產(chǎn)品銷售方案的寫法.doc

每一個(gè)產(chǎn)品銷售人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)產(chǎn)品銷售方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，產(chǎn)品銷售方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課。方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。.產(chǎn)品銷售方案是什么產(chǎn)品銷售方案（Marketingprogram）是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。.產(chǎn)品銷售方案的作用產(chǎn)品銷售策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。.產(chǎn)品銷售方案的特點(diǎn)產(chǎn)品銷售方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。.產(chǎn)品銷售方案的的類別產(chǎn)品銷售方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶產(chǎn)品銷售策劃方案、重大項(xiàng)目產(chǎn)品銷售策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品銷售方案、產(chǎn)品推介產(chǎn)品銷售方案等等。.產(chǎn)品銷售方案的主題和分析根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來(lái)定。1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析宏觀環(huán)境狀況：主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。項(xiàng)目市場(chǎng)狀況：主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。同業(yè)市場(chǎng)狀況：主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的產(chǎn)品銷售方案、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。2.基本問(wèn)題分析營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么？通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決？等等。3.主要優(yōu)劣勢(shì)和條件分析主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題，將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。產(chǎn)品銷售策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀，既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。產(chǎn)品銷售策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。產(chǎn)品銷售方案的基本步驟每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)產(chǎn)品銷售方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，產(chǎn)品銷售方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。一份好的產(chǎn)品銷售方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：一、整體分析市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃