營(yíng)銷條線試題題庫(kù).pdf

營(yíng)銷條線試題題庫(kù) 一、填空題： 1. 重視綜合計(jì)劃運(yùn)營(yíng)管理的重要作用與地位，確立常態(tài)化的“以營(yíng) 銷為龍頭，以工程開發(fā)建設(shè)為主線，以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)為導(dǎo)向”的 綜合計(jì)劃運(yùn)營(yíng)管理制度。 2. 2010年房地產(chǎn)業(yè)集團(tuán)立足精品住宅開發(fā)的基礎(chǔ)上，逐步進(jìn)入商 業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)由單一的住宅開發(fā)商向城市綜合運(yùn)營(yíng)商 的轉(zhuǎn)變。 3. 重點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)三角，優(yōu)先發(fā)展海南島，加快發(fā)展山東半島，密切 關(guān)注京津唐，跟蹤中西部。（摘自2009年春節(jié)報(bào)告） 4. 交房時(shí)需交給客戶的二書是指：房屋使用說(shuō)明書和質(zhì)量 保證書。 5. 容積率指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積的比 值。 6. 綠化率指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地 面積之比。 7. 住宅用地土地最高法定批租年限為70年。 8. 項(xiàng)目SWOT分析應(yīng)當(dāng)包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)。 9. 項(xiàng)目產(chǎn)品定位包括建筑風(fēng)格、景觀風(fēng)格，建筑密度、功能分 區(qū)、戶型配比等。 10. 階段性營(yíng)銷策劃案主要分為年度策劃案、季度策劃案、月度 （開盤）策劃案。 二、單項(xiàng)選擇題： 1. 項(xiàng)目資金運(yùn)作模式：開發(fā)量達(dá)到（A）時(shí)須還清集團(tuán)在初級(jí)階段 所投資的前期資金；達(dá)到（A）時(shí)完全實(shí)現(xiàn)資金平衡，并開始實(shí) 現(xiàn)資金倒流。 A、20，35B、20，30C、30，35D、20，30 2. 銷售人員必備職業(yè)素養(yǎng)的“一個(gè)中心”是指（B）。 A、銷售為中心B、客戶為中心C、服務(wù)為中心D、業(yè)績(jī)?yōu)橹行?3. 廣告委托任務(wù)書內(nèi)容中不包括的是（B）。 A、產(chǎn)品基本描 述 B、媒體組合C、營(yíng)銷目標(biāo)陳 述 D、廣告回標(biāo)內(nèi) 容 4. 打造優(yōu)質(zhì)工程，強(qiáng)化工程管理能力，持之以恒地追 求“（A）”的產(chǎn)品品質(zhì)。 A、精致、完美B、精致、高端C、高端、完美D、以人為本 5. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中“七通一平”的“一平”指的是：（C）。 A、道路平整B、材料堆放平 整 C、場(chǎng)地平整D、臨時(shí)建筑平 整 6. 商業(yè)用地土地最高法定批租年限為（A）。 A、40年B、50年C、60年D、70年 7. 房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析以下內(nèi)容中不包括的是（D）。 A、金融政策B、土地政策C、規(guī)劃政策D、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 8. 宗地位置主要是指（D）。 A、宗地性質(zhì)B、宗地圖C、地形、地貌D、四至坐標(biāo) 9. 城市功能配套不包括的是（C） A、銀行B、學(xué)校C、城市地標(biāo)D、醫(yī)院 10. 營(yíng)銷推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)分類界定中，一類項(xiàng)目是指總建筑面積在 （A）萬(wàn)平方米以上的項(xiàng)目。 A、35B、50C、75D、100 11. 成本導(dǎo)向定價(jià)不包括（B）定價(jià)方法。 A、成本加成B、隨行就市C、目標(biāo)收益D、售價(jià)加成 12. （B）定價(jià)方法包括隨行就市定價(jià)法和追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法。 A、成本導(dǎo)向B、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向C、需求導(dǎo)向D、風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向 13. （B）價(jià)差主要是指樓層高度之不同所產(chǎn)生的價(jià)格上的差異。 A、樓棟B、垂直C、水平D、景觀 14. （B）是指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或 未交房入住時(shí)，在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余 款項(xiàng)。 A、一次性付款B、延期付款C、分期付款D、銀行按揭 15. 所有銷售人員服裝形象必須按照VI形象標(biāo)準(zhǔn)，禮儀按照（A）執(zhí) 行。 A、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)B、VI形象標(biāo)準(zhǔn)C、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)D、銷售手冊(cè) 16. 接電人對(duì)于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴（A）。 A、分別做好登記，不得隱瞞不 報(bào) B、分開記錄，重點(diǎn)關(guān)注求購(gòu)信 息 C、利用空余時(shí)間再進(jìn)行整理D、及時(shí)向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 17. 下列售樓處的硬件設(shè)施，哪個(gè)不是必備的（B）。 A、銷控處B、智能化示范 區(qū) C、模型D、電話 18. 為了能即時(shí)解決客戶異議并加深客戶對(duì)樓盤的印象，以便加速 客戶成交的速度，同時(shí)有利于客戶滲透客戶，因此案場(chǎng)銷售人 員必須進(jìn)行（B）。 A、做好記錄B、電話追蹤C(jī)、熱情服務(wù)D、詳細(xì)介紹 19. 高層項(xiàng)目底層業(yè)主（A）電梯部分的物業(yè)管理費(fèi)。 A、無(wú)需支付B、部分支付C、按標(biāo)準(zhǔn)支付D、視情況而定 20. 高層項(xiàng)目底層業(yè)主（C）電梯部分的公共維修基金。 A、無(wú)需支付B、部分支付C、按標(biāo)準(zhǔn)支付D、視情況而定 三、多項(xiàng)選擇題： 1. 根據(jù)“（A、B、C）”三大戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)由單純靠擴(kuò)張規(guī)模的 外延發(fā)展模式，到以內(nèi)涵為主的發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。 A、創(chuàng)新B、創(chuàng)優(yōu)C、創(chuàng)牌 D、求新E、保優(yōu)F、塑牌 2. 樣板房?jī)?nèi)，以下哪些行為“（A、B、C、D、E、F）”是不允 許的。 A、不穿鞋套B、隨意挪動(dòng)擺設(shè)C、休息 D、拍照E、攝像F、使用內(nèi)部設(shè)施 3. 營(yíng)銷工作要重點(diǎn)抓住四大方面：（A、B、C、D）。 A、策劃B、推廣C、案場(chǎng) D、客服E、物業(yè)F、SP活動(dòng) 4. 房地產(chǎn)價(jià)格定價(jià)策略有：（B、C、D、E、F）五種方法。 A、跟隨定價(jià)策略B、底價(jià)入市策略C、階段提升策略 D、差異定價(jià)策略E、分級(jí)價(jià)差控制策略 F、七級(jí)價(jià)格系數(shù) 5. 七級(jí)價(jià)格系數(shù)包括：（A、B、C、D、E、F）。 A、組團(tuán)系數(shù)B、樓層系數(shù)C、朝向系數(shù) D、平面系數(shù)E、建筑系數(shù)F、特別系數(shù) 6. 中南房地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目去化時(shí)間的要求：（A、B、C、D、E、 F）。 A、140平以下的一般戶型，3個(gè)月內(nèi)去化率須達(dá)80%以上 B、140平以下的一般戶型，6個(gè)月內(nèi)達(dá)95% C、140平以下的一般戶型，12個(gè)月內(nèi)全部去化 D、辦公樓及140平以上的大戶型，3個(gè)月內(nèi)須過(guò)55%以上 E、辦公樓及140平以上的大戶型，6個(gè)月內(nèi)達(dá)70%以上 F、辦公樓及140平以上的大戶型，9個(gè)月內(nèi)達(dá)90%以上 7. 合法的辦公用地批租年限為（A、B、C、D）。 A、20年B、30年C、40年 D、50年E、60年F、70年 8. 業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證主要交納的費(fèi)用主要有（B、C、D、E、F）五 項(xiàng)。 A、物業(yè)費(fèi)B、公共維修基金C、住宅檔案費(fèi)及住宅證 本費(fèi) D、房屋所有權(quán)登記 費(fèi) E、契約稅F、住宅交易稅及印花稅 9. 中南房地產(chǎn)“提升營(yíng)銷能力”的主要措施有（A、B、C、D、E、 F）。 A、健全組織班子B、強(qiáng)化市場(chǎng)研究C、提高策劃水平 D、規(guī)范推廣行為E、重視案場(chǎng)管理F、提升客服質(zhì)量 10. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的“七通一平”包括（A、B、C、D、E、F）。 A、給水通B、道路通C、供電通 D、排水通E、電信通F、場(chǎng)地平整 四、簡(jiǎn)答題： 基礎(chǔ)知識(shí)部分： 1. 容積率的定義 答：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積之比。 2. 綠化率的定義 答：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 3. 建筑密度的定義 答：是指建筑物的覆蓋率，具體指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面 積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 4. 層高的定義 答：是指上層樓板面至本層樓板面之間的距離。 5. 房間開間距離的定義 答：是指房間軸線之間的距離，含二側(cè)墻體的部分厚度。 6. 得房率的定義 答：得房率是指可供住戶支配的面積（也就是套內(nèi)建筑面積）與房屋建 筑面積（包括公用部分面積）之比。 7. 套內(nèi)建筑面積包括 答：套內(nèi)建筑面積包括套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 8. 車戶比的定義 答：車戶比是指總車位數(shù)與總戶數(shù)之間的比值，車位配置數(shù)量越高，表 示項(xiàng)目品質(zhì)、定位越高。 9. 公共維修基金的定義 答：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng) 護(hù)基金。 10. 土地規(guī)劃用地性質(zhì)及年限 答：住宅用地最高70年，商業(yè)用地最高40年，工業(yè)用地最高50年，綜合 用地最高50年。 11. 變更用地性質(zhì)程序 答：變更用地性質(zhì)程序如下： 1、用地使用單位或開發(fā)建設(shè)單位向城市規(guī)劃行政主管部門提出申請(qǐng)； 2、城市規(guī)劃行政主管部門依據(jù)城市規(guī)劃和有關(guān)法律、法規(guī)審查批準(zhǔn)， 報(bào)市政府備案； 3、重點(diǎn)地區(qū)的建設(shè)項(xiàng)目報(bào)市政府審批； 4、對(duì)城市總體布局有重大影響的規(guī)劃用地性質(zhì)的變更，需報(bào)規(guī)劃的原 審批部門審批。 12. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的五證、二書包括 答：五證是指：國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建 設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證證和商品房預(yù)售許可 證。 二書是指：房屋使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書。 13. 房地產(chǎn)預(yù)售證辦理具備的條件 答：商品房預(yù)售需具備以下條件： 1. 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 2. 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得 土地使用權(quán)證書； 3. 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理 建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)； 4. 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間； 5. 七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建 到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)； 6. 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶； 7. 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 14. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的“七通一平”包括 答：七通一平是指給水通、排水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、 電通和場(chǎng)地平整。北方凍土區(qū)域和有條件區(qū)域還應(yīng)增加供熱通。 15. 商品房交房標(biāo)準(zhǔn) 答：商品房交房時(shí)需提供相關(guān)驗(yàn)收合格證明、住宅質(zhì)量保證書和住宅使 用說(shuō)明書。 16. 業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證主要交納的費(fèi)用種類 答：業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證主要交納的費(fèi)用主要有：公共維修基金、房屋所有 權(quán)登記費(fèi)、住宅檔案費(fèi)及住宅證本費(fèi)、契稅、住宅交易稅及印花稅。 案場(chǎng)操作部分： 17. 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程 答：主動(dòng)迎客五圖講解沙盤模型講解戶型模型講解現(xiàn)場(chǎng)看房 客戶溝通逼定確定房源簽約喊控收尾送客。 18. 五圖包括 答：五圖包括業(yè)績(jī)圖、區(qū)位圖、總平圖、鳥瞰圖、效果圖。 19. 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞大綱 答：標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞大綱包括： 一、集團(tuán)公司的介紹 二、項(xiàng)目規(guī)劃 三、產(chǎn)品簡(jiǎn)介 四、環(huán)境介紹 五、社區(qū)配套及其它 六、賣點(diǎn)簡(jiǎn)述 20. 請(qǐng)說(shuō)出6種以上的項(xiàng)目賣點(diǎn)種類 答：樓盤硬件、建筑風(fēng)格、園林景觀、自然景觀、區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品類 別、功能提升、樓盤軟性、企業(yè)品牌形象、居住文化與生活方式等。 21. 售樓處門口的管理要求 答：售樓處門口的管理要求包括： 1. 當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)排班表的先后順序，在門口候客，如客人 到訪，下一位值班銷售人員應(yīng)立即補(bǔ)位。 2. 客戶進(jìn)門，立即向前迎接，面帶微笑，用問(wèn)候語(yǔ)（您好，歡 迎光臨）。詢問(wèn)客人是否第一次到訪本樓盤，假如之前已到 訪過(guò)詢問(wèn)客人哪位銷售人員曾經(jīng)接待，并立即通知該銷售人 員。返回值班崗位后第一個(gè)補(bǔ)上接待。 3. 精神飽滿，并保持正確的站姿。不得插褲袋，大聲交談講 笑、玩耍、做夸張動(dòng)作； 4. 雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。 5. 必須主動(dòng)熱情地招呼客戶，并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。 22. 銷控臺(tái)的管理要求 答：銷控臺(tái)的管理要求包括以下幾點(diǎn)： 1. 保持至少1名銷售人員在前臺(tái)接電話，如客人較多未能留守 前臺(tái)接電話，則由最后一位前臺(tái)銷售人員通知銷售助理到前 臺(tái)接待。 2. 接待前臺(tái)必須保持整潔，擺設(shè)充足的、必要的銷售資料。 3. 銷售資料需擺放在銷售臺(tái)的一側(cè)。 4. 前臺(tái)除放銷售資料及電話外，不得放其他與銷售資料無(wú)關(guān)的 物品。 5. 銷售人員必須保持正確的坐姿，不得隨意走動(dòng)聊天，不得在 銷售前臺(tái)做任何不雅動(dòng)作。 6. 不得在銷售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺(jué)。 7. 各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話，做到長(zhǎng)話短說(shuō)（三分鐘為 限）。 8. 各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整，不可將公司有關(guān) 文件隨意擺放，特別是內(nèi)部保密文件。 23. 洽談區(qū)的管理要求 答：洽談區(qū)的管理要求包括以下幾點(diǎn)： 1. 接待客戶在洽談區(qū)洽談時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)客戶先坐禮貌詢問(wèn)客戶需 求，再做介紹，語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)。 2. 指引客戶坐下時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間給客人遞上茶水，與客戶洽談 時(shí)須保持正確的坐姿。應(yīng)坐在椅子1/3到2/3。背部不得倚靠 椅背，雙手平放在腿上或洽談臺(tái)上，不可置于兩腿間或玩弄 其它物品，雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿；交談時(shí)上身 微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn) 頭表示理解客人談話的內(nèi)容。不可東張西望或顯得心不在 焉。不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表。 3. 當(dāng)客戶離開后，銷售人員需主動(dòng)把桌、椅即時(shí)復(fù)位和將桌面 清理干凈。 4. 工作時(shí)間內(nèi)，洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂(lè)，但音量不 宜太大。 24. 案場(chǎng)注重銷售服裝和禮儀的目的 答：銷售人員良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。作為公司現(xiàn)場(chǎng)銷售 人員，是代表公司與顧客接觸，有責(zé)任維護(hù)公司在顧客心目中的美譽(yù) 度，儀容儀表及言行舉止都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。公司在社會(huì)上有 健康良好的形象，顧客才愿意接受公司的產(chǎn)品。 25. 案場(chǎng)著裝基本要求 答：上班一律著案場(chǎng)統(tǒng)一制服，佩帶名牌或胸卡，胸卡整齊佩帶于左胸 前，男生以口袋上邊緣位置為宜，女生為肩下12CM左右。 26. 案場(chǎng)行為禮儀的基本要求 答：時(shí)刻保持微笑與親切友善的態(tài)度是基本的禮儀要求。言談舉止禮貌 得當(dāng)，面對(duì)客人不卑不亢，時(shí)刻注意體現(xiàn)對(duì)公司及對(duì)公司產(chǎn)品的信心， 樹立賓至如歸的待客意識(shí)。 27. 案場(chǎng)行為禮儀中銷售區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁行為 答：不可在銷售區(qū)域補(bǔ)妝、吃東西、看書報(bào)紙雜志、寫私人信件、修指 甲、打呵欠，大聲喧笑、吵鬧、閑談、睡覺(jué)、吸煙等。 28. 電話禮儀部分中及時(shí)接電要求 答：及時(shí)接聽來(lái)電。鈴響三聲內(nèi)接起，遲接電話須表示歉意。如有來(lái)電 找其他同事，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)稍等?！辈⒂檬稚w話筒叫該同事接聽，嚴(yán)禁大聲 呼喚同事接聽電話及避免令來(lái)電者聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音。 29. 電話禮儀部分中遇忙接電要求 答：當(dāng)來(lái)電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部，應(yīng)該 說(shuō)：“他走開了，或者有什么可以幫到您呢？”盡量幫忙解決問(wèn)題。事后 告知原來(lái)跟進(jìn)的同事。如果遇到無(wú)法幫忙解決的問(wèn)題，應(yīng)留下客戶的聯(lián) 系電話，并立即通知該同事解決。（緊急電話、長(zhǎng)途電話除外） 30. 逼定的含義 答：逼定即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵 步驟，通過(guò)SP配合使有意向的客戶加快成交。 31. 售樓處整潔度標(biāo)準(zhǔn)中由銷售人員負(fù)責(zé)內(nèi)容 答：洽談桌椅使用后立即歸位，做到洽談桌椅整齊；銷售臺(tái)文件整齊、 無(wú)零食。 32. 案場(chǎng)背景音樂(lè)類型 答：案場(chǎng)背景音樂(lè)可以播放各種輕音樂(lè)、快節(jié)奏音樂(lè)、英文歌曲（地中 海國(guó)家音樂(lè)、田園風(fēng)格情調(diào)），切忌播放中文歌曲。 33. 銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)包含哪些 答：包含“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)” 一個(gè)中心即以客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心； 四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn) 市場(chǎng)行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學(xué)會(huì)即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追 蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。 34. 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待技巧應(yīng)把握的三大原則 答：銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待技巧應(yīng)把握的三大原則包括： 1、 相信自己所推銷的樓盤； 2、 相信自己所代表的公司； 3、 相信自己的營(yíng)銷能力。 營(yíng)銷管理部分： 35. 項(xiàng)目營(yíng)銷考核要求 答：項(xiàng)目營(yíng)銷考核要求包括： 1、 住宅類：可售住宅套數(shù)、面積、平均售價(jià)、銷售金額、回款等 2、 商業(yè)類：可售商業(yè)面積、平均售價(jià)、銷售金額、可租賃商業(yè)面 積、平均租金、入駐率、開業(yè)率等 3、 其他 36. 開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作有哪幾項(xiàng) 答：開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作主要包括： 1、 銷售隊(duì)伍組建； 2、 開盤銷控方案； 3、 按揭銀行確定、現(xiàn)場(chǎng)收款/刷卡流程確定； 4、 開盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案； 5、 銷售手冊(cè)編制和人員培訓(xùn)。 37. 開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作分為哪幾類 答：開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作主要包括： 1、 開盤宣傳類資料準(zhǔn)備； 2、 開盤接待道具類資料準(zhǔn)備； 3、 銷售所需法律文件準(zhǔn)備。 38. 銷售道具的種類 答：銷售道具包括：區(qū)位圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、模型、燈箱、旗幟、樣 板房、LOGO墻，紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、樓書、海報(bào)等。 39. 中南房地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目去化時(shí)間的要求 答：140平以下的一般戶型3個(gè)月內(nèi)去化率須達(dá)80%以上，6個(gè)月內(nèi)達(dá) 95%,12個(gè)月內(nèi)全部去化；辦公樓及140平以上的大戶型，3個(gè)月內(nèi)須過(guò) 55%以上，6個(gè)月內(nèi)達(dá)70%以上,9個(gè)月內(nèi)達(dá)90%以上，15個(gè)月內(nèi)全部去 化。 40. 銷售手冊(cè)的產(chǎn)品篇主要內(nèi)容 答：銷售手冊(cè)的產(chǎn)品篇主要內(nèi)容包括： 1、 規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明：宗地概況、項(xiàng)目概況、總體設(shè)計(jì)構(gòu)思、綜合經(jīng) 濟(jì)技術(shù)指標(biāo)； 2、 建筑設(shè)計(jì)說(shuō)明：戶型分布及編號(hào)說(shuō)明、戶型特點(diǎn)介紹、配套設(shè) 備功能介紹、景觀設(shè)計(jì)說(shuō)明、重要數(shù)據(jù)的說(shuō)明； 3、 項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉； 4、 銷售常見問(wèn)題解答； 5、 小區(qū)配套設(shè)施介紹； 6、 周邊教育配套介紹。 41. 銷售手冊(cè)的工程篇主要內(nèi)容 答：銷售手冊(cè)的工程篇主要內(nèi)容包括： 1、 承建公司情況介紹； 2、 監(jiān)理公司情況介紹； 3、 建材標(biāo)準(zhǔn)及交接標(biāo)準(zhǔn)； 4、 主要工藝的監(jiān)督檢測(cè)流程； 5、 新材料、新技術(shù)的使用以及特點(diǎn)； 6、 屋面、地基、墻體、衛(wèi)生間等重要部位的施工工藝介紹； 7、 確定竣工驗(yàn)收時(shí)間。 42. 銷售手冊(cè)的物業(yè)篇主要內(nèi)容 答：銷售手冊(cè)的物業(yè)篇主要內(nèi)容包括： 1、 物業(yè)管理公司介紹； 2、 物業(yè)管理特色介紹； 3、 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容介紹； 4、 物業(yè)服務(wù)費(fèi)用收取說(shuō)明。 43. 銷售手冊(cè)的按揭篇主要內(nèi)容 答：銷售手冊(cè)的按揭篇主要內(nèi)容包括： 1、 按揭銀行情況介紹； 2、 貸款條件及額度介紹； 3、 辦理按揭所需資料說(shuō)明； 4、 按揭手續(xù)所需費(fèi)用說(shuō)明 44. 銷售手冊(cè)的權(quán)證篇主要內(nèi)容 答：銷售手冊(cè)的權(quán)證篇主要內(nèi)容包括： 1、 關(guān)于辦理權(quán)證的相關(guān)規(guī)定、辦理時(shí)限及所需繳納費(fèi)用； 2、 項(xiàng)目土地使用年限說(shuō)明； 3、 確定交房時(shí)間。 45. 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)考慮的因素 答：房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)考慮的因素主要有：1、成本因素；2、競(jìng)爭(zhēng)因素； 3、產(chǎn)品差異；4、購(gòu)房心理；5、目標(biāo)因素；6、法律、政策因素。 策劃工作部分： 46. 項(xiàng)目案名的原則性要求 答：項(xiàng)目的案名需要符合當(dāng)?shù)氐孛k的要求，符合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣，滿足 新穎性。恰當(dāng)性、詞義清晰性和無(wú)歧義性的基本原則。 47. 項(xiàng)目LOGO的原則性要求 答：項(xiàng)目LOGO除了保證項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包 裝的延展性。 48. 項(xiàng)目總體銷售節(jié)奏安排 答：項(xiàng)目總體銷售節(jié)奏安排包括：1、開盤確切時(shí)間選擇；2、總體推盤 節(jié)奏安排；3、總體價(jià)格策略和定價(jià)參數(shù) 49. 廣告委托任務(wù)書的內(nèi)容 答：廣告委托任務(wù)書的主要內(nèi)容有： 1、 產(chǎn)品基本描述； 2、 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)陳述； 3、 廣告招標(biāo)事項(xiàng)約定； 4、 廣告回標(biāo)內(nèi)容。 50. 廣告回標(biāo)內(nèi)容分哪幾類 答：廣告回標(biāo)內(nèi)容主要有： 1、 項(xiàng)目推廣主題及主題平面表現(xiàn)； 2、 項(xiàng)目案名、LOGO、廣告語(yǔ)及平面表現(xiàn)； 3、 項(xiàng)目推廣策略及媒體策略； 4、 項(xiàng)目小組組成及成員介紹； 5、 合作報(bào)價(jià)及合同文本。 51. 促銷管理的目的 答：促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決 的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解 商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買決策。 52. 在房地產(chǎn)廣告中，不得包括哪些內(nèi)容 答：房地產(chǎn)廣告中嚴(yán)禁出現(xiàn)的內(nèi)容包括： 1、 房地產(chǎn)廣告中不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容； 2、 對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行的說(shuō)明，不得有悖社會(huì)良好風(fēng)尚； 3、 預(yù)售商品房廣告中，不得出現(xiàn)融資或變相融資的內(nèi)容，不得含 有升值或投資回報(bào)的承諾； 4、 不得出現(xiàn)返本銷售或變相返本銷售的內(nèi)容，不得出現(xiàn)售后包租 或變相售后包租的內(nèi)容。 53. 階段性策劃案主要包含哪幾部分內(nèi)容？ 房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析、區(qū)域商品房競(jìng)爭(zhēng)格局分析、客戶群體及需求分 析、項(xiàng)目SWOT分析、產(chǎn)品定位調(diào)整建議、指標(biāo)完成情況和定價(jià)建議及銷 控計(jì)劃、示范區(qū)包裝計(jì)劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)劃