企業(yè)培訓(xùn)_可口可樂銷售主任管理技能培訓(xùn)班教材

努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進步。可口可樂銷售主任管理技能培訓(xùn)班教材培訓(xùn)目標(biāo)* 熟悉管理技巧，有效管理你的下屬。* 深入理解可口可樂的業(yè)務(wù)知識，提高工作效率。* 相互交流工作經(jīng)濟體會，取長補短。* 提供一個讓你發(fā)展的機會。一個公司的結(jié)構(gòu)層次高層管理總經(jīng)理/總監(jiān) 中層管理人員 管 （部門經(jīng)理） 理 基層管理人員 層（主任/主管）業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)助理可口可樂走向世界公司的三個目標(biāo)：*員工培訓(xùn)*客戶服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品管理：* 管理是將組織中的人力、物力和財力有機的結(jié)合起來，追求最大的效率和效益的過程。* 管理就是通過其他人來完成任務(wù)的過程。* 管理即是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。 科學(xué)管理要求使用系統(tǒng)化的知識 藝術(shù)管理的最終對象是“人” 單憑個人是無法完成目標(biāo)，必須依賴全體人員的協(xié)力工作管理基本功能功能：計劃 組織 指揮 控制Functions功能相互性： 計劃 指揮 組織 控制 預(yù)期利潤值 投資總額成本利益率：cost-Benefit Rotio CBR=例：有$50000投資，四種可選方案 方案 利潤值 成功概率 期望利潤值 成本利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6 2 250,00 0.3 75,000 1.5 3 250,00 0.2 70,000 1.4 4 500,00 0.1 50,000 1.0如何組織好你的工作流程管理人員： * 管理人員的兩項特殊任務(wù) * 管理人員的工作信息 * 管理人員的工具合理地利用自己的時間 * 管理人員的資源人 * 管理人員必備的條件正直的品質(zhì)。兩項特殊的任務(wù)： 創(chuàng)造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。 成其每一項決定和行動中協(xié)調(diào)當(dāng)前和長期的要求管理人員的基本工作： * 制定目標(biāo) * 從事組織工作 * 從事激勵和信息交流工作 * 建立各種衡標(biāo)準(zhǔn) * 培養(yǎng)人，包括管理人員自己制定目標(biāo)： * 目標(biāo)是系統(tǒng)中最顯著的特征之一 * 總目標(biāo)與子目標(biāo) * 目標(biāo)制定確定目標(biāo)內(nèi)容 實現(xiàn)該目標(biāo)應(yīng)做的工作內(nèi)容組織工作： * 組織工作是指將各種資源組合起來，以達到其目標(biāo)的過程 * 有效的組織工作基本要素目標(biāo)、協(xié)作、委派 * 有效的組織工作的標(biāo)準(zhǔn)最經(jīng)濟地利用稀缺資源委派要點： 接受者要覺得是在成長 隨時可支援 清楚要達成的效果 清楚的規(guī)定 有效的委派 知道的技巧與能力被委者 交付足夠的權(quán)利 功績標(biāo)明準(zhǔn)確 公平的控制關(guān)系主要業(yè)務(wù)指標(biāo)EFFECTIVE：（結(jié)果）有效EFFICIENT：高效率 時間 成本 1. 銷量 利潤 2. 鋪貨率 渠道 品牌 包裝 3. 管理系統(tǒng) 4. 財務(wù)管理 4.培訓(xùn)下屬消費者購買行力分析市場:市場是購買或不購買某種貨物和勞動的所有人或所有企業(yè)單位的總和，對于一個即定商品來說，市場包括三個要素，有某種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，可用公式表示如下：市場=人口+購買力+購買欲望消費者市場：消費者市場是因為滿足個人生活需要而購買商品的所有個人和家庭組成的市場，也稱生活資料市場，消費品市場或最終產(chǎn)品市場。消費者市場特點： * 購買者人數(shù)眾多，分布面廣 * 需要的差異性大 * 每次購買量小，購買頻率高* 購買者情感性較高，易于誘導(dǎo) * 消費者需求彈性較大消費者市場的“4OS”分析 objects 購買對象購買什么？ objectives 購買目的為什么購買？ organizations 購買組織購買者是準(zhǔn)？ Operations 購買方法如何購買？消費者購買行為分析： * 需要層次理論 需要層次理論： 自我 * 棘彩效應(yīng) 實現(xiàn)需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 社會的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市場營銷組合 其它刺激 黑盒子 購買者決策過程 反應(yīng) 購買或者不購買 市場營銷組合 其它刺激 心理 社會 購買環(huán)境 動機 家庭 購買原因 知覺 社會階層 時間 學(xué)習(xí) 相關(guān)群體 周圍環(huán)境個性生活方式 文化購買者決策 解決問題的過程 反應(yīng)購買者解決問題的過程 市場營銷組合 其它刺激心理因素 社會因素 購買環(huán)境動機 知覺 家庭 購買原因?qū)W習(xí) 態(tài)度 社會階層 時間個性/生活方式 相關(guān)群體 文化 周圍環(huán)境對需要欲望的確認 常規(guī)的反應(yīng) 尋找信息 確定標(biāo)準(zhǔn)并評價可選方案 對某一信息 態(tài)度的反饋 選擇方案 延期購買 購買產(chǎn)品 購買后評價 反應(yīng)刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 驅(qū)使力 刺激物 提示物 反應(yīng) 強化 渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義 飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費者活動類型分類： 家庭食品購物 其他購物及服務(wù) 餐飲 工作 學(xué)習(xí) 運動 娛樂 旅游 其它渠道策略的必要性 可口可樂系統(tǒng)的發(fā)展競爭對手的變化零售商業(yè)的發(fā)展和變化消費者購買能力的提高瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營銷的意義和作用 經(jīng)營原則市場整體性經(jīng)營方法 市場細分、 開發(fā)和管理的經(jīng)營戰(zhàn)略渠道營銷的內(nèi)容商標(biāo)、品牌策略 促銷計劃價格、包裝策略 冷飲計劃生動化標(biāo)準(zhǔn) 配銷方法 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵指數(shù)資產(chǎn)投入和管理 追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負責(zé)對客戶具體實施商標(biāo)管理 即飲管理帳務(wù)管理生產(chǎn)管理包裝管理促銷管理財務(wù)管理信息管理價格管理生動化管理運貨管理品控管理 渠道分類 具有共同的購買行為和購買動機的消費者 具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶 可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性 *不同的渠道有不同的消費對象，銷售原因 *不同的渠道有不同的利潤回報/財務(wù)指標(biāo)的要求 *不同的渠道有不同的經(jīng)營特點/思考方式消費者與客戶 消費者直接飲用我們產(chǎn)品的人 客戶銷售或提供產(chǎn)品給消費者的營業(yè)場所 消費者最終消耗我們的產(chǎn)品 客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁 離開客戶我們將一事無成預(yù)售制不足之處 客戶或許不清楚解決問題的人 由于分工不同，對客戶的要求/投訴不敏感 參與人數(shù)較多，需科學(xué)的管理 相對于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高 從訂貨到送貨容易延誤時間 優(yōu)點：能夠提供系列，全包裝產(chǎn)品 推出新產(chǎn)品 開發(fā)新客戶 保證做好重點客戶（提供促銷方案/業(yè)務(wù)計劃/特殊定價/合格的市場設(shè)備/生動化材料 可口可樂系統(tǒng) （濃縮液廠）可口可樂公司 裝瓶商集團（裝瓶廠） 消費者 零售客戶預(yù)售送貨方式： 銷售、送貨由二個人分別負責(zé) 業(yè)務(wù)代表按規(guī)定路線負責(zé)建議性銷售拜訪 送貨員按訂單及時送貨（24小時/48小時） 生動化/客情關(guān)系/尋找新的銷售機會/收款配銷系統(tǒng)四大基本要素 管理 銷售 路線劃分 裝貨/送貨 生動化 行政工作 配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務(wù) 配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求 必須合理的成本適應(yīng)發(fā)展的市場 消費者的行為顏色會刺激客戶需求可口可樂公司對客戶的責(zé)任 保護和加強商標(biāo) 增加消費者對產(chǎn)品的需要 同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系配銷系統(tǒng)定義： 從產(chǎn)品出廠到達倉庫開始，到將產(chǎn)品運輸?shù)绞埸c為止，滿足客戶與消費者需求及各個五一節(jié)上的工作（包括售點生動化）都是配銷系統(tǒng)的內(nèi)容。買得到： *建立以銷售為主的配銷系統(tǒng) *在合適的地點，以合適的價格，提供合適的品牌/包裝 *為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù)，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意理解 彈性 熱情 增加利潤 尋找機會低成本經(jīng)營的優(yōu)勢： 提高利潤 降低大容量包裝，經(jīng)濟包裝的價格 延遲漲價的時間 為開發(fā)渠道提供資金 增加廣告費用定價策略 家庭市場價格與銷量關(guān)系密切，大容量包裝產(chǎn)品必須經(jīng)濟實惠 即飲市場價格與銷量關(guān)系不很密切，只要消費者日常能享受得起即可我們的使命我們必須生產(chǎn)高質(zhì)量的飲料，用我們的產(chǎn)品滿足消費者與客房的需要，并使其更多的購買，我們不公公是推銷產(chǎn)品，更重要的是確使每個客戶都把我們當(dāng)作是共同創(chuàng)造利潤的合作者買得起： 不是奢侈品，只是一種高質(zhì)量產(chǎn)品 隨意購買的低像的日常用品 化予購買大容量包裝的消費者更經(jīng)濟的價格 價格要晝接近其他同類競爭產(chǎn)品為消費者廣泛接受樂得買：促銷 生動化 贈飲 商標(biāo)標(biāo)識銷售策略3A政策 買得到只要消費者想喝飲料，無論何時何地隨處可以買到 買得起產(chǎn)品的價格必須讓所有人都負擔(dān)得起 樂得買產(chǎn)品必須是高質(zhì)量的并且以一種吸引人的方式來做生動化商標(biāo)標(biāo)識（街頭廣告牌） 經(jīng)常提醒消費者記住我們的品牌 創(chuàng)造品牌認知度 刺激沖動購買 指示飲用場所促銷：短期銷量增加 擴大產(chǎn)品或包裝的配銷范圍 支持新產(chǎn)品，新包裝上市，產(chǎn)生購買的連續(xù)性 增加售點存貨量 增加品牌形象 擴大產(chǎn)品使用機會贈飲：在現(xiàn)場贈送新鮮、冰涼的飲料 在售點內(nèi)（餐飲、快餐）發(fā)放贈飲券 在報紙上發(fā)放贈飲券最有效的促銷技巧 揭蓋抽獎 減價/折讓 買一送一 免費品嘗 贈送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點 銷量 工作天數(shù) 促銷活動 定價的敏感性 競爭對手 包裝要求 客戶利潤目標(biāo) 生動化 送貨時間公司擁有的天價之寶；商標(biāo) 全球銷售網(wǎng) 與客戶的良好關(guān)系員工準(zhǔn)則： 誠實 品質(zhì) 形象 服務(wù)公司特點： 廣告宣傳 清涼、怡神、美味、解渴 樂趣 品質(zhì)制定渠道策略的方法和步驟 收集和分析資料 確定主次要渠道 主要渠道現(xiàn)狀分析 制定渠道營銷策略 建立關(guān)鍵考核指數(shù) 財務(wù)分析策略評估 制定具體實施計劃一、 將渠道定義標(biāo)準(zhǔn)化要清楚了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個渠道的發(fā)展趨勢綜合分析所有的資料把每一個渠道的主要資料概括在一個表格里二、 所有問題來源于對渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個機會，是銷量和利潤和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒有做好，而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W(xué)校）把關(guān)鍵渠道限制在影響主要增長潛力的方面（不超5個，一個裝瓶廠）在每一個渠道中，用一個小型的但是具有代表性的客戶群體來審核關(guān)鍵指數(shù)，以增大對他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量 直銷比例 鋪貨率 生動化狀態(tài) 配銷狀態(tài)客戶經(jīng)營方式 經(jīng)營目標(biāo)和需求消費者購買行為 購買心理 購買習(xí)慣競爭對手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢SWOT狀態(tài)分析按每個渠道分析四、*設(shè)定渠道目標(biāo) 銷量 直銷客戶數(shù)量 鋪貨率 利潤分配 投資回報率*按系統(tǒng)內(nèi)一致的計算標(biāo)準(zhǔn)*具體化、可行性、可測性、時間性制定渠道策略 商標(biāo)、品牌策略 包裝、價格策略 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 生動化標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動 冷飲計劃 資產(chǎn)投入和管理*回顧客戶經(jīng)營方式和需求，消費者心理和需求*此回顧必須具有權(quán)威性和真實性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、銷量直銷客戶數(shù)量鋪貨率拜訪成功率回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務(wù)的支持協(xié)助六、資產(chǎn)投入銷量銷售額現(xiàn)金流量利潤資本收益率/投資回報率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機構(gòu)。消費者 低發(fā)展市場 發(fā)展中市場 重點經(jīng)濟中心活動類型S類 傳統(tǒng)食品零售渠道 傳統(tǒng)食品零售渠道家庭食品購物 食品店渠道 超級市場渠道 超級市場渠道 食雜店渠道 食雜店渠道 平價商場渠道