招聘面試_瑪氏面試資料大全

瑪氏（Mars）培訓教材 瑪氏（Mars）公司自20世紀初由弗蘭克•馬斯創(chuàng)立以來，無論在美國本土還是全球市場上，都可以稱為巧克力行業(yè)當之無愧的霸主。目前，瑪氏全球年銷售額超過140億美元，糖果巧克力產品和寵物類產品銷量分別位居全球同類產品首位，在這一點上連全世界最大的食品公司“雀巢”也自嘆弗如。在中國市場上，瑪氏從20世紀70年代就開始在中國采購糖果原材料，1983年通過代理在中國銷售產品，1990年作為最大的贊助商之一以M&Ms品牌贊助了第十一屆亞運會，1993年，瑪氏在中國投資企業(yè)愛芬食品（北京）有限公司巧克力工廠成立。在雀巢、好時、吉百利、費列羅等世界巧克力巨頭激烈爭奪中國市場的情況下，瑪氏公司連續(xù)8年保持巧克力銷量、品牌知名度第一的寶座，其中德芙、M&Ms、德可絲等成為中國消費者購買巧克力的首選品牌。瑪氏在中國的成功并不簡單，除了在產品、渠道、廣告、公關等方面表現(xiàn)出色外，其終端管理工作更可謂技高一籌，瑪氏成功的經驗非常值得中國糖果生產企業(yè)借鑒，現(xiàn)就瑪氏終端管理進行剖析，但愿能起到拋磚引玉的作用。 瑪氏三角形：終端操作以品牌建設為最終目的 在今天終端致勝時代的背景下，各大廠家紛紛在終端拼命投入，導致終端的“胃口”越來越大，不僅是各種巧立名目的收費項目不斷增多（一家外資商業(yè)企業(yè)收費項目多達30多項），而且每項費用也在呈直線上升（一家外資商業(yè)企業(yè)進場費高達3000元/條碼，春節(jié)期間一個堆頭被狂吵到了10萬元/15天促銷期）。 和進入中國市場的其它行業(yè)的跨國巨頭一樣，瑪氏亦非常重視終端的管理工作，在有限的貨架空間上和對手展開激烈的爭奪、絲毫也不相讓。但和對手尤其是中國本土企業(yè)相比，瑪氏的終端管理始終堅持兩個原則：一是終端市場不投入巨額的進場費和陳列費；二是終端推廣不以追求短期銷量為最終目的?，斒现阅軌驁猿制溥@兩個原則，并把終端工作做得出類拔萃，則是得益于其著名的“瑪氏三角形”法則： 法則一：公司總的營銷費用是有限的，終端費用、人員工資和廣告投入三個角要互相平衡，就必須使三角形的重心穩(wěn)定，就是營銷費用要向人員工資和廣告投入兩個角進行重點傾斜； 法則二：在市場爭奪中，只有品牌是唯一區(qū)別于競爭對手的東西，只有品牌是能夠和零售商進行抗衡的最大籌碼，而廣告投入是快速消費品品牌建設的重要武器。因此，加大廣告投入、牢固確立行業(yè)第一品牌位置，就能在與終端的談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢?，斒显谥袊枪袠I(yè)的歷年廣告投入上均以絕對優(yōu)勢排在首位，每一個廣告片都精心策劃、以獨特的創(chuàng)意和獨具一格的制作技術進行制作，M&Ms 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆聽德芙絲語”、“牛奶香濃，絲般感受”，麥提莎的“咬/ 嚼/ 品嘗/ 磨碎/ 舐” 無不是令人叫絕的好廣告。 法則三：瑪氏認為人力資源是一個公司參與市場競爭最重要的戰(zhàn)略資源，只有一流的人才才能做別人不能做的事，才能做出一流的業(yè)績。因此，瑪氏始終堅持用行業(yè)最高的薪酬招聘最好的銷售人員，每年都在中國一流高等學府以嚴格再嚴格的標準招聘應屆畢業(yè)生?，斒瞎具x拔人才有五項原則：質量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質量是我們的工作；令產品物有所值是我們的目標。責任：作為個人，我們要求每一個人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責?；セ荩夯セ菥褪欠窒砝?；可以分享的利益才會持久。效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費；務求人盡其材，物盡其用。自主：我們需要獨立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤來保持獨立自主。正是因為有了這樣的原則和消費品行業(yè)最高的薪酬待遇，使得瑪氏的銷售人員全部為同齡人精英中的精英。 法則四：在人員工資和廣告投入上的傾斜必然導致終端費用的減少，但這并不代表瑪氏終端工作的質量就會下降。首先，瑪氏的品牌在消費者心目中牢固占據(jù)了第一的位置，瑪氏的銷售人員全部是一流的人才，這樣瑪氏就能做其他對手所不能做到的事：瑪氏在進入任何超市的過程中，從來都不用支付任何的進場費用和貨架陳列費用。 法則五：瑪氏認為終端操作不能過分倚重銷量，而應該以促進品牌建設為最終目的。過分倚重銷量，只能使終端人員采用惡性競爭的方式向終端逼量，造成終端的過度開發(fā)，尤其是象降價、打折銷售等價格促銷一類的手段，只能換來短期的銷售增長，長期會大大損壞品牌的形象和業(yè)績，對品牌建設具有極大的殺傷力。一旦品牌力大大減少、失去了行業(yè)最前列的位置，公司不但在終端面前變得一文不值，而且還會失去市場競爭力甚至遭受滅頂之災。 市場生動化：瑪氏終端致勝的武器 所謂市場生動化就是在售點上進行的一切能夠影響消費者購買瑪氏產品的活動。 瑪氏市場生動化三大原則：分布面廣買得到；顯而易見看得到；隨手可及拿得到。 1、生動化工作的意義：生動化是糖果的生命 •糖果巧克力是沖動性購買的商品； •糖果巧克力的沖動性購買率高達70%； •消費者在終端的沖動性支出高達11.4%； •90%的沖動性購買興趣10秒后減退； •消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘。 2、生動化工作的目標 •強化售點廣告，增加可見度； •吸引消費者對瑪氏產品的注意力； •使消費者容易見到瑪氏的產品； •刺激消費者沖動性購買； •在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用； •最好的陳列地點； •最好的貨架位置； •區(qū)域化陳列； •多重陳列面； •正確展示產品； •正確與清晰的價格； •盡可能使用宣傳品； •爭取收款臺陳列； •尋求促銷陳列的機會； •顧客流量大的地方:正對門的入口可見處、人流方向之前及動態(tài)交叉點的人流必經之地（出口、入口、拐角、收銀臺、主通道）； •接近快銷品：靠近餅干、方便面、飲料、瓶裝水等的位置。 3、最好的貨架位置： •貨架高度：爭取人的視線平行位置（70cm170cm）。若10cm高的貨架位置銷售指數(shù)為100，則70cm指數(shù)為169，95cm為208，120cm為129，大于170cm為90。 •貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列； •貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%。 4、區(qū)域化陳列： •三集中擺放：品牌集中、規(guī)格集中、口味集中，不允許不同品牌、不同規(guī)格、不同口味的產品交叉擺放； •最好的貨架位置，給最快銷的產品； •多重陳列面能夠提高沖動性購買率：單個陳列面購買率為100，則2個陳列面購買率為123，3個陳列面為140，4個陳列面為154； •所有德芙、M&Ms、士力架、德可絲巧克力至少3個陳列面，并且越多越好。 5、正確擺放產品 •以包裝正面面向消費者進行產品擺放，側面擺放產品造成銷量下降25； •不同品種的產品應安排不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16； •同一排面產品擺放遵循“先進先出”原則，確保產品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產品； •確保貨架產品飽滿，并保持足夠的庫存量。 6、正確與清晰的價格 •所有產品有相應的價格標簽； •價格標簽要反映準確的價格； •價格標簽清晰醒目； •宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多：銷量是單獨陳列的1.8倍； •使用最新的宣傳品； •使用相應品牌的宣傳品； •定期更新宣傳品； •把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方:貨架上、促銷陳列上、商店內； •參照其他產品情況，增加宣傳品的使用； •瑪氏宣傳品種類：海報、掛旗、粘貼、塑料架頭牌、貨架頭牌、飄吊物、陳列紙柜、德芙專用陳列架、收款臺貨架、熱點貨架、散裝貨架等。 7、爭取收款臺陳列 •收款臺是最后的銷售機會； •選擇合適的收款臺:顧客流量大的通道、經常開的通道； •陳列適合的產品：小包裝、快銷品種、各收款臺銷售相同的品種； •建立區(qū)域化陳列：最好位置陳列最快銷的品種。 8、尋求促銷陳列的機會 •促銷陳列能夠極大的促進產品銷售：單純落地陳列能夠促進銷售增長142，落地陳列加海報促進銷售增長160，落地陳列加海報加特價卡促進銷售增長183，落地陳列加海報加特價卡（注明特價原價對比）促進銷售增長225； •促銷陳列具有明顯的生命周期，一般不應超過15天：促銷陳列第一周效果為100，第二周就下降為75，第三周下降到65； •選擇最好的陳列地點：消費者主流通道、有足夠的空間； •選擇適當?shù)钠贩N：快銷品種、應節(jié)產品； •突出重點：適量的品牌及品種； •有準確清晰的價格標簽； •區(qū)域化陳列； •正確運用宣傳品：相應品牌的陳列架、最新的海報； •消費者需求多樣并且喜歡選擇：務必盡可能增加分銷品種數(shù)目； •產品系列原則：盡可能賣進全系列，如有難度,使用“品種銷售排行榜”，優(yōu)先賣進銷量較大的品種； •糖果巧克力為快速消費品，相對于耐用消費品具有更高的價格敏感度； •糖果巧克力是快速消費品，只有價格合理，物有所值，消費者才會購買； •價格的三個一致性原則： 產品系列內部價格一致：如所有47克價格一致產品類別內部價格一致：與競爭對手同類品種價格之比保持一致商店內部產品類別價格一致：如與雀巢產品價格之比保持一致； •要讓消費者買,首先要讓他看到：務必使分銷點數(shù)目盡可能的大； •爭取最大市場覆蓋； •爭取各種銷售渠道； •爭取最多分銷點； •促銷的作用：促進銷售、刺激對品牌的興趣、提供理由向商店要更大陳列面積、抵消競爭者促銷的沖擊力； •終端促銷類型：價格折扣、贏大獎或抽獎、立即獲獎、復購獎勵、促銷包裝； •促銷工作原則：商店合作很關鍵，向客戶解釋促銷對他們的好處、促銷陳列放在客流大的地點，爭取最大機會、使用促銷專用宣傳品、陳列的產品系列要合理, 標價要清楚、促銷后與客戶全面回顧促銷結果.八個面試無領導小組討論經典問題1、廢料處理問題背景在座的各位是ABC廢料處理公司的項目執(zhí)行小組，現(xiàn)在正負責為一家化工廠處理一批工業(yè)廢料，任務是在限定日期之前把這些廢料運輸?shù)揭粋€指定的傾倒地區(qū)填埋。該項目已經經過環(huán)保局的批準。在座各位最近聽到消息說有人向環(huán)保局反映這批廢料中可能含有一種特殊的有毒物質，這種物質用通常的方法是無法檢測出來的。環(huán)保局正在考慮組建一個專門的小組使用特殊的儀器重新對這批廢料進行檢驗。公司領導決定，讓在座各位組成的執(zhí)行小組趕在環(huán)保局重新檢查之前傾倒這些廢料。因為如果廢料被環(huán)保局禁止傾倒，按照公司與化工廠的協(xié)議，公司將進行賠償，這樣會給公司造成巨額的損失，有可能導致公司倒閉。并且項目執(zhí)行小組的所有成員都將承擔主要的責任。而如果現(xiàn)在就把這批廢料處理掉，即使以后發(fā)現(xiàn)里面含有有毒物質，公司也不會受到任何處罰，因為已經經過了環(huán)保局的批準。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出是否要在環(huán)保局進行調查之前將這些廢料倒掉的一致的決策，以及你們將在決策后采取什么樣的計劃和行動。達成一致意見后，請推選一名代表向公司決策層做2分鐘的匯報。2、面包銷毀問題背景假設你是某面包公司的業(yè)務員?，F(xiàn)在公司派你去偏遠地區(qū)銷毀一卡車的過期面包（不會致命的，無損于身體健康）。在行進的途中，剛好遇到一群饑餓的難民堵住了去路，因為他們堅信你所坐的卡車里有能吃的東西。這時報道難民動向的記者也剛好趕來。對于難民來說，他們肯定要解決饑餓問題；對于記者來說，他是要報道事實的；對于你業(yè)務員來說，你是要銷毀面包的。現(xiàn)在要求你既要解決難民的饑餓問題，讓他們吃這些過期的面包（不會致命的，無損于身體健康），以便銷毀這些面包，又不能讓記者報到過期面包的這一事實？請問你將如何處理？說明：1、面包不會致命。2、不能賄賂記者。3、不能損害公司形象。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出一致結論。達成一致意見后，請推選一名隊員做2分鐘的總結匯報.3、沙漠求生記背景：1、在炎熱的八月，你乘坐的小型飛機在撒哈拉沙漠失事，機身嚴重撞毀，將會著火焚燒；2、飛機的位置不能確定，只知道最近的城鎮(zhèn)是附近七十公里的煤礦小城；3、飛機上生還人數(shù)與你的小組人數(shù)相同；你們裝束輕便，只穿著短袖T恤、牛仔褲、運動褲和運動鞋，每人都有一條手帕；4、全組人都希望一起共同進退；5、飛機燃燒前，你們只有十五分鐘時間，從飛機中搶救物品；6、機上所有物品性能良好；7、沙漠日間溫度是40度，夜間溫度隨時驟降至5度。問題：在飛機失事中，如果你們只能從十五項物品中，挑選五項。在考慮沙漠的情況后，請現(xiàn)場各位首先通過討論挑選出5件最重要的東西，然后進行排序，并說明理由。15件物品包括：1、一支閃光信號燈（內置四個電池）；2、一把軍刀；3、一張該沙漠區(qū)的飛行地圖；4、七件大號塑料雨衣；5、一個指南針；6、一個小型量器箱（內有溫度計、氣壓計、雨量計等）；7、一把45口徑手槍（已有子彈）；8、三個降落傘（有紅白相間圖案）；9、一瓶維他命丸（100粒裝）；10、十加侖飲用水；11、化妝鏡；12、七副太陽眼鏡；13、兩加侖伏特加酒；14、七件厚衣服；15、一本沙漠動物百科全書。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出一致結論。達成一致意見后，請推選一名隊員做2分鐘的匯報。4、酒店管理問題問題： 2009年元月14日；你被調到某旅游飯店當總經理；上任后發(fā)現(xiàn)2008年第四季度沒有完成上級下達的利潤指標；其原因是該旅游飯店存在著許多影響利潤指標完成的問題；它們是：(1)食堂伙食差、職工意見大；餐飲部飲食缺乏特色；服務又不好；對外賓缺乏吸引力；造成外賓到其他飯店就餐；(2)分管組織人事工作的黨委副書記調離一月余；人事安排無專人負責；不能調動職工積極性；(3)客房、餐廳服務人員不懂外語；接待國外旅游者靠翻譯；(4)服務效率低；客房掛出“盡快打掃”門牌后不能及時把房間整理干凈；旅游外賓意見很大；紛紛投宿其他飯店；(5)商品進貨不當；造成有的商品脫銷；有的商品積壓；(6)總服務臺不能把市場信息、客房銷售信息、財務收支信息、客人需求、意見等及時地傳給總經理及客房部等有關部門；(7)旅游旺季不敢超額訂房；生怕發(fā)生糾紛影響飯店聲譽；(8)飯店對上級的報告有弄虛作假現(xiàn)象；夸大成績；掩蓋問題；而實際上確定的利潤指標根本不符合本飯店實際情況；(9)倉庫管理混亂；吃大鍋飯；物資堆放不規(guī)則；失竊嚴重；(10)任人惟親；有些局、公司干部的無能子女安排到重要的工作崗位上。請問：上述10項因素中哪三項是造成去年第四季度利潤指標不能完成的主要原因(只準列舉三項)?請陳述你的理由。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出一致結論。達成一致意見后，請推選一名隊員做2分鐘的匯報。5、扳道工救小孩一輛火車飛馳而來，不遠處的火車道上有9個小孩在玩耍，這時候提醒他們離開已經來不及了。在火車和9個小孩之間，有一個道岔和一個扳道工，扳道工只要將火車行進路線扳到另一條岔開的廢路上，這9個小孩就可以得救，然而另一個悲劇卻無法避免，因為有1個小孩在廢棄的道路上玩耍。扳道工面臨抉擇.假如你就是這個扳道工，如何抉擇？說明：首先,你有5分鐘的時間閱讀題目和進行獨立思考（最好能擬出提綱，以備討論）。接下來，每個人有1分鐘的時間闡述自己的觀點. 之后,請你們用15分鐘時間就這一問題進行討論,并在結束時拿出一個一致性的意見,即得出一個你們共同認為最好的解決方案。 然后,派出一個代表來用2分鐘的時間匯報你們小組的意見,并闡述你們作出這種選擇的原因。 如果到了規(guī)定的時間你們沒有得出一個統(tǒng)一的意見,那么你們每一個人的分數(shù)都要相應的減去一部分。6、檢修太陽能熱水器一下公司出售太陽能熱水器，主要用于軍營與戶外活動。銷售樣品每一位銷售人員都有一部，在銷售之前，每人手中的樣品由銷售人員必須進行清洗，而后送到檢修部檢修。一般檢修時間需要一個小時，但由于銷售人員每次清洗的都不是很干凈徹底，導致檢修部的必須臨時清洗，使得時間要兩個小時。一個兩位銷售人員同時各自送來一部機器，并且都未能徹底清洗。他們兩個小時之后都要去見客戶，并且兩位客戶一樣重要。兩位銷售人員要求不清洗直接進行檢修。如果你是檢修部的小王，你會怎么做？說明：首先,你有5分鐘的時間閱讀題目和進行獨立思考（最好能擬出提綱，以備討論）。接下來，每個人有1分鐘的時間闡述自己的觀點。之后,請你們用15分鐘時間就這一問題進行討論,并在結束時拿出一個一致性的意見,即得出一個你們共同認為最好的解決方案。 然后,派出一個代表來用2分鐘的時間匯報你們小組的意見,并闡述你們作出這種選擇的原因。 如果到了規(guī)定的時間你們沒有得出一個統(tǒng)一的意見,那么你們每一個人的分數(shù)都要相應的減去一部分。7、醉酒駕駛近日，南京正式通過媒體曝光醉酒駕車者，首批公布的名單共有106人，都是在7月份被警方查獲并實施拘留的。交管部門介紹，曝光還將不定期發(fā)布。有人提出醉駕者拘留后還要被曝光是不是過于嚴厲一說，交管部門認為，曝光可以使醉駕者得到震撼，以后不敢有類似的行為，同時給其他司機以警示。對此，支持者認為，酒后駕駛是一種高危行為，它會給社會公眾帶來極其嚴重的安全威脅。將這種潛在威脅告知公眾，讓大家提防著，何錯之有？同時，曝光醉駕者姓名，讓所有司機都深切感受到醉駕的成本實在是太高，從而不敢越雷池一步，又有什么不可以呢？ 反對者認為，從我國的現(xiàn)行法律和規(guī)章來看，交管部門對醉酒駕駛者的行政處罰方式僅限于拘留、罰款、暫扣或吊銷機動車駕駛證。而交管部門在媒體上公開曝光醉駕者，旨在通過道德譴責和貶損人格使醉駕者受到震撼，本質上已經是對醉駕者實施的“法外處罰”和“二次處罰”。你是如何看待這個問題的？你認為醉駕者該不該遭曝光？說明：首先,你有5分鐘的時間閱讀題目和進行獨立思考（最好能擬出提綱，以備討論）。接下來，每個人有1分鐘的時間闡述自己的觀點。之后,請你們用15分鐘時間就這一問題進行討論,并在結束時拿出一個一致性的意見,即得出一個你們共同認為最好的解決方案。然后,派出一個代表來用2分鐘的時間匯報你們小組的意見,并闡述你們作出這種選擇的原因。如果到了規(guī)定的時間你們沒有得出一個統(tǒng)一的意見,那么你們每一個人的分數(shù)都要相應的減去一部分。8、選誰做接班人？捷迅公司是一家中等規(guī)模的汽車配件生產集團。最近由于總經理臨近退休，董事會決定從該公司的幾個重要部門的經理中挑選接班人，并提出了三個候選人。這三位候選人都是在本公司工作多年，經驗豐富，并接受過工作轉換輪訓的有發(fā)展前途的高級職員。就業(yè)務而言，三個人都很稱職，但三個人的領導風格有所不同。1賈旺。賈旺對他本部門的產出量非常滿意。他總是強調對生產過程和質量控制的必要性，堅持下屬人員必須很好地理解生產指令，迅速準確、完整地執(zhí)行。當遇到小問題時，賈旺喜歡放手交給下屬去處理。當問題嚴重時，他則委派幾個得力的下屬去解決。通常他只是大致規(guī)定下屬人員的工作范圍和完成期限，他認為這樣才能發(fā)揮員工的積極性，獲得更好的合作。賈旺認為對下屬采取敬而遠之的態(tài)度是經理最好的行為方式，親密關系只會松懈紀律。他不主張公開批評或表揚員工，相信每個員工都心中有數(shù)。賈旺認為他的上司對他們現(xiàn)在的工作非常滿意。賈旺說在管理中的最大問題是下級不愿意承擔責任。他認為，他的下屬可以把工作做得更好，如果他們盡力去做的話。他還表示不理解他的下屬如何能與前任一個沒有多少能力的經理相處。2李東生。李東生認為應該尊重每一位員工。他同意管理者有義務和責任去滿足員工需要的看法。他常為下屬員工做一些小事：幫助員工的孩子上重點學校，親自參加員工的婚禮，同員工一起去郊游等。他還為一些員工送展覽會的參觀券，作為對員工工作的肯定。李東生每天都要到工作現(xiàn)場去一趟，與員工們交談，共進午餐。他從不愿意為難別人，他還認為賈旺管理方式過于嚴厲，賈旺的下屬也許不那么滿意，只不過在忍耐。李東生注意到管理中存在的不足，不過他認為大多是由于生產壓力造成的。他想以一個友好、粗線條的管理方式對待員工。他也承認本部門的生產效率不如其他部門，但他相信他的下屬會因他的開明領導而努力地工作。3李邦國。李邦國認為作為一個好的管理者，應該去做重要的工作，而不能把時間花在與員工握手交談上。他相信如果為了將來的提薪與晉職而對員工的工作進行嚴格考核，那么他們會更多地考慮自己的工作，自然地會把工作做得更好。他主張，一旦給員工分派了工作，就應該讓他以自己的方式去做，可以取消工作檢查。他相信大多數(shù)員工知道自己應該怎樣做好工作。如果說有什么問題的話，那就是本部門與其他部門的職責分工不清，有些不屬于他們的任務也安排在他的部門，但他一直沒有提出過異議。他認為這樣做會使其他部門產生反感。他希望主管叫他去辦公室談談工作上的問題。請以推舉候選人的董事身份，參加討論，決定總經理的最終人選。說明：首先,你有5分鐘的時間閱讀題目和進行獨立思考（最好能擬出提綱，以備討論）。接下來，每個人有1分鐘的時間闡述自己的觀點。 之后,請你們用15分鐘時間就這一問題進行討論,并在結束時拿出一個一致性的意見,即得出一個你們共同認為最好的解決方案。然后,派出一個代表來用2分鐘的時間匯報你們小組的意見,并闡述你們作出這種選擇的原因。如果到了規(guī)定的時間你們沒有得出一個統(tǒng)一的意見,那么你們每一個人的分數(shù)都要相應的減去一部分。應試者須知：(1) 應試者接到“討論題”后，用5分鐘時間擬寫討論提綱；(2) 按照考號的順序每人限3分鐘闡述自己的基本觀點；(3) 依次發(fā)言結束后，應試者用30分鐘時間進行自由交叉辯論。在辯論過程中，應試者可更改自己原始的觀點，但對新觀點必須明確說明；(4) 辯論結束后，應試者將擬寫的發(fā)言提綱交給主考官，應試者退場。無領導小組評分要素及權重：言談舉止得體(5%)；發(fā)言主動生動(15%)；論點準確(15%)；綜合分析與論證說理能力(15%)；提綱挈領(20%)；組織、領導能力(30%)。瑪氏筆試題參考答案1、我認為績效管理有四個環(huán)節(jié)，制定科學的績效考核計劃、績效考核的執(zhí)行、績效考核的檢查與反饋以及績效考核后期的處置，四個環(huán)節(jié)構成一個PDCA循環(huán)。各自關鍵點：（1）制定績效考核計劃要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況，選擇合適的績效考核方法，在指標設計時注意遵守SMART法則（具體、可量化、可實現(xiàn)、現(xiàn)實、有時限）；（2）績效計劃執(zhí)行時，一是要全員輔導，所有參加績效考核的員工都要知道實施績效考核的目的，以及自己的關鍵指標；二是績效考核結果都要反饋到被考核人。（3）績效檢查與反饋要注意使被檢查人處于主動地位，面談時避免使用籠統(tǒng)語句，要有具體數(shù)據(jù)或事例，并根據(jù)考核結果制定改進計劃，進行總結和跟進。（4）績效后期處理包括一是根據(jù)績效改進計劃對員工進行輔導或培訓；二是根據(jù)結果對員工進行工資、獎金分配和晉升及人事調整；三如有必要對績效考核計劃進行修正。為確?？冃Э己瞬涣饔谛问?，我認為要從以下幾點注意：（1）從高層到基層的全員重視；（2）溝通貫徹于績效考核體系的全過程；（3）建立良好的績效申訴通道；（4）科學的績效體系；2、崗位職責：（1）招聘工作：執(zhí)行招聘管理制度流程，參與招聘需求調查分析、招聘渠道選擇、招聘活動策劃與執(zhí)行、人員甄選，確保及時完成人員補充計劃目標；（2）培訓工作：推進落實培訓計劃和體系，建立各部門的內訓員隊伍及培訓手冊；（3）薪酬管理：結合公司發(fā)展實際情況制定薪資體系，每月薪資核算、個稅申報及獎懲管理，并及時有效的進行調整員工檔案管理、提供人力資源成本分析報表；（4）績效工作：推行并完善績效考核體系，協(xié)助各部門作好績效考核執(zhí)行工作；（5）協(xié)調員工關系，處理員工投訴，及時處理公司管理過程中的人力行政問題；（6）管理員工信息檔案工作，完善公司各項人事數(shù)據(jù)資料； （7）完成公司人力資源流程性工作：入職、轉正、合同、離職等手續(xù)辦理 ；（8）協(xié)助完成職位描述和職位說明書的撰寫；（9）解答所負責區(qū)域員工社保、公積金等疑問，并辦理社會保險、公積金等相關事宜；（10）上級領導交辦的其他事項?？己酥笜耍海?）目標管理法（2）關鍵績效指標（3）平衡計分法（4）360度考核法。3、一、（1）對企業(yè)管理人員的培訓需求，一是通過績效考核的評估情況，確定管理人員績效水平低的原因，以確定如何通過培訓來解決問題；二是通過能管理人員專業(yè)知識和業(yè)務能力進行分析，結合工作所在崗位的工作分析制定培訓需求；（2）對一線操作人員要根據(jù)操作規(guī)程和崗位規(guī)范，對現(xiàn)有工人的水平和責任心等進行比較，確定培訓需求；二、衡量培訓效果，可在培訓結束時，采取問卷調查、觀察受訓員工實際工作情況、通過受訓后的績效考核結果分析等方法進行衡量。4、（1）False;（2）Cannot say;（3）True.5、（1）True;（2）True；（3）Cannot say.6、因為1=5，所以5=1。7、（1）21先過，花2分鐘；（2）然后1回來送手電筒，花1分鐘；（3）510再過，花10分鐘；（4）2回來送手電筒，花2分鐘；（5）21過去，花2分鐘；總共21102217分鐘。8、9月1日。9、(1)1407070;(2)703535;(3)3570105;(4)105507+552;(5)55+3590。10、2+5+6=13，256+13=2692+6+9=17，269+17=2862+8+6=16，286+16=3023+0+2=5,302+5=307?，斒厦嬖囶}1、你為什么來應聘？ 2、你認為自己最大的缺點是什么？3、最能概括你自己的三個詞是什么？4、你能為我們公司帶來什么？5、你認為勝任這份工作最重要的是什么？6、你向老板遞交了一份新的公司管理方案，老板很欣賞并讓你推行新的管理方案。公司個別高層老職員對你的這套方案的推行進行軟抵抗。你將如何工作？7、你在這個公司的努力工作終于得到了老板的嘉獎，老板說公司要給你5%的股份或者是十幾萬的獎金，任你選擇。你會選擇哪一樣？8、老板已把公司的食堂承包了出去。員工們一直對公司食堂的伙食有意見，這些意見已形成員工對公司不滿的焦點。你為此事匯報給老板，老板說一切交給你處理。你打算怎樣處理食堂之事？、9、某日，某部門經理A找到你，反映其下屬B工作不負責任、業(yè)績平平、無法貫徹上級的思路，要求予以辭退。你去核實情況，B認為自己的工作很努力，只是經理故意為難自己。請分析出現(xiàn)此類狀況的原因，以及如何處理？10、你還有什么問題嗎？無領導小組討論無領導小組討論是指由一組應試者組成一個臨時工作小組，討論給定的問題，并做出決策。無領導小組討論試題的形式無領導小組討論的討論題一般都是智能性的題目，從形式上來分，可以分為以下五種： 1、開放式：例如，您認為什么樣的領導才是個好領導? 2、兩難式：例如，您認為能力和合作精神哪個更重要? 3、排序選擇：例如，若母親、妻子、兒子三人同時落水，該先救誰? 4、資源爭奪：例如，公司只有500萬獎金，不同部門應如何分配？ 5、實際操作：針對存在的問題設計一個實際操作方案。 (1)開放式問題所謂開放式問題，是其答案的范圍可以很廣，很寬。主要考察應試者思考問題時是否全面，是否有針對性，思路是否清晰，是否有新的觀點和見解，例如：你認為什么樣的領導是好領導?關于此問題，應試者可以從很多方面如領導的人格魅力、領導的才能、領導的親和力、領導的管理取向等方面來回答，可以列出很多的優(yōu)良品質，開放式問題對于評價者來說，容易出題，但是不容易對應試者進行評價，因為此類問題不太容易引起應試者之間的爭辯，所考察應試者的能力范圍較為有限。 (2)兩難問題所謂兩難問題，是讓應試者在兩種互有利弊的答案中選擇其中的一種。主要考察應試者分析能力、語言表達能力以及說服力等。例如：你認為以工作取向的領導是好領導呢，還是以人為取向的領導是好領導?一方面此類問題對于應試者而言，不但通俗易懂，而且能夠引起充分的辯論；另一方面對于評價者而言，不但在編制題目方面比較方便，而且在評價應試者方面也比較有效。但是，此種類型的題目需要注意的是兩種備選答案一定要有同等程度的利弊，不能是其中一個答案比另一個答案有很明顯的選擇性優(yōu)勢。 (3)多項選擇問題此類問題是讓應試者在多種備選答案中選擇其中有效的幾種或對備選答案的重要性進行排序，主要考察應試者分析問題實質，抓住問題本質方面的能力。此類問題對于評價者來說，比較難于出題目，但對于評價應試者各個方面的能力和人格特點則比較有利。 (4)操作性問題操作性問題，是給應試者一些材料，工具或者道具，讓他們利用所給的這些材料，設計出一個或一些由考官指定的物體來，主要考察應試者的主動性，合作能力以及在一實際操作任務中所充當?shù)慕巧Ｈ缃o應試者一些材料，要求他們相互配合，構建一座鐵塔或者一座樓房的模型。此類問題，在考察應試者的操作行為方面要比其他方面多一些，同時情境模擬的程度要大一些，但考察言語方面的能力則較少，同時考官必須很好地準備所能用到的一切材料，對考官的要求和題目的要求都比較高。 (5)資源爭奪問題此類問題適用于指定角色的無領導小組討論，是讓處于同等地位的應試者就有限的資源進行分配，從而考察應試者的語言表達能力。分析問題能力，概括或總結能力，發(fā)言的積極性和反應的靈敏性等。如讓應試者擔當各個分部門的經理，并就有限數(shù)量的資金進行分配，因為要想獲得更多的資源，自己必須要有理有據(jù)，必須能說服他人，所以此類問題可以引起應試者的充分辯論，也有利于考官對應試者的評價，但是對討論題的要求較高，即討論題本身必須具有角色地位的平等性和準備材料的充分性。 步驟過程無領導小組討論開展步驟 無領導小組討論一般安排30-60分鐘，主要有以下幾步： a) 準備階段指導語：要有統(tǒng)一的明確的指導語，以免在組與組的應試者之間造成不匹配，沒有可比性。 安排場地：為使所有的受測者處于同等地位，無領導小組討論應該用圓桌，而不要用方桌，使用方桌容易使得相對而坐的人有對立感。 選擇題目：無領導小組討論常用的題型有五類，在出題難度、評價難度方面略有不同，包括開放式問題、兩難問題、多項選擇的問題、操作性問題和資源爭奪問題。一般來說，選擇能夠引發(fā)小組成員較激烈的爭論的題目比較好， b) 具體實施階段面試官給受測者提供必要的資料、交代問題的背景和討論的要求后，一定不要參與提問、討論或者回答應試者的問題，以免給應試者暗示。整個討論過程可用攝像機監(jiān)測、錄像。 整個討論可以分為三個階段： 第一階段：面試官宣讀試題，受測者了解試題，獨立思考，列出發(fā)言提綱，一般規(guī)定為5分鐘左右； 第二階段：受測者輪流發(fā)言闡述自己的觀點； 第三階段：受測者自由發(fā)言，不但闡述自己的觀點，而且對別人的觀點提出意見，最后達成某一協(xié)議。 在時間上要求單個受測者單次發(fā)言時間不要過長。 c) 評價階段至少要有2個評價者，以相互檢查評價結果； 評價者應對照計分表所列條目仔細觀察應試者的各項表現(xiàn)； 評價者一定要克服對受測者的第一印象，不能帶有民族、種族、性別、年齡、資歷等方面的成見； 評價者對受測者的評價一定要客觀、公正，以事實為依據(jù)。 d) 總結階段在進行無領導小組討論后，所有考官都要撰寫評定報告，內容包括此次討論的整體情況、所問的問題內容以及此問題的優(yōu)缺點，主要說明每個應試者的具體表現(xiàn)，自己的建議，以及最終錄用意見等。 無領導小組討論是評價中心技術中經常使用的一種測評技術。評價者或者不給考生指定特別的角色(不定角色的無領導小組討論)，或者只給每個考生指定一個彼此平等的角色(定角色的無領導小組討論)，但都不指定誰是領導，也不指定每個考生應該坐在哪個位置，而是讓所有考生自行排位、自行組織。面試官不參與討論，只是對每個受測者在討論中的表現(xiàn)進行觀察（可以通過專門的攝像設備），對受測者的各個考察要素進行評分，從而對其能力、素質水平做出判斷。 小組討論一般每組4-8人不等，參與者得到相同的信息，但是都未被分配角色，大家地位平等，要求他們分析有關信息并提出一個最終的解決方案，檢測考生的組織協(xié)調能力、口頭表達能力、辯論能力/說服能力、情緒穩(wěn)定性、處理人際關系的技巧、非言語溝通能力(如面部表情、身體姿勢、語調、語速和手勢等)等各個方面的能力，以及自信程度、進取心、責任心、靈活性、情緒控制等個性特點和行為風格。 無領導小組討論適用于挑選具有領導潛質的人或某些特殊類型的人群（如營銷人員）， 如今無領導小組討論的適用對象越來越廣，不僅局限于“中高層員工”，例如大企業(yè)的校園招聘、公務員考試，都在使用無領導小組討論的技術，大致原則是適用于那些經常跟“人”打交道的崗位，如中高層管理人員、人力資源管理人員、行政管理人員、營銷人員等，對于IT人員、生產類員工是不適用的。 無領導小組討論具有評價和診斷功能，既可以作為領導人才選拔的測評工具，也可作為領導人才培訓的診斷工具。作為選拔工具時，對于通過初步篩選并需要繼續(xù)具體考核的應聘者使用這種測評手段，了解應聘者的領導技能和品質，從所有應聘者中擇優(yōu)錄取。作為培訓診斷工具時，一般在培訓前對在職領導人才的領導技能和品質進行無領導小組討論，了解在職領導者的實際領導技能水平和品質表現(xiàn)，結合他們的崗位特征和職務要求，從中發(fā)現(xiàn)需要接受針對性培訓和改善的地方，然后針對這些弱項進行培訓，提供工作技能和水平無領導小組討論的測評要素1、考查應試者舉止儀表：應試者的體格外貌、穿著舉止、精神狀態(tài)。 2、考查應試者在團隊中與他人發(fā)生關系時所表現(xiàn)出的能力，主要有語言和非語言的溝通能力、說服能力、影響力、人際交往的意識與技巧、團隊精神等。 3、考察應試者在處理實際問題時的思維分析能力：主要包括理解能力、分析能力、綜合能力、推理能力、想象力、創(chuàng)新力以及信息的檢索和利用能力。 4、考查應試者的個性特征和行為風格：主要包括動機特征、自信心、獨立性、靈活性等特點，還包括考察問題時從大處著眼還是關注細節(jié)。 5、動機與崗位匹配性：對職位的選擇是否源于對事業(yè)的追求，是否有奮斗目標，積極努力，兢兢業(yè)業(yè)，盡職盡責。 6、應變能力：在實際情景中，解決突發(fā)性事件的能力，能快速妥當?shù)亟鉀Q棘手問題。 7、言語表達：考生言語表達的流暢性、清晰性、組織性、邏輯性和說服性。1、廢料處理問題背景在座的各位是ABC廢料處理公司的項目執(zhí)行小組，現(xiàn)在正負責為一家化工廠處理一批工業(yè)廢料，任務是在限定日期之前把這些廢料運輸?shù)揭粋€指定的傾倒地區(qū)填埋。該項目已經經過環(huán)保局的批準。在座各位最近聽到消息說有人向環(huán)保局反映這批廢料中可能含有一種特殊的有毒物質，這種物質用通常的方法是無法檢測出來的。環(huán)保局正在考慮組建一個專門的小組使用特殊的儀器重新對這批廢料進行檢驗。現(xiàn)在公司領導決定，讓在座各位組成的執(zhí)行小組趕在環(huán)保局重新檢查之前傾倒這些廢料。因為如果廢料被環(huán)保局禁止傾倒，按照公司與化工廠的協(xié)議，公司將進行賠償，這樣會給公司造成巨額的損失，有可能導致公司倒閉。并且項目執(zhí)行小組的所有成員都將承擔主要的責任。而如果現(xiàn)在就把這批廢料處理掉，即使以后發(fā)現(xiàn)里面含有有毒物質，公司也不會受到任何處罰，因為已經經過了環(huán)保局的批準。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出是否要在環(huán)保局進行調查之前將這些廢料倒掉的一致的決策，以及你們將在決策后采取什么樣的計劃和行動。達成一致意見后，請推選一名代表向公司決策層做2分鐘的匯報。2、面包銷毀問題背景假設你是某面包公司的業(yè)務員?，F(xiàn)在公司派你去偏遠地區(qū)銷毀一卡車的過期面包（不會致命的，無損于身體健康）。在行進的途中，剛好遇到一群饑餓的難民堵住了去路，因為他們堅信你所坐的卡車里有能吃的東西。這時報道難民動向的記者也剛好趕來。對于難民來說，他們肯定要解決饑餓問題；對于記者來說，他是要報道事實的；對于你業(yè)務員來說，你是要銷毀面包的?，F(xiàn)在要求你既要解決難民的饑餓問題，讓他們吃這些過期的面包（不會致命的，無損于身體健康），以便銷毀這些面包，又不能讓記者報到過期面包的這一事實？請問你將如何處理？說明：1、面包不會致命。2、不能賄賂記者。3、不能損害公司形象。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出一致結論。達成一致意見后，請推選一名隊員做2分鐘的總結匯報.3、沙漠求生記背景：1、在炎熱的八月，你乘坐的小型飛機在撒哈拉沙漠失事，機身嚴重撞毀，將會著火焚燒；2、飛機的位置不能確定，只知道最近的城鎮(zhèn)是附近七十公里的煤礦小城；3、飛機上生還人數(shù)與你的小組人數(shù)相同；你們裝束輕便，只穿著短袖T恤、牛仔褲、運動褲和運動鞋，每人都有一條手帕；4、全組人都希望一起共同進退；5、飛機燃燒前，你們只有十五分鐘時間，從飛機中搶救物品；6、機上所有物品性能良好；7、沙漠日間溫度是40度，夜間溫度隨時驟降至5度。問題：在飛機失事中，如果你們只能從十五項物品中，挑選五項。在考慮沙漠的情況后，請現(xiàn)場各位首先通過討論挑選出5件最重要的東西，然后進行排序，并說明理由。15件物品包括：1、一支閃光信號燈（內置四個電池）；2、一把軍刀；3、一張該沙漠區(qū)的飛行地圖；4、七件大號塑料雨衣；5、一個指南針；6、一個小型量器箱（內有溫度計、氣壓計、雨量計等）；7、一把45口徑手槍（已有子彈）；8、三個降落傘（有紅白相間圖案）；9、一瓶維他命丸（100粒裝）；10、十加侖飲用水；11、化妝鏡；12、七副太陽眼鏡；13、兩加侖伏特加酒；14、七件厚衣服；15、一本沙漠動物百科全書。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間進行小組內部討論，給出一致結論。達成一致意見后，請推選一名隊員做2分鐘的匯報。4、酒店管理問題問題： 2009年元月14日；你被調到某旅游飯店當總經理；上任后發(fā)現(xiàn)2008年第四季度沒有完成上級下達的利潤指標；其原因是該旅游飯店存在著許多影響利潤指標完成的問題；它們是：(1)食堂伙食差、職工意見大；餐飲部飲食缺乏特色；服務又不好；對外賓缺乏吸引力；造成外賓到其他飯店就餐；(2)分管組織人事工作的黨委副書記調離一月余；人事安排無專人負責；不能調動職工積極性；(3)客房、餐廳服務人員不懂外語；接待國外旅游者靠翻譯；(4)服務效率低；客房掛出“盡快打掃”門牌后不能及時把房間整理干凈；旅游外賓意見很大；紛紛投宿其他飯店；(5)商品進貨不當；造成有的商品脫銷；有的商品積壓；(6)總服務臺不能把市場信息、客房銷售信息、財務收支信息、客人需求、意見等及時地傳給總經理及客房部等有關部門；(7)旅游旺季不敢超額訂房；生怕發(fā)生糾紛影響飯店聲譽；(8)飯店對上級的報告有弄虛作假現(xiàn)象；夸大成績；掩蓋問題；而實際上確定的利潤指標根本不符合本飯店實際情況；(9)倉庫管理混亂；吃大鍋飯；物資堆放不規(guī)則；失竊嚴重；(10)任人惟親；有些局、公司干部的無能子女安排到重要的工作崗位上。請問：上述10項因素中哪三項是造成去年第四季度利潤指標不能完成的主要原因(只準列舉三項)?請陳述你的理由。任務要求每位小組成員首先利用用3分鐘時間仔細閱讀題目，然后利用25分鐘時間