招商紫金山一號(hào)項(xiàng)目總結(jié)38p.ppt

烏云背后的幸福線 招商g67項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告,目 錄,第一章 烏云蓋日,第二章 烏云背后的幸福線,大綱,第一章：烏云蓋日 1、第一朵烏云：取地陰霾招商g67地塊綜述,no.2009g67地塊：樓面價(jià)：12789元/平米； 位置：棲霞區(qū)馬群中山門大街以北； 區(qū)位：地處南京紫金山東南麓； 交通：臨中山門大街往新街口常年擁堵，南臨地鐵2號(hào)線馬群站，東臨滬寧高速、繞城及312國(guó)道； 環(huán)境：東側(cè)緊鄰馬群街道，呈現(xiàn)臟亂差的現(xiàn)狀；,01地塊應(yīng)配建一座用地面積不小于2700平方米的6班幼兒園； 02地塊南側(cè)沿寧杭公路30米范圍內(nèi)為公共綠地，應(yīng)向社會(huì)開放； 02地塊中允許配建酒店式公寓，其建筑面積不得超過02地塊計(jì)容積率建筑面積的35%。,地塊結(jié)論綜述：城東規(guī)劃零散，馬群環(huán)境臟亂，形象較差，道路不通，對(duì)豪宅孕育留下先天性缺陷！,第一章：烏云蓋日 2、第二朵烏云：定位陰霾產(chǎn)品定位綜述,產(chǎn)品定位結(jié)論綜述：受地塊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)限制，從成本利潤(rùn)率的角度出發(fā)，產(chǎn)品初始定位為大面積高端豪宅產(chǎn)品，而上市之時(shí)卻遭遇“限購(gòu)”、“限購(gòu)”，使產(chǎn)品陷入滯銷困境！,產(chǎn)品形態(tài)：01地塊：8棟小高層+1棟幼兒園 ； 02地塊：招商花園城+招商泰格公寓項(xiàng)目；,可售產(chǎn)品：01地塊：8棟小高層+1棟幼兒園 ；住宅主力面積段：158-315 ； 套數(shù) 353套 ； 02地塊：招商泰格公寓 4-9f泰格公寓面積段 37-54 套數(shù) 398套 ； 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：招商花園城商業(yè)項(xiàng)目 -1-3f ;,第一章：烏云蓋日 3、第三朵烏云：市場(chǎng)陰霾整體市場(chǎng)的綜述,整體市場(chǎng)結(jié)論綜述：2011年是近年來市場(chǎng)最底谷，受政策影響，市場(chǎng)進(jìn)入冰點(diǎn)，需求量急劇下降，沖擊改善性住宅市場(chǎng)；城東片區(qū)因土地供應(yīng)量有限以及規(guī)劃零散、配套落后等狀況，城東一直處于主城內(nèi)較冷清的板塊之一；客戶量非常有限，主要以改善性客戶為主；,整體市場(chǎng)：2011年“國(guó)八條”新政當(dāng)市，在限購(gòu)、限貸的影響下，整體市場(chǎng)陷入低迷；呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊跌的狀態(tài)，直至2012年6月市場(chǎng)才有所復(fù)舒； 城東片區(qū)市場(chǎng)：城東區(qū)域在主城供銷排行一直處于后三位徘徊，城東的整體市場(chǎng)供應(yīng)和銷售量都偏低；,國(guó)八條震撼出臺(tái),第一章：烏云蓋日 4、第四朵烏云：競(jìng)爭(zhēng)陰霾競(jìng)爭(zhēng)格局的綜述,主要競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論綜述：項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)以區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)為主，項(xiàng)目前期主要以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，后期主要以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為主；同時(shí)仙東片區(qū)主要以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)，主城片區(qū)主要以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為主；,早期競(jìng)爭(zhēng)狀況：早期城東片區(qū)市場(chǎng)處于不成熟狀態(tài)，馬群周邊項(xiàng)目稀少，不能形成居住氛圍；主要競(jìng)爭(zhēng)以保利紫晶山、紫園、鐘鼎山莊為主，競(jìng)爭(zhēng)主要形式以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最為明顯； 后期競(jìng)爭(zhēng)狀況：后期競(jìng)爭(zhēng)主要以貼身競(jìng)品復(fù)地為主，仙東高科榮境、萬山庭院為主，包括玄武區(qū)鳳凰山莊分流客戶；,保利紫晶山 17500元/m2,紫園 18000元/m2,復(fù)地 25000元/m2,早期競(jìng)爭(zhēng),后期競(jìng)爭(zhēng),第一章：烏云蓋日 5、第五朵烏云：商業(yè)運(yùn)作的陰霾整盤運(yùn)作的綜述,操盤結(jié)論綜述：商業(yè)后置不能為住宅營(yíng)銷兌現(xiàn)價(jià)值，無法提升住宅價(jià)值感，從推廣方面也無法對(duì)住宅營(yíng)銷形成助力！,地塊規(guī)劃： 01地塊：8棟小高層+1棟幼兒園； 02地塊：花園城商業(yè)項(xiàng)+酒店式公寓； 運(yùn)作順序：考慮到資金流動(dòng)的因素，確定為住宅先行、商業(yè)后置的整盤運(yùn)作順序；,第一章：烏云蓋日 6、第六朵烏云：費(fèi)用的陰霾關(guān)于營(yíng)銷費(fèi)用的綜述,費(fèi)用支配結(jié)論綜述：因市場(chǎng)政策原因使得費(fèi)效比大在降低，使得項(xiàng)目在首年便殆盡營(yíng)銷推廣費(fèi)用，為后期營(yíng)銷留下了費(fèi)用緊張的困難；,費(fèi)用綜述：2011年項(xiàng)目首次入市，適逢“限購(gòu)”、“限貸”新政介世，市場(chǎng)陷入冰點(diǎn)，投入大量營(yíng)銷費(fèi)用，收效一般，同時(shí)為后期營(yíng)銷留下難題；后期營(yíng)銷面臨費(fèi)用緊張的局面，至2013年幾乎陷入無推廣的營(yíng)銷狀態(tài)；,第一章：烏云蓋日 7、第七朵烏云：戶型陰霾典型的“民族樓盤”,紫金山1號(hào)戶型包括：a1、a2、a1、at 、 b、bs、bt 、 c1、c2、c、c1、d、dt、e 、et 等等20余個(gè)戶型；,戶型繁雜，保羅萬象，從小到大，無重點(diǎn)戶型重點(diǎn)推薦； 代理公司銷售人員更新頻繁，戶型較多對(duì)新進(jìn)銷售員上手難度變大，延長(zhǎng)了銷售周期；,第一章：烏云蓋日 8、第八朵烏云：展示陰霾產(chǎn)品展示綜述,產(chǎn)品展示結(jié)論綜述：產(chǎn)品展示無法給客戶形成豪宅價(jià)值感，并讓客戶憂慮質(zhì)量問題，并在后期出現(xiàn)業(yè)主集中在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)項(xiàng)目工程質(zhì)量問題形成負(fù)面的抵觸情緒，并影響到老帶新、交付尾款等事項(xiàng)上！,外部展示：項(xiàng)目緊鄰馬群老舊居民區(qū)，呈現(xiàn)臟、亂、差的現(xiàn)狀，因條件受制，在整個(gè)營(yíng)銷周期未對(duì)外環(huán)境有包裝或修飾； 內(nèi)部展示：小區(qū)內(nèi)部園林景觀投入較少，內(nèi)景薄弱，達(dá)不到豪宅社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)為后期養(yǎng)護(hù)加大難度，后期出場(chǎng)草皮壞死、施工道路泥濘等現(xiàn)象； 質(zhì)量展示：內(nèi)存大量滲漏、墻體裂縫、外立面發(fā)霉、樓體開裂、柱體歪斜、陽(yáng)臺(tái)積水、邊線不齊等質(zhì)量問題和施工瑕疵；更存在施工順序混亂，工地垃圾堆積，無法與展示區(qū)隔離的現(xiàn)象； 接待展示：電梯一度發(fā)生下墜事件，造成客戶不滿情緒，形成負(fù)面影響；,緊鄰棚戶區(qū),立面發(fā)霉,黑云蔽日,暴雨將至,必有彩虹,大雨過后,第二章：烏云背后的幸福線 2012年去化分析,整體推售結(jié)論綜述：項(xiàng)目推售思路為“先易后難，分類去化”。分類推售房源，形成產(chǎn)品內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，造成集中爭(zhēng)搶房源局面，月均去化12套，去化速度屬于區(qū)域中上水平。,招商紫金山1號(hào)剩余48套房源,2013年7月,2012年剩余房源落位圖,2012年去化房源基本以小戶型為主，大戶型去化緩慢，剩余戶型均在200以上,2012年剩余房源落位圖,一、營(yíng)銷部抓住南京市場(chǎng)2012年3月市場(chǎng)短暫小陽(yáng)春，采用電商整售團(tuán)購(gòu)等組合拳，短期內(nèi)提升低總價(jià)投資產(chǎn)品銷售力！ 招商泰格公寓項(xiàng)目一期198套房源搶拿預(yù)售證，兩周內(nèi)強(qiáng)勢(shì)蓄客，認(rèn)籌量達(dá)到430組，成為南京2012首個(gè)時(shí)光盤！當(dāng)天認(rèn)購(gòu)金額達(dá)到1.23億！,招商泰格公寓項(xiàng)目先后通過員工及員工推介內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、大客戶整售、365團(tuán)立方合作實(shí)現(xiàn)銷售金額1.43億元！占比總銷金額的70%,第二章：烏云背后的幸福線 1、七彩幸福線：營(yíng)銷模式創(chuàng)新，電商、整售、團(tuán)購(gòu)組合拳,二、方案提升內(nèi)容： 合作單位選取范圍：變單一施工單位為合同超30萬合作單位均納入合作單位購(gòu)房范圍； 購(gòu)房抵款形式創(chuàng)新：變單一結(jié)算扣款形式為合作單位購(gòu)房券（實(shí)際以簽訂補(bǔ)充協(xié)議的形 式）發(fā)放及資金抵扣組合方式；,一、方案目的：進(jìn)一步規(guī)范合作單位購(gòu)房情況，在原合作單位購(gòu)房基礎(chǔ)上增加轉(zhuǎn)讓權(quán)利，即增加購(gòu)房機(jī)會(huì)的流通性，通過此種方式巧妙利用合作單位資源，增加項(xiàng)目傳播途徑并實(shí)現(xiàn)有效去化。降低南京公司資金占用率，促進(jìn)銷售。,合作單位購(gòu)房抵扣款額度 營(yíng)銷、工程及采購(gòu)相關(guān)合作單位購(gòu)房抵扣款比例及扣款進(jìn)度按照下表執(zhí)行：,三、方案實(shí)施效果： 截止5月27日, 合作單位購(gòu)房成交7515萬元（44套=18套泰格+10套紫金+16套鎮(zhèn)江)；合作單位購(gòu)房制度升級(jí)后，營(yíng)銷部已在廣告合作商中成功拓展成交2套泰格公寓（金額160萬元）,第二章：烏云背后的幸福線 2、七彩幸福線：合作單位精細(xì)化運(yùn)作,為確保全員營(yíng)銷政策長(zhǎng)久深入執(zhí)行，全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制分別從物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)/部門433考核掛鉤等管理機(jī)制予以引導(dǎo) 同時(shí)，提升員工歸屬榮譽(yù)感，通過辦公室展板公示及辦公郵件群發(fā)形式進(jìn)行季度月度推介成交員工表彰。提升員工推介積極性！,第二章：烏云背后的幸福線 3、七彩幸福線:全員營(yíng)銷，積極調(diào)動(dòng)各種資源,2012年一季度南京公司對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)上海公司，通過第一季度全員營(yíng)銷工作開展，累計(jì)實(shí)現(xiàn)泰格公寓銷售額1914萬元（32套）； 后續(xù)加強(qiáng)全員營(yíng)銷工作的精細(xì)化操作，變精神鼓勵(lì)為主的指標(biāo)執(zhí)行模式到精神與物質(zhì)雙重激勵(lì)的內(nèi)生主動(dòng)引導(dǎo)模式，自4月1日升級(jí)版全員營(yíng)銷政策實(shí)施后，實(shí)現(xiàn)銷售金額2300萬元（37套）；全員營(yíng)銷的成交總額（4214萬元）占泰格公寓總銷金額的21%！,充分整合公司內(nèi)部資源，通過加強(qiáng)與商業(yè)部門團(tuán)隊(duì)人員溝通交流機(jī)會(huì)，有方式有目整合商業(yè)團(tuán)隊(duì)資源，最終促成銷售指標(biāo)完成！ 營(yíng)銷部分別于2011年7月30及2012年5月19日通過活動(dòng)執(zhí)行，借花園城商家啟動(dòng)儀式活動(dòng)，針對(duì)花園城合作商家及商業(yè)媒體進(jìn)行集中邀約，通過現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)植入及大客戶一對(duì)一銷售經(jīng)理跟蹤制度，最終于5.23日完成泰格公寓東西向房源4層33套整售工作，成交客戶即為花園城意向合作商家塔克餐飲總經(jīng)理。,第二章：烏云背后的幸福線 3.1、七彩幸福線:跨部門資源整合,外拓人員架構(gòu)完善,2012年5月完成架構(gòu)搭建；2012年6月人員招聘到崗；制度化管理，確保專人做專事，提升外 拓工作執(zhí)行力！ 鑒于鎮(zhèn)江市場(chǎng)容量及項(xiàng)目任務(wù)完成情況，先行啟動(dòng)鎮(zhèn)江拓展團(tuán)隊(duì)的搭建工作，目前基本完善。,第二章：烏云背后的幸福線 4、七彩幸福線:深耕拓展、call客,第二章：烏云背后的幸福線 4.1、七彩幸福線:深耕拓展、call客,銷售執(zhí)行力結(jié)論總結(jié)：案場(chǎng)內(nèi)外體配備專職的call客團(tuán)隊(duì)、拓展團(tuán)隊(duì)，分析客戶群聚集社區(qū)，核心區(qū)重點(diǎn)滲透；深挖老客戶，提升口碑傳播度。,call客執(zhí)行:置業(yè)顧問每天call客至少100組，資源為招商所有老客戶資源，或者通過代理公司、短信公司、合作單位等獲取高端客戶資源。 外拓執(zhí)行：對(duì)成交客戶進(jìn)行分析，對(duì)潛在目標(biāo)客戶區(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)、派單、派挪車卡，以及對(duì)本項(xiàng)目貼身競(jìng)品以及重要競(jìng)品進(jìn)行截客。,一、招商紫金山1號(hào)大客戶圈層拓展關(guān)系樹形圖,二、大客戶圈層購(gòu)房明細(xì),淡市下，針對(duì)大戶型高總價(jià)產(chǎn)品，圈層營(yíng)銷成為營(yíng)銷工作的一大利器，營(yíng)銷部針對(duì)招商紫金山1號(hào)圈層營(yíng)銷客戶特性，針對(duì)大客戶制定一對(duì)一專屬服務(wù)，通過飯局生日會(huì)業(yè)主私宴等形式，打通客戶圈層，最終促成項(xiàng)目銷售工作。,第二章：烏云背后的幸福線 5、七彩幸福線:圈層營(yíng)銷，促進(jìn)老帶新,一、招商紫金山1號(hào)大客戶圈層拓展關(guān)系樹形圖,二、大客戶圈層購(gòu)房明細(xì),淡市下，針對(duì)大戶型高總價(jià)產(chǎn)品，圈層營(yíng)銷成為營(yíng)銷工作的一大利器，營(yíng)銷部針對(duì)招商紫金山1號(hào)圈層營(yíng)銷客戶特性，針對(duì)大客戶制定一對(duì)一專屬服務(wù)，通過飯局生日會(huì)業(yè)主私宴等形式，打通客戶圈層，最終促成項(xiàng)目銷售工作。,第二章：烏云背后的幸福線 5、七彩幸福線:圈層營(yíng)銷，促進(jìn)老帶新,該客戶自購(gòu)一套紫金山1號(hào)，一套幼兒園，6套泰格公寓，共計(jì)金額2325萬元； 推薦成交兩套紫金山1號(hào)，7套泰格公寓共計(jì),第二章：烏云背后的幸福線 6、七彩幸福線：創(chuàng)意展示，巧妙隔離老城區(qū),扭轉(zhuǎn)展示面弊端：營(yíng)銷和工程人的對(duì)于小區(qū)景觀存在的綠植枯死等問題，進(jìn)行修正補(bǔ)位；看房通道沿路種植茶花，墻面鋪長(zhǎng)爬墻虎，創(chuàng)意涂鴉、巧妙隔離老城區(qū)，為項(xiàng)目提高展示面。,項(xiàng)目展示面轉(zhuǎn)換結(jié)論綜述：為扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的既定思維，根據(jù)不同客戶的要求，積極的做出整改，盡量滿足客戶所提變更的要求。最終扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量問題的負(fù)面情緒，轉(zhuǎn)而主動(dòng)介紹朋友購(gòu)買。,vs,一、淡市下，整合合作單位資源，借助聯(lián)合代理案場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)合作單位工作積極性，最終促成銷售指標(biāo)完成！ 營(yíng)銷部針對(duì)2012年3-4月份代理公司銷售表現(xiàn)遞減態(tài)勢(shì)，結(jié)合銷售衰退形式及項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況，正式召開工作會(huì)議，發(fā)函正式引入2代理公司pk競(jìng)賽，截止2012年6月31日銷售業(yè)績(jī)差的團(tuán)隊(duì)淘汰出局，在函件發(fā)出后取得一定效果！,第二章：烏云背后的幸福線 7、七彩幸福線：代理公司管控、優(yōu)勝劣汰,第二章：小結(jié) 七彩幸福線：2012不懈努力，終造銷冠,2012年，經(jīng)過營(yíng)銷部各種創(chuàng)新方案的出臺(tái)及實(shí)施，有效扭轉(zhuǎn)了項(xiàng)目上一年銷售疲軟狀態(tài)，月均去化14.3套； 由于g67項(xiàng)目高端改善住宅的持續(xù)熱銷，在2012年南京房地產(chǎn)銷售龍虎榜獲得城東板塊銷售金額冠軍、城東板塊銷售面積第一“雙料冠軍”！,2013風(fēng)暴再次來襲,招商紫金山1號(hào)剩余貨量盤點(diǎn),24套，a戶型、c戶型,6套，c戶型,14套，a戶型、b戶型,11套，a戶型、b戶型,1套，d戶型,3套，c戶型,9套，a、b戶型,41套，a、b戶型,剩余房源戶型以b戶型為最多，面積區(qū)間208-355 ，共53套，占總貨量的49%；其次是a戶型，面積區(qū)間在276-515 ，共31套，占總貨量的28%，合計(jì)占比77%。 在剩余的109套房源中，200 以上、總價(jià)400萬以上的產(chǎn)品89套，占總貨量的82%。,烏云一、剩余戶型面積大、總價(jià)高,2013年剩余房源落位圖,3#樓剩余9套；4#樓剩余11套，5#樓剩余41套，全部為復(fù)式大戶型。,6#樓剩余14套，多為復(fù)式； 7#樓剩余6套，為平層； 8#樓剩余24套，13套為 復(fù)式，11套為平層；,2013年剩余房源落位圖,烏云二、營(yíng)銷費(fèi)用嚴(yán)重不足,根據(jù)2012年征程去化速度，2013年上半年去化76套房源，總需營(yíng)銷費(fèi)用230萬元，而2013年初可供使用營(yíng)銷費(fèi)用約為130萬元，缺口100萬元；,解決方法： 策劃線積極尋找可利用資源，免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)做起暖場(chǎng)活動(dòng)，把營(yíng)銷費(fèi)用合理使用在線上推廣； 代理公司管控：對(duì)入場(chǎng)代理公司催促回款，未達(dá)目標(biāo)者予以罰沒部分傭金，共計(jì)罰沒兩家代理公司傭金35萬元； 拍賣樣板房?jī)?nèi)軟裝家具，共計(jì)35萬元；,應(yīng)對(duì)措施,解決部分營(yíng)銷費(fèi)用，之后采取深耕渠道，開拓新思路，整合資源展開立體營(yíng)銷策略；2013年主要成交渠道：老帶新、call客、短信；,1.1-1.3雙旦送禮冠華全城（成交1套紫金山1號(hào)） 在元旦期間，購(gòu)房客戶有機(jī)會(huì)砸金蛋贏取新年好禮。 1.26書法家新春送福招商好禮（成交3套紫金山1號(hào)） 書法家協(xié)會(huì)老師為項(xiàng)目客戶揮毫潑墨寫春聯(lián)，凡到訪客戶均可獲得招商地產(chǎn)精心訂制的福袋 。 2.2新春五重禮贏取港澳游（成交1套紫金山1號(hào)） 新春五重禮（年貨大禮包、旺旺大禮包、新春福袋、港澳游、新春極致優(yōu)惠） 2.23-2.24元宵耀紫金，猜燈謎活動(dòng)（成交2套紫金山1號(hào)） 元宵耀紫金，猜燈謎活動(dòng)（元宵奉送，現(xiàn)場(chǎng)扎花燈，賀歲電影票） 5.1-5.3五一幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（成交2套紫金山1號(hào)） 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)提供了購(gòu)房抵用券，電影券，和精美小禮品。 5.4-5.5紫砂品鑒會(huì)（成交3套紫金山1號(hào)） 現(xiàn)場(chǎng)展示多款國(guó)內(nèi)國(guó)際獲獎(jiǎng)紫砂作品，老帶新客戶即可獲贈(zèng)精美紫砂作品一只。 5.11-5.12溫情母親節(jié)（成交1套紫金山1號(hào)） 活動(dòng)期間凡到場(chǎng)客戶母親節(jié)既可獲得工藝玫瑰一朵，現(xiàn)場(chǎng)限時(shí)折扣優(yōu)惠。,活動(dòng)營(yíng)銷初見成效,2013年周周暖場(chǎng)活動(dòng)總計(jì)活動(dòng)期間成交紫金山1號(hào)12套，活動(dòng)有效的帶動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，給意向客戶提供了再次到訪的機(jī)會(huì)，并且提高案場(chǎng)人氣增加賣壓，促進(jìn)銷售！,從2011年開盤至今，南京紫金山一號(hào)老帶新（含老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買）占比約為17%，如從2012年下半年起算，該比例更是達(dá)到33%以上，2013年3月以來更高達(dá)53%。目前項(xiàng)目已至銷售后期，剩余戶型皆為大面積高總價(jià)偏位置產(chǎn)品，老帶新更是項(xiàng)目主要成交渠道。 活動(dòng)聯(lián)系：周周暖場(chǎng)，業(yè)主周末可以帶親朋好友到場(chǎng)，參加活動(dòng)同時(shí)了解項(xiàng)目情況。 情感維系：銷售員保持與老業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，噓寒問暖，告知項(xiàng)目最新進(jìn)展、市場(chǎng)情況、規(guī)劃利好等。包括營(yíng)銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理在內(nèi)所有工作人員極珍惜善待每一位老業(yè)主，階段性進(jìn)行飯桌營(yíng)銷，與客戶建立更緊密聯(lián)系。 重點(diǎn)攻克：重點(diǎn)客戶帶上小禮物登門拜訪，與客戶極其朋友建立更密切關(guān)系，小優(yōu)惠博多成交。 重視客戶意見：老業(yè)主意見收集并積極反饋，重點(diǎn)客戶的要求盡可能滿足，如簡(jiǎn)單的裝修設(shè)計(jì)、整改等提升客戶滿意度，使客戶有介紹朋友成交的動(dòng)機(jī)。,情感維系，深耕老帶新,2013年上半年老帶新共計(jì)去化25套房源，占2013年上半年總成交數(shù)量的34.72%；,精耕call客執(zhí)行,call客數(shù)量：每日每人定量call客，每天下班結(jié)束之后交由案場(chǎng)經(jīng)理處，并且簡(jiǎn)要匯報(bào)當(dāng)日call客情況； call客資源：各團(tuán)隊(duì)利用本團(tuán)隊(duì)所能利用資源，及時(shí)更新，提高call客準(zhǔn)確度； call客說辭：根據(jù)現(xiàn)階段線上釋放銷售賣點(diǎn)，及時(shí)更新call客說辭，提高call客上門率； 來訪報(bào)備：每日call客意向客戶及時(shí)報(bào)備與各團(tuán)隊(duì)策劃處