《促成孫建飛》PPT課件.ppt

專(zhuān)推流程之 促成,一、促成的目的 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、演練,課程大綱,促成的目的,客戶(hù)關(guān)系維護(hù),財(cái)務(wù)規(guī)劃書(shū)的 完善與達(dá)成,促 成,解決客戶(hù)疑慮,彼此達(dá)成共識(shí),幸福生活的開(kāi)始,美好的明天 從這里開(kāi)始,促成的目的,贏得客戶(hù)的認(rèn)可，并實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為（簽單） 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系,一、促成的目的 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、演練,課程大綱,促成的時(shí)機(jī),交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。,疑慮的解決是促成的開(kāi)始,促成的時(shí)機(jī),一、促成的目的 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、課程回顧 七、演練,課程大綱,促成的方法,請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法 細(xì)節(jié)確認(rèn)法（重點(diǎn)、次要） 未來(lái)事件法 第三人推薦法 直接成交法（行動(dòng)法）,激將法 贊美鼓勵(lì)法（前提：認(rèn)可） 二擇一法 默認(rèn)法 假設(shè)成交法 “是”的逼近法（只能說(shuō)是） 從眾心理法 風(fēng)險(xiǎn)分析法 突出優(yōu)點(diǎn)法（利益驅(qū)動(dòng)法）,營(yíng)銷(xiāo)主題之：專(zhuān)業(yè)化促成動(dòng)作定型,一、何謂“促成” 1、促成不是結(jié)束，而是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始； 2、給客戶(hù)一個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由； 3、促成是信任感的培養(yǎng)； 4、根據(jù)客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)客戶(hù)需要的保險(xiǎn)； 5、促成就是解決問(wèn)題；,二、促成技能 1、熟練掌握以工具使用為核心的銷(xiāo)售流程，單頁(yè)使用量等于拜訪(fǎng)量。 2、習(xí)慣用工具促成（報(bào)紙、宣傳單頁(yè)等），使促成順其自然。 3、廣覆蓋、分層級(jí)的說(shuō)明及促成。,激將法,默認(rèn)法,二擇一法,風(fēng)險(xiǎn)分析法,利益驅(qū)動(dòng)法,行動(dòng)法,你的親戚朋友都買(mǎi)了保險(xiǎn)，依你的能力肯定也沒(méi)問(wèn)題”,“看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆?“你看受益人是填小孩還是大人？”,“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來(lái)萬(wàn)一碰到生病或意外急用錢(qián)時(shí)，該怎么辦？保險(xiǎn)就是幫我們對(duì)未來(lái)幸福生活規(guī)劃的”,“你看我們擁有了這份計(jì)劃以后，我們以后的生活就不用了”“我們公司正好有抽獎(jiǎng)活動(dòng),你也認(rèn)可這項(xiàng)計(jì)劃早辦早收益,還有獎(jiǎng)品”,“你看這是投保分析表,來(lái)咱們一起填一下”,一、促成的目的 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、課程回顧 七、演練,課程大綱,促成的5種技巧,幫助準(zhǔn)客戶(hù)挑選（險(xiǎn)種太多，幫其決定） 先買(mǎi)一份試試（“試試看”的技巧） 反問(wèn)式的回答（公司沒(méi)有時(shí)用此辦法） 快刀斬亂麻（先試用其他方法） 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛（先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可是我的閱歷遠(yuǎn)不及您，我認(rèn)輸了！不過(guò)在我告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)，好嗎？）,課程大綱,一、促成的目的 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、課程回顧 七、演練,促成的誤區(qū),促成的誤區(qū),營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求,營(yíng)銷(xiāo)員不能主動(dòng)提出簽單要求,放棄繼續(xù)努力,營(yíng)銷(xiāo)員不能主動(dòng)提出簽單要求 有些營(yíng)銷(xiāo)員害怕提出簽單要求后，一旦客戶(hù)拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛 ，一些新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多營(yíng)銷(xiāo)員失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)簽單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。 營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求 許多營(yíng)銷(xiāo)員都在等待客戶(hù)先開(kāi)口，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀(guān)點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶(hù)都是在等營(yíng)銷(xiāo)員先提出簽單要求。即使客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果營(yíng)銷(xiāo)員不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。 放棄繼續(xù)努力 研究表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)工作的失敗，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最