《業(yè)務部門業(yè)務與規(guī)劃能力的提升(ppt11)》.ppt

1,業(yè)務部門 業(yè)務與規(guī)劃能力的提昇,主講人：廖瑞星,2,1.通路變革帶來的衝擊,主要客戶的興起,談判力量的增強 通路多樣化 主要客戶對業(yè)績成長活動的需求 最適業(yè)務組織與商業(yè)模式(Business Model)的需求 人才素質(zhì)提升之必要 經(jīng)銷模式的建立 快速訂貨、送貨、回收的需求 對新科技訂貨、 溝通的需求,3,2. 主管的工作 基本上包含了2個部份,管事(Managing your work) 管人(Managing your people),4,3.業(yè)務處長如何加強其業(yè)務能力,公司整體策略規(guī)劃 銷售策略 專案管理(Project Management) 銷售計劃(Sales plan and forecast) 人員甄選(Recruiting & Selection) 激勵(Motivation) 如何舉辦訓練(Training),5,4.通路經(jīng)理如何加強其業(yè)務能力,通路行銷(Channel Marketing) 通路行銷在於指導公司如何以通路旳角度,發(fā)展通路計劃,來佔有該通路的銷售。 例如: 大賣場計劃 便利商店計劃 超市計劃 麵包店計劃 檳榔攤計劃 學校計劃 銷售計劃(Sales Plan and Forecast) 專案管理(Project Management),6,5. 如何加強主要客戶經(jīng)理的業(yè)務能力,主要客戶管理(Key Account Management) 在於將主要客戶的服務與銷售做得最好; 它包含了幾部份 客戶檔案的製作 談判技巧 簡報技巧(Presentation Skill) 如何與主要客戶開業(yè)務檢討會議 品類管理(Category Management) 店頭行銷(In Store Marketing) 生動化陳列(Merchandising),7,6.如何加強市場行銷經(jīng)理(Trade Marketing)的業(yè)務能力,企劃案撰寫能力 促銷訓練 全國性促銷 店頭行銷 舉辦活動、事件(Event) 品類管理 生動化活動(Merchandising) 談判技巧,8,7.如何加強地區(qū)性經(jīng)理業(yè)務能力,經(jīng)銷商管理 營業(yè)所、分公司管理 業(yè)務計劃與預測(Sales Plan and Forecast) 路線規(guī)劃 人員激勵 人員訓練 獎金制度制定 促銷訓練,9,8.如何提高業(yè)務主任的業(yè)務能力,業(yè)務計劃與預測(Sales Plan and Forecast) 建立業(yè)務員績效的標準(Performance Standand) 追蹤業(yè)務人員執(zhí)行的績效(Track Execution Performance) 評估表現(xiàn)與回饋(Evaluate performance and feedback) 促銷管理 顧客管理 人員激勵 人員訓練 生動化訓練(Merchandising),10,9.如何提昇業(yè)務人員的業(yè)務能力,銷售技巧 發(fā)現(xiàn)顧客需求 如何作銷售簡報 如何克服抗拒 如何完成銷售 顧客管理 生動化技巧(Merchandising) 促銷訓練,11,10.結(jié)論,業(yè)務人員除了本身的職能訓練外，整體來說，每個人都該具備以下一般能力 清楚的設定目標(SMART) S:Specific, M:Measureable, A:Achieveable, R