總結(jié)商務(wù)溝通過(guò)程的總體概述.ppt

商務(wù)溝通過(guò)程及其策略,蘇金塔 主講,開(kāi)局,交鋒,成交,僵局,商務(wù)溝通的流程,讓步,第一階段 開(kāi)局階段的策略,一、開(kāi)局 1、建立洽談氣氛 2、溝通角色定位 3、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議 二、開(kāi)局策略 1、溝通開(kāi)局策略的含義 2、溝通開(kāi)局策略的種類 協(xié)商式開(kāi)局策略 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略,第一階段 開(kāi)局階段的策略,三、溝通氣氛的形成和控制策略 1、溝通氣氛的涵義 2、溝通氣氛的類型 冷淡、對(duì)立、緊張的溝通氣氛 松弛、緩慢、持續(xù)的溝通氣氛 平淡、自然、舒緩的溝通氣氛 積極、和諧、融洽的溝通氣氛,四、初始接觸的技巧 1、以逸待勞 2、盛情款待 五、開(kāi)局階段技巧 1、先聲奪人 2、以靜制動(dòng),第二階段 交鋒階段的策略,一、摸底階段 1、開(kāi)場(chǎng)陳述 2、倡議 3、確認(rèn)對(duì)方底細(xì) 二、報(bào)價(jià)與還價(jià)階段 1、確定開(kāi)盤(pán)價(jià) 2、確定報(bào)價(jià)次序 3、還價(jià),第二階段 交鋒階段的策略,三、議價(jià)與磋商階段 1、捕捉信息，探明依據(jù) 2、了解分歧，歸類分析 3、把握意圖，心中有數(shù) 4、對(duì)癥下藥，選擇方案 5、控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng),第二階段 交鋒階段的技巧,四、定價(jià)與報(bào)價(jià)技巧 1、先苦后甜 2、先甜后苦 3、數(shù)字陷阱 4、巧設(shè)參照表 五、討價(jià)還價(jià)技巧 1、投石問(wèn)路 2、拋磚引玉 3、先造勢(shì)后還價(jià) 4、斤斤計(jì)較 5、步步為營(yíng),第三階段 讓步階段的策略,一、讓步要有理有謀 1、堅(jiān)持有原則的讓步 2、堅(jiān)持有步驟的讓步 3、讓步要講究方式 二、讓步要實(shí)施策略 1、于己無(wú)損策略 2、以攻對(duì)攻策略 3、強(qiáng)硬式讓步策略 4、坦率式讓步策略 5、穩(wěn)健式讓步策略,第三階段 讓步階段的技巧,四、交鋒中的攻防技巧 1、先發(fā)制人 2、后發(fā)制人 3、避實(shí)就虛 4、圍魏救趙 五、讓步中的攻防技巧 1、不開(kāi)先例 2、最后通牒 3、出其不意 4、渾水摸魚(yú),第四階段 僵局和打破僵局的策略,一、溝通僵局的概念 1、立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧 2、很難形成共識(shí) 3、誰(shuí)也不愿意妥協(xié)讓步 二、僵局產(chǎn)生的原因 1、立場(chǎng)觀點(diǎn)存在分歧 2、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗 3、信息溝通的障礙 4、溝通者行為的失誤 5、偶發(fā)因素的干擾,第四階段 僵局和打破僵局的策略,三、打破僵局的策略 1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 2、尊重客觀，關(guān)注利益 3、多種方案，選擇替代 4、尊重對(duì)方，有效退讓,第四階段 僵局和打破僵局的技巧,四、打破僵局技巧 1、軟硬兼施 2、私下溝通 3、別開(kāi)生面,第五階段 成交與簽約的策略,一、商務(wù)溝通的促成策略 1、均衡條件下的促成 2、優(yōu)勢(shì)條件下的促成 3、劣勢(shì)條件下的促成 二、成交與簽約 1、書(shū)面合同的草擬 2、草擬合同的基本要求 3、商務(wù)合同的構(gòu)成 4、審核合同與簽收,第五階段 成交與簽約的技巧