信用管理師(基礎(chǔ)知識(shí)篇).ppt

國家職業(yè)資格培訓(xùn) -信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇）,授課教師：韓穎慧,全書共十章,第一章 信用管理從業(yè)人員職業(yè)道德,第二章 社會(huì)信用體系,第十章 法律法規(guī)知識(shí)與信用監(jiān)管,第三章 企業(yè)信用管理概述,第四章 企業(yè)信用政策,第五章 客戶管理,第六章 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,第七章 征信工作原理與準(zhǔn)則,第八章 資信評級,第九章 專業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù),國家職業(yè)資格培訓(xùn) -信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇）,第一章 信用管理人員從業(yè)人員職業(yè)道德,本章要點(diǎn),1.監(jiān)管方面對信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德規(guī)范 2.行業(yè)自律組織對信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德規(guī)范 3.企業(yè)信用制度對信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德規(guī)范,信用管理師,2005年3月，國家勞動(dòng)社會(huì)保障部正式頒布 職業(yè)定義： 在企業(yè)中從事信用風(fēng)險(xiǎn)管理和征信技術(shù)工作的專業(yè)人員 2006年1月，職業(yè)建設(shè)正式啟動(dòng) 職業(yè)等級： （1）助理信用管理師（國家職業(yè)資格三級） （2）信用管理師（國家職業(yè)資格二級） （3）高級信用管理師（國家職業(yè)資格一級）,第一章 信用管理人員從業(yè)人員職業(yè)道德,監(jiān)管方面,法律法規(guī)要求 政府信用監(jiān)管的要求,基本精神與原則 企業(yè)信用管理人員應(yīng)具備職業(yè)道德,企業(yè) 信用制度,行業(yè)自律,行業(yè)從業(yè)人員自律 國內(nèi)外行業(yè)組織對職業(yè)道德的要求,第一節(jié) 來自監(jiān)管方面的要求,法律法規(guī)的要求 遵守信用方面的法律法規(guī)，不得從事違法違規(guī)活動(dòng),政府信用監(jiān)管的要求 服從政府信用監(jiān)管部門的監(jiān)督與管理 適當(dāng)保存原始信息資料，以備政府信用監(jiān)管部門查證,信用管理從業(yè)人員行業(yè)自律 同業(yè)之間要相互尊重 同業(yè)之間要加強(qiáng)交流與合作 不得在兩家及以上的信用服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè) 不能采用惡性競爭的手段 國內(nèi)外行業(yè)組織 提出規(guī)范要求，減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),第二節(jié) 行業(yè)自律,國內(nèi)外行業(yè)組織提供的服務(wù),提供教育：法律、技術(shù)、工作方法 組織游說活動(dòng)：影響立法的方向 創(chuàng)辦刊物：介紹新方法，改善信用管理工作 信息交流：共同話題或客戶交流意見和信息,保密性：最高原則 不得泄露委托人名稱 不得透漏資料來源 客觀性：最基本原則 提供真實(shí)信息 不做不當(dāng)交易 專業(yè)性：最本質(zhì)原則、 知識(shí)專業(yè)化、技能專業(yè)化、方法專業(yè)化,國內(nèi)外行業(yè)組織對職業(yè)道德的要求,第三節(jié) 企業(yè)信用制度對職業(yè)道德的要求,一、基本精神與原則 最大可能促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售 發(fā)達(dá)國家企業(yè)界一句名言：“哪家企業(yè)沒有壞帳，就離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了 最合理控制信用風(fēng)險(xiǎn) “10比1規(guī)律” 英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的10倍,二、職業(yè)道德 1.恪守基本精神與原則 2.接受所屬機(jī)構(gòu)管理 3.主動(dòng)出示執(zhí)業(yè)證件，主動(dòng)介紹信用管理產(chǎn)品與服務(wù)信息 4.不得誤導(dǎo)、誘導(dǎo)客戶 5.不影響客戶的正常活動(dòng)，主動(dòng)避免利益沖突 6.不得挪用、侵占各項(xiàng)費(fèi)用，不得超越權(quán)限執(zhí)業(yè) 7.負(fù)有保密義務(wù) 8.按照相應(yīng)規(guī)定處理信用管理成果,第三節(jié) 企業(yè)信用制度對職業(yè)道德的要求,職業(yè)守則,（1）忠于職守、遵紀(jì)守法、堅(jiān)持原則、誠實(shí)守信、勤勉盡責(zé)。 （2）維護(hù)本企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)，遵守社會(huì)公德，尊重同行，同業(yè)互助，公平競爭。 （3）遵守企業(yè)保密制度，保守職業(yè)秘密，維護(hù)國家信用信息安全，尊重個(gè)人隱私權(quán)。 （4）嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的信用政策，維護(hù)企業(yè)的信用制度。 （5）評價(jià)客戶客觀、公正、真實(shí)，不誤導(dǎo)雇主和客戶。 （6）決不擅自更改客戶的信用記錄。,國家職業(yè)資格培訓(xùn) -信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇）,第二章 社會(huì)信用體系,社會(huì)信用體系的必要性,經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日益信用化,信用的貢獻(xiàn),信用風(fēng)險(xiǎn)的存在,社會(huì)信用體系,資料:,現(xiàn)階段我國還處于信用體系建設(shè)初期，信用信息資源開發(fā)利用不足。據(jù)加拿大格瑞貝斯環(huán)球財(cái)經(jīng)報(bào)道雜志等有關(guān)媒體報(bào)道，中國企業(yè)在市場交易中因信用缺失、違反經(jīng)濟(jì)秩序等問題造成的損失已占到中國GDP的20%，直接和間接經(jīng)濟(jì)相當(dāng)于中國每年財(cái)政收入的37%。國民生產(chǎn)總值每年因此至少減少兩個(gè)百分點(diǎn)。由此可見，信用缺失或信用行為不當(dāng)，不僅造成了經(jīng)濟(jì)關(guān)系扭曲、社會(huì)交易成本增加，而且敗壞社會(huì)風(fēng)氣，嚴(yán)重阻礙市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 葉檀：一個(gè)集團(tuán)整垮一個(gè)縣的經(jīng)濟(jì),社會(huì)信用體系是市場經(jīng)濟(jì)體制中的重要制度安排。,黨的十六大（2002年）提出了“整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序，健全現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)信用體系”的戰(zhàn)略任務(wù)； 十六屆三中全會(huì)明確了社會(huì)信用體系建設(shè)的方向和目標(biāo)。十六屆三中全會(huì)通過的中共中央關(guān)于完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制若干問題的決定進(jìn)一步明確提出“形成以道德為支撐、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)、法律為保障的社會(huì)信用制度，是建設(shè)現(xiàn)代市場體系的必要條件，也是規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序的治本之策”；,十六屆五中全會(huì)通過的中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃的建議提出，“以完善信貸、納稅、合同履約、產(chǎn)品質(zhì)量的信用記錄為重點(diǎn)，加快建設(shè)社會(huì)信用體系,健全失信懲戒制度?！?2007年召開的全國金融工作會(huì)議進(jìn)一步提出，以信貸征信體系建設(shè)為重點(diǎn)，全面推進(jìn)社會(huì)信用體系建設(shè)，加快建立與我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平相適應(yīng)的社會(huì)信用體系基本框架和運(yùn)行機(jī)制,2007年，國務(wù)院關(guān)于社會(huì)信用體系建設(shè)的若干意見（國辦發(fā)200717號(hào)） 進(jìn)一步明確“以法制為基礎(chǔ)，信用制度為核心，以健全信貸、納稅、合同履約、產(chǎn)品質(zhì)量的信用記錄為重點(diǎn)”，“建立全國范圍信貸征信機(jī)構(gòu)與社會(huì)征信機(jī)構(gòu)并存、服務(wù)各具特色的征信機(jī)構(gòu)體系，最終形成體系完整、分工明確、運(yùn)行高效、監(jiān)管有力的社會(huì)信用體系基本框架和運(yùn)行機(jī)制”,第一節(jié) 社會(huì)信用體系概述,一、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與信用風(fēng)險(xiǎn)及其控制 1.信用 含義 是信任使用 是遵守諾言、實(shí)踐成約，從而取得別人對他的信任 是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式，多產(chǎn)生于貨幣借貸和商品交易的賒銷或預(yù)付之中。 要素 授信人、受信人、付款期限、信用支付工具和風(fēng)險(xiǎn) 形式 公共信用、商業(yè)信用、消費(fèi)者個(gè)人信用 信用交易方式 賒銷、賒購和信貸, 市場主流交易形態(tài)的變化過程 經(jīng)濟(jì)信用化的程度：信用交易和信用消費(fèi)為標(biāo)志的信用經(jīng)濟(jì)成分在國民經(jīng)濟(jì)中的比重 50%,人均GDP與信用的關(guān)系 300500美元，信用往往被視為可有可無 5001000美元，信用則被大肆破壞 30005000美元，信用重組階段 5000美元以上，信用進(jìn)入良性循環(huán)階段 發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷程表明，人均GDP達(dá)到2000美元的時(shí)候，該市場或國家進(jìn)入了信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代。,2.信用的貢獻(xiàn),適度的信用經(jīng)濟(jì)規(guī)模和合理的信用投放， 有助于拉動(dòng)一國經(jīng)濟(jì)增長 帶來商業(yè)的繁榮和就業(yè)的增加 有助于綜合國力的增強(qiáng) 信用經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,信用風(fēng)險(xiǎn)(credit risk ):是指信用交易的受信方不能正常履約，因而給信用交易的授信方帶來損失的可能性。多表現(xiàn)為債務(wù)人未能如期償還債務(wù)造成信用銷售合同違約，給賒銷企業(yè)或金融授信機(jī)構(gòu)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生與否、發(fā)生時(shí)間、發(fā)生原因、潛在損失多大的不確定性。 成功者和失敗者的區(qū)別在于：成功者有能力和技術(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)，而失敗者卻被風(fēng)險(xiǎn)所控制,3.信用風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn)的種類 a.根據(jù)授信人的性質(zhì)不同： 商業(yè)性信用風(fēng)險(xiǎn)、金融性信用風(fēng)險(xiǎn) b.按照受信人的行為特點(diǎn)： 道德性信用風(fēng)險(xiǎn)、非道德性信用風(fēng)險(xiǎn) 道德性信用風(fēng)險(xiǎn) 信用交易雙方在簽定合同時(shí)，受信方從一開始就打算違約的風(fēng)險(xiǎn)，或者對于是否違約問題毫不在乎，履約觀念不強(qiáng)。道德范疇、倫理基礎(chǔ) 非道德風(fēng)險(xiǎn)是指受信人不是出于主觀愿望而惡意違約，而是由于客觀原因無法到期履行合約而給授信人造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)產(chǎn)生原因分為行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn),信用交易中信息不對稱 影響風(fēng)險(xiǎn)的因素：政治因素、信息因素、 商業(yè)因素、管理因素,信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因,基于研究信用風(fēng)險(xiǎn)的倫理基礎(chǔ)、制度安排，形成了當(dāng)代信用風(fēng)險(xiǎn)控制理論 （1）建設(shè)社會(huì)信用體系 改善信息不對稱、產(chǎn)生不良信用記錄 （2）提高社會(huì)微觀主體的信用管理水平 完善信用管理部門的功能 可控風(fēng)險(xiǎn) 嚴(yán)格執(zhí)行帳齡分析 嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)勤催收程序 不可控風(fēng)險(xiǎn) 可以規(guī)避 通過信用管理手段，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，篩選出合格的信 用交易客戶，使用各種控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)化征信服務(wù)，將賒銷或其他授信風(fēng)險(xiǎn)降低到可以接受的水平,4.信用風(fēng)險(xiǎn)的控制,（1）內(nèi)部缺乏基本的信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和信用管理制度 （2）缺乏信用信息的社會(huì)共享機(jī)制 據(jù)調(diào)查，我國信用信息左右分散在銀行、工商、稅務(wù)、海關(guān)、公安、司法、財(cái)政、審計(jì)、證券監(jiān)管、質(zhì)檢、環(huán)保等政府部門手中 （3）相關(guān)法律體系不完善 界定和處理好政府行政公開與保護(hù)國家經(jīng)濟(jì)安全的界限； 界定和處理好商業(yè)秘密與公開信用信息的界限； 界定和處理好消費(fèi)者個(gè)人隱私與公開信用信息的界限。,5.我國信用風(fēng)險(xiǎn)大量存在的原因,社會(huì)信用體系是一種社會(huì)機(jī)制，是由信用立法與執(zhí)法、信用管理行業(yè)運(yùn)行慣例與約定、社會(huì)信用行為與道德規(guī)范、誠信宣傳和失信懲戒機(jī)制等多個(gè)子體系共同作用，交織形成的社會(huì)機(jī)制。,二、社會(huì)信用體系的內(nèi)涵,1.信用管理行業(yè) 是社會(huì)信用體系建設(shè)取得進(jìn)展的硬指標(biāo) （1）信用投放 （2）征信服務(wù) 傳統(tǒng)：調(diào)查和商帳追收 現(xiàn)代：征信產(chǎn)品生產(chǎn)型信用管理顧問服務(wù)型 （3）信用保障服務(wù),三、社會(huì)信用體系的框架,分為對工商企業(yè)信用的監(jiān)管和對征信機(jī)構(gòu)的監(jiān)管 （1）行業(yè)監(jiān)管部門 調(diào)節(jié)信用的總投放量、規(guī)范行業(yè)征信的發(fā)展 （2）中央銀行 （3）民間機(jī)構(gòu) 美國的國際收賬協(xié)會(huì)、全國信用管理協(xié)會(huì),2.信用監(jiān)管體系,（1）建立和發(fā)展信用制度所需要的法律環(huán)境 特征：具有普遍適用性； 保護(hù)合法征信； 設(shè)立失信懲戒； 具有較高素質(zhì)的法律從業(yè)人員 （2）國外信用法律體系建設(shè)的經(jīng)驗(yàn),3.信用法律體系,4.信用文化與教育,第二節(jié) 社會(huì)信用體系的功能與作用,1.保證信用的投放 規(guī)模合理、安全投放 2.減少政府管理成本 3.根治社會(huì)失信現(xiàn)象，重塑社會(huì)道德倫理 4.擴(kuò)大市場需求，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長 5.提升參與國際競爭的優(yōu)勢,第三節(jié) 失信懲戒機(jī)制,一、失信懲戒機(jī)制的內(nèi)涵與外延 1.內(nèi)涵：由信用市場各授信主題共同參與的，以企業(yè)和個(gè)人征信數(shù)據(jù)庫為依據(jù)的，通過信用記錄和信用信息的公開，來降低市場交易中的信息不對稱程度，約束社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體信用行為的社會(huì)機(jī)制，是信用管理體系中的重要組成部分。 2.功能：消除信息不對稱現(xiàn)象；形成不良記錄 3.執(zhí)行機(jī)構(gòu)：各種授信機(jī)構(gòu)，法律或政府有關(guān)機(jī)構(gòu)委托的民間機(jī)構(gòu) 4.機(jī)制運(yùn)行的前提條件：信用信息對征信機(jī)構(gòu)的開放；征信機(jī)構(gòu)構(gòu)筑數(shù)據(jù)庫，并公開資信調(diào)查結(jié)果；建立社會(huì)聯(lián)防，記錄不良信息,二、失信懲戒的工作原理 三、失信懲戒機(jī)制的操作 1.主動(dòng)打擊失信行為 2.社會(huì)全面滲透 3.對受信者獎(jiǎng)勵(lì) 4.民間市場運(yùn)作,失信懲戒機(jī)制主要有五類： 一是由政府綜合管理部門做出的行政性懲戒。如有關(guān)政府部門公布“黑名單”、“不良記錄”等。 二是由政府專業(yè)監(jiān)管部門做出的監(jiān)管性懲戒。由政府綜合管理或?qū)I(yè)監(jiān)管部門采取記錄、警告、處罰、取消市場準(zhǔn)入、依法追究責(zé)任等行政管理手段，懲罰或制止違法違規(guī)或失信行為。 三是由金融、商業(yè)和社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)做出的市場性懲戒。主要是對信用記錄好的企業(yè)和個(gè)人，給予優(yōu)惠和便利，對信用記錄不好的企業(yè)和個(gè)人，給予嚴(yán)格限制。 四是通過信用信息廣泛傳播形成的社會(huì)性懲戒。主要是使失信對交易對方的失信轉(zhuǎn)化為對全社會(huì)的失信，讓失信者一處失信，處處受制約。 五是由司法部門做出的司法性懲戒。主要是依法追究嚴(yán)重失信者的民事或刑事責(zé)任。,失信懲戒機(jī)制中政府的作用,保證征信數(shù)據(jù)的開放-允許信用信息的合法傳播 制定相關(guān)法律來規(guī)范失信懲戒機(jī)制的操作 允許信用信息合法傳播,國家職業(yè)資格培訓(xùn) -信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇）,第三章 企業(yè)信用管理概述,第一節(jié) 企業(yè)信用管理的內(nèi)涵與外延,一、信用管理的起源和發(fā)展 1.國外信用管理起源-征信機(jī)構(gòu)的出現(xiàn) 英（1830年）、美（1837年）、法（1857年）、德（1860年）、日（1839年） 2.原始信用管理理論的形成和實(shí)踐（19世紀(jì)末） -債券評級理論和資信評級行業(yè)的出現(xiàn) 3.傳統(tǒng)信用管理理論的形成與實(shí)踐（第二次世界大戰(zhàn)后） -5C系統(tǒng) 4.現(xiàn)代信用理論（20世紀(jì)50年代）,1.第二次世界大戰(zhàn)1969年，個(gè)人評分技術(shù)得到應(yīng)用 2.20世紀(jì)70年代，發(fā)達(dá)國家建立成套相關(guān)法律 3.80年代末期開始，管理從賒銷擴(kuò)大到企業(yè)潛在的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)綜合控制 4.90年代初期，MISERP和CRM 5.1992年，征信機(jī)構(gòu)的外包服務(wù),1.a.企業(yè)信用:指的是企業(yè)采用信用銷售手段，以賒銷商品或服務(wù)、預(yù)付貨款或業(yè)務(wù)款等形式提供的信用 b.信用銷售：俗稱賒銷，是一種讓客戶“先提貨，后付款” 的銷售方式，本質(zhì)是對客戶的短期融資 c.信用銷售的條件： 買方市場的存在 賒銷企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù) 合理回報(bào)率下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持 強(qiáng)制受信人履行賒銷合同的社會(huì)機(jī)制和法律保障 d.信用銷售的類型：直接信用銷售 間接信用銷售,二、企業(yè)信用管理內(nèi)涵,2.企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn) 指在以信用關(guān)系為紐帶的交易過程中，交易一方不能履行承諾而給另一方造成損失的可能性。最主要的表現(xiàn)：企業(yè)客戶到期不付款或到期沒有能力付款。 形式 道德性信用風(fēng)險(xiǎn)：客戶惡意拖欠、詐騙、逃債、惡意破產(chǎn) 非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)：無法如期或足額履行賒購合約，給授信企業(yè)帶來損失。,（1）客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)：拖欠造成的損失遠(yuǎn)大于壞帳造成的損失。體現(xiàn)在機(jī)會(huì)成本的增加。 “10比1規(guī)律” 英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的10倍 對策：分清拖欠原因，非道德性風(fēng)險(xiǎn) 客戶延期付款 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限 二是將客戶送入催帳程序,（2）客戶賴帳的風(fēng)險(xiǎn) 惡意拖欠貨款 客戶賴帳是產(chǎn)生賒銷壞帳的主要原因 事前防范，通過“供應(yīng)商評價(jià)報(bào)告”歷史付款記錄，篩選出賴帳客戶 （3）客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 造成壞帳損失的另一個(gè)主要原因 對客戶定期跟蹤，發(fā)現(xiàn)客戶的破產(chǎn)前兆，參加客戶的破產(chǎn)清算 （4）不同付款方式造成的信用風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 缺乏良好的社會(huì)誠信環(huán)境 外部 信用法律法規(guī)不健全 社會(huì)信用體系不健全 企業(yè)缺乏誠信意識(shí) 內(nèi)部 企業(yè)經(jīng)營理念落后 信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力薄弱,3.企業(yè)信用管理及其必要性 a.企業(yè)信用管理： 廣義 ：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的以籌資或投資為目的的管理活動(dòng)都屬于企業(yè)信用管理范疇。 狹義的企業(yè)信用管理：通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對客戶信息進(jìn)行收集和評估，對信用額度的授予、債權(quán)保障、應(yīng)收賬款回收等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督，以保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)收回的管理。是針對信用銷售的管理,b.內(nèi)容 1、客戶的檔案管理 2、客戶授信 3、應(yīng)收賬款管理 傳統(tǒng)的信用管理職能 4、商帳追收 5、利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場 新功能,4、企業(yè)信用管理的風(fēng)險(xiǎn)控制 （1）風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評估 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 識(shí)別方法 風(fēng)險(xiǎn)類別 風(fēng)險(xiǎn)評估 風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo) 損失概率,（2）實(shí)施企業(yè)信用全程管理,（2）信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制,目標(biāo)：企業(yè)銷售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低 成功銷售平衡等式 最大銷售（包括大量的賒銷）+及時(shí)付款+最小壞賬=最大利潤 一般銷售的平衡等式 低銷售+（快或慢）付款+零壞賬=低利潤 較差銷售的平衡等式 低銷售+慢付款+零壞賬=負(fù)利潤+現(xiàn)金流量的不足 最差銷售的平衡等式 最大銷售額+緩慢付款+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn),三、企業(yè)信用管理的目標(biāo)與類型,第二節(jié) 企業(yè)信用管理的基本功能,1.企業(yè)信用管理的基本功能,以事前防范為主 包括：資信調(diào)查、統(tǒng)一客戶管理、客戶檔案的內(nèi)部服務(wù),客戶信用申請、信用分析、授信額度確定、給客戶答復(fù)、受理客戶投訴,控制應(yīng)收賬款的總體和個(gè)體規(guī)模，對合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款做技術(shù)處理，轉(zhuǎn)讓債權(quán),執(zhí)行催帳程序、國內(nèi)商帳追收、訴諸法律、逾期應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓、申報(bào)注銷壞賬,開發(fā)新客戶、挖掘舊客戶的潛力,二、消費(fèi)者信用管理基本功能 消費(fèi)者信用的分類：現(xiàn)金信用、零售信用、服務(wù)信用和房地產(chǎn)信用 功能：,從征信局訂購,1.防止過度使用信用工具 2.不斷分析信用工具被使用的狀況,1.設(shè)計(jì)信用工具2.推銷信用工具3.大比例激活信用工具,三、企業(yè)信用制度 1.制度建設(shè)：建立守信制度、建立企業(yè)信用管理制度 2.基本工作流程 起點(diǎn)：客戶的授信決策和前期的準(zhǔn)備 終點(diǎn)：貨款收回或形成壞賬,遵守法律法規(guī)、信守商業(yè)合同 企業(yè)守信應(yīng)該制度化,將企業(yè)的信用管理目標(biāo)、功能制度化 強(qiáng)調(diào)流程化的管理和規(guī)章的制度化,解決企業(yè) 對外信用形象類問題,解決客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 控制和轉(zhuǎn)移問題,授信決策過程,評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ： 信用管理人員在技術(shù)上能提供專業(yè)的觀點(diǎn)； 在利益上能獨(dú)立于銷售業(yè)績獎(jiǎng)懲而提供中立的觀點(diǎn) 在權(quán)責(zé)上能在大多數(shù)情況下與銷售協(xié)調(diào)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的觀念沖突； 在操作中能被企業(yè)的大多數(shù)部門接納。 主要類型 財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能 銷售部門掌管信用管理職能 獨(dú)立的信用管理部門,第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門,第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門,一、企業(yè)信用管理部門的設(shè)置 特點(diǎn)：中層級別部門、職責(zé)大于職權(quán) 1.職能：P47-48 2.組織機(jī)構(gòu)和目標(biāo) a.組織機(jī)構(gòu),征信數(shù)據(jù)庫中的信息維護(hù)和使用、系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護(hù)、面對企業(yè)內(nèi)部的客戶和咨詢服務(wù),授信工作：資信評級、確定授信額度、信用審核、授信額度調(diào)整、授信通知、書面答復(fù)客戶的申述。,內(nèi)勤和外勤,b.設(shè)置信用管理部門的目標(biāo) 1）市場目標(biāo)：最大的市場份額、銷售利潤最大化 市場效果：提供更優(yōu)越的付款條件、信用申請的審批速度、客戶信用申請核準(zhǔn)率、結(jié)構(gòu)合理的客戶群 2）財(cái)務(wù)目標(biāo)：合理地調(diào)控或改善企業(yè)現(xiàn)金流量和降低企業(yè)賒銷成本，提高企業(yè)信用資產(chǎn)的質(zhì)量 3）信息服務(wù)目標(biāo)：向內(nèi)部和外部提供信息服務(wù)。 3.部門建設(shè)預(yù)算：常規(guī)預(yù)算和特殊預(yù)算 1）部門改造預(yù)算 2）自力更生新建預(yù)算 3）外包業(yè)務(wù)預(yù)算 4）維護(hù)和服務(wù)預(yù)算,管理成本、收賬成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬損失和短缺成本,二、企業(yè)信用管理部門的運(yùn)行 1.業(yè)績評估 1）壞賬率=注銷的壞賬銷售總額 縱向和橫向比較 （國際通用的壞賬率2以下） 2）企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）衡量工作效果的最重要指標(biāo) =（期末應(yīng)收賬款余額本期銷售額）本期銷售天數(shù) （當(dāng)年年末應(yīng)收賬款余額當(dāng)年總銷售額）365天 3）逾期賬款率=期末逾期賬款總應(yīng)收賬款 4）信用批準(zhǔn)率=被批準(zhǔn)的信用申請額提交的申請額 2.信用操作的規(guī)程 p54 3.信用管理部門與其他部門的關(guān)系 銷售、財(cái)會(huì)、采購部門、生產(chǎn)部門、高層經(jīng)理、企業(yè)外部機(jī)構(gòu),三、企業(yè)信用管理崗位設(shè)置 1.信用經(jīng)理 2.信用監(jiān)理/主辦 3.客戶檔案管理人員 4.信用分析人員 5.逾期賬款催收的內(nèi)勤和外勤人員 四、信用管理人員的教育、培訓(xùn)及從業(yè)執(zhí)照 大學(xué)教育（2002）、在職培訓(xùn)（短訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)、函授、網(wǎng)校、論壇、研討會(huì)） 2005.3.31 中國市場學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)申報(bào)設(shè)立，勞動(dòng)和社會(huì)保障部批準(zhǔn),國家職業(yè)資格培訓(xùn) -信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇）,第四章 企業(yè)信用政策,企業(yè)信用政策,擴(kuò)大信用 銷售額,增加現(xiàn)金 流量,第一節(jié) 企業(yè)信用政策概述,企業(yè)決策層根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，針對特定經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件所做出的信用控制方向的選擇。反映了企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的偏好。 廣義 指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，通過描述企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營所處狀態(tài)和未來經(jīng)營目標(biāo)，對企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用額度的確定、收賬政策的制定、相關(guān)部門的責(zé)權(quán)利的協(xié)調(diào)以及對信用管理部門的工作評價(jià)等內(nèi)容進(jìn)行說明和評價(jià)。 狹義 專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。,一、企業(yè)信用政策制定的原則,穩(wěn)定性原則 靈活性原則,二、企業(yè)信用政策制定的影響因素,外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 宏觀經(jīng)濟(jì)狀況 本行業(yè)的信用政策慣例 客戶所在行業(yè)狀況 競爭對手的信用政策 產(chǎn)品市場狀況 資金市場狀況,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素 試圖擴(kuò)大市場份額時(shí) 試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時(shí),企業(yè)內(nèi)部因素 企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營能力 產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模 資金實(shí)力、銷售利潤率 平均收賬期 原材料供應(yīng)情況 企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等,與企業(yè)客戶相關(guān)因素 企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量,三、企業(yè)信用政策的內(nèi)容,1. 信用限額 2. 信用標(biāo)準(zhǔn) 3. 信用期限 4. 現(xiàn)金折扣 5. 收賬政策,授信政策,?,授不授？ 授多少？ 怎么授？ . 怎么要回來？ ,1. 信用標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)對客戶授信時(shí)對客戶資信情況所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，即為客戶信用申請而設(shè)置的門檻 競爭對手的情況 企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力 用戶的資信狀況 信用標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)衡收入與成本,信用標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本 影響信用標(biāo)準(zhǔn)制定的主要因素 競爭對手情況 客戶資信情況 市場戰(zhàn)略 庫存水平 其他歷史經(jīng)驗(yàn),1. 信用標(biāo)準(zhǔn),2. 信用額度,在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額 信用銷售的總體額度：對整個(gè)客戶群的總體授信額度 個(gè)體額度：企業(yè)對單個(gè)客戶的授信額度 企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實(shí)力水平的應(yīng)收賬款。 企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫存的實(shí)際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。,3.信用期限,信用期限指企業(yè)允許客戶從賒購到支付貨款的最長的付款時(shí)間界限，并在合同中取得客戶的正式承諾 信用期限越長，企業(yè)背負(fù)的成本越大 企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時(shí)所支付的價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競爭力 影響信用期限長短的因素： 1) 買方擁有貨物的時(shí)間 2）市場競爭激烈程度 3）行業(yè)慣例 信用期限的確定 邊際分析法,4.現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。 另一方面通過此招攬客戶。 方式： 對給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易； 在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。 途徑： 折扣期限，在多長時(shí)間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠 折扣率，在折扣期見內(nèi)給予客戶多大的折扣 單一期限的現(xiàn)金折扣 5/10,N30 多期現(xiàn)金折扣 5/10,2/20,N30,5.收賬政策,收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。 收帳政策指企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策 對違約客戶的處置辦法 對商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制 授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶,企業(yè)信用政策,授信政策,信用標(biāo)準(zhǔn) 信用額度 信用期限 現(xiàn)金折扣,收賬政策,合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理 收賬診斷 商賬內(nèi)勤催收 商賬外勤催收 委托第三方商賬追收 追賬成本控制 采用法律手段,四、信用政策的類型,1）緊縮型信用政策 2）適度型信用政策 3）寬松型信用政策,信用政策松緊程度的變化產(chǎn)生的信用管理效果,信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 緊 松 嚴(yán)格 開放 銷售量 減少 增加 減少 增加 應(yīng)收帳款投資 減少 增加 減少 增加 壞帳損失 減少 增加 減少 增加 調(diào)查成本 增加 減少 收帳成本 減少 增加 信用風(fēng)險(xiǎn) 減少 增加 減少 增加 現(xiàn)金折扣成本 減少 增加 減少 增加,第二節(jié) 企業(yè)授信管理,一、對企業(yè)客戶授信及其管理 第一步 制定授信計(jì)劃 授信額度總量 現(xiàn)金回收目標(biāo) 現(xiàn)金回收預(yù)測 第二步 明確企業(yè)的信用政策 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 收賬政策,第三步 客戶選擇 根據(jù)特征分析技術(shù)，對客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的授信申請。 審查客戶的付款紀(jì)錄，調(diào)查企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應(yīng)取得第三方出具的資信證明書。 (客戶的經(jīng)營情況、資金實(shí)力、資產(chǎn)負(fù)債情況、資本與利潤的增長情況也是企業(yè)授信管理部門審核的重點(diǎn)) 第四步 確定具體的授信額度 根據(jù)付款風(fēng)險(xiǎn)的高低與客戶信用需求量的大小 第五步 授信回收的流程管理,企業(yè)的新客戶確定授信額度的方法： 同業(yè)比較法 初次限額法 銷售預(yù)測法 信用限額=全年銷售目標(biāo)貨款回收期（月）/12（月）,老客戶信用額度的確定營運(yùn)資產(chǎn)模型 （1）計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn) （2）資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算 （3）信用限額的計(jì)算 （4）信用額度的調(diào)整,1.接受客戶信用申請 2.客戶信用調(diào)查分析 3.確定授信額度 4.回復(fù)客戶并受理客戶投訴 5.監(jiān)控和回收賬款,二、對消費(fèi)者授信及其流程的管理,第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理,一、應(yīng)收帳款的管理目標(biāo)和內(nèi)容 1.目標(biāo)：足額收回賬款、按期收回賬款 2.內(nèi)容： 1）支持營運(yùn)資金 2）減少管理費(fèi)用和壞賬 3）維護(hù)良好的客戶關(guān)系 4）恢復(fù)客戶還款計(jì)劃 二、應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制的建立 1.合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款監(jiān)控 2.預(yù)警期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理措施 3.應(yīng)收賬款余額管理,三、逾期應(yīng)收賬款的處理方式 1.診斷 1）合同存在漏洞 2）有關(guān)交易人員與客戶勾結(jié) 3）客戶經(jīng)營出現(xiàn)暫時(shí)性困難 4）客戶經(jīng)營出現(xiàn)困難，行將破產(chǎn) 5）客戶詐欺 2.逾期賬款的延期付款處理 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限， 二是將客戶送入催帳程序。 3.其他處理方式,國家職業(yè)資格培訓(xùn) -信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇）,第五章 客戶管理,第一節(jié) 客戶資信管理,一、資信調(diào)查概述 a.概念：指對被調(diào)查方資質(zhì)和信用狀況的調(diào)查。（收集被調(diào)查方各信用要素信息，客觀反映被調(diào)查方信用特征的活動(dòng)） b.特性： 真實(shí)性、綜合性、前瞻性、合作性、機(jī)密性、差別性 c.目的和功能： 1）幫助篩選客戶 2）保護(hù)具有交易價(jià)值的客戶 3）維護(hù)客戶資源在一個(gè)較高的水平 4）維護(hù)企業(yè)整體利益,1.第一次接觸 2.定期調(diào)查 3.客戶要求擴(kuò)大交易額度或改變交易方式 4.出現(xiàn)訂單異常 5.客戶狀態(tài)異常 a）不良債權(quán)增加 b）企業(yè)改組、經(jīng)營者易人 c）經(jīng)營者健康欠佳,二、調(diào)查時(shí)機(jī),1.企業(yè)基本信息 （1）成立時(shí)間 （2）經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)變遷 （3）經(jīng)營方針 （4）注冊資本及變遷 （5）企業(yè)性質(zhì)、名稱及商標(biāo) 2.人力資源 （1）股東和經(jīng)營者情況 （2）員工情況 （3）技術(shù)條件 3.物力資源信息 （1）自然條件 （2）能源供應(yīng)條件 （3）廠房、設(shè)備情況,三、資信調(diào)查的內(nèi)容,4.關(guān)聯(lián)企業(yè) 5.經(jīng)營管理情況 （1）組織與制度建設(shè) （2）營業(yè)狀況：生產(chǎn)狀況和銷售狀況 6.銀行記錄調(diào)查 7.行業(yè)狀況,高層組織和基層組織,內(nèi)部牽制、內(nèi)部檢查和預(yù)算系統(tǒng),四、資信調(diào)查的途徑 1）直接向受信者索取 2）向行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)索取 3）向票據(jù)交換所查詢 4）向工商管理部門查詢 5）銀行查詢 6）政府機(jī)構(gòu)查詢 7）現(xiàn)客戶的往來企業(yè)查詢 8）公開發(fā)表資料 官方公開資料、行業(yè)協(xié)會(huì)資料、新聞報(bào)紙雜志 9）直接購買或委托專業(yè)資信機(jī)構(gòu)調(diào)查 五、資信調(diào)查的注意問題 p114-115,第二節(jié) 客戶檔案管理,一、建立客戶檔案 概念：一個(gè)企業(yè)將其所有客戶的各種財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行集中統(tǒng)一收集、記錄、整理，并對每個(gè)客戶的資信狀況進(jìn)行定期分析、評估，從而為企業(yè)的各級管理人員提供決策支持度而客戶資信背景情況的記錄。 分為書面檔案和電子檔案。 建檔程序：一次到位型建設(shè)、投資逐步到位型建設(shè)和改造原有檔案等。,二、處理和維護(hù)客戶檔案 1、處理客戶信用檔案 篩選、分類、核實(shí)、計(jì)算、判斷、分析、編輯 2、維護(hù)客戶檔案 1）檔案庫的維護(hù) 2）系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護(hù) 3）內(nèi)部咨詢服務(wù) 主動(dòng)提示、及時(shí)傳遞、信息顯示 三、注意問題 操作方式和總體架構(gòu) 注意應(yīng)用 管理是否標(biāo)準(zhǔn),第三節(jié) 客戶評價(jià),客戶評級：由特定的機(jī)構(gòu)或部門根據(jù)公正、客觀、科學(xué)的原則，按照一定的方法、程序，在對被評對象進(jìn)行考察調(diào)研和系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，做出有關(guān)其信用能力的可靠性和安全性的評價(jià)，并以專有符號(hào)或簡單文字加以表達(dá)的一種管理活動(dòng)。 主體：專業(yè)資信評級機(jī)構(gòu)、企業(yè)信用管理部門 客體：企業(yè)客戶和消費(fèi)者個(gè)人 評價(jià)方法:傳統(tǒng)評價(jià)方法和現(xiàn)代評級方法,一、評價(jià)企業(yè)客戶的方法 要求：建立在經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)分析的基礎(chǔ)上；有一致的標(biāo)準(zhǔn)；有量化的結(jié)果。 1.考察客戶信用要素 品質(zhì) （Character） 能力 （Capacity） 資本 （Capital） 擔(dān)保品（Collateral） 環(huán)境 （Condition） 保險(xiǎn) (Coverage Insurance),3C,4C,5C,6C,維席波士特,愛德華,3F學(xué)說：,6A學(xué)說: 經(jīng)濟(jì)因素（ Economic Aspects ） 技術(shù)因素（ Technical Aspects ） 管理因素（ Managerial Aspects ） 組織因素（ Organizational Aspects ） 商業(yè)因素（ Commercial Aspects ） 財(cái)務(wù)因素（ Financial Aspects ） 5P學(xué)說： 人的因素（ Personal Factor ）、目的因素（ Purpose Factor ）、還款因素（ Payment Factor）、保障因素（Protection Factor ）和展望因素（Perspective Factor ） 10M學(xué)說： 人力（man）財(cái)力（money）機(jī)器設(shè)備能力（machinery）銷售能力（market）管理能力（management）原材料供應(yīng)能力（material）計(jì)劃能力（making plan）制造能力（manufacturing）方法（method）獲利能力（margin）,2.資信評級的基本方法 1）找到相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)因素 2）定義評分指標(biāo) 3）建立指標(biāo)體系 4）計(jì)算客戶的分?jǐn)?shù) 5）分析評分結(jié)果 6）指導(dǎo)確定信用額度 3.常用的資信評級模式 1）穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾機(jī)構(gòu)的模式 2）鄧白氏模式 3）信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)法 4）付款指數(shù)法 5）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)和財(cái)務(wù)壓力對應(yīng)評分法,企業(yè)信用評價(jià)模型 Z計(jì)分模型 馬薩利模型 營運(yùn)資產(chǎn)分析模型 特征分析模型,預(yù)測模型,管理模型,第一代模型 Altman首次提出了多元判別模型。他隨機(jī)抽取了1946-1965 年間33 家根據(jù)國家破產(chǎn)法申請破產(chǎn)的制造企業(yè)，和33 家與這些企業(yè)規(guī)模相類似非破產(chǎn)制造企業(yè)，最終選定組合比率變量以及所估計(jì)的判別函數(shù)為: (1)Z1.2X1 + 1.4X2 + 3.3X3 +0.6X4 + 0.999X5 其中：X1（流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債）/資產(chǎn)總額 X2留存收益/資產(chǎn)總額 X3息稅前利潤/資產(chǎn)總額 X4權(quán)益資本的市場價(jià)值/負(fù)債的帳面價(jià)值 X5銷售收入/資產(chǎn)總額,判別規(guī)則：將企業(yè)關(guān)鍵比率指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)代入上述函數(shù)式計(jì)算，若Z2.675，表明企業(yè)破產(chǎn)的可能性很小。 在Altman的估計(jì)樣本中，在失敗前第一年，判別式能夠正確地判別出判別式能夠正確地判別出33 家破產(chǎn)企業(yè)中的31 家（破產(chǎn)企業(yè)誤分率為6%），以及33 家非破產(chǎn)企業(yè)中的32 家（非破產(chǎn)企業(yè)誤分率為3%） 針對上市機(jī)構(gòu),（2）Z2模型-適用于非上市機(jī)構(gòu) Z0.717X1 + 0.847X2 + 3.107X3 +0.420X4 + 0.998X5 X4=權(quán)益負(fù)債總額，其他同上 Z2.9 風(fēng)險(xiǎn)很小 （3）Z3模型-適用于非制造業(yè) Z= 6.56X1 + 3.267X2 + 6.72X3 +1.05X4 Z2.9 風(fēng)險(xiǎn)很小,第二代模型 奧特曼（Altman）在1977年又開發(fā)出“zeta模型”。該模型可以對5年內(nèi)可能出現(xiàn)的破產(chǎn)做了預(yù)測，但該模型的權(quán)數(shù)未對外公布，只提供了用于預(yù)測的7個(gè)變量。 X1-息稅前利潤/總資產(chǎn)-資產(chǎn)收益率 X2-盈利的穩(wěn)定性(用X1的N年趨勢的估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)誤差來計(jì)算)； X3-利息保障倍數(shù)-債務(wù)還本付息 X4-留存收益/總資產(chǎn)-累計(jì)盈利能力 X5-流動(dòng)比率-流動(dòng)性 X6-普通股權(quán)益/總資本-資本比率 X7-由總資產(chǎn)衡量的企業(yè)規(guī)模。,馬薩利模型 由亞歷山大巴薩利（Alexander Bathory）發(fā)明。其比率如下： （稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動(dòng)負(fù)債 （1）衡量公司業(yè)績 稅前利潤/營運(yùn)資本 （2）衡量營運(yùn)資本回報(bào)率 股東利益/流動(dòng)負(fù)債 （3）衡量股東權(quán)益對流動(dòng)負(fù)債的保障程度 有形資產(chǎn)凈值/負(fù)債總額 （4）衡量扣除無形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對債務(wù)的保障程度； 營運(yùn)資本/總資產(chǎn) （5）衡量流動(dòng)性。 （1）（5）總和便是該模型的最終指數(shù)。低指數(shù)或負(fù)數(shù)均表明公司前景不妙。 巴薩利模型是Z計(jì)分法更普遍的應(yīng)用。據(jù)調(diào)查，巴薩利模型的準(zhǔn)確率可達(dá)到95%；其最大優(yōu)點(diǎn)在于易于計(jì)算，同時(shí)，它還能衡量公司實(shí)力大小，廣泛適用于各種行業(yè)。,營運(yùn)資產(chǎn)分析模型賒銷參考 營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 營運(yùn)資產(chǎn)=（營運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）/2 其中營運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債 凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權(quán)益。 資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 （1） 速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債 （2） 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn) （3） 債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn) （4） 計(jì)算評估值 評估值=（1）+（2）（3）（4） 信用限額的計(jì)算 信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)營運(yùn)資產(chǎn)百分比,特征分析模型 特征分析技術(shù)將客戶信用信息分為三大類特征，18個(gè)項(xiàng)目 步驟： 1.對每一個(gè)項(xiàng)目，公司制定一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，分為好、中、差三個(gè)層次，每個(gè)層次對應(yīng)不同的分值。 2.根據(jù)公司的銷售政策和信用政策對每一項(xiàng)都賦予一個(gè)權(quán)數(shù)，18個(gè)項(xiàng)權(quán)數(shù)之和為100。接下來，可以按照以下三個(gè)步驟計(jì)算 1 ）對每一項(xiàng)進(jìn)行打分。某項(xiàng)特征越好，分值越高。 2 ）用權(quán)數(shù)乘以10（每一項(xiàng)可能得到的最高分值），得出最大可能評分值。 3 ）用每一項(xiàng)權(quán)數(shù)乘以實(shí)得分?jǐn)?shù)并加總得出加權(quán)平均分，并以此與加總的最大可能評分值相比，得出百分率。,特征評分用途： 1 調(diào)整賒銷額度。 A公司的最終百分比為46%，根據(jù)營運(yùn)資產(chǎn)分析模型得出對其賒銷額度為10,000元，則根據(jù)特征 分析模型調(diào)整后的賒銷額度為：10,000(46%+0.5)+10,000=19.600 2 與其它分析模型的結(jié)果互相印證。 3 對客戶進(jìn)行分級。,二、消費(fèi)者信用評分方法 個(gè)人信用評分：金融機(jī)構(gòu)等授信機(jī)構(gòu)利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)技術(shù)，根據(jù)獲得的消費(fèi)者個(gè)人信用信息，對消費(fèi)者的信用價(jià)值或者信用消費(fèi)潛力進(jìn)行定量化的評估，確定消費(fèi)者信用等級和信貸限額的一種方法。 類型：基礎(chǔ)信用評分、細(xì)分類型的信用評分 消費(fèi)者信用評分?jǐn)?shù)學(xué)模型： （1）杜蘭德信用計(jì)分模型 （2）FICO信用評分模型,Doctors Have X-rays, Lenders Have FICO,據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，信用分低于600分，借款人的違約比例是1/8；信用分介于700至800分，違約率為1/123；信用分高于800分，違約率為1/1292。,fico評分的理論分值在325-900分之間，實(shí)際操作中分值主要集中在500至800分，,例:30 萬美元30年期個(gè)人住房抵押貸款,The higher your FICO score, the lower your payments!,信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)） 第七章 征信工作原理和準(zhǔn)則 授課教師：韓穎慧,本章要點(diǎn),征信服務(wù)的種類和形式 征信服務(wù)的目的和功能 企業(yè)信用信息的采集和處理 企業(yè)征信產(chǎn)品與服務(wù) 企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的主要欄目 企業(yè)個(gè)人信用信息的采集 常見的個(gè)人產(chǎn)品與服務(wù),第七章 征信工作原理與原則,征信概述,征信概念 征信服務(wù)的種類和形式 征信服務(wù)的目的和功能,企業(yè)信息采集的內(nèi)容和渠道 企業(yè)資信調(diào)查的產(chǎn)品與服務(wù)/資信評級 企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的模式和主要欄目,消費(fèi)者信息采集的內(nèi)容和渠道 消費(fèi)者信用調(diào)查數(shù)據(jù)的征信方式 消費(fèi)者信用調(diào)查的主要產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)資信調(diào)查,消費(fèi)者信用調(diào)查,第一節(jié) 征信概述,“征信”概念和征信業(yè)務(wù)的劃分,“征信”的意思是征求他人的信用，或者驗(yàn)證他人信用，求證他人的信用價(jià)值。 對于征信機(jī)構(gòu)而言，征信是受委托的專業(yè)資信調(diào)查業(yè)務(wù)活動(dòng) 征信的委托方通常是授信機(jī)構(gòu)，被征信的一方則是信用交易的受信方。 “征信”是海外華人對“企業(yè)資信調(diào)查”和“消費(fèi)者信用調(diào)查”的習(xí)慣說法。,第一節(jié) 征信概述（1）,征信的內(nèi)涵,概念：了解企業(yè)資信和消費(fèi)者信用為目的的調(diào)查。在操作上，征信包括信用信息的采集、核實(shí)、處理、合法傳播的全過程。 征信對象：企業(yè)法人或自然人 企業(yè)資信調(diào)查和消費(fèi)信用調(diào)查 依托大型征信數(shù)據(jù)庫，存在合法且商業(yè)化的數(shù)據(jù)供應(yīng),征信作業(yè)的基本方法,兩種征信作業(yè)方法：現(xiàn)代征信方法和傳統(tǒng)征信方法。 現(xiàn)代征信作業(yè)方法：借助大型征信數(shù)據(jù)庫建立起海量數(shù)據(jù)的聯(lián)合征信平臺(tái)，采取主動(dòng)征信的方法操作，可為每個(gè)企業(yè)和個(gè)人建立信用檔案。 傳統(tǒng)征信作業(yè)方法：通過下現(xiàn)場調(diào)查/觀察/數(shù)據(jù)采購，取得被調(diào)查對象的全套信用信息，比較類似經(jīng)濟(jì)偵探的作業(yè)方法，采取被動(dòng)征信方法操作。 廣義而論，一些非征信機(jī)構(gòu)也提供少量的個(gè)案資信調(diào)查服務(wù)，例如一些律師或會(huì)計(jì)師事務(wù)所，但不能被定義為現(xiàn)代征信服務(wù)。,開展征信服務(wù)的社會(huì)/市場條件,征信機(jī)構(gòu)能否在一國開展征信業(yè)務(wù)活動(dòng)？取決于該國的征信數(shù)據(jù)環(huán)境，存在合法且商業(yè)化的數(shù)據(jù)供應(yīng)。 征信機(jī)構(gòu)生存的條件是：在一國范圍內(nèi)，征信機(jī)構(gòu)能夠快速、真實(shí)、完整、連續(xù)、合法、公開地采集用于制作基礎(chǔ)征信產(chǎn)品的信用信息。 政府以法律法規(guī)形式保證征信市場的開放，市場準(zhǔn)入門檻設(shè)置合理，開放對各類信用調(diào)查業(yè)務(wù)的營業(yè)許可。,第一節(jié) 征信概述（1）,征信 內(nèi)容,征信對象：企業(yè)法人和自然人 征信目的：P163 征信數(shù)據(jù)：信用信息 征信產(chǎn)品與服務(wù)：報(bào)告、軟件；評級、信用管理咨詢、商賬追收等 征信機(jī)構(gòu)：(見圖1) 征信行業(yè)：(見圖2) 征信市場：(見圖3)：征信機(jī)構(gòu)提供征信服務(wù)的目標(biāo)市場,征信服務(wù)的作用,克服信息不對稱、降低風(fēng)險(xiǎn)、幫助授信方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、幫助信譽(yù)卓著的受信方體現(xiàn)特殊的高信用價(jià)值，提高信用交易成功率；失信懲戒（副）,圖1 征信機(jī)構(gòu)及其類型 P166,企業(yè)征信：企業(yè)資信調(diào)查 個(gè)人征信：消費(fèi)者信用調(diào)查 財(cái)產(chǎn)征信：主要是自然人個(gè)人/家庭的資產(chǎn)狀況調(diào)查和價(jià)值評估。 “財(cái)產(chǎn)征信”一般屬于個(gè)人征信范疇。鑒于我國的法律約束，我國的征信機(jī)構(gòu)一般不提供財(cái)產(chǎn)征信服務(wù)。,圖2 征信行業(yè)分類 P167,圖3 征信市場的劃分,在征信市場上，（ P167 ）主要服務(wù)于商品市場上的各類產(chǎn)品、試驗(yàn)品和商品。 A、資信評級 B、企業(yè)資信調(diào)查 C、消費(fèi)者信用調(diào)查 D、市場調(diào)查 2、在征信市場上，（ P167 ）主要服務(wù)消費(fèi)市場上的該國公民、在該國境內(nèi)長期活動(dòng)的外國人、個(gè)人資產(chǎn)。 A、資信評級 B、企業(yè)資信調(diào)查 C、消費(fèi)者信用調(diào)查 D、市場調(diào)查,二、征信業(yè)務(wù)操作準(zhǔn)則,1.保密性原則 嚴(yán)守客戶的征信資料；彼此建立保守機(jī)密的相互信賴關(guān)系 2.真實(shí)性原則 保障基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)資料的真實(shí)、準(zhǔn)確；避免主觀和武斷，力求公正 3.一致性原則 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、指標(biāo)口徑、評估方法、標(biāo)準(zhǔn)前后一致 4.獨(dú)立性原則 不受征信對象及其他外來因素影響，根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資料獨(dú)立作出評判 5.穩(wěn)健性原則 下結(jié)論要謹(jǐn)慎，特別是給定性指標(biāo)打分時(shí)。對某些指標(biāo)的極端情況要進(jìn)行深入分析 6.持續(xù)性原則 提供完整數(shù)據(jù)，是征信結(jié)果具有歷史性、時(shí)效性和前瞻性,征信人員在工作中應(yīng)避免主觀、武斷的意見。這體現(xiàn)了征信業(yè)務(wù)操作的（P168 ）準(zhǔn)則。 A、保密性 B、真實(shí)性 C、一致性 D、持續(xù)性 征信人員在工作中應(yīng)避免主觀、武斷的意見。這體現(xiàn)了征信業(yè)務(wù)操作的（P168 ）準(zhǔn)則。 A、保密性 B、真實(shí)性 C、一致性 D、持續(xù)性 征信人員應(yīng)提供完整數(shù)據(jù)，使征信結(jié)果具有歷史性、時(shí)效性和前瞻性。這體現(xiàn)了征信業(yè)務(wù)操作的（P168 ）準(zhǔn)則。 A、保密性 B、真實(shí)性 C、一致性 D、持續(xù)性,三、征信服務(wù)種類,（1）按照服務(wù)模式 企業(yè)資信調(diào)查和消費(fèi)者信用調(diào)查 （2）按照服務(wù)對象 信貸征信、商業(yè)征信、雇傭征信以及其他征信 （3）按照征信形式， 同業(yè)征信和聯(lián)合征信 （4）按照征信的地域 國內(nèi)征信和國際征信,三、征信服務(wù)種類,（5）按照征信時(shí)機(jī)，可分為 主動(dòng)征信（積極爭取優(yōu)良客戶） 事前征信（篩選新近往來的賒銷客戶，確定對客戶的授信額度） 定期征信（監(jiān)控長期往來的客戶，特別是在臨近一期授信結(jié)束之前） 臨時(shí)征信（發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不尋常情況，或者臨時(shí)需要增加客戶的授信額度） 事后征信（科學(xué)地診斷逾期賬款）。,三、征信服務(wù)的模式,1.歐洲模式 代表國家：法國、德國、比利時(shí) 特點(diǎn)：央行建立信貸登記系統(tǒng)的全國數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，登記內(nèi)容包括企業(yè)信貸信息和個(gè)人消費(fèi)信貸信息,三、征信服務(wù)的模式,2.美國模式 代表國家： 美國、英國、加拿大、澳大利亞 特點(diǎn)： 全國的企業(yè)和個(gè)人征信、評級、調(diào)查等信用中介機(jī)構(gòu)都是私人所有，市場化運(yùn)作，全方位向社會(huì)提供有償?shù)纳虡I(yè)征信服務(wù)。,三、征信服務(wù)的模式,3.日本模式 代表國家：日本 特點(diǎn)： 銀行業(yè)協(xié)會(huì)建立會(huì)員制征信機(jī)構(gòu)，會(huì)員銀行有義務(wù)如實(shí)提供客戶的信用信息,兩類征信機(jī)構(gòu)服務(wù)模式的比較,第二節(jié) 企業(yè)資信調(diào)查,1830年，世界第一個(gè)征信機(jī)構(gòu)創(chuàng)立于英國倫敦，是企業(yè)征信類公司。 美國、法國、德國的第一家企業(yè)征信機(jī)構(gòu)分別創(chuàng)建于 1837、1857、1860。 1893年，亞洲第一家征信機(jī)構(gòu)創(chuàng)建于日本，也是企業(yè)征信類公司。日本帝國數(shù)據(jù)銀行成立于1900年。 1847年，美國的企業(yè)征信“巨無霸”企業(yè)-鄧白氏公司（Dun & Bradstreet）的前身The Mercantile Agency成立。,企業(yè)征信發(fā)展史,第二節(jié) 企業(yè)資信調(diào)查（俗稱：企業(yè)征信）,生產(chǎn)企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的業(yè)務(wù)流程：,量化指標(biāo) 現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)： 組裝報(bào)告 質(zhì)量檢驗(yàn) 產(chǎn)品出庫,接受委托： 采集數(shù)據(jù) 核實(shí)數(shù)據(jù) 整理數(shù)據(jù) 報(bào)表分析,“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)”是企業(yè)征信作業(yè)要堅(jiān)持的重要原則之一。不適用于個(gè)人征信的作業(yè)。 1900年，日本帝國數(shù)據(jù)銀行的創(chuàng)始人后藤武夫提出，很快就被企業(yè)征信行業(yè)的廣大機(jī)構(gòu)所接受。 傳統(tǒng)執(zhí)行方式：調(diào)查為主 現(xiàn)代的執(zhí)行方式：核實(shí)為主,企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)流程-1,接受委托：銷售或客戶服務(wù)部門接受委托，通過管理規(guī)定的渠道，下任務(wù)單給生產(chǎn)部門 采集數(shù)據(jù)：從征信數(shù)據(jù)庫檢索調(diào)查對象的檔案或歷史記錄，或從數(shù)據(jù)供應(yīng)商處采購，以及調(diào)查員根據(jù)采集單進(jìn)行調(diào)查。配上被調(diào)查對象最近的財(cái)務(wù)報(bào)表。 核實(shí)數(shù)據(jù)：調(diào)查員通過電話核實(shí)各數(shù)據(jù)源的基本數(shù)據(jù)，提別核實(shí)那些邏輯不合理的數(shù)據(jù) 整理數(shù)據(jù)：剔除不可靠的邏輯不合理的數(shù)據(jù)和假數(shù)據(jù)。在形成變量時(shí)，盡可能排除財(cái)務(wù)報(bào)表的虛假成份，做出系統(tǒng)性修正。 報(bào)表分析：分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并做出評價(jià)。,企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)流程-2,量化指標(biāo)：根據(jù)數(shù)學(xué)模型，進(jìn)行資信評級和求出風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)。 現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)：調(diào)查員下現(xiàn)場調(diào)查，取得現(xiàn)場調(diào)查實(shí)錄。 組裝報(bào)告：按照標(biāo)準(zhǔn)格式，將基于事實(shí)的記錄、量化分析結(jié)果、分析結(jié)論等“原料”拼裝進(jìn)去。對于不同的工作流程，這項(xiàng)工作程序也可以提前進(jìn)行。 質(zhì)量檢驗(yàn)：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品檢驗(yàn)。 產(chǎn)品出庫：向有關(guān)客戶服務(wù)人員發(fā)出“提貨”通知，或者發(fā)送給客戶,下現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查是調(diào)查人員的基本功。調(diào)查內(nèi)容是5W和1H 1What：被調(diào)查企業(yè)屬于什么行業(yè)？是否從事