讀書分享——《影響力》.ppt

影響力,Influence： The Psychology of Persuasion,LOGO,LOGO,目錄,一、作者介紹,二、主要內容,三、心得體會,羅伯特西奧迪尼(Robert B. Cialdini) 著名心理學家，全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入了說服與順從行為研究。他曾任美國人格與社會心理學協會的主席，并獲得了協會頒發(fā)的突出科學貢獻獎。 現任美國亞利桑那州立大學心理和市場營銷方面的終身校董事講席教授(Regents Professor Emeritus)。,一、作者簡介,少年時，意氣風發(fā)，躊躇滿志，當時曾夢想改變世界。但當我年事漸長，閱歷增多，發(fā)現自己無力改變世界。于是，我縮小了范圍，決定先改變我的國家，可這個目標還是太大了。 接著我步入了中年，無奈之余，我將試圖改變的對象鎖定在最親密的家人身上。但天不遂人愿，他們個個還是維持原樣。 當我垂垂老矣之時，終于頓悟：我應該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當家人的榜樣，也許下一步就能改善我的國家，再以后，我甚至可能改造整個世界。 先改變自己，身邊的人才有更可能的改變，更多的人改變了，就可能改變世界！,關于他的故事,已被翻譯成26種語言，在全球售出了300萬冊。 本書也為美國財富(The Fortune)雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一。 影響力一書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中，并雄踞消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。 也正是在這個暢銷版本的基礎上，西奧迪尼才衍生出后來為斯坦福大學等多所名校所采用的教材版本。,代表作,影響力的要素,二、主要內容,1、互惠原理,心理 基礎,應用,案例,對策,2、承諾和一致原理,要與我們過去的所作所為保持一致 決策捷徑：習慣的力量，自我逃避,承諾前提： 主動+公開+付出努力+自主意識,心理 基礎,應用,重點,對策,拋低球策略 誘使對方承諾的策略 書面聲明策略 得來不易的東西更會珍惜,3、社會認同原理,以別人的行為作為判斷標準 從眾心理,不確定性是社會認同的重要因素,心理 基礎,應用,重點,案例,多元無知效應 維特效應 畜群原理,維特效應,又如：中國42天內5架飛機遭威脅 由此反思新聞媒體的報道所帶來的負面影響,4、喜好原理,人們總是比較愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求,讓人喜愛的因素： 外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、關聯原理,心理 基礎,應用,重點,對策,友誼：朋友推薦“無窮鏈” 關聯原理 紅臉與白臉,5、權威原理,對權威的服從,常見的權威特征：頭銜、衣著、外部標志,心理 基礎,應用,重點,對策,答題電擊實驗 商業(yè)：白大褂的醫(yī)生,6、稀缺原理,對稀有資源的競爭 維護既得利益,常見制造短缺的手段：數量有限、產品獨特、時間截止，禁果心態(tài)、傳染性競爭（一群人爭先恐后的搶購房子）,心理 基礎,應用,重點,對策,“數量有限”策略 “截止日期”策略 拍賣 搶購 “獨家消息”,（1） 心理學認為，人是感性的。當信息以排山倒海之勢向我們撲來，外部世界的錯綜復雜已經超出了我們的腦力可以應付的程度。,（2）當我們做決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析。為了應付這種“分析麻痹”現象，我們便越來越多地把注意力集中到了一些通常比較可靠的片面特征上。,（3）當這個片面特征的確很可靠時，使用捷徑并沒有錯。但是，當這些通常可靠的信息由于某種原因而變得不那么可靠時，就會導致我們采取錯誤的行動和做出錯誤的決定。,7、總結,三、心得體會,各類營銷手法,有限理性,人類心理學原理,對于營銷學：根據西奧迪尼的觀察，老道的營銷手法雖然看起來五花八門，但歸根到底可以歸納為6種基本類型，而每一種類型都受到一則能指導人類行為的基礎心理學原理的控制。,經典的社會心理學讀物，淺顯易懂。,書中介紹的內容實用性強，對于自我保護和影響他人都非常有用。,書中所提及的社會心理學原理不單可以運用在說服以及影響他人的過程中，同時對人們認識和理解自己的行為也有借鑒