營銷管理真實的人,真實的選擇黃沛博士、教授.ppt

,營銷管理 真實的人，真實的選擇 黃沛 博士、教授,黃沛,第二講 營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行,講授要點：（3學時） 如何在動態(tài)的環(huán)境下做決策 什么是戰(zhàn)略？企業(yè)戰(zhàn)略？營銷戰(zhàn)略？ 如何執(zhí)行營銷戰(zhàn)略 閱讀材料： 營銷決策的妥協(xié)之道 營銷：無惑的抉擇 如何有效進行營銷戰(zhàn)略設計 我能為你做什么一位營銷戰(zhàn)略總監(jiān)的告白 案例討論： 海城市國際博物館所面臨的真實選擇 “小劉瓜子”如何突破困境？ 哈里大衛(wèi)森公司的決策時刻 影視材料： 維珍公司,黃沛,作為“戰(zhàn)略”的營銷,開場白案例： 海城市國際博物館所面臨的真實選擇,黃沛,作為“戰(zhàn)略”的營銷,再加一個因素 案例：1、哈里大衛(wèi)森公司的決策時刻 2、“小劉瓜子”如何突破困境？,黃沛,作為“戰(zhàn)略”的營銷,閱讀材料： 營銷決策的妥協(xié)之道 營銷：無惑的抉擇 我能為你做什么一位營銷戰(zhàn)略總監(jiān)的告白,黃沛,如何分析“戰(zhàn)略”,列出基本事實（大實話）； 明確問題何在？最好能找到“重中之重”的問題； 根據(jù)問題判斷事實（進行排序和篩選）； 提出備選方案； 根據(jù)選擇標準，提出最后抉擇，并提出“想象性地描述” 一句口號； 提出實施步驟,市第九次黨代會報告,習近平,黃沛,一、過去五年的工作回顧,經(jīng)濟持續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展 城市建設與管理取得新進展 社會主義民主法制建設繼續(xù)推進 社會事業(yè)發(fā)展和精神文明建設取得新進步 城鄉(xiāng)人民生護水平明顯提高 黨的建設不斷加強,黃沛,問題提出：,結(jié)構(gòu)上，現(xiàn)代服務業(yè)“短腿”問題比較突出，自主創(chuàng)新能力總體不夠，能源、土地資源和環(huán)境容量等瓶頸制約日益凸顯，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式的任務仍然十分艱巨； 能力上，國有經(jīng)濟競爭力尚需進一步增強，非公有經(jīng)濟特別是民營經(jīng)濟發(fā)展不夠充分，一些制約經(jīng)濟發(fā)展的深層次體制機制障礙尚未突破； 文化上，文化創(chuàng)新能力有待增強，教育衛(wèi)生等社會事業(yè)發(fā)展需進一步加強； 城鄉(xiāng)上，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的任務依然艱巨，農(nóng)民增收長效機制尚未形成； 民生管理上，就業(yè)、人口管理和人口老齡化的壓力仍然較大，困難群眾生活保障、收入分配、征地拆遷、規(guī)范執(zhí)法行為、城市建設和管理等方面仍然不同程度地存在問題。,黃沛,啟示：（相當于指導思想）,經(jīng)濟建設是第一要務，要用科學發(fā)展觀的思想和方法解決前進中困難和問題； 把民生問題放在突出位置； 處理好改革、開放和穩(wěn)定三者關系； 樹立全國一盤棋思想。,黃沛,二、今后五年的指導思想和奮斗目標,基本事實： 國際：國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正朝著技術、知識、服務密集的方向發(fā)展； 國內(nèi)：社會結(jié)構(gòu)、利益格局、思想觀念都發(fā)生了深刻的變化； 區(qū)域：為中心城市定位和綜合服務功能提供了更大的發(fā)展空間； 上海：具備較好的發(fā)展基礎和重大的發(fā)展機遇（世博）。,黃沛,不確定環(huán)境中的戰(zhàn)略,管理模塊,黃沛,如何對待環(huán)境的四個不確定層次,1,2,3,可了解到什么,分析手段,實例,前景清晰明顯,有幾種可能的前景,前景有一定變化范圍,前景不明確,對確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預測,全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段,針對低成本航空公司的戰(zhàn)略,一些明確的未來的離散結(jié)果,決策分析 選項評估模型 博弈論,長途電話公司進入解除管制的地方服務市場的戰(zhàn)略 化工廠的產(chǎn)量策略,一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來情景,潛在需求調(diào)查 技術預測 未來情景規(guī)劃,進入多媒體消費品應用市場 1992年進入俄國市場,沒有預測前景的基礎,類似和類型確認 非線性動態(tài)模型,進入新興市場，如印度 開發(fā)或獲得電子消費品的新興技術,不確定性,低,高,黃沛,調(diào)整戰(zhàn)略分析以適應不確定性的四個層次,在戰(zhàn)略分析前 首先要確定企業(yè)環(huán)境的不確定性層次； 其次，根據(jù)不確定層次確定將采用的一套戰(zhàn)略分析方法,黃沛,戰(zhàn)略態(tài)度和行動,戰(zhàn)略態(tài)度,塑造未來 在確定行業(yè)如何運作上發(fā)揮領導作用，例如： 設計標準 創(chuàng)造需求,適應未來 利用在目前市場上發(fā)現(xiàn)和抓住機會的高速度和靈活性,保存實力 進行充分的投資以便能在該行業(yè)立足，但要避免作出不成熟的決策,黃沛,戰(zhàn)略態(tài)度和行動,行動組合,穩(wěn)妥舉措 這是在任何未來情景中都會有積極回報的舉措,多方下注（期權）的行動 在一些結(jié)果中產(chǎn)生積極回報，而在其他結(jié)果中產(chǎn)生（較?。┴撁嬗绊懙膽?zhàn)略,大賭一把的做法 戰(zhàn)略在一個或更多未來情景中會有積極回報，但在其他未來情景中會帶來負面結(jié)果,未來情景,價值,+ + + +,黃沛,如何管理不確定性,區(qū)分不確定性的四個層次,如何把通用戰(zhàn)略用到各層次中,如何利用三種基本類型的行動來實施戰(zhàn)略,前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定的變化范圍 前景不明確,引導市場 適應市場 保存實力,大賭一把 多方下注 穩(wěn)妥舉措,黃沛,戰(zhàn)略思想：,在幾個關鍵點上“率先”發(fā)展。 中央要求”四個率先” 增長方式 自主創(chuàng)新 改革開發(fā) 和諧社會,黃沛,指導思想,振奮精神，乘勢而上，迎難而進，加快推進“四個率先”。 五年目標： 形成“四個中心”基本框架； 實現(xiàn)“四個中心”建設第三步良好開局； 辦好一屆成功、精彩、難忘的世博會； 經(jīng)濟更加繁榮、社會更加和諧、創(chuàng)新更加活躍、生態(tài)更加友好、民主更加健全、文明更加進步、生活更加殷實的現(xiàn)代化國際大都市。,黃沛,三、努力實現(xiàn)經(jīng)濟又好又快發(fā)展,大力推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快形成服務經(jīng)濟為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 著力提高自主創(chuàng)新能力，加快建設創(chuàng)新型城市 大力推進資源節(jié)約和環(huán)境保護，加快建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型城市 以浦東綜合配套改革試點為契機，堅定不移地推進改革開放 加大城鄉(xiāng)統(tǒng)籌力度，加快社會主義新農(nóng)村建設 基本建成現(xiàn)代化基礎設施體系，顯著提高城市管理的現(xiàn)代化水平 積極實施國家區(qū)域發(fā)展總體戰(zhàn)略，為全國區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展多作貢獻,黃沛,政府工作報告(概要),2007年3月5日在第十屆全國人民代表大會第五次會議上 國務院總理 溫家寶,黃沛,一、2006年工作回顧 主要成就 主要工作 缺點和不足 二、2007年工作總體部署 政府工作的基本思路和任務 今年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的主要目標 政策原則 三、促進經(jīng)濟又好又快發(fā)展 堅持加強和改善宏觀調(diào)控 發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和推進社會主義新農(nóng)村建設 大力抓好節(jié)能降耗、保護環(huán)境和節(jié)約集約用地 加快推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和自主創(chuàng)新 進一步推動區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展,黃沛,四、推進社會主義和諧社會建設 加快教育、衛(wèi)生、文化、體育等社會事業(yè)發(fā)展 加強就業(yè)和社會保障工作 強化安全生產(chǎn)工作和整頓規(guī)范市場秩序 推進社會主義民主法制建設 維護社會安定和諧 五、深化改革和擴大開放 深化國有企業(yè)改革 加快推進壟斷行業(yè)改革 鼓勵、支持和引導個體私營等非公有制經(jīng)濟發(fā)展 推進財稅體制改革 加快金融體制改革 發(fā)展對外貿(mào)易 做好利用外資工作 引導和規(guī)范企業(yè)對外投資合作 六、加強政府自身改革和建設,黃沛,大作業(yè),“希望公司” 要求： 列出基本事實（大實話）； 明確問題何在？最好能找到“重中之重”的問題； 根據(jù)問題判斷事實（進行排序和篩選）； 提出備選方案； 根據(jù)選擇標準，提出最后抉擇，并提出“想象性地描述” 一句口號； 提出實施步驟,黃沛,小結(jié)作為“戰(zhàn)略”的營銷,學會把握基本事實 它已經(jīng)包含了環(huán)境和自身實力對比的“反應” 明確目標 它來自環(huán)境，也來自自己 開始時可以模糊 戰(zhàn)略態(tài)度,黃沛,作為“策略”的營銷,案例討論： 真實的人，真實的選擇 聯(lián)想守攻 “有所為”容易？ “有所不為”容易？,黃沛,檢驗案例1： 1988年聯(lián)想是推出自己的品牌還是代理美國的AST電腦？ 贊成理由： 聯(lián)想漢卡當時如日中天，對電腦整機的促銷作用是巨大的 當時電腦市場競爭不激烈，何況有中科院計算機所為依托 利潤好到每臺賺1萬元 反對理由： 對世界電腦技術缺乏了解，如果推出自己的電腦，勢必起點較低，一旦國外廠家進軍，就會有自生自滅的危險。 聯(lián)想人當時幼稚得不能打正規(guī)戰(zhàn) 聯(lián)想的資本與市場渠道能力很弱,黃沛,檢驗案例2：立體停車庫（贏在中國）,黃沛,何謂策略競爭？,營運效益是指你和競爭者做同樣的事情，但是你設法做得比他好。你和競爭者有同樣的目標，但是你超越了他（best practice） 其方法有全面品質(zhì)管理，時基競爭、即時系統(tǒng)、標桿營銷、改造流程、虛擬企業(yè)、學習型組織、變革管理等等。 營運效益容易產(chǎn)生競爭合流（competitive convergence） 許多營運部門的人會認為策略競爭非常困難，我們沒有必要去趟混水。 策略競爭就是大家都要朝不同的方向競爭，你選擇你的目標，別人選擇別人的目標 在某種意義上，你是在和自己競爭。,黃沛,我們的“陷阱”,人們心理里面都怕漏做了什么！ 你的直覺告訴你：“設限意味著無法快速成長、意味著潛能降低?！?企業(yè)經(jīng)營愈久，愈理所當然地認為應該提供多種服務； 當你召開會議討論發(fā)展問題時，很難避免不模仿別人的策略 由此可見，這些想法是如何侵蝕著你的策略！如此一來，你的定位就會愈來愈模糊。 我們發(fā)現(xiàn)組織與策略幾乎是相沖突的，因此，貫徹策略的唯一辦法就是要有非常強的“領導”,黃沛,有舍才有得,為了使策略的定位更加健全，而且更加難以模仿，你必須再加一道配方取舍（Trade off） 因為，如果你真的能大小通吃的話，競爭者勢必也能夠立即模仿跟進。 取舍，使得模仿變得困難，因為模仿者會因此侵蝕自己的優(yōu)勢。,黃沛,營銷戰(zhàn)略,案例： “面子航線”京滬線 “江湖航線”北京西南線 “學習航線”內(nèi)地香港線 地域諸侯上海航空公司,黃沛,營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 術,市場范圍 （在哪里競爭） 競爭優(yōu)勢 （如何競爭）,機會問題 （適合你的與加減法） 戰(zhàn)略市場區(qū)域 市場導向（貿(mào)、工、技） 資源導向（技、工、貿(mào)）,知覺細分 利益細分,波特理論： 集中（壓強原則） 成本 差異 快速（小步快跑）,關鍵定位優(yōu)勢： 直觀變量：價格、質(zhì)量、先進性 隨即變量：整體運作（席卷式營銷） 網(wǎng)絡、 銷售隊伍、 領導能力,營銷戰(zhàn)略的特征,小結(jié)作為“策略”的營銷,黃沛,作為“過程”的營銷,精細化營銷,黃沛,精細化營銷策略,黃沛,將回答您以下三個方面的問題：,消費者為什么會購買商品？ 消費者需要及動機分析 消費者怎樣購買商品？ 消費者購買心理和行為分析 我們將怎樣影響消費者的購買？ 有效的營銷策略制定,黃沛,綜合性檢驗： 影視材料： 維珍公司,如何執(zhí)行營銷戰(zhàn)略？ Monday, 15 July 2019,黃沛,法則1：把簡單的東西變成習慣!,企業(yè)只有找到一個最合適自己的模式并努力去營造它，才可能為占領市場打好根基。 市場深層運作的把握和掌控，關鍵在于總部的決策制定是否合理，公司市場一線的各級銷售主管的能力和對公司政策的執(zhí)行力度。,黃沛,法則2、準確的判斷力,研究內(nèi)容,回答的問題,研究方法,制造商價值鏈,一個是產(chǎn)品的靜銷力與產(chǎn)品組合體系，如產(chǎn)品的口感，包裝的質(zhì)感、便攜性 一個是產(chǎn)品的價格體系 ，將一個完全沒有壁壘的準飲料類產(chǎn)品賣成OTC利潤 在廣告推動下，下游的終端零售第一輪嘗試性進貨也帶動了經(jīng)銷商大面積的市場囤貨，雖然市場在價值驅(qū)動下出現(xiàn)了很多價格性竄貨，但由于有終端商托底，市場面存在的巨大危機并沒有反映到整個系統(tǒng)中來。,從本質(zhì)上說，營銷是一種價值鏈形成與維護的過程，通過對營銷涉及關鍵環(huán)節(jié)的反思與透視 微觀面上獲得營銷存在問題的基本判斷，宏觀面上準確判斷年度營銷發(fā)展的趨勢，不失為現(xiàn)代營銷人經(jīng)典思考工具。,零售終端價值鏈,大部分的零售終端力量比較微薄，當他們拒絕二次進貨，基本上，制造商距離滅頂之災就是一步之遙了 寶潔中國，聯(lián)合利華這樣的巨頭也在開始重拾總代理的渠道機制,經(jīng)銷商價值鏈,因為快速消費品主要是靠流量來獲得市場利潤，價值鏈在市場沖擊下出現(xiàn)波峰與波底的巨大反差。 一旦市場動銷不理想，就迅速會將高額的利潤空間轉(zhuǎn)化為市場價格竄貨行為，實施近乎自殺式市場價格體系,容量、可接近、可衡量 目標市場在哪些區(qū)域?,消費者價值鏈,黃沛,法則3、靈活要素組合,4 P 策略 產(chǎn)品為主導的營銷模式如日本索尼，美國摩托羅拉； 價格為主導的營銷模式如廣東格蘭仕，早期寧波的奧克斯； 渠道為主導的營銷模式如娃哈哈， 促銷為主導的營銷模式如中國白酒的金六福模型等 營銷是時間與空間轉(zhuǎn)換與把握技術 區(qū)域市場的要素策略選擇 某全國性家電品牌在河南漯河區(qū)域市場 跟這些散布各地的門店簽署排他性合作協(xié)議，就有可能阻止價格戰(zhàn)發(fā)生 一旦他們發(fā)現(xiàn)渠道壟斷根本不可能阻止競爭對手 ，開始進行主導性價格營銷模式選擇 促銷開始成為拉動家電市場消費的主要動力 組合的時效性、模糊性、針對性 階段發(fā)展的要素策略選擇 雙核模式 作為機構(gòu)性單位的營銷模式組合，有如下特點 ： 第一，行業(yè)發(fā)展階段決定營銷要素組合的基礎 第二，企業(yè)戰(zhàn)略資源變化是影響營銷要素組合的核心 第三，消費結(jié)構(gòu)深刻變革是建立營銷要素策略組合契機,黃沛,黃沛,創(chuàng)想突破,2003年9月，杰夫伊梅爾特在一次會議上提出了“創(chuàng)想突破”（Imagination Breakthroughs）新舉措，他要求每個IB不僅要來自于通用電氣以前未涉及的領域，又必須在3年內(nèi)給公司帶來1億美元收入。到了2005年，GE已經(jīng)有了80個IB，也就是說，未來3年內(nèi)通用電氣至少可以實現(xiàn)80億美元的來自于新領域的收入增長。,黃沛,CECOR是基于問題的系統(tǒng)框架，而不是一個流程。流程通常會有一系列的里程碑(milestone)和關口(tollgate), 而CECOR強調(diào)一種靈活性的概念，并不需要檢查一系列關口，它通過一系列的問題來指導戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)略的執(zhí)行。,黃沛,CECOR概述,CECOR分為五個部分： Calibrating 校準， Exploring 探究， Creating 創(chuàng)造， Organizing 組織， Realizing 實現(xiàn)。,黃沛,系統(tǒng)工具,Calibrate要回答兩個問題，我們的業(yè)務現(xiàn)狀和誰是我們的客戶，實際上就是要了解行業(yè)結(jié)構(gòu)和定義市場： Customer Journey Mapping, v1客戶旅程映射（版本1） Market Share市場份額分析 Economic Trends經(jīng)濟趨勢分析 Market Trend Matrix市場趨勢矩陣 Financial Projections財務目標 Portfolio Analysis產(chǎn)品組合分析 Finding the Breakthroughs發(fā)現(xiàn)突破 Profit Pools利潤池分析 Growth Strategies增長戰(zhàn)略分析 Regulatory Trends行業(yè)規(guī)則趨勢分析 Innovation Radar革新雷達 Ringside Debate Intellectual Property (IP) Mapping知識產(chǎn)權映射 ROS-RMS Lifecycle Planning生命周期規(guī)劃 Technology Trends技術趨勢分析 Market Maps市場圖 Value Chain Analysis價值鏈分析 Market Segmentation市場細分,黃沛,Realize實現(xiàn)我們的增長計劃，我們?nèi)绾魏饬繉蛻艉虶E的影響?？紤]如何監(jiān)控主要項目的進行情況，市場價值定位，產(chǎn)品定價策略等： A-T-R Model Pricing Overview Presentations Customer Loyalty Analysis Pricing Overview Presentations II Decision Maker and Influencer Analysis Product and Market Planning Economic Value to Customer Promotion Overview Presentations Lean Showcase site Share of wallet Overview presentations for Channel/Distribution Strategy Value Maps,黃沛,電磁屏蔽塑料,導電塑料是指在傳統(tǒng)的塑料粒子里面加入導電的材料，使改性后的塑料具有導電性能和電磁屏蔽功能。通常加入的導電材料有不銹鋼纖維、碳纖維、鍍鎳碳纖維、鍍金屬的玻璃纖維和銀粉等。根據(jù)加入導電材料的不同和含量的不同，我們可以改變傳統(tǒng)塑料性能如圖所示：,黃沛,對于任何電磁干擾，屏蔽作用由三種機理構(gòu)成。入射波的一部分在屏蔽體的前表面反射，另一部分被吸收，還有一部分在后表面反射,黃沛,其整體屏蔽效果由屏蔽材料的厚度和加入金屬纖維的多少以及金屬纖維分布的均勻性所決定。導電塑料的屏蔽原理如圖,黃沛,電磁屏蔽項目研究的目標,希望將有電磁屏蔽功能的工程塑料應用到電磁屏蔽市場 并希望在5年內(nèi)可以產(chǎn)生1億美元的銷售額,黃沛,戰(zhàn)略制定 Calibrate,我們的業(yè)務現(xiàn)狀如何？ 誰是我們的客戶？,實際上就是了解行業(yè)的結(jié)構(gòu)和定義市場,黃沛,行業(yè)概況,統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，單單美國的電磁屏蔽市場，在2005年就有5億多美元，全球電磁屏蔽市場估計在12億美元左右。而導電塑料目前不到2的市場份額也說明了有很大的市場前景。 全球電磁屏蔽市場呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，一直到2008年的年平均增長率在5左右。由于世界制造中心向中國、印度等發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，電磁屏蔽市場在這些國家和地區(qū)的增長更加顯著。,黃沛,以上市場圖顯示出在不同的地域，市場機會存在很大的不同，而亞洲在消費電子領域的領先決定了開展電磁屏蔽項目的主要戰(zhàn)場要放在亞洲，當然歐洲和美國一直是研發(fā)的領先者，在很多領域在歐美開展先期研究也是必要的。,按地域劃分的市場圖,黃沛,價值鏈分析,黃沛,利潤池分析,黃沛,電鍍廠的金屬化部分的利潤率相對來說是最高的。而GE作為材料提供商，如果希望可以從整個產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更多的利潤，就需要想辦法改變整個價值鏈。這也將作為戰(zhàn)略制定的重要參考，即如何來改變現(xiàn)有價值鏈來分享價值鏈上更多部分的利潤。,黃沛,競爭分析,各種電磁屏蔽方式的技術對比如下：,黃沛,綜合來看，導電塑料在以金屬作為外殼材料的設計場合并沒有成本上的優(yōu)勢，但是如果客戶考慮設計的靈活性，則有一定的機會；而在和噴導電漆、無電解電鍍以及真空鍍比較時，在很多場合，尤其外殼材料的尺寸并不是非常大（通常指小于500克）的時候具有比較好的成本優(yōu)勢。所以，因該將導電漆、無電解電鍍以及真空鍍的市場作為主要的目標市場。,黃沛,黃沛,我們從產(chǎn)品的價值和系統(tǒng)成本兩個方面來分析對比GE和幾個主要競爭對手的產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)，目前GE的產(chǎn)品相對于競爭對手來說應該說處于劣勢，不過雖然GE的產(chǎn)品從絕對的價值上落后于很多競爭對手，但是我們從性價比的角度出發(fā)，大家基本在一個起跑線上，如果說GE要超越競爭對手，就需要開發(fā)出性能價格比更高的產(chǎn)品，即在圖上向斜線的右方發(fā)展，開發(fā)出性能滿足市場的需求，而系統(tǒng)造價相對低的產(chǎn)品。,黃沛,競爭組合比較,黃沛,客戶分析,見下頁圖，由于是新的材料，客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量、應用開發(fā)能力、設計支持、樣品交付時間、價格以及供貨都非常在意，相對來說，市場信息及趨勢、品牌、應用測試、和測試機構(gòu)的關系就顯的不是非常重要，研究客戶對不同需求重要性的認識有助于我們合理分配市場力量，從而很好的滿足客戶的需求,黃沛,客戶需求矩陣,黃沛,客戶經(jīng)歷矩陣,黃沛,對于電子通信行業(yè)的客戶來說，由于他們所從事的均為競爭非常激烈的市場，所以對于產(chǎn)品的價格非常敏感，降低產(chǎn)品的系統(tǒng)成本是客戶永遠追求的目標。從產(chǎn)品設計的周期來看，電磁屏蔽測試一般在產(chǎn)品設計的末期進行，而在設計初期，設計師目前采用一些商用的電磁屏蔽預測軟件來進行分析。商用的電磁屏蔽預測軟件都是基于金屬或者塑料金屬化而設計的。通過對一些工程師的了解，發(fā)現(xiàn)雖然有商用的預測軟件，但是最后設計師還是要依靠電磁屏蔽測試來判斷產(chǎn)品的電磁兼容性。由于競爭的原因，產(chǎn)品的設計周期都很短，很多時候設計師在選擇新的電磁屏蔽方案的時候會比較猶豫，因為更多的設計師不希望冒風險， 從而沿用原來的設計方案。所以客戶希望能夠有足夠好的數(shù)據(jù)或者實例能夠證明新的方案的可行性和可信賴性，并且在設計初期的技術指導是非常必要的。同時UL認證和發(fā)貨時間的長短都是影響客戶選擇材料的關鍵因素。 而其他因素如對于市場發(fā)展趨勢的把握、應用技術開發(fā)、公司的品牌優(yōu)勢以及市場宣傳方面，最終客戶對于塑料提供商并沒有嚴格的要求，只能是錦上添花的正面因素。而樣品提供的是否及時對于很多客戶來說也不一定非常重要，盡管設計周期很短，但是他們大可以選擇其他的方案，所以并不擔心在前期的樣品提供周期，而是關心產(chǎn)品的性能等實質(zhì)問題。,黃沛,能力評估矩陣,黃沛,綜合來看，我們得出如下的能力分析結(jié)論 發(fā)揮杠桿作用：GE遍布全球的研發(fā)和市場能力是需要好好利用的地方，要加強知識產(chǎn)權的意識，從而發(fā)揮研發(fā)能力的優(yōu)勢而保持對競爭對手的領先 需要加強的方面：GE目前的生產(chǎn)僅限于歐洲，不能滿足市場發(fā)展重心在亞洲的需要，要通過加快生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移來實現(xiàn)全球的覆蓋；目前不銹鋼纖維只有一家供應商，使產(chǎn)品成本居高不下，需要加大力度尋找其他的不銹鋼纖維提供商；亞洲的研發(fā)力量需要加強 尋找前景后者減少投資：目前歐洲的力量過于強大，可以考慮減少在歐洲的資源投入 退出：目前沒有需要退出的方面,黃沛,戰(zhàn)略制定 Explore,我們潛在的業(yè)務增長方向有哪些？ 我們應該定位于哪一個增長方向？,主要是找到我們可以從事的新市場,黃沛,目標市場細分,本論文研究的市場集中在電子通信市場展開，我們選取了6個主要的應用： 手機 移動DVD 投影儀 數(shù)碼相機 通信終端 車載GPS 這個市場細分的假設是：如果把所有的電子通信市場中主要的設備外殼都換成導電塑料，最多可能得到的市場是多少。經(jīng)過分析，僅在電子通信市場，我們得出全球潛在的GE塑料可能可以滲透的市場在3.863億美元，而目前GE的銷售額僅在3百萬美元，還不到全部市場的百分之一，有很大的潛力。這個市場細分也很清楚的告訴我們潛在的合作伙伴是哪些客戶，便于以后制定具體的客戶推廣方案。,黃沛,圖34,黃沛,手機市場：手機市場是相對來說最大的市場，手機市場主要由諾基亞，摩托羅拉，三星，LG和索尼愛立信所占據(jù)，根據(jù)IDC 2006年1月的預測數(shù)據(jù)，全球手機市場在2006年可以達到7億部之多。手機的屏蔽目前有幾種方式，一種是通過PCB上加金屬的屏蔽罩，一種是在塑料外殼上金屬化。目前Chomerics的導電塑料有用在手機上代替金屬的屏蔽罩的一些成功經(jīng)驗。不過由于Chomerics的產(chǎn)品只能做成黑色，所以還沒有用在手機的外殼上。在手機客戶中，除了三星和LG外，其他客戶和GE的合作都有很長的歷史，GE的基礎樹脂廣泛的用在手機外殼上。手機的發(fā)展趨勢是小、薄和大屏幕。從對材料的要求上則體現(xiàn)在要求材料的硬度、流動性以及抗沖擊