中層思維與團隊建設(shè).ppt

中層思維與團隊建設(shè),冀農(nóng)（集團）公司總經(jīng)理 戈軍珍,一、新形勢下中層經(jīng)理所面臨的困局,（一）宏觀環(huán)境因素所帶來的困局,1、買方市場已形成，市場競爭更加激烈 2、國家政策法規(guī)逐步完善對管理的影響 3、養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險不確定性對管理的影響 4、行業(yè)間對優(yōu)秀人員爭奪導(dǎo)致團隊不穩(wěn)定 5、目標(biāo)客戶逐步成熟，對管理者提出了更高的要求,（二）團隊管理中的困局,1、員工忠誠度普遍降低 2、團隊中急功近利思想嚴(yán)重 3、評價員工行為與結(jié)果的兩難 4、制度與人情的矛盾,（三）個人發(fā)展所面臨的困局,1、不斷變化的環(huán)境與思維定勢間的矛盾 2、工作壓力不斷加大（彼德原理） 3、經(jīng)驗與現(xiàn)實的矛盾 4、缺乏職業(yè)安全感 5、管理能力面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn),二、管理者思維在 團隊建設(shè)中至關(guān)重要 ！,1、中層管理者的管理能力層級,自我管理,管理戰(zhàn)略方向,管理人際關(guān)系,管理下屬,管理業(yè)務(wù),管理項目和變革,自我管理,狹義的領(lǐng)導(dǎo)范疇,狹義管理,2、管理者的思維對團隊的影響,（1） 管理者思維 影響團隊建設(shè)的方向,思想決定行為，行為影響結(jié)果,（2） 管理者思維 影響團隊成員的行為,有什么樣的上司就有什么樣的下級,（3） 管理者的思維影響團隊績效,兵熊熊一個，將熊熊一窩！,（4）管理者思維 影響團隊成員職業(yè)發(fā)展方向 人找人，鬼找鬼，蜘蛛找的是八條腿,三、管理者的正確思維 團隊建設(shè)之基礎(chǔ),1、對團隊成員的重新認(rèn)識,（1）員工首先是理性的“經(jīng)濟人”,經(jīng)濟學(xué)的一個基本假設(shè)：理性人是在約束條件下追求利益最大化的動物。,經(jīng)濟人的本質(zhì)是追名逐利 思考： 追名逐利的員工不是好員工？,經(jīng)濟人的行為表現(xiàn)是不知足的。 思考： 知足長樂？,對經(jīng)濟人提倡敬業(yè)而不提倡奉獻 員工是生活在經(jīng)濟社會中的理性“經(jīng)濟人”，即所謂的常人，追名逐利是常人的本性，如何引導(dǎo)員工通過正常的途徑追名逐利是管理者的責(zé)任，員工只有通過正常的途徑不斷追名逐利，才能推動企業(yè)發(fā)展。人類社會的進步過程其實就是人類不斷追名逐利帶來的結(jié)果！ 管理者必須知道“人是什么”這樣才能建立起“以人為本”為核心的企業(yè)文化，對管理者來說，企業(yè)文化的意義就在于幫助人們認(rèn)識、理解各種約束條件并在該條件下實現(xiàn)自身利益最大化。所以，理性的管理者在企業(yè)中不提倡“雷鋒精神”。,不同的人有不同的處事態(tài)度： 毫不利已專門利人 利人利已 利已利人 利已不利人 損人不利已 損人利已 損人害已,損人利已是丑惡的 討而伐之,損人不利已是愚蠢的 警而防之,利已不利人是狹隘的 疏而遠之,利已利人是聰明的 欣而贊之,利人利已是豁達的 欽而佩之,毫不利已專門利人是崇高的 敬而仰之,損人害已是可悲的 回而避之,不同員工有不同的做人底線： 高層：利人利已。 中層：利已利人。 基層：利已不利人；損人利已者教 育無效者要辭退，損人不利已者要開除、損人害已者要回避。,（2）對員工忠誠度的重新認(rèn)識,忠誠是一個雙向的過程。,員工對企業(yè)的忠誠來源于企業(yè)對員工的尊重。,對員工的尊重首先是對其個人利益的尊重，不尊重個人利益的尊重是虛偽的尊重。,思考： 忠臣不侍二主？,忠誠就是員工在的時候能遵守企業(yè)制度，按標(biāo)準(zhǔn)完成工作，他離開的時候是良性離開，這就是忠誠。,觀點： 忠誠是對利益的尊重和保護出來的，不是審查出來的，也不是教育出來的。在市場經(jīng)濟條件下，最基本的特點是人與人之間、人與企業(yè)之間、企業(yè)與國家之間、國家和人之間，利益是等價交換的。等價的利益交換，這是市場的基礎(chǔ)，也是我們管理的基礎(chǔ)、文化的基礎(chǔ)。我們永遠不要去說虛無縹緲的話，我們的企業(yè)干事就是務(wù)實。,（3）“以人為本”的真諦,人 = 豐富的知識+思考的習(xí)慣+高尚的情操。知識越多就越像人，知識越少就越像動物。 楊沛霆中外管理主編,以人為本就是以人不斷追求知識，不斷創(chuàng)造知識為本，按照社會要求 ，社會規(guī)范來行事。,2、管理者必須調(diào)整好自己的心態(tài),（1）不要有技術(shù)專家的心態(tài) （2）分清楚管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別, 一定要嘗試改變自己。 案例： 打保齡球的啟示,優(yōu)秀管理者的積極心態(tài), 做最壞的打算，做最好的努力。 讓身邊充滿快樂。 要激勵別人，先激勵自己 。,3、理解善待顧客的真諦,思考： 善待顧客就是對顧客一味的慷慨？,觀點：,（1）善待顧客不是無原則的滿足顧客 （2）善待顧客應(yīng)立足于國情和現(xiàn)實,案例： 美國公司在杭州賣洗發(fā)精,觀點：,對管理者 來說，所謂的“善待顧客”更應(yīng)該這樣理解，即“小事上合情理，大事上合原則”。進一步講，即對待無關(guān)緊要的問題要講情理，對待大事大非的問題要講原則，另外，“善待顧客”對不同的人應(yīng)有所不同。,4、銷售團隊的建設(shè)與管理,對營銷人員的五大激勵措施, 營銷人員的薪酬設(shè)計, 營銷人員的培訓(xùn)激勵,培訓(xùn)中的四個要點：,第一 有針對性、新穎獨特、高效實用 第二 注重營銷人員的心態(tài)轉(zhuǎn)換和技能提高 第三 培訓(xùn)課程應(yīng)設(shè)計合理，有事半功倍之效 第四 不要試圖一步到位，應(yīng)循序漸進, 清晰的職業(yè)發(fā)展方向, 合理的獎勵, 銷售競賽及榮譽,注意銷售團隊的黑洞現(xiàn)象, 只重視結(jié)果，不重視過程,常出現(xiàn)的問題：,問題一 業(yè)務(wù)人員行動無計劃、無考核。 問題二 無法控制業(yè)務(wù)人員的行動，計劃實 現(xiàn)無保證。 問題三 業(yè)務(wù)人員怠工現(xiàn)象嚴(yán)重，工作效率 低下，出勤不出工，出工不出力， 出力不出活 ，出活不出利。 問題四 業(yè)務(wù)人員身兼數(shù)職，吃里扒外。, 一放就亂，一管就死（放與管無度） 政策研究專家（鉆政策的空子） “計謀太多”，技能太少 心理負(fù)擔(dān)多重,銷量黑洞的根源, 銷售主管的管理角色錯位 銷售主管的管理錯位，只管不理 未能有效地利用各種管理工具 銷售主管太過務(wù)虛,對銷售例會的正確認(rèn)識,注意錯誤的傾向, 銷售例會不是推委會 銷售例會不是訴苦會 銷售例會不是匯報會 銷售例會不是聊天會 銷售例會不是部門會, 銷售例會不是逼宮會 銷售例會不是批斗會 銷售例會不是報銷會 銷售例會不是度假會 銷售例會不是任務(wù)會,正確的銷售例會應(yīng)注意,銷售例會一定要準(zhǔn)時 銷售例會一定要執(zhí)行（銷售）副總親自參加 銷售例會不得請假 銷售例會一定要找出重點問題專題討論 銷售例會要獎優(yōu)罰劣 銷售例會一定要有集體活動,對銷售業(yè)績的再思考, 注意一下客戶群狀況： A、B、C類客戶各占多少 注意一下新增客戶的比例 注意空白市場的比例 產(chǎn)品品種與業(yè)績的關(guān)系 技術(shù)人員所在門市占業(yè)務(wù)總回款量的比例 單個門市中的合作廠家中的排名,銷售業(yè)績背后的玄機,5、對管理制度（或上司命令）的認(rèn)識,制度（或命令）是用來執(zhí)行的，不是用來討論的！,思考： 制度（或命令）有弊端怎么辦？,四、優(yōu)秀管理者的能力要求,1、德才兼?zhèn)?德的標(biāo)準(zhǔn),（1）責(zé)任心、上進心、