銷售的本質.doc

.淺談銷售 作者：新路嘉工業(yè)自動化有限公司 蔡總一、 何為銷售？銷售，顧名思義，就是賣方把自己想賣的產(chǎn)品或技術或服務或其他有價值的東西以某種方式按一定的價格及相關附屬條款賣給需要的買方，同時把賣出去所得款項以買賣雙方約定的方式收回來的一項經(jīng)濟工作。由于社會存在分工，人們的需求又是多種多樣，不可能可以自給自足，因此個人與個人之間、企業(yè)與企業(yè)之間、國家與國家之間到處存在著買與賣的關系，即貿易關系。處理這個貿易關系的工作就可以稱為銷售工作。銷售工作可以是很簡單的單次買與賣的活動，也可以是一項關聯(lián)到法律、貨幣、關稅、文化習俗等多種因素的復雜的國際間的買賣活動，但無論是簡單的，還是復雜的，其本質是一樣的。二、銷售的本質是什么？銷售的本質是：“價值交換”。銷售就其本質是“價值交換”，就其目的是創(chuàng)造利潤，因此可以簡單的把銷售描述為一個公式：A+B+C=DA：如何把產(chǎn)品賣出去；B：如何把款項收回來；C：如何建立一個營利的模式；D：實現(xiàn)利潤。在我這二十多年的工作中，發(fā)現(xiàn)在我們中國，大部分企業(yè)或銷售工作者，把主要精力放在A項工作，卻對B項和C項工作不重視或不研究，以致于我們的企業(yè)在D項的利潤非常可憐而且不穩(wěn)定。而歐、美、日等發(fā)達國家的企業(yè)及銷售商務人士，他們不僅重視A項工作，更重視B項工作，尤其對C項工作十分重視并深入研究。要把A項工作做好十分不容易，但B項工作也一樣不容易卻十分重要，而C項工作的難度及重要性更不必多言。然而每當我們銷售人員在談論銷售時，往往只關注A項工作，即：如何把產(chǎn)品賣出去，而忽視B、C兩項工作的重要性，故我在此強調。下面我們先談A項工作：如何把產(chǎn)品賣出去？要做好A項工作，成功把產(chǎn)品賣出去，大約可以將其分為以下幾個最關鍵要點：1、要把產(chǎn)品賣出去的前提是：你要清楚你在賣什么？你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品有哪些特色和優(yōu)缺點？也就是說你首先要十分了解你自己的產(chǎn)品、你的公司和你自己。常言道：“銷售=賣產(chǎn)品+賣自己+賣公司”。也就是你要十分清楚你的產(chǎn)品能夠提供給買方什么價值，你的公司能夠提供買方什么價值？以及你自己能提供給買方什么價值？我們往往把產(chǎn)品、公司以及自己的一些有用的價值給忽略或忘了，或不曉得把這些價值加以“提煉”并展現(xiàn)給你的客戶，因此客戶看不到我們對他們的價值而對我們不感興趣。這就是如孫子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。2、A項工作中第二個關鍵點是：我們要十分清楚把產(chǎn)品賣給誰，也就是我們的目標客戶是誰（即市場定位）。當我們清楚目標客戶是誰之后，那么核心任務就是研究他們的要求，即孫子兵法中“知彼”。他們需求什么？需求的特色？什么時候需求？需求多少？他們的相關企業(yè)背景、個人背景、行業(yè)背景、地區(qū)文化、習慣，甚至是宗教背景，以及影響他們購買的因素是哪些？最關鍵因素是什么？我們往往對客戶的要求、了解、分析和研究不夠，被表面的需求信息所掩蓋或誤導，讓我們不能十分清楚客戶的真正需求及其本質，導致我們不能提供給客戶滿意的方案。3、A項工作中第三個關鍵點是：在十分清楚客戶的需求及我們在賣什么之后，關鍵是能否提供一份“滿足”客戶的需求，甚至是創(chuàng)造的、改良的或是引導客戶滿意的需求，同時讓客戶“感覺到”我們的方案比競爭對手在某些他們所關注的關鍵點上能更好地滿足他們最本質的需要。4、A項工作中第四個關鍵點是：“信任”，“充分的信任”也就是在我們與客戶之間的所有交流、互動表達的內容、所提供的方案、相關資訊和背景材料以及我們的產(chǎn)品、個人、公司等等是否可以讓客戶經(jīng)過了解、分析、研究后對我們產(chǎn)生真正的信任。貿易只有在信任的基礎上才可進行和實現(xiàn)。我們很多銷售人員往往在這個方面失敗。如果要在這一個關鍵點取得成功，首先，你、你的企業(yè)、你企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式及你的產(chǎn)品都必須是“誠信”的。不要認為“誠信”是可以包裝的，請切記“誠信”是不可能被包裝出來的。其次，你的客戶對你是否信任是需要一個認識過程的，他對你的“誠信”是會研究和分析的。當把這四個關鍵做好了，那么交易就可以順利進行了，也就是你可以把你的產(chǎn)品成功的賣出去。5、A項工作中第五個關鍵點是：你與客戶的買賣關系，或者說“價值交換”可否繼續(xù)發(fā)展下去，那么你要在戰(zhàn)略的層面上促使客戶在前面的合作基礎上共同拓展合作空間及合作內涵，也就是要增大“價值交換”的質量和數(shù)量；同時不斷改良或修正合作中出現(xiàn)的問題，逐步形成你是客戶利益價值鏈中的重要一環(huán)。這樣，雙方就可以形成“價值交換”的最高效率和增值效益。上述，我說的是銷售過程中第A項工作：如何把產(chǎn)品成功賣出去。至于銷售過程中B項工作（如何把貨款收回）、C項（如何建立一個營利的銷售模式）本文暫不論述，以后有機會再做論述。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力，于是人們就可以把本來會沉于水鐵打造成為可以浮于水上的船，甚至航空母艦！這說明發(fā)現(xiàn)事物的本質與規(guī)律是十分有意義的，從事物的本質與規(guī)律出發(fā)就可以有創(chuàng)造性的方案與解決問題，避免只能憑經(jīng)驗和習慣解決問題。如：在阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力之前，人們造船只能用木材與竹子，而不敢用會沉于水的鐵。發(fā)現(xiàn)價值交