藥店促銷策劃

藥店促銷活動(dòng)方案2:信息發(fā)布：通過發(fā)傳單的方式讓消費(fèi)者了解此次促銷活動(dòng)，從5月（）號(hào)-5月（）號(hào)這段時(shí)間發(fā)傳單（提前5天發(fā)）。以藥房為中心，方圓百里以內(nèi)的小區(qū)內(nèi)貼我們的傳單，小區(qū)內(nèi)挨家挨戶的貼傳單，這些都忙完了，在集上和外面發(fā)傳單。活動(dòng)方式：打折、買贈(zèng)?；顒?dòng)開始前; 為消費(fèi)者送藥茶。藥店嘗試在大堂里設(shè)立了一個(gè)免費(fèi)供應(yīng)藥茶的區(qū)域，供應(yīng)菊花茶、決明子茶，逛街吃力的消費(fèi)者到藥店大堂休息，都能喝上一杯濃濃的藥茶，并可以邊喝茶邊瀏覽用于飲泡的中藥材樣品展示和詳細(xì)的說明，一下子跟藥店拉近了距離。不少消費(fèi)者在臨走之前順帶捎走了一袋一袋的菊花、枸杞子、決明子，還有消費(fèi)者購買了楓斗、西洋參、大麥茶等宣傳口號(hào)：買藥送雞蛋中大獎(jiǎng)1：凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售2：老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，:可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。3：凡進(jìn)店前20名的顧客免費(fèi)發(fā)放洗衣粉一袋。4：活動(dòng)期間消費(fèi)金額滿38元的送抽獎(jiǎng)卡一張參加抽獎(jiǎng)。5：活動(dòng)期間消費(fèi)滿20元的顧客送雞蛋6枚并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（進(jìn)店前50名顧客，特價(jià)商品除外）。主題口號(hào)：1：正信醫(yī)藥有限公司成立2：會(huì)員卡升級(jí)（）3:真情回報(bào),購物有禮大型優(yōu)惠活動(dòng)4: 專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診.5: 會(huì)員獎(jiǎng)品大派送第一次抽獎(jiǎng)5月10號(hào)下午五點(diǎn)開始一等獎(jiǎng)1名：電磁爐一個(gè)。二等獎(jiǎng)2名：電熱壺一個(gè)三等獎(jiǎng)3名：棉被一條四等獎(jiǎng)4名：特等獎(jiǎng)30名：牙膏一支第二次抽獎(jiǎng)5月11號(hào)下午五點(diǎn)開始一等獎(jiǎng)1名：電磁爐一個(gè)。二等獎(jiǎng)2名：電熱壺一個(gè)三等獎(jiǎng)3名：棉被一條四等獎(jiǎng)4名：特等獎(jiǎng)30名：牙膏一支第三次抽獎(jiǎng)時(shí)間5月12號(hào)下午五點(diǎn)開始一等獎(jiǎng)1名：電磁爐一個(gè)。二等獎(jiǎng)2名：電熱壺一個(gè)三等獎(jiǎng)3名：棉被一條四等獎(jiǎng)4名：特等獎(jiǎng)30名：牙膏一支現(xiàn)場(chǎng)布景：1：藥店櫥窗上張貼海報(bào)，寫上買湯臣倍健的保健品任意一瓶送D3高鈣片2瓶和雞蛋6枚并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買38元送雞蛋6枚并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買70元送兒童鈣片一盒并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買152元送().買258送（）。買298元送()2：藥店的側(cè)門放一個(gè)棚，兩張桌子，兩把椅子，一張桌子擺放獎(jiǎng)品，一張桌子放兩個(gè)抽獎(jiǎng)盒，一個(gè)抽獎(jiǎng)盒放顧客購買的小票，憑小票來兌換獎(jiǎng)品；另一個(gè)抽獎(jiǎng)盒放乒乓球?yàn)槌楠?jiǎng)的東西3:雞蛋擺放在側(cè)門那里。4：要有音響、耳麥等設(shè)備。成本費(fèi)用;1：傳單（）元/張（）張=（）元 乒乓球（）元/個(gè)（）個(gè)=（）元:2：雞蛋（）元/件（）件=（）元3：一等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元 二等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元三等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元 四等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元特等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元4：盡量讓廠家給贊助贈(zèng)品和藥品。人員安排：6人。時(shí)間：地點(diǎn)：注意在先傳單腳上加上：此活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本店所有。這三天藥房總銷售額到達(dá)（）元，這場(chǎng)活動(dòng)總能賺（）元。單筆銷售滿38元，送抽取式紙巾一包。單筆銷售滿88元，送818g雕牌洗衣粉一袋。單筆銷售滿198元，送454g太太樂雞精一袋。單筆銷售滿288元，送藍(lán)月亮三包裝洗衣液一組。單筆銷售滿398元，送2.5L金龍魚油一桶。3、百萬豪禮大放送（+0.1元）特價(jià)商品不參與，多項(xiàng)活動(dòng)不重復(fù)參與。一次性購物滿28元，送洗衣粉一袋或牙刷一支一次性購物滿68元，送優(yōu)質(zhì)毛巾一條或中華牙膏一支一次性購物滿108元，送不銹鋼臉盆一個(gè)一次性購物滿148元，送雨傘一把一次性購物滿188元，送沐浴露一瓶或洗發(fā)水一瓶一次性購物滿228元，送高級(jí)保溫杯一個(gè)一次性購物滿298元，送高級(jí)湯煲一個(gè)4.勁爆價(jià)搶購商品：4個(gè)商品相當(dāng)?shù)奶貎r(jià)的商品，或者是買一送一很暢銷的商品。（一個(gè)下火王買一送一，一個(gè)板藍(lán)根買一送一，一個(gè)參茸特價(jià)，一個(gè)老人用藥特價(jià)）本店免費(fèi)測(cè)血壓、血糖二是“滿就送”，消費(fèi)者購藥金額滿50就返還現(xiàn)金券或送等值的禮品，并設(shè)置了不同的層次。滿50送5，滿100送10，滿150送20，滿200送30，滿250送40，滿300送50、滿500送100。六是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，一方面是選擇了一組保健品，以優(yōu)惠價(jià)出售，主推過節(jié)送健康的概念，另一方面是根據(jù)節(jié)日的情況，主推系列藥品組合（根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的），有針對(duì)性地進(jìn)行促銷。附：藥店導(dǎo)購員如何進(jìn)行有效促銷？過分熱情也會(huì)趕走顧客店員是接觸顧客最頻繁的，特別是在藥店這種專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，店員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度尤為重要和突出。熱情是必要的，但服務(wù)時(shí)更要把顧客放在第一位，想其所想，只有提供了顧客真正想要的服務(wù)，才能贏得顧客心。對(duì)于店員來說，為顧客提供他們需要的服務(wù)，才是貼心的服務(wù)。圍堵式服務(wù)討人嫌，記得有一次，我去當(dāng)?shù)匾患疫B鎖藥店買藥。我剛走進(jìn)去，一群店員（應(yīng)該是廠家的促銷員，有四五個(gè)之多）就圍了過來，非常熱情地問道：“先生，需要點(diǎn)什么呀？”當(dāng)我說需要買點(diǎn)胃藥時(shí)，他們就喋喋不休地向我介紹他們推薦的藥品，作為消費(fèi)者，我這種圍堵式的服務(wù)。假如我是藥店店員買不到想買的藥真煩“五一”期間閑來無事，我想著去藥店逛逛，看看節(jié)日會(huì)不會(huì)有些優(yōu)惠，順便買點(diǎn)家庭常用藥。我進(jìn)了住處附近的一家藥店，節(jié)日裝扮得很熱鬧，乍一看各種優(yōu)惠還不少呢，我心里高興，可以買到實(shí)惠藥了。剛在一處貨架前停下腳步，就來了一位店員，很熱情地問我要買什么，我說想買止腹瀉的藥，她就開始推薦了，其實(shí)我通常都用一種品牌藥，當(dāng)我問她有沒有這種藥賣時(shí)，她則說“只是廣告做得多些，療效實(shí)際上好不了多少”。最后我還是買了些藥品，本來藥店有買贈(zèng)優(yōu)惠，可等我去領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，與自己想的差很遠(yuǎn)，店員解釋“活動(dòng)解釋權(quán)歸本藥房所有”。這次節(jié)日購藥真不太順心。假如我是藥店店員多數(shù)品牌藥因利潤(rùn)低、不為藥店所主推已是普遍現(xiàn)象，但很多顧客還是沖著品牌藥才來藥店的，像這位店員這么推薦藥品，會(huì)引來消費(fèi)者的不滿和抱怨。假如我是藥店店員，我在與顧客交流時(shí)會(huì)實(shí)事求是，客觀地介紹藥品，而不是一味地只顧推薦高利潤(rùn)品種，給顧客自由的選擇空間，尋找機(jī)會(huì)介紹一些組合用藥給顧客，自然地推薦其他產(chǎn)品。其次，藥店往往舉辦一些促銷活動(dòng)來吸引顧客的眼球以爭(zhēng)取客源。這本身無可厚非。但這些促銷活動(dòng)不要太花哨，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，看上去要一目了然，千萬不要太復(fù)雜，讓消費(fèi)者搞不明白還弄個(gè)“活動(dòng)解釋權(quán)歸本藥房所有”。如果我是藥店店員，除了要熟練地掌握活動(dòng)規(guī)則外，更應(yīng)簡(jiǎn)明扼要地向顧客介紹和解釋清楚。遠(yuǎn)不要先問顧客：你需要什么？作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢(shì)在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因?yàn)?，市?chǎng)和我們需要的是專業(yè)級(jí)的誠實(shí)而謙遜的專家。有一句講起來容易做起來困難的話-顧客就是上帝。上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，所以不要和上帝爭(zhēng)辯是與非。因?yàn)?，你得罪了一個(gè)顧客，那么失去的將的一批消費(fèi)者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。終端銷售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折，而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的上帝-顧客。他們是我們要面對(duì)、了解和滿足的人。在這個(gè)過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個(gè)步驟，以利于靈活的掌握運(yùn)用：第一步：迎接顧客通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步：了解需要通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第四步：連帶銷售通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。第五步：送別顧客讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：一、迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。案例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：你需要什么？分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。案例2：銷售人員：你需要某某嗎？分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。這對(duì)顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：例1：顧客只是隨便看看處理方式：銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?；蛭覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品處理方式：銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來回掃過處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)例4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品處理方式：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例2、例3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。（一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：1、希望能聽到銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。2、顧客會(huì)提出問題，如這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？、這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？、你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？等等，里面都包括了顧客想知道的信息。（二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售2、還有的顧客會(huì)問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢姡粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：你需要什么？永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索取！二、了解需要（一）對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對(duì)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰?，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí)，應(yīng)該注意：1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如你這話就不對(duì)了在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1：顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲遥晕?。分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。（二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。記?。撼晒Φ腟ALES創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)該提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說、去概括、去闡述！很多時(shí)候，重要的不是你要表達(dá)什么，而是你怎樣