優(yōu)策公司2011年總結(jié)暨2012年工作計劃 2012-55頁.ppt

年度總結(jié)暨12年計劃,太陽城、銀子湖水都、望都郡府、錦城 代理公司：,目錄：,11年銷售工作總結(jié),11年推廣工作總結(jié),12年銷售工作計劃,12年推廣工作計劃,2011年銷售工作總結(jié)：銷售工作,完成銷售額： 4.76億元,優(yōu)策公司市場整體銷售情況（截止2011.12.15）：,2011年銷售工作總結(jié)：安置工作,兩項目安置共計5887戶，目前安置4988戶，任務(wù)完成率：85%,優(yōu)策公司安置任務(wù)完成情況（截止2011.12.15）：,2012年工作總體安排：,區(qū)域市場供應(yīng)量分析,區(qū)域市場目前主要項目約9個，區(qū)域市場年去化量約60萬，預(yù)計2012年推售量80萬以上。（不含太陽城項目） 區(qū)域市場上半年消化量約為42萬，下半年消化量約為18萬；,太陽城,明珠美居,長城惠蘭園,銀大荷蘭印象,寶慶國際花園,銀都藍灣,月湖名邸,奧林匹克花園,歐語城邦,109國道,月湖灣,區(qū)域市場內(nèi)有項目17個，現(xiàn)階段與本項目產(chǎn)品雷同，并且能夠?qū)Ρ卷椖渴袌鲱I(lǐng)跑者地位構(gòu)成市場威脅的項目主要有四個： 奧林匹克花園 荷蘭印象 觀瀾國際 月湖名邸,競品項目賀蘭縣城區(qū)域,觀瀾國際,主要競品項目分析,總結(jié)：,產(chǎn)品： 小高層產(chǎn)品較多，部分多層產(chǎn)品，高層產(chǎn)品較少；高層產(chǎn)品市場有抗性，但正逐漸被市場接受； 區(qū)域市場多為普通住宅、少量花園洋房及別墅產(chǎn)品； 市場主流產(chǎn)品為：90-100兩居，110-125三居；其中90-95兩居， 105-110 小三居較受市場歡迎； 價格： 多層：3350-3600元/；小高層：3250-3680元/ ； 2011年區(qū)域市場成交價格總體呈下降趨勢，上半年價格基本保持不變，個別項目價格微增；下半年各大項目通過增加優(yōu)惠幅度，降低房價，房價呈暗降走勢。,2011年銷售工作總結(jié)：,工作過程中遇到的問題： 1、溝通渠道單一，乙方未能很好推動項目開展； 2、對于太陽城大盤的承啟，發(fā)展不夠明確； 3、費用審批流程復(fù)雜，導(dǎo)致人力成本浪費，延誤時機。,方法調(diào)整： 1、加強與技術(shù)部、項目部及公司整體溝通，為后續(xù)項目銷售工作打好基礎(chǔ)； 2、進一步加強公司專業(yè)性，提高團隊整體水平； 3、簡化審批流程，提高工作效率（或以大包形式）。,項目銷售中出現(xiàn)的問題 1、項目產(chǎn)品價格較高，領(lǐng)跑區(qū)域市場，銷售壓力大； 2、在售產(chǎn)品線單一，缺少市場主力兩居、小三居戶型； 3、市場認(rèn)知主流媒體廣告投放不足，內(nèi)容需一定突破； 4、銷售方式需更為靈活； 5、老客戶資源嚴(yán)重閑置。,2011年銷售工作總結(jié)：,2011年銷售工作總結(jié)：,市場客戶約占79%，團購客戶約占3%，資源客戶約占18%。 主要以市場客戶為主。,2011年推廣工作總結(jié)：,推廣預(yù)算使用情況,第一銷售季預(yù)算金額約73萬元，執(zhí)行金額約70萬元，完成率95%； 第二銷售季預(yù)算金額約78萬元，執(zhí)行金額約39萬元，完成率50%； 第三銷售季預(yù)算金額約92萬元，執(zhí)行金額約15.8萬，完成率17%。,推廣費用構(gòu)成,2011年推廣工作總結(jié)：,主要推廣費用為：媒體傳播類,2011年推廣工作總結(jié)：,推廣效果評估： 短信、網(wǎng)絡(luò)、平面廣告性價比較高； 廣播、活動、報紙廣告情況一般； 廣播廣告使用時間較短，整體情況相對理想。,2011年推廣工作總結(jié)：,廣告效能分析： 平面廣告、報紙、活動行銷、短信效果較好； 廣播、網(wǎng)絡(luò)效果一般； （廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告投放時間短）,簽約轉(zhuǎn)化率以來訪總量為基數(shù),2011年推廣工作總結(jié)：,推廣主線：,精工品質(zhì)大城,成熟大城、生活大城,伴隨著太陽城社區(qū)配套成熟（小學(xué)投入使用，1#路沿街小商鋪全面營業(yè)，新華百貨年底開業(yè)，幼兒園即將招生，綜合中學(xué)明年開工，城市核心區(qū)全面規(guī)劃中），太陽城正在逐步成熟，大社區(qū)的價值同時逐步實現(xiàn)。,后期太陽城新增廣告媒介： 短信廣告、樓頂大牌廣告、網(wǎng)絡(luò)、廣播媒體，擴大了廣告?zhèn)鞑ッ妗?2012年銷售工作計劃：存量產(chǎn)品,b區(qū)花園洋房、底商、車庫,c區(qū)小高層,e區(qū)高層住宅,f區(qū)底商、獨立商鋪,2012年銷售工作計劃：新開發(fā)量,h區(qū)：預(yù)計2012年3月整體全面開工，開工面積約33萬，共計2442套。 預(yù)計2012年6月花園洋房達到預(yù)售條件，8月小高層、高層達到預(yù)售條件。,2012年銷售工作計劃：銷售目標(biāo),太陽城2012年銷售目標(biāo)： 存量房：去化80% 約3.25億 新開發(fā)：去化10% 約1.25億 4.5億元,2012年銷售工作計劃：價格策略,全年價格策略： 平開 緩升 整體價格策略以平穩(wěn)為主，及時根據(jù)宏觀政策及市場的動向作出調(diào)整。,上半年 下半年,2012年銷售工作計劃：營銷策略（二大策略）,注重品牌打造及利用 建設(shè)特色社區(qū)文化,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略一：品牌帶動營銷,利用好現(xiàn)有亙元、太陽城、燕遠、新百四大品牌優(yōu)勢； 同時進一步加大其他優(yōu)秀品牌資源的吸納。,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略二：加強體驗式營銷,翻新售樓處、園林示范區(qū)，整治銀新渠，增設(shè)樣板間。,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略三：建立針對性行銷體系,建立完善行銷體系，將走出去落實持續(xù)系統(tǒng)落實到工作中，從而擺脫地域限制，擴大項目知名度。,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略四：完善推廣渠道,優(yōu)化推廣渠道組合，加強推廣覆蓋面，保持推廣力度。 完善宣傳物料，凸顯項目品質(zhì)，制作太陽城 陽光生活手冊。,延續(xù)：報廣、短信、電臺、網(wǎng)絡(luò)等有效推廣組合； 新增：109沿線高炮，攔截區(qū)域客戶； 建立項目網(wǎng)站，增添項目認(rèn)知途徑。,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略五：活動營銷,聯(lián)合品牌企業(yè)，加強社區(qū)文化活動建設(shè)，通過老業(yè)主的切身價值體驗，帶來口碑。,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略六：“老帶新”營銷,6500余組業(yè)主，無疑是項目一筆巨大的資源，如何開發(fā)利用好，需要我們的行動。,建議：新客戶房款優(yōu)惠1000元/戶 （要求符合階段性優(yōu)惠點位） 老客戶發(fā)放1000元等值商品（計入下銷售季營銷費用）,2012年銷售工作計劃：營銷策略（七大手段）,策略七：定向營銷,成立“大客戶”部，以優(yōu)惠政策為導(dǎo)向，以供應(yīng)量較大產(chǎn)品為依托，面向單位客戶，進一步加大市場占有率。,2012年推廣工作計劃：推廣策略,2012品牌尊享年之 “品質(zhì)成就生活”,以品牌及產(chǎn)品為主線，以居住生活品質(zhì)為訴求， 撬動市場，贏得客戶。,2012年推廣工作計劃：推廣費用,推廣費用占銷售業(yè)績比例約：0.48%,賀蘭區(qū)域別墅項目分析,托斯卡納,望都郡府,寶慶國際花園,紅河谷,泰和地中海,南 環(huán) 路,天鵝湖小鎮(zhèn),賀蘭區(qū)域別墅項目分析,典型案例托斯卡納莊園,總結(jié),產(chǎn)品： 主要為雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品、少量獨棟、合院、疊拼產(chǎn)品； 主流產(chǎn)品為：260-340雙拼；200-360聯(lián)排，340-650獨棟；300-378合院；240-320疊拼； 價格： 德勝板塊 獨棟無在售；雙拼：9600-13000元/ ；聯(lián)排：7500-11000元/；疊拼：約為10000元/； 賀蘭板塊 獨棟：11000-12000元/；雙拼：8000-9000元/；聯(lián)排：約8000元/；合院：約7500元/；,2012年銷售工作計劃,計劃實現(xiàn)銷售收入： 2億元,價值梳理： 市場稀缺產(chǎn)品 中式庭院生活 全面升級面世,2012年銷售工作計劃-推廣,2012年推廣工作計劃：推廣費用,推廣費用占銷售業(yè)績比例約：0.78%,市場回顧：近6年房地產(chǎn)開發(fā)情況分析,單位：萬,大武口區(qū)2006年2009年的房地產(chǎn)開發(fā)量占據(jù)石嘴山全市總體量的80%以上，2010年石嘴山市房地產(chǎn)開發(fā)量增長近一倍，同期大武口開發(fā)量占比下降至60%左右，但同比2009年開發(fā)量依然呈現(xiàn)增長趨勢。預(yù)計2011年全年開發(fā)量將達到近600萬，預(yù)計2012年市場開發(fā)量依然呈現(xiàn)增長趨勢。,市場回顧：近6年商品房銷售情況分析,單位：萬,石嘴山市近6年商品房銷售量隨著開發(fā)量的增長而遞增，大武口商品房銷售量占比逐年遞減。全市2011年全年銷售量同比2010年預(yù)計呈現(xiàn)下降趨勢，大武口2011年全年銷售量預(yù)計在60萬以內(nèi)，同比下降約24%。受大市場環(huán)境影響，預(yù)計2012年上半年銷售情況仍持續(xù)低迷。,市場回顧：大武口區(qū)近4年房價走勢,單位：萬,大武口區(qū)2008年以來房價飛速增長，2008年至2010年增長率均保持在15%以上，但2011年受宏觀政策、大市場環(huán)境影響，房價增幅較小。2011年下半年新區(qū)開發(fā)樓盤低價入市，老城區(qū)高價樓盤銷售量嚴(yán)重萎縮等因素影響，預(yù)計2011年年末大武口區(qū)商品住房成交均價約3500元/，整體增幅約6%，增幅明顯放緩。,區(qū)域市場：本案重點競品項目,2011年“恒大綠洲”通過體驗式展示、事件營銷、全方位的推廣、生活理念的塑造等新的營銷手段，帶動了大武口房地產(chǎn)的品質(zhì)開發(fā)和營銷理念的發(fā)展。新區(qū)各樓盤陸續(xù)入市，使得2011年下半年區(qū)域市場日趨激烈，各樓盤均跟隨恒大地產(chǎn)，采取多樣式的營銷手段（從推廣、事件等方面逐步提升）。,銀北市場小結(jié)：,開發(fā)企業(yè)盲目看好區(qū)域市場，近年來開發(fā)量持續(xù)高位運行，同時整體消費市場受多方面因素影響，對房地產(chǎn)的關(guān)注度在下降，市場競爭日趨激烈。 大武口區(qū)域市場銷售量2011年呈現(xiàn)下滑趨勢，預(yù)計短期內(nèi)市場將持續(xù)低迷，后期受人口吸納性等方面影響，市場需求趨于平緩。 大武口房價自2008年2010年大范圍跳躍，在2011年房價趨于平穩(wěn)，預(yù)計2年內(nèi)房價將趨于平穩(wěn)，整體均價保持在3800-4200元/。 現(xiàn)階段區(qū)域項目以不同方式吸引市場關(guān)注，但整體關(guān)注度依然較低，市場成交量嚴(yán)重萎縮，客戶觀望情緒嚴(yán)重。,2012年銷售工作計劃：可售房源,2012年銷售工作計劃：銷售目標(biāo),計劃實現(xiàn)銷售收入： 1.2億元,2011年銷售工作計劃：銷售策略,考慮到市場因素，建議本案開盤以“引起關(guān)注”為首要目的； 以“團購”啟動銷售，建立客戶基礎(chǔ)及市場關(guān)注度； 價格策略建議：平開高走；,團購價格建議： 3800元/,市場銷售價格建議： 4000元/,團購模式延續(xù)2011年三季度展開，2012年3月初再次 啟動團購工作。,2012年銷售工作計劃：營銷手段,策略一：塑造“品質(zhì)人居”,利用好項目的六大優(yōu)勢，品牌、地段、產(chǎn)品、生態(tài)、景觀、配套,2012年銷售工作計劃：營銷手段,策略二：體驗式營銷,提前營造商業(yè)街形象，實體樓樣板間。,提前完成,實體樓樣板間：看房通道,實體樓樣板間：樣板房,2012年銷售工作計劃：營銷手段,策略三：團購啟動營銷,延續(xù)團購活動，以團購啟動銷售，迅速引起市場關(guān)注。,策略四：事件營銷,舉辦大型活動，團購排卡期間組織各單位進行“春游野炊”、“環(huán)星海湖萬人長跑”、售樓處進