顧客。,案例：買手機,哪些問題簡單并便于回答？,小姐，請問您是第一次來我們店嗎？,小姐，您原先聽說過我們這個牌子嗎？,小姐，看您這么面熟，原先是不是來過我們店？,2、提問壓力逐漸增大,接待顧客初期用簡單好回答的提問與顧客溝通，其目的是讓顧客開口說話，所以提問要設(shè)計壓力較小的問句，但我們要向顧客推薦產(chǎn)品就一定要知道顧客現(xiàn)在的問題和需求，所以顧客一旦張嘴說話，我們就要循序漸進，提一些與顧客購買相關(guān)的問題，以了解顧客的狀況。,小姐，您今天想了解休閑的還是正裝呢？,小姐，您平常喜歡休閑一點的還是正式一點的呢？,小姐，您平常喜歡穿深色一點的還是淺色一點的呢？,小姐，您在什么場合下穿呢？,產(chǎn)品定向,主動 自信 力量,產(chǎn)品定向,一.顧客最缺的永遠都不是好產(chǎn)品.,一種想法:,只要我們能夠向顧客證明我的東西質(zhì)量比別人好,我的東西價格比別人便宜,顧客就會買我們的東西.,結(jié)果:,迫不及待的圍繞這兩個問題向顧客做詳細介紹,產(chǎn)品定向,二.導(dǎo)購,就像醫(yī)生一樣診斷,三.做產(chǎn)品定向,如同醫(yī)生開藥方.,實戰(zhàn)演練,顧客：我隨便看看,顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套。,方法：先認同在引導(dǎo),導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？簡簡單單三四句話介紹品牌（15秒鐘）,導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）：請問小姐，您平時一般喜歡穿深色的多呢還是淺色的多？,導(dǎo)購：（贊美顧客）您的身材你的膚色比較適合穿相對深色點的衣服，那您今天是想看一下休閑一點的呢，還是正式一點的？,1,2,導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比較，這樣買了才不后悔，你說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在做活動的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣的非常好，并且顏色款式也很適合您。小姐買不買沒關(guān)系，可以先了解一下嘛，來，這邊請,3,導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比較，這樣買了才不后悔，你說是吧？這樣,您先自己慢慢看,如果有需要請叫我一聲,不管您今天買不買,我們的服務(wù)都是一樣的.(給顧客適當?shù)目臻g并關(guān)注其動向),導(dǎo)購: (一旦時機出現(xiàn)立即過去)小姐,您看的這款衣服是我們剛到的新款,賣的非常好.對了,順便問一下,小姐,請問您今天想看看什么場合穿的衣服