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營(yíng)銷條線試題題庫(kù) 一、填空題: 1. 重視綜合計(jì)劃運(yùn)營(yíng)管理的重要作用與地位,確立常態(tài)化的“以營(yíng) 銷為龍頭,以工程開發(fā)建設(shè)為主線,以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)為導(dǎo)向”的 綜合計(jì)劃運(yùn)營(yíng)管理制度。 2. 2010年房地產(chǎn)業(yè)集團(tuán)立足精品住宅開發(fā)的基礎(chǔ)上,逐步進(jìn)入商 業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)由單一的住宅開發(fā)商向城市綜合運(yùn)營(yíng)商 的轉(zhuǎn)變。 3. 重點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)三角,優(yōu)先發(fā)展海南島,加快發(fā)展山東半島,密切 關(guān)注京津唐,跟蹤中西部。(摘自2009年春節(jié)報(bào)告) 4. 交房時(shí)需交給客戶的二書是指:房屋使用說(shuō)明書和質(zhì)量 保證書。 5. 容積率指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積的比 值。 6. 綠化率指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地 面積之比。 7. 住宅用地土地最高法定批租年限為70年。 8. 項(xiàng)目SWOT分析應(yīng)當(dāng)包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)。 9. 項(xiàng)目產(chǎn)品定位包括建筑風(fēng)格、景觀風(fēng)格,建筑密度、功能分 區(qū)、戶型配比等。 10. 階段性營(yíng)銷策劃案主要分為年度策劃案、季度策劃案、月度 (開盤)策劃案。 二、單項(xiàng)選擇題: 1. 項(xiàng)目資金運(yùn)作模式:開發(fā)量達(dá)到(A)時(shí)須還清集團(tuán)在初級(jí)階段 所投資的前期資金;達(dá)到(A)時(shí)完全實(shí)現(xiàn)資金平衡,并開始實(shí) 現(xiàn)資金倒流。 A、20,35B、20,30C、30,35D、20,30 2. 銷售人員必備職業(yè)素養(yǎng)的“一個(gè)中心”是指(B)。 A、銷售為中心B、客戶為中心C、服務(wù)為中心D、業(yè)績(jī)?yōu)橹行?3. 廣告委托任務(wù)書內(nèi)容中不包括的是(B)。 A、產(chǎn)品基本描 述 B、媒體組合C、營(yíng)銷目標(biāo)陳 述 D、廣告回標(biāo)內(nèi) 容 4. 打造優(yōu)質(zhì)工程,強(qiáng)化工程管理能力,持之以恒地追 求“(A)”的產(chǎn)品品質(zhì)。 A、精致、完美B、精致、高端C、高端、完美D、以人為本 5. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中“七通一平”的“一平”指的是:(C)。 A、道路平整B、材料堆放平 整 C、場(chǎng)地平整D、臨時(shí)建筑平 整 6. 商業(yè)用地土地最高法定批租年限為(A)。 A、40年B、50年C、60年D、70年 7. 房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析以下內(nèi)容中不包括的是(D)。 A、金融政策B、土地政策C、規(guī)劃政策D、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 8. 宗地位置主要是指(D)。 A、宗地性質(zhì)B、宗地圖C、地形、地貌D、四至坐標(biāo) 9. 城市功能配套不包括的是(C) A、銀行B、學(xué)校C、城市地標(biāo)D、醫(yī)院 10. 營(yíng)銷推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)分類界定中,一類項(xiàng)目是指總建筑面積在 (A)萬(wàn)平方米以上的項(xiàng)目。 A、35B、50C、75D、100 11. 成本導(dǎo)向定價(jià)不包括(B)定價(jià)方法。 A、成本加成B、隨行就市C、目標(biāo)收益D、售價(jià)加成 12. (B)定價(jià)方法包括隨行就市定價(jià)法和追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法。 A、成本導(dǎo)向B、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向C、需求導(dǎo)向D、風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向 13. (B)價(jià)差主要是指樓層高度之不同所產(chǎn)生的價(jià)格上的差異。 A、樓棟B、垂直C、水平D、景觀 14. (B)是指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款后,到交房入住或 未交房入住時(shí),在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余 款項(xiàng)。 A、一次性付款B、延期付款C、分期付款D、銀行按揭 15. 所有銷售人員服裝形象必須按照VI形象標(biāo)準(zhǔn),禮儀按照(A)執(zhí) 行。 A、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)B、VI形象標(biāo)準(zhǔn)C、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)D、銷售手冊(cè) 16. 接電人對(duì)于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴(A)。 A、分別做好登記,不得隱瞞不 報(bào) B、分開記錄,重點(diǎn)關(guān)注求購(gòu)信 息 C、利用空余時(shí)間再進(jìn)行整理D、及時(shí)向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 17. 下列售樓處的硬件設(shè)施,哪個(gè)不是必備的(B)。 A、銷控處B、智能化示范 區(qū) C、模型D、電話 18. 為了能即時(shí)解決客戶異議并加深客戶對(duì)樓盤的印象,以便加速 客戶成交的速度,同時(shí)有利于客戶滲透客戶,因此案場(chǎng)銷售人 員必須進(jìn)行(B)。 A、做好記錄B、電話追蹤C(jī)、熱情服務(wù)D、詳細(xì)介紹 19. 高層項(xiàng)目底層業(yè)主(A)電梯部分的物業(yè)管理費(fèi)。 A、無(wú)需支付B、部分支付C、按標(biāo)準(zhǔn)支付D、視情況而定 20. 高層項(xiàng)目底層業(yè)主(C)電梯部分的公共維修基金。 A、無(wú)需支付B、部分支付C、按標(biāo)準(zhǔn)支付D、視情況而定 三、多項(xiàng)選擇題: 1. 根據(jù)“(A、B、C)”三大戰(zhàn)略目標(biāo),實(shí)現(xiàn)由單純靠擴(kuò)張規(guī)模的 外延發(fā)展模式,到以內(nèi)涵為主的發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。 A、創(chuàng)新B、創(chuàng)優(yōu)C、創(chuàng)牌 D、求新E、保優(yōu)F、塑牌 2. 樣板房?jī)?nèi),以下哪些行為“(A、B、C、D、E、F)”是不允 許的。 A、不穿鞋套B、隨意挪動(dòng)擺設(shè)C、休息 D、拍照E、攝像F、使用內(nèi)部設(shè)施 3. 營(yíng)銷工作要重點(diǎn)抓住四大方面:(A、B、C、D)。 A、策劃B、推廣C、案場(chǎng) D、客服E、物業(yè)F、SP活動(dòng) 4. 房地產(chǎn)價(jià)格定價(jià)策略有:(B、C、D、E、F)五種方法。 A、跟隨定價(jià)策略B、底價(jià)入市策略C、階段提升策略 D、差異定價(jià)策略E、分級(jí)價(jià)差控制策略 F、七級(jí)價(jià)格系數(shù) 5. 七級(jí)價(jià)格系數(shù)包括:(A、B、C、D、E、F)。 A、組團(tuán)系數(shù)B、樓層系數(shù)C、朝向系數(shù) D、平面系數(shù)E、建筑系數(shù)F、特別系數(shù) 6. 中南房地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目去化時(shí)間的要求:(A、B、C、D、E、 F)。 A、140平以下的一般戶型,3個(gè)月內(nèi)去化率須達(dá)80%以上 B、140平以下的一般戶型,6個(gè)月內(nèi)達(dá)95% C、140平以下的一般戶型,12個(gè)月內(nèi)全部去化 D、辦公樓及140平以上的大戶型,3個(gè)月內(nèi)須過(guò)55%以上 E、辦公樓及140平以上的大戶型,6個(gè)月內(nèi)達(dá)70%以上 F、辦公樓及140平以上的大戶型,9個(gè)月內(nèi)達(dá)90%以上 7. 合法的辦公用地批租年限為(A、B、C、D)。 A、20年B、30年C、40年 D、50年E、60年F、70年 8. 業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證主要交納的費(fèi)用主要有(B、C、D、E、F)五 項(xiàng)。 A、物業(yè)費(fèi)B、公共維修基金C、住宅檔案費(fèi)及住宅證 本費(fèi) D、房屋所有權(quán)登記 費(fèi) E、契約稅F、住宅交易稅及印花稅 9. 中南房地產(chǎn)“提升營(yíng)銷能力”的主要措施有(A、B、C、D、E、 F)。 A、健全組織班子B、強(qiáng)化市場(chǎng)研究C、提高策劃水平 D、規(guī)范推廣行為E、重視案場(chǎng)管理F、提升客服質(zhì)量 10. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的“七通一平”包括(A、B、C、D、E、F)。 A、給水通B、道路通C、供電通 D、排水通E、電信通F、場(chǎng)地平整 四、簡(jiǎn)答題: 基礎(chǔ)知識(shí)部分: 1. 容積率的定義 答:指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積之比。 2. 綠化率的定義 答:指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 3. 建筑密度的定義 答:是指建筑物的覆蓋率,具體指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面 積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 4. 層高的定義 答:是指上層樓板面至本層樓板面之間的距離。 5. 房間開間距離的定義 答:是指房間軸線之間的距離,含二側(cè)墻體的部分厚度。 6. 得房率的定義 答:得房率是指可供住戶支配的面積(也就是套內(nèi)建筑面積)與房屋建 筑面積(包括公用部分面積)之比。 7. 套內(nèi)建筑面積包括 答:套內(nèi)建筑面積包括套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 8. 車戶比的定義 答:車戶比是指總車位數(shù)與總戶數(shù)之間的比值,車位配置數(shù)量越高,表 示項(xiàng)目品質(zhì)、定位越高。 9. 公共維修基金的定義 答:公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng) 護(hù)基金。 10. 土地規(guī)劃用地性質(zhì)及年限 答:住宅用地最高70年,商業(yè)用地最高40年,工業(yè)用地最高50年,綜合 用地最高50年。 11. 變更用地性質(zhì)程序 答:變更用地性質(zhì)程序如下: 1、用地使用單位或開發(fā)建設(shè)單位向城市規(guī)劃行政主管部門提出申請(qǐng); 2、城市規(guī)劃行政主管部門依據(jù)城市規(guī)劃和有關(guān)法律、法規(guī)審查批準(zhǔn), 報(bào)市政府備案; 3、重點(diǎn)地區(qū)的建設(shè)項(xiàng)目報(bào)市政府審批; 4、對(duì)城市總體布局有重大影響的規(guī)劃用地性質(zhì)的變更,需報(bào)規(guī)劃的原 審批部門審批。 12. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的五證、二書包括 答:五證是指:國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建 設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證證和商品房預(yù)售許可 證。 二書是指:房屋使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書。 13. 房地產(chǎn)預(yù)售證辦理具備的條件 答:商品房預(yù)售需具備以下條件: 1. 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照; 2. 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金,已取得 土地使用權(quán)證書; 3. 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證,并已辦理 建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù); 4. 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間; 5. 七層以下的達(dá)到主體工程封頂;七層以上的,主體工程須建 到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù); 6. 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶; 7. 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 14. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的“七通一平”包括 答:七通一平是指給水通、排水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、 電通和場(chǎng)地平整。北方凍土區(qū)域和有條件區(qū)域還應(yīng)增加供熱通。 15. 商品房交房標(biāo)準(zhǔn) 答:商品房交房時(shí)需提供相關(guān)驗(yàn)收合格證明、住宅質(zhì)量保證書和住宅使 用說(shuō)明書。 16. 業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證主要交納的費(fèi)用種類 答:業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證主要交納的費(fèi)用主要有:公共維修基金、房屋所有 權(quán)登記費(fèi)、住宅檔案費(fèi)及住宅證本費(fèi)、契稅、住宅交易稅及印花稅。 案場(chǎng)操作部分: 17. 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程 答:主動(dòng)迎客五圖講解沙盤模型講解戶型模型講解現(xiàn)場(chǎng)看房 客戶溝通逼定確定房源簽約喊控收尾送客。 18. 五圖包括 答:五圖包括業(yè)績(jī)圖、區(qū)位圖、總平圖、鳥瞰圖、效果圖。 19. 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞大綱 答:標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞大綱包括: 一、集團(tuán)公司的介紹 二、項(xiàng)目規(guī)劃 三、產(chǎn)品簡(jiǎn)介 四、環(huán)境介紹 五、社區(qū)配套及其它 六、賣點(diǎn)簡(jiǎn)述 20. 請(qǐng)說(shuō)出6種以上的項(xiàng)目賣點(diǎn)種類 答:樓盤硬件、建筑風(fēng)格、園林景觀、自然景觀、區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品類 別、功能提升、樓盤軟性、企業(yè)品牌形象、居住文化與生活方式等。 21. 售樓處門口的管理要求 答:售樓處門口的管理要求包括: 1. 當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)排班表的先后順序,在門口候客,如客人 到訪,下一位值班銷售人員應(yīng)立即補(bǔ)位。 2. 客戶進(jìn)門,立即向前迎接,面帶微笑,用問(wèn)候語(yǔ)(您好,歡 迎光臨)。詢問(wèn)客人是否第一次到訪本樓盤,假如之前已到 訪過(guò)詢問(wèn)客人哪位銷售人員曾經(jīng)接待,并立即通知該銷售人 員。返回值班崗位后第一個(gè)補(bǔ)上接待。 3. 精神飽滿,并保持正確的站姿。不得插褲袋,大聲交談講 笑、玩耍、做夸張動(dòng)作; 4. 雙手遞交本人名片,盡量留下客戶名片或電話。 5. 必須主動(dòng)熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。 22. 銷控臺(tái)的管理要求 答:銷控臺(tái)的管理要求包括以下幾點(diǎn): 1. 保持至少1名銷售人員在前臺(tái)接電話,如客人較多未能留守 前臺(tái)接電話,則由最后一位前臺(tái)銷售人員通知銷售助理到前 臺(tái)接待。 2. 接待前臺(tái)必須保持整潔,擺設(shè)充足的、必要的銷售資料。 3. 銷售資料需擺放在銷售臺(tái)的一側(cè)。 4. 前臺(tái)除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無(wú)關(guān)的 物品。 5. 銷售人員必須保持正確的坐姿,不得隨意走動(dòng)聊天,不得在 銷售前臺(tái)做任何不雅動(dòng)作。 6. 不得在銷售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺(jué)。 7. 各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長(zhǎng)話短說(shuō)(三分鐘為 限)。 8. 各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān) 文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。 23. 洽談區(qū)的管理要求 答:洽談區(qū)的管理要求包括以下幾點(diǎn): 1. 接待客戶在洽談區(qū)洽談時(shí),應(yīng)引導(dǎo)客戶先坐禮貌詢問(wèn)客戶需 求,再做介紹,語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)。 2. 指引客戶坐下時(shí),應(yīng)第一時(shí)間給客人遞上茶水,與客戶洽談 時(shí)須保持正確的坐姿。應(yīng)坐在椅子1/3到2/3。背部不得倚靠 椅背,雙手平放在腿上或洽談臺(tái)上,不可置于兩腿間或玩弄 其它物品,雙腿自然平放并攏,不得蹺二郎腿;交談時(shí)上身 微微前傾,用柔和目光注視對(duì)方,面帶微笑,并通過(guò)輕輕點(diǎn) 頭表示理解客人談話的內(nèi)容。不可東張西望或顯得心不在 焉。不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表。 3. 當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動(dòng)把桌、椅即時(shí)復(fù)位和將桌面 清理干凈。 4. 工作時(shí)間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂(lè),但音量不 宜太大。 24. 案場(chǎng)注重銷售服裝和禮儀的目的 答:銷售人員良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。作為公司現(xiàn)場(chǎng)銷售 人員,是代表公司與顧客接觸,有責(zé)任維護(hù)公司在顧客心目中的美譽(yù) 度,儀容儀表及言行舉止都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。公司在社會(huì)上有 健康良好的形象,顧客才愿意接受公司的產(chǎn)品。 25. 案場(chǎng)著裝基本要求 答:上班一律著案場(chǎng)統(tǒng)一制服,佩帶名牌或胸卡,胸卡整齊佩帶于左胸 前,男生以口袋上邊緣位置為宜,女生為肩下12CM左右。 26. 案場(chǎng)行為禮儀的基本要求 答:時(shí)刻保持微笑與親切友善的態(tài)度是基本的禮儀要求。言談舉止禮貌 得當(dāng),面對(duì)客人不卑不亢,時(shí)刻注意體現(xiàn)對(duì)公司及對(duì)公司產(chǎn)品的信心, 樹立賓至如歸的待客意識(shí)。 27. 案場(chǎng)行為禮儀中銷售區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁行為 答:不可在銷售區(qū)域補(bǔ)妝、吃東西、看書報(bào)紙雜志、寫私人信件、修指 甲、打呵欠,大聲喧笑、吵鬧、閑談、睡覺(jué)、吸煙等。 28. 電話禮儀部分中及時(shí)接電要求 答:及時(shí)接聽來(lái)電。鈴響三聲內(nèi)接起,遲接電話須表示歉意。如有來(lái)電 找其他同事,應(yīng)說(shuō):“請(qǐng)稍等?!辈⒂檬稚w話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲 呼喚同事接聽電話及避免令來(lái)電者聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音。 29. 電話禮儀部分中遇忙接電要求 答:當(dāng)來(lái)電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該 說(shuō):“他走開了,或者有什么可以幫到您呢?”盡量幫忙解決問(wèn)題。事后 告知原來(lái)跟進(jìn)的同事。如果遇到無(wú)法幫忙解決的問(wèn)題,應(yīng)留下客戶的聯(lián) 系電話,并立即通知該同事解決。(緊急電話、長(zhǎng)途電話除外) 30. 逼定的含義 答:逼定即逼客戶訂購(gòu)下定金,它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵 步驟,通過(guò)SP配合使有意向的客戶加快成交。 31. 售樓處整潔度標(biāo)準(zhǔn)中由銷售人員負(fù)責(zé)內(nèi)容 答:洽談桌椅使用后立即歸位,做到洽談桌椅整齊;銷售臺(tái)文件整齊、 無(wú)零食。 32. 案場(chǎng)背景音樂(lè)類型 答:案場(chǎng)背景音樂(lè)可以播放各種輕音樂(lè)、快節(jié)奏音樂(lè)、英文歌曲(地中 海國(guó)家音樂(lè)、田園風(fēng)格情調(diào)),切忌播放中文歌曲。 33. 銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)包含哪些 答:包含“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)” 一個(gè)中心即以客戶為中心; 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力; 三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心; 四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn) 市場(chǎng)行情、熟悉本公司物業(yè)情況; 五必學(xué)會(huì)即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追 蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。 34. 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待技巧應(yīng)把握的三大原則 答:銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待技巧應(yīng)把握的三大原則包括: 1、 相信自己所推銷的樓盤; 2、 相信自己所代表的公司; 3、 相信自己的營(yíng)銷能力。 營(yíng)銷管理部分: 35. 項(xiàng)目營(yíng)銷考核要求 答:項(xiàng)目營(yíng)銷考核要求包括: 1、 住宅類:可售住宅套數(shù)、面積、平均售價(jià)、銷售金額、回款等 2、 商業(yè)類:可售商業(yè)面積、平均售價(jià)、銷售金額、可租賃商業(yè)面 積、平均租金、入駐率、開業(yè)率等 3、 其他 36. 開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作有哪幾項(xiàng) 答:開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作主要包括: 1、 銷售隊(duì)伍組建; 2、 開盤銷控方案; 3、 按揭銀行確定、現(xiàn)場(chǎng)收款/刷卡流程確定; 4、 開盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案; 5、 銷售手冊(cè)編制和人員培訓(xùn)。 37. 開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作分為哪幾類 答:開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作主要包括: 1、 開盤宣傳類資料準(zhǔn)備; 2、 開盤接待道具類資料準(zhǔn)備; 3、 銷售所需法律文件準(zhǔn)備。 38. 銷售道具的種類 答:銷售道具包括:區(qū)位圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、模型、燈箱、旗幟、樣 板房、LOGO墻,紀(jì)念品(贈(zèng)品)、廣告牌、樓書、海報(bào)等。 39. 中南房地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目去化時(shí)間的要求 答:140平以下的一般戶型3個(gè)月內(nèi)去化率須達(dá)80%以上,6個(gè)月內(nèi)達(dá) 95%,12個(gè)月內(nèi)全部去化;辦公樓及140平以上的大戶型,3個(gè)月內(nèi)須過(guò) 55%以上,6個(gè)月內(nèi)達(dá)70%以上,9個(gè)月內(nèi)達(dá)90%以上,15個(gè)月內(nèi)全部去 化。 40. 銷售手冊(cè)的產(chǎn)品篇主要內(nèi)容 答:銷售手冊(cè)的產(chǎn)品篇主要內(nèi)容包括: 1、 規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明:宗地概況、項(xiàng)目概況、總體設(shè)計(jì)構(gòu)思、綜合經(jīng) 濟(jì)技術(shù)指標(biāo); 2、 建筑設(shè)計(jì)說(shuō)明:戶型分布及編號(hào)說(shuō)明、戶型特點(diǎn)介紹、配套設(shè) 備功能介紹、景觀設(shè)計(jì)說(shuō)明、重要數(shù)據(jù)的說(shuō)明; 3、 項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉; 4、 銷售常見問(wèn)題解答; 5、 小區(qū)配套設(shè)施介紹; 6、 周邊教育配套介紹。 41. 銷售手冊(cè)的工程篇主要內(nèi)容 答:銷售手冊(cè)的工程篇主要內(nèi)容包括: 1、 承建公司情況介紹; 2、 監(jiān)理公司情況介紹; 3、 建材標(biāo)準(zhǔn)及交接標(biāo)準(zhǔn); 4、 主要工藝的監(jiān)督檢測(cè)流程; 5、 新材料、新技術(shù)的使用以及特點(diǎn); 6、 屋面、地基、墻體、衛(wèi)生間等重要部位的施工工藝介紹; 7、 確定竣工驗(yàn)收時(shí)間。 42. 銷售手冊(cè)的物業(yè)篇主要內(nèi)容 答:銷售手冊(cè)的物業(yè)篇主要內(nèi)容包括: 1、 物業(yè)管理公司介紹; 2、 物業(yè)管理特色介紹; 3、 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容介紹; 4、 物業(yè)服務(wù)費(fèi)用收取說(shuō)明。 43. 銷售手冊(cè)的按揭篇主要內(nèi)容 答:銷售手冊(cè)的按揭篇主要內(nèi)容包括: 1、 按揭銀行情況介紹; 2、 貸款條件及額度介紹; 3、 辦理按揭所需資料說(shuō)明; 4、 按揭手續(xù)所需費(fèi)用說(shuō)明 44. 銷售手冊(cè)的權(quán)證篇主要內(nèi)容 答:銷售手冊(cè)的權(quán)證篇主要內(nèi)容包括: 1、 關(guān)于辦理權(quán)證的相關(guān)規(guī)定、辦理時(shí)限及所需繳納費(fèi)用; 2、 項(xiàng)目土地使用年限說(shuō)明; 3、 確定交房時(shí)間。 45. 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)考慮的因素 答:房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)考慮的因素主要有:1、成本因素;2、競(jìng)爭(zhēng)因素; 3、產(chǎn)品差異;4、購(gòu)房心理;5、目標(biāo)因素;6、法律、政策因素。 策劃工作部分: 46. 項(xiàng)目案名的原則性要求 答:項(xiàng)目的案名需要符合當(dāng)?shù)氐孛k的要求,符合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣,滿足 新穎性。恰當(dāng)性、詞義清晰性和無(wú)歧義性的基本原則。 47. 項(xiàng)目LOGO的原則性要求 答:項(xiàng)目LOGO除了保證項(xiàng)目定位的契合感之外,還需要滿足推廣和包 裝的延展性。 48. 項(xiàng)目總體銷售節(jié)奏安排 答:項(xiàng)目總體銷售節(jié)奏安排包括:1、開盤確切時(shí)間選擇;2、總體推盤 節(jié)奏安排;3、總體價(jià)格策略和定價(jià)參數(shù) 49. 廣告委托任務(wù)書的內(nèi)容 答:廣告委托任務(wù)書的主要內(nèi)容有: 1、 產(chǎn)品基本描述; 2、 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)陳述; 3、 廣告招標(biāo)事項(xiàng)約定; 4、 廣告回標(biāo)內(nèi)容。 50. 廣告回標(biāo)內(nèi)容分哪幾類 答:廣告回標(biāo)內(nèi)容主要有: 1、 項(xiàng)目推廣主題及主題平面表現(xiàn); 2、 項(xiàng)目案名、LOGO、廣告語(yǔ)及平面表現(xiàn); 3、 項(xiàng)目推廣策略及媒體策略; 4、 項(xiàng)目小組組成及成員介紹; 5、 合作報(bào)價(jià)及合同文本。 51. 促銷管理的目的 答:促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決 的就是如何制定促銷戰(zhàn)略,以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解 商品,繼而產(chǎn)生興趣,做出購(gòu)買決策。 52. 在房地產(chǎn)廣告中,不得包括哪些內(nèi)容 答:房地產(chǎn)廣告中嚴(yán)禁出現(xiàn)的內(nèi)容包括: 1、 房地產(chǎn)廣告中不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容; 2、 對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行的說(shuō)明,不得有悖社會(huì)良好風(fēng)尚; 3、 預(yù)售商品房廣告中,不得出現(xiàn)融資或變相融資的內(nèi)容,不得含 有升值或投資回報(bào)的承諾; 4、 不得出現(xiàn)返本銷售或變相返本銷售的內(nèi)容,不得出現(xiàn)售后包租 或變相售后包租的內(nèi)容。 53. 階段性策劃案主要包含哪幾部分內(nèi)容? 房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析、區(qū)域商品房競(jìng)爭(zhēng)格局分析、客戶群體及需求分 析、項(xiàng)目SWOT分析、產(chǎn)品定位調(diào)整建議、指標(biāo)完成情況和定價(jià)建議及銷 控計(jì)劃、示范區(qū)包裝計(jì)劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)劃
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